Предоставление скидок в торговом предприятии

 

Рисунок 1.1 –  Последовательность и этапы анализа оборота предприятия

 

Первый этап – определение общего объема оборота предприятия за отчетный период и оценка степени выполнения плана оборота. На этом этапе анализа определяют общий объем реализации товара и платных услуг в стоимостном размере, а по некоторым товарным группам и видам товаров - так же в натуральном размере. Оценка степени выполнения плана оборота осуществляется путем оценки относительного и абсолютного размеров отклонения в связи с негативным влиянием факторов, которые не были учтены в процессе планирования. Изучение степени выполнения планов проводится не только для оценки качества планирования и степени профессионализма работников планово-экономических служб предприятия, а, прежде всего – с целью оценки изменчивости внешней среды предприятия и чувствительности к изменению объемов реализации товаров на данном предприятии.

Второй этап – анализ динамики общего оборота на протяжении определенного аналитического периода (поквартально, на протяжении года или за 2-3 года). Для исследования динамических изменений в объеме оборота предприятия строится сопоставимый динамический ряд оборота. Приведение фактического оборота в сопоставимый вид осуществляют по площади торговой сети предприятия, длительности его работы, а так же по ценам реализации товаров. Корректировка фактического оборота в связи с вводом (выбытием) торговой сети и изменениями в графике реализации товаров осуществляется методом прямого расчета. Определение объема оборота, сопоставленного с ценами реализации Т_с.ц., проводится по следующим формулам [10, с. 154]:

 

      (1.7)

 

где Т_фi – фактический оборот за i-тый период ;

I_цi – средний индекс изменения цен реализации товаров за i-тый период по сравнению с базовым.

Средний индекс изменения  цен рассчитывается непосредственно  предприятием с учетом структуры  оборота и информации об изменении  цен реализации на определенные товары. Использование для корректировки  индекса инфляции за соответствующий  период является некорректным в связи с отличиями в структуре оборота определенного торгового предприятия.

На базе построенного динамического  ряда сопоставимого оборота вычисляются  абсолютные изменения в объеме реализации товаров, а так же темпы роста  и прироста что касается предыдущего  и базового периода.

Важное значение для планирования и управления имеет так же определение  средних темпов изменения объема оборота (среднеквартальных или  среднегодовых) по формуле среднегеометрической [10, с. 163]:

 

      (1.8)

где - среднегеометрический темп роста;

 - конечный показатель динамического  ряда;

      - начальный показатель динамического ряда

n – количество показателей в динамическом ряду.

 

Третий этап – анализ товарно-групповой структуры оборота торгового предприятия за отчетный период и в динамике, определение закономерностей развития объема продажи по отдельным товарным группам (видами и разновидностями товаров). На этом этапе аналитической работы изучаются темпы роста и прироста, абсолютный объем изменения объема оборота по отдельным товарным группам (видами и разновидностями товаров), определяется вес отдельных товарных групп (видов товаров) в общем объеме оборота предприятия. Использование в процессе проведения этой работы информации, приведенной в конъюнктурных рейтингах (изучение рынка соответствующих товаров) дает возможность определить объективные (изменение объема и структуры спроса, специализации предприятия, объемов и структуры товарного предложения, налогового регулирования) и субъективные (недочеты в организации закупки и продажи товаров, просчеты в планировании, недобросовестность персонала и др.) причины изменения ассортиментной структуры оборота предприятия и объема реализации товаров.

Изучение ассортиментной структуры оборота позволяет  производить ранжирование товарных групп по степени их значимости (вклада) в общий оборот предприятия, а  также количественно оценивать  положительное или негативное влияние  динамики реализации отдельных видов  товаров на общий объем оборота  предприятия и дальнейшие возможности  его увеличения.

Четвертый этап – анализ состава оборота предприятия в зависимости от положения конечных потребителей, форм и сроков расчетов, характера реализуемых товаров, организационных форм и методов торговли. Исследование состава оборота предприятием проводится за отчетный период и в динамике. Предвидит определение основных закономерностей отдельных видов оборота – реализацию товаров населению и мелкооптовым потребителям, с немедленной оплатой и в кредит, оплата наличными и по безналичному расчету, новых и бывших в употреблении товаров, в стационарной торговой сети и в пунктах мелкооптовой торговли и др.

Для проведения исследования рассчитывают и сопоставляют между  собой объемы реализации товаров  по отдельным видам оборота, темпам их роста и прироста, исследуют  изменение их веса в общем объеме оборота.

Пятый этап – анализ объемов реализации товаров поквартально и помесячно, исследование ритмичности работы и сезонности реализации товаров и определение факторов, которые их обуславливают. Для проведения анализа за отчетный период и в динамике рассчитывают показатели, которые характеризуют ритмичность реализации товаров: среднеквадратическое отклонение от среднего объема оборота ( ) и коэффициент вариации (v) [10, с. 175]:

 

     (1.9)

       (1.10)

 

где х_i – оборота за i-тый период;

 - средний объем оборотов за  n периодов;

n – количество периодов исследования (месяцев, кварталов).

