Повышение конкурентоспособности розничного торгового предприятия (на примере магазина «Любимые продукты»)

2.3 Анализ сильных и слабых сторон деятельности предприятия

       Анализ  сильных  и слабых сторон деятельности  розничного торгового предприятия «Любимые продукты» проведем с помощью SWOT-анализа.

        Методика SWOT-анализа исключительно эффективный, доступный, дешевый способ оценки состояния проблемной и управленческой ситуации в организации.

SWOT-анализ позволит сформулировать перечень стратегических действий, направленных на усиление конкурентных позиций торгового предприятия и его развитие.

Используя данные SWOT-анализа, полезно выделить те области, где необходимо провести определенные изменения. Наиболее простым способом определения направлений изменений является анализ слабых сторон с целью превращения их в преимущества с учетом благоприятных и неблагоприятных внешних обстоятельств. 

Первый шаг SWOT-анализа — оценка собственных сил. Первый этап позволил  определить, каковы сильные стороны и недостатки предприятия.

Для того чтобы определить сильные и слабые стороны предприятия, необходимо:

Составить перечень параметров, по которому будет оцениваться предприятие. Мы выбрали 2 параметра:

- производство (здесь могут оцениваться производственные мощности, качество и степень износа оборудования, качество выпускаемого товара, наличие патентов и лицензий (если они необходимы), себестоимость продукции, надежность каналов поставки сырья и материалов и т.п.) 

-маркетинг (здесь можно оценивать качество товаров/услуг (как это качество оценивают потребители), известность марки, полноту ассортимента, уровень цен, эффективность рекламы, репутацию вашего предприятия, эффективность применяемой модели сбыта, ассортимент предлагаемых вами дополнительных услуг, квалификацию обслуживающего персонала).

По каждому параметру определить, что является сильной стороной предприятия, а что — слабой; из всего перечня выбрать наиболее важные сильные и слабые стороны предприятия и занести их в матрицу SWOT-анализа.

Рисунок 5– Матрица SWOT-анализа.

Итак, мы определили сильные и слабые стороны предприятия. Данные занесли в таблицу.

Таблица 9 – Определение сильных и слабых сторон.

Параметры оценки	Сильные стороны	Слабые стороны
Производство	Высокое качество выпускаемой продукции, используется исключительно натуральное сырье, производимая продукция не нуждается в особых условиях хранения.	Износ оборудования по отдельным группам, высокая себестоимость.
Маркетинг	Хорошо налажен сбыт продукции, участие в ярмарках.	Отдел выполняет только функцию сбыта, не используется реклама. Привлечение специалистов со стороны. Нет скидок.

 

Второй этап позволил нам оценить ситуацию вне предприятия и понять, какие есть возможности, а также каких угроз следует опасаться (и, соответственно, заранее к ним подготовиться).

Методика определения рыночных возможностей и угроз практически идентична методике определения сильных и слабых сторон предприятия. За основу при оценке рыночных возможностей и угроз мы взяли следующие параметры:

1.Факторы конкуренции (здесь следует  учитывать количество основных  конкурентов, наличие на рынке  товаров-заменителей, высоту барьеров  входа на рынок и выхода  с него, распределение рыночных  долей между основными участниками  рынка и т.п.)

2.Факторы сбыта (необходимо уделить внимание количеству посредников, наличию сетей распределения, условиям поставок материалов и комплектующих и т.п.)

Мы определили рыночные возможности и угрозы и занесли их в таблицу.

Таблица 10 – Определение рыночных возможностей и угроз.

Параметры оценки	Возможности	Угрозы
Конкуренция	Инновационная и научная деятельность в области производства полезной для организма человека продукции, основная часть сырья, используемого в производстве, получается, от поставщиков, находящихся в пределах Тамбовской области.	У конкурентов более совершенное оборудование, они сотрудничают с крупными компаниями, которые предоставляют им свои технологии.
Сбыт	Увеличилось количество «Пятачков» (в других городах) - основных закупщиков продукции предприятия, продукция продается по всей России.	Проблематичная реализация некоторых видов продукции (диетическая, компоты с фруктозой), продукции малоузнаваема в других городах, низкие цены конкурентов.

 

Сопоставление сильных и слабых сторон с рыночными возможностями и угрозами позволит ответить на следующие вопросы, касающиеся дальнейшего развития предприятия:

1. Как можно воспользоваться  открывающимися возможностями, используя  сильные стороны предприятия?

2. Какие слабые стороны предприятия  могут в этом помешать?

3. За счет каких сильных сторон  можно нейтрализовать существующие  угрозы?

4. Каких угроз, усугубленных слабыми  сторонами предприятия, нужно больше  всего опасаться?

Полученные данные были занесены нами в матрицу SWOT-анализа.

Таблица 11 – Матрица SWOT-анализа.

	Возможности: инновационная деятельность, увеличение сбыта.	Угрозы: конкуренты обладают современными технологиями, проблематично реализовать некоторые виды продукции, низкие цены конкурентов.
Сильные стороны: высокое качество продукции, натуральное сырье, Хорошо налажены сбытовые функции отдела маркетинга, участие предприятия в ярмарках.	Пытаться увеличить сбыт за счет повышения числа торговых точек у закупщиков. Сделать акцент на качество продукции и пытаться привлечь новых потребителей по всей России.	Удержать покупателей, проинформировав их о высоком качестве продукции.
Слабые стороны: износ оборудования, высокая себестоимость, отдел маркетинга выполняет только функцию сбыта. Нет скидок.	Есть вероятность, что закупщики от нас отвернутся из-за того, что им не предоставляются скидки.	Конкуренты могут предложить продукцию, аналогичную нашей, по более низким ценам.

 

Из данной таблицы можно сделать вывод, что есть возможность увеличить сбыт продукции предприятия, но для этого необходимо использовать рекламу и применить систему скидок. Возможно, использование современного оборудования поможет снизить себестоимость. Необходимо использовать все функции отдела маркетинга.

 

Основой эффективностью деятельности торгового предприятия является ценовая политика. От того, насколько грамотно она построена, в конечном счёте, зависит коммерческий успех любого предприятия.

Ценовая политика магазина «Любимые продукты» основывается на принципе: «цены на уровне других магазинов города». Наценка на товар устанавливается в размере 30-35%, к тому же выгодное место расположения магазина (центр города и соседство с центральным вещевым и продуктовым рынком) создает как дополнительное конкурентное преимущество, так и «оттягивает» значительную часть выручки магазина. Основную конкуренцию данному магазину составляют универсам «Магнит», магазин «Центральный» и центральный продовольственный рынок, расположенный по соседству. Рассмотрим динамику наценки на товары, закупаемые и реализуемые магазином «Любимые продукты» за исследуемый период (табл.8).

Таблица 12 - Динамика размера торговой наценки магазина «Любимые продукты»

 

Показатели	2010г	2011 г	2012 г	Отнош. 2012г к 2010 г., %
Стоимость товара в закупочных ценах, тыс.руб.	2590	4034	4370	168,7
Розничный товарооборот, тыс.руб	3500	5230	5710	163,1
Средний размер торговой надбавки, %	35,1	29,6	30,7	Х

Из таблицы 8 видно, что за анализируемый период средний размер торговой надбавки неуклонно снижался. На эти меры магазин был вынужден пойти в связи с усилением конкуренции.

В любом магазине бывают случаи, когда товар, по каким либо причинам не продается сразу, а «застаивается» и продажа его значительно затрудняется. Для реализации застоявшихся товаров в магазине «Любимые продукты» применяется уценка товара (иногда до цены закупки и ниже).

Исследования показали, что основными покупателями магазина «Любимые продукты» являются жители близлежащих домов, работники организаций, расположенных по соседству, прихожане Ильинского собора и посетители центрального рынка.

Коммерческая деятельность должна базироваться на исследованиях и анализе происходящих рыночных процессов, спроса, товарного предложения. При этом большое значение имеет изучение влияющих факторов рыночной среды. Состояние рыночной среды устанавливается конъюнктурой рынка. Конъюнктура – это складывающаяся на тот или иной период времени экономическая ситуация в условиях рынка. Конъюнктуру рынка определяют его участники, структура и объем представленных на рынок товаров, спрос и потребление товаров, динамика цен, позиции конкурентов. Успешная деятельность торговых предприятий требует оценки их конкурентоспособности. Рыночная конкуренция – это соперничество между фирмами, предприятиями, регионами, которые стремятся к одним и тем же целям. Например, к захвату рынка или определенной рыночной ниши, контролю над ценами и т.п. Основные конкуренты изучаемого торгового предприятия были определены методом наблюдения и представлены в таблице 10.

Оценка значимости и значений выбранных параметров проводилась экспертным путём. Исследования показали, что наиболее значимыми для покупателей параметрами являются ассортимент товаров (0,25) и уровень цен (0,4).

Таблица 13 - Сравнение деятельности основных конкурентов магазина

 «Любимые продукты»

Параметры	Значимость параметра	«Любимые продукты»	Центральный рынок
Ассортимент товаров	0,25	4	4
Уровень цен	0,4	4	5
Торговая площадь	0,15	4	5
Фирменная атрибутика	0,1	5	2
Режим работы	0,1	4	3
Общая оценка уровня конкурентоспособности	1	4,1	4,25

Как видно из таблицы 10, основным конкурентом  рассматриваемому предприятию является Центральный рынок.

В свою очередь, магазин «Любимые продукты» имеет перед конкурентом следующие преимущества:

1) удачное месторасположение (центр  районного поселка , соседство с магазинами, реализующими непродовольственные товары);

2) магазин оснащен современным оборудованием, лучше дизайн зала, широко используется внутренняя реклама и информация;

3) продавцы имеют большой опыт  работы;

Кроме создания хорошего товара, назначения на него привлекательной цены и обеспечения его доступности целевым потребителям необходимо осуществление действенной связи торгового предприятия со своими заказчиками. Для обеспечения такой связи торговые предприятия нанимают рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ и специалистов по организации общественного мнения для формирования образа товара и торгового предприятия.

Стимулировать – означает “привести в движение”. Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. Стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы.

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности торгового предприятия в целом. Следует заметить, что при анализе сбытовых издержек магазин «Любимые продукты» считает затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Необходимо иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал — при значительных. Конкретные зоны эффективности различных видов каналов сбыта определяются по конкретным товарам и рынкам.