Анализ деятельности компании «LR» при участии в специализированных выставках

Выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских целей. Выставки могут к тому же дать множество необходимых отправных точек для осуществления предпринимательской политики, ориентированной на сбыт14. 

Участие в выставке надо рассматривать по преимуществу в комбинации с другими инструментами маркетинга. Например, если центральным моментом является контакт с постоянной клиентурой, то перед выставкой ее нужно со всей интенсивностью убеждать в необходимости посещения стенда. Если же наоборот, требуется главным образом новый покупатель, то перед выставкой должна быть развернута широкая рекламная кампания15. 

Основные функции выставки:

1. Непосредственное общение с потребителями

Выставки являются отличным местом для установления контактов с новыми клиентами. Не менее важно то, что выставки позволяют поддерживать и возобновлять работу с уже существующими клиентами.

2. Презентация новых товаров и услуг

Презентации и показы, которые посетители увидят собственными глазами, говорят сами за себя – благодаря ним существенно стимулируется сбыт.

3. Проведение маркетинговых коммуникаций

Выставка акцентирует внимание СМИ на компаниях-экспонентах и их продукции. Для того, чтобы улучшить имидж компании и ее брэндов, во время выставки можно активно использовать работу по связям с общественностью.

Выставка – это привилегированный форум, где можно   встретиться  не только с существующими и потенциальными клиентами, но также и с главными фигурами отрасли и журналистами, специализирующимися конкретно с данной  сфере деятельности16.

Достоинства товара по сравнению с рекламой на выставке можно представить более убедительно, так как выставка, в отличие от рекламы не вызывает негативных эмоций. Согласно результатам профильных исследований, выставки и ярмарки являются самым эффективным средством для достижения основных целей маркетинга.

Участие в выставке как одна из функций предприятия.

Так же как и реклама, как стимулирование сбыта, тема участия в выставке чаще всего широко и эмоционально обсуждается на всех уровнях иерархической структуры предприятия. Недостаточность сведений о релевантных факторах – к примеру, о том, что касается выбора и принципа действия в случае участия выставке, приводит к скепсису, а то и к отказу от участия. Неуверенность можно преодолеть только тогда, когда участие в выставке будет понято как предпринимательство, то есть связано с динамикой предпринимательского дела, Начинать надо с подбора и анализа всех необходимых для того внутренних данных и внешних сведений17. 

Выставка как один из инструментов коммуникации. 

Процесс коммуникации представляет собой обмен новостями и информацией.  На выставочных мероприятиях обычно происходит обмен информацией, причем участник выставки со своим стендом, своими товарами и своим персоналом поначалу выступает в роли получателя информации, но потом так же активно вступает в процесс обмена информацией18.

Выставочное мероприятие. 

Выставка позволяет сообщать информации о товаре услуге значительно более интенсивно и действенно, чем любой другой инструмент маркетинга. Как правило, дается не просто описание: он может быть увиден воочию. Это имеет особенно большое значение на специализированных выставках основных средств производства.  В сравнении с другими коммуникативными средствами выставка за счет своей мультифункциональности обретает особое значение. Никакое другое средство коммуникации не может быть использовано так индивидуально, и нигде больше нельзя вступить в столь непосредственный контакт с покупателем, что бы пробудить у него потребность в получении информации или, соответственно, удовлетворить уже имевшуюся у него потребность в получении информации. Принимая участие в выставке, предприятие может обрести еще большее число потенциальных покупателей или же оказать еще большее влияние на уже имеющиеся19. 

Участие в выставке позволяет скорректировать существующую систему цен, а при известных обстоятельствах определить и новые ценовые диапазоны. 

При этом нужно учитывать следующие моменты: 

- Затраты на упаковку, перевозку и страхование 

- Затраты на обслуживание клиентов и сервис 

- Уже имеющиеся ценовые калькуляции 

- Условия оплаты 

- Систему скидок 

- Условия доставки 

- Условия возврата 

Взгляд на конкурентов.

Анализ слабых и сильных сторон тех, кто в данном случае может составить конкуренцию, дает дальнейшие комментарии к оценке возможностей участия в выставке20. Цели анализа конкурентов могут состоять в следующем: 

- более точная оценка собственного положения на рынке; 

- учебный эффект за счет наблюдения за поведением конкурентов на рынке; 

- более правильное понимание перспектив собственного развития. 

Важно установить, кто именно является конкурентом. Помимо прямых конкурентов, производящих аналогичную продукцию, необходимо так же учитывать предприятия, пользующиеся идентичной технологией или выводящие на рынок альтернативные продукты.  Затем могут быть определены конкурентные условия на каждом рынке отдельно и в соответствии с различными критериями, например: 

- имидж фирмы;

- местоположение или, соответственно, место производства;

- Сферы деятельности; 

- производственная мощность; 

- исследовательская и изобретательская деятельность; 

- стратегия маркетинга/инструменты маркетинга; 

- расходы на рекламу; 

- сеть сбыта; 

- рентабельность; 

- тенденции развития. 

Выставка за счет одновременного участия в ней различных предприятий с одинаковой структурой предложения дает возможность дополнительного обозрения на рынке. 

Характерными чертами выставочной торговли являются оптовая реализация-закупка товаров по представленным образцам; периодичность проведения выставок; предварительное установление сроков и места продажи товаров; единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров 21.

Основной метод организации оптовой реализации товаров на выставках — выставки—продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров доставляются на выставку предприятиями-поставщиками за свой счет. Руководство оптовой ярмаркой осуществляет постоянно действующий комитет, в состав которого включаются ответственные представители органов государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий — изготовителей товаров, коммерческих структур—покупателей и других предприятий. Решения  комитета по вопросам, входящим в его компетенцию, являются обязательными для участников   выставки22.