 

Среднеквадратическое отклонение определяет диапазон колебания реализации товаров, то есть минимальный и максимальный объем оборота предприятия в  среднем за период исследования.

Коэффициент вариации оценивает  равномерность реализации товаров  на протяжении периода, который исследуется, то есть относительный (в %) размер отклонения объема оборота от среднего размера.

Исследования названных  показателей дает возможность установить степень равномерности продажи  товара по месяцам и кварталам, выявить  особенности торговли и спроса на товары, которые реализует предприятие. Чем выше значение имеют показатели, тем не ритмичнее является процесс  реализации товаров на данном предприятии.

Шестым этапом  анализа оборота является изучение факторов, которые имели влияние в отчетном периоде на его объем и структуру. С этой целью дается количественная оценка влияния факторов внутреннего порядка (факторов, связанных с товарными ресурсами; с численностью работников, организацией и продуктивностью работы) исследуется характер влияния факторов внешней среды (спрос потребителей на товары, предложение товаров на рынки, цены на товары, деятельность конкурентов на потребительском рынке, уровень жизни и реальные денежные доходы населения, которые обслуживаются, социально-демографические факторы и др.). Количественная оценка влияния отдельных факторов проводится методом цепных подстановок и индексным методом на базе моделей связи факторов и объема оборота предприятия.

Завершается анализ оборота  предприятия – седьмой этап – исследование запаса финансовой прочности предприятия, в ходе которого определяется возможное падение оборота (в абсолютном и относительном измерении) к достижению критической таблицы «точки безубыточности деятельности».

Допустимая граница снижения объема оборота характеризует порог  безопасности предприятия (ПБ_то) и запас финансовой прочности (ЗФП_то). Их значения рассчитываются так [11, с. 114]:

 

ПБ_то= Т_ф – Т_б/з      (1.11)

        (1.12)   

 

где Т_ф – фактический объем оборота предприятием;

Т_б/з – объем оборота, при котором обеспечивается безубыточная деятельность. Чем большее значение имеют порог безопасности и запас финансовой прочности предприятия, тем лучше осуществляется процесс управления объемом, составом, динамикой, скоростью и структурой оборота с точки зрения обеспечения условий для его самоокупаемости и самофинансировании.

Но объем товарооборота  предприятий огромное значение оказывает  система скидок, действующая на данный момент и/или в течение определенного  периода.

1.3 Понятие и  виды скидок

 

Компании, как правило, устанавливают  не какую-то одну цену, а создают  целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках по географическому  признаку, требованиях конкретных сегментов  рынка, распределении закупок по времени, объемах заказов, графиков поставок, гарантиях, договорах об обслуживании. Применение скидок и рекламная поддержка  товара приводит к различию в норме  прибыли изделий.

Чрезвычайно полезным и гибким инструментом маркетинговой политики фирмы является система скидок с  цен. Родившись из традиционного  для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала  чрезвычайно изощренной, а набор  топов скидок весьма разнообразным.

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как  ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят  преимущественно справочный характер и довольно часто существенно  отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных  скидок (discount). Встречаются и русскоязычные  варианты термина – удержание  с цены и дисконт.

Размер скидок зависит  от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с  покупателями и от конъюнктуры рынка  в момент заключения сделки. В настоящее время в практике международной торговли используются около 20 различных видов скидок.

Система скидок как инструмент стимулирования продаж

По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух видов:

• плановая скидка;
• тактическая скидка.

Плановые скидки формируются  за счет общей суммы накладных  расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют - "замаскированные". Именно к такого рода скидкам можно отнести организацию  фирмой-производителем рекламы своей  продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель  реально экономит средства своих  дилеров на рекламу ими своих  торговых названий, что по экономической  природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Остальные типы скидок можно  отнести к категории тактических. Их объединяет экономический источник - прибыль, а также общая задача - создание дополнительных стимулов для  покупателя совершить покупку. 
Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить. Рассмотрим основные виды скидок.

Скидка за платеж наличными  – уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета  наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может  применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При  более крупном объеме поставки или  более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.

Подобные скидки широко применяются  для улучшения состояния ликвидности  поставщика/продавца, ритмичности его  денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Скидка за объем покупаемого  товара – соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие  количества аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах  к общей стоимости или единичной  цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный  заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).

Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в  этом случае поставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением  объемов продаваемого товара. Эта  экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию  товарного запаса и транспортировке  товара. Скидки такого рода могут служить  также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца.

Общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20 – 30%, а в некоторых  случаях – до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в  частности, на стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены также используются при поставке промышленного сырья  и составляют в среднем 2 – 5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет – «сконто» (cash discount). Она дается продавцам в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2 – 3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке.

Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на основании специальной  доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного  срока (обычно одного года), а также  порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-30% оборота, а по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются  несколькими процентами.