Предоставление скидок в торговом предприятии

В справочниках приводятся наименования и адреса продавцов, предоставляющих  такие скидки, размер этих скидок и  условия (например, приобретение двух или более видов товаров и  услуг), вид расчетов. По предъявлении карточки член клуба при покупке  получает скидку в цене от 10 до 50 и  более процентов.

Скидки с учетом межкультурных  коммуникаций. В практической деятельности маркетинг сталкивается с весьма важным обстоятельством, которое следует  отнести к так называемым культурным различиям, что также является предметом  маркетинговых исследований.

В арабских, некоторых балканских странах и отдельных закавказских республиках, в ходе торговых переговоров  считается делом чести достичь  большой скидки с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано  с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подпишут договор, который не содержит позицию о  скидках, превышающих в целом 20-30% от предложенной цены. Поскольку этот факт известен в маркетинговой и  торговой среде, то некоторые компании считают необходимым предварительно искусственно завысить цены на ожидаемый  процент, а в дальнейшем представить  его оговоренной в контракте  скидкой.

Такая практика ведения переговоров  о цене и своеобразный восточный  подход к скидке не соответствуют  философии и концепциям рыночной деятельности американских компаний. В США длительное время действуют инструкции Федеральной Торговой Комиссии, ограничивающие продавца в отношении произвольного повышения цен, если оно не имеет следствием реальные дополнительные выгоды для потребителей. Однако это не мешает американским компаниям учитывать различные подходы и ценовую политику фирм, с которыми они торгуют, специфику рынков, на которые они ориентируются.

Основными же критериями ориентации на тот или иной способ модифицирования  цены должны быть следующие: достижение выгод в долгосрочном плане; получение  запланированной (намеченной) прибыли  от конкретной сделки; удовлетворение запросов потребителей, которые, в конечном счете, и решают кому из поставщиков  место на данном потребительском  рынке.

Зачеты. Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет  – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется  при продаже автомобилей и  некоторых товаров длительного  пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров  за участие в программах рекламы  и поддержания сбыта.

Обобщив практику применяемых  скидок, можно сделать вывод, что  они способствуют выполнению ценой  ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. А  именно: способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное  планирование деятельности фирмы, стимулируют  заказы больших объемов, оказывают  рекламное содействие сбыту на рынке.

Рассмотрев теоретические  аспекты товарооборота предприятий  и системы скидок, необходимо перейти  к практическому анализу товарооборота  ООО «А», чему и посвящен следующий  раздел работы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Анализ товарооборота  на примере магазина торговой  сети «А»

2.1 Характеристика  торговой сети «А»

 

Компания «А» – крупнейшая российская сеть магазинов бытовой техники и электроники. Владельцем является международная финансовая группа PPF, одна из крупнейших финансовых и инвестиционных компаний Центральной и Восточной Европы. Магазины «А» открыты во всех городах России с населением от 500 тысяч жителей и более чем в 90% городов с населением 250-500 тысяч жителей. «А» входит в ТОП-5 ритейлеров бытовой техники и электроники в Европе и в ТОП-10 – в мире. «А» представляет широкий ассортимент качественных товаров ведущих мировых брендов, который насчитывает свыше 20 000 наименований в 110 товарных группах. Стратегическое партнерство с ведущими международными производителями позволяет клиентам «А» в числе первых узнавать о впечатляющих инновациях и получать эксклюзивные новинки. «А» готовит полноценные решения для клиентов в магазине и после покупки. «HiTechnic», сервисное направление «А» - это крупнейшая в России профессиональная сервисная компания, которая представлена по всей стране и осуществляет установку, подключение, настройку и ремонт бытовой техники и электроники любой сложности.

В 2010 году компания начала репозиционирование под слоганом «Так просто жить лучше», что ознаменовало новый этап развития сети магазинов  и отношений с покупателями.  В 2011 году «А» внедряет новый формат удобно расположенных и детально продуманных магазинов. Они разработаны  ведущим мировым агентством «Fitch»  с учетом передового международного опыта и предпочтений клиентов.  Первый магазин нового формата был  открыт весной 2011 года в торгово-развлекательном  центре «АФИМОЛЛ», расположенном в  самом сердце ММДЦ «Москва-Сити». В  августе 2011 году по всей России открыл 26 магазинов в новом формате. Впервые в своей истории компания одновременно открывает такое большое количество магазинов.

В 2012 году компания «А» приобрела сеть магазинов  бытовой техники и электроники  «Берингов», которая насчитывала  на момент сделки 28 магазинов в 27 городах  Центрального региона России.  
Обновленные гипермаркеты «А» имеют инновационный для российского рынка формат и заметно отличаются от прежних – с точки зрения оформления, расположения товарных зон и выкладки товара. Благодаря этому, покупателю легко ориентироваться в магазине, увидеть все новинки в WOW-зонах, поближе познакомиться с ними в Live-зонах и заказать услуги по установке, подключению и настройке техники.

В рамках общего репозиционирования были оптимизированы бизнес-процессы внутри магазина. Партнёром  «А» в данном проекте стала  консалтинговая компания «Ernst&Young». Результатом  стало повышение уровня обслуживания и комфорта в магазине.

Являясь розничным  флагманом индустрии бытовой  техники и электроники, «А» помогает сделать правильный выбор и создать  собственный яркий и комфортный мир, наполненный качественной техникой лучших мировых брендов. «А» формирует  тенденции на рынке благодаря  магазинам нового формата, профессиональным услугам по установке и подключению  различной техники и предложениям, которые пользуются успехом у  покупателей и становятся примером для подражания. Компания «А» фокусируется на инновациях, покупательском опыте и сервисе, чтобы развиваться и открывать новые возможности для сотрудников, покупателей и всего общества.

В рамках данной работы в качестве объекта анализа  выступает один из магазинов сети «А», расположенный в городе Рыбинске (ООО «А»).

2.2 Анализ  оборота розничной торговли по  общему объему

 

В данном разделе необходимо провести поквартальный анализ оборота  розничной торговли (далее по тексту ОРТ) с целью выявления возможной  сезонности спроса на продукцию, реализуемую  организацией. Кроме того, в данном разделе необходимо выяснить поквартальную  структуру ОРТ и рассчитать темпы  роста оборота, в том числе  среднегодовой темп роста.

Анализ необходимо выполнить  на основании действующих и сопоставимых цен. Анализ ОРТ в сопоставимых ценах  выполнен с корректировкой на индекс потребительских цен – в 2010 году он равен 1,125, в 2011 году – 1,135.

 

Таблица 2.1 –  Оборот розничной торговли за 2009 – 2011 г.г. в действующих ценах

Период	1-й квартал	2-й квартал	3-й квартал	4-й квартал	Итого
Абсолютные значения, млн. р.
за 2009 год	1024	1548	2048	985	5605
за 2010 год	1563	2148	2570	1237	7518
за 2011 год	2014	2659	3013	1856	9542
Динамика оборота (темпы роста), %
2010 к 2009	152,64	138,76	125,49	125,58	134,13
2011 к 2010	128,85	123,79	117,24	150,04	126,92
2011 к 2009	196,68	171,77	147,12	188,43	170,24
Структура оборота, %
за 2009 год	18,27	27,62	36,54	17,57	100,00
за 2010 год	20,79	28,57	34,18	16,45	100,00
за 2011 год	21,11	27,87	31,58	19,45	100,00
Структурная динамика, п.п.
2010 к 2009	2,52	0,95	-2,35	-1,12	0,00
2011 к 2010	0,32	-0,71	-2,61	3,00	0,00
2011 к 2009	2,84	0,25	-4,96	1,88	0,00

 

Рисунок 1.1 –  Оборот розничной торговли ООО «А» за 2009 – 2011 г.г. в действующих ценах

 

Как видно из рисунка 2.1, ОРТ  магазина постоянно увеличивается, пик товарооборота приходится на третий квартал.

 

Таблица 2.2 –  Оборот розничной торговли за 2009 – 2011 г.г. в сопоставимых ценах

Период	1-й квартал	2-й квартал	3-й квартал	4-й квартал	Итого
Абсолютные значения, млн. р.
за 2009 год	1024	1548	2048	985	5605
за 2010 год	1445	1985	2375	1143	6948
за 2011 год	1844	2435	2759	1700	8738
Динамика оборота (темпы роста), %
2010 к 2009	141,07	128,24	115,98	116,07	123,97
2011 к 2010	127,67	122,66	116,16	148,67	125,76
2011 к 2009	180,11	157,30	134,72	172,55	155,90
Структура оборота, %
за 2009 год	18,27	27,62	36,54	17,57	100,00
за 2010 год	20,79	28,57	34,18	16,45	100,00
за 2011 год	21,11	27,87	31,58	19,45	100,00
Структурная динамика, п.п.
2010 к 2009	2,52	0,95	-2,35	-1,12	0,00
2011 к 2010	0,32	-0,71	-2,61	3,00	0,00
2011 к 2009	2,84	0,25	-4,96	1,88	0,00

 

 

Рисунок 1.2 –  Оборот розничной торговли ООО «А»  за 2009 – 2011 г.г. в сопоставимых ценах

 

Из данных таблиц и диаграмм видно, что происходит постоянный прирост  ОРТ. Самое «быстрое» увеличение ОРТ (самый высокий темп роста) зафиксирован в четвертом квартале 2011 года – 148,67% в сопоставимых ценах. Пик продаж, как было отмечено выше, приходится на третий квартал каждого года, указанная динамика сохраняется  на протяжении всего анализируемого периода. Динамика ОРТ представлена в поквартальном соотношении, то есть темп прироста показывает – насколько  вырос ОРТ в том или ином периоде относительно аналогичного периода прошлого года. Это сделано  для выявления тенденций к  увеличению ОРТ в целом по всем периодам. Для выявления тенденций  изменений оборота розничной  торговли необходимо построить следующую  диаграмму.

Рисунок 1.3 – Динамика оборота розничной торговли ООО «А» за 2009 – 2011 г.г. в действующих ценах

 

Рисунок 1.4 – Динамика оборота розничной  торговли ООО «А» за 2009 – 2011 г.г. в  сопоставимых ценах

 

Как видно из представленных рисунков, наблюдается сезонность спроса на продукцию. Спрос в первом и  четвертом квартале приблизительно равен, «пик» спроса приходится на третий квартал каждого года. Кроме этого, на данных рисунках видно постоянное увеличение ОРТ в кварталах относительно аналогичных периодов прошлых лет – то, что было отмечено выше. Это говорит о том, что деятельность магазина расширяется, объемы продаж увеличиваются. Необходимо рассчитать среднеквартальный оборот розничной торговли. Это сделано в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3 –  Среднеквартальный оборот розничной торговли за 2009 – 2011 г.г.

Кварталы	2009 год	2010 год	2011 год	В среднем за три года
В действующих ценах
1 квартал	1024	1563	2014	1534
2 квартал	1548	2148	2659	2118
3 квартал	2048	2570	3013	2544
4 квартал	985	1237	1856	1359
Среднеквартальный оборот	1401	1880	2386	-
В сопоставимых ценах
1 квартал	1024	1445	1844	1438
2 квартал	1548	1985	2435	1989
3 квартал	2048	2375	2759	2394
4 квартал	985	1143	1700	1276
Среднеквартальный оборот	1401	1737	2185	-