Выставочный комитет выполняет следующие функции:

-определяет сроки и место проведения ярмарки;

-создает рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу (бюро) по учету договоров и другие органы, необходимые для выполнения перед ярмаркой ее задач), утверждает их руководителей и состав;

-определяет графики встреч поставщиков и покупателей;

-утверждает смету доходов и расходов ярмарки, размер средств на ее проведение и источники их получения;

-порядок, режим работы   выставки;

-разрешает споры, возникающие при заключении, изменении и расторжении договоров, в том числе при согласовании, изменении и уточнении спецификаций к договорам, либо поручает разрешение таких споров арбитражу ярмарочного комитета и в этих случаях утверждает решения арбитража после истечения срока на обжалование и рассматривает жалобы на его решения;

-решает другие вопросы, связанные с организацией проведением ярмарки.

Решения комитета оформляются протоколами, подписываемыми председателем комитета или его заместителем23.

Дирекция   выставки:

-осуществляет руководство группой (бюро) по учету договоров, ведет организаторскую, рекламную и коммерческую деятельность, связанную с подготовкой и проведением выставки (аренда помещений и торговых площадей, их оборудование и оформление, подготовка необходимой документации, размещение участников, реклама товаров, оснащение оргтехникой и АСУ, определение регламента работы и т. д.);

-обеспечивает прием и хранение представленных на выставку образцов и моделей товаров, оказывает техническое содействие участникам выставки в заключении договоров, ведет необходимую отчетность24.

Группа (бюро) по учету договоров:

-ведет необходимую учетную документацию и регистрирует договоры, заключенные на ярмарке;

-анализирует ход заключения договоров и согласования спецификаций, готовит по поручению ярмарочного комитета или дирекции выставки соответствующие аналитические справки, записки, предложения.

Арбитраж выставочного комитета:

-обеспечивает правовое обслуживание выставки;

-консультирует участников выставки по правовым вопросам;

-рассматривает возникающие на выставке преддоговорные споры.

При организации выставочной торговли принято выделять три основных этапа ее проведения: предварительный, организационный и заключительный25.

Предварительный этап включает принятие решения о проведении оптовой ярмарки или выставки-продажи. На этом этапе создается выставочный комитет и формируется рабочая группа, которые разрабатывают положение о проведении выставки и рассылают письма потенциальным участникам с полной информацией об условиях участия в выставке. Рабочая группа также разрабатывает рекламные материалы об организации и проведении выставки — объявления в печати, пригласительные билеты, рекламные буклеты и т. д. Издается рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия в ярмарке, т. е. стоимость участия с экспонатами и без них, цена аренды павильонов, стоимость размещения рекламных материалов и т. д26.

За определенный срок до открытия участники выставки вносят регистрационный взнос и оформляют заявку на участие, в которой сообщают информацию о себе и своих реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и др.

Основным источником доходов от проведения ярмарки является плата за участие, аренду площади под экспозицию, транспорта, аренду складских помещений, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиционных работ, проведение технических и информационно-коммерческих консультаций и оказание дополнительных услуг.

Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего характеристику поставщиков, их товаров, услуг и другую рекламную информацию. Данный этап включает также оперативную работу по размещению участников, организации их досуга, проведению аукционных торгов, презентаций и других мероприятий27.

Заключительный этап предполагает подведение итогов выставки с выделением как положительных, так и отрицательных моментов в ее работе. Обобщенные результаты анализа конъюнктуры торговли товарами ассортимента выставки, предложения по производству товаров и т. д. представляются заинтересованным организациям и органам управления торговлей для принятия мер к более полному удовлетворению потребительского спроса.

 

2.  Анализ  деятельности  коммерческого  компании LR при  участии в  специализированных  выставках и ярмарках

 

2.1. Экономическая  характеристика  компании LR

 

LR Health & Beauty GmbH (LR сокращение от названия первого аромата компании «L de Racine», Health & Beauty — англ. красота и здоровье, GmbH — рус. общество с ограниченной ответственностью) — немецкая компания, занимающаяся производством косметики, парфюмерии и биологически активных добавок. Компания работает методом сетевого маркетинга с элементами прямых продаж. Штаб-квартира компании расположена в городе Ален28.

Компания была основана в 1985 году Хельмутом Спикером (англ. Helmut Spikker) и Ахимом Хикманом (англ. Achim Hickmann) и первоначально называлась LR Cosmetic & Marketing GmbH.

В  России   первый     офис  был  открыт   в   Москве   в   2011  году29.

Структура продаж компании LR представлена на рис. 2.1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.1. Структура продаж  предприятия  в 2013-2014 годы

 

 

В  компании LR созданы  следующие  фонды: уставный, социального  развития, резервный  и  другие  фонды  общего  и  специального  назначения. Предприятие  имеет  самостоятельный  баланс, в  котором  отражается  его  имущество. Предприятие   работает с постоянным увеличением объемов реализации, максимизации прибыли, для создания собственной материальной базы30.

В табл. 2.1  представлена динамика  основных экономических показателей предприятия за 2013-2014 годы.

 

Таблица 2.1  

Основные экономические показатели хозяйственной

деятельности за 2013-2014 годы

Показатели	2013 год	2014 год	Отклонение, тыс.руб.	Темп роста, %
Оборот торговли, тыс. руб.	17674,8	18521,4	846,6	104,7
Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	10500,3	13240,5	2740,2	126,1
Издержки обращения, тыс. руб.	1536,0	1579,5	43,5	102,8
Прибыль от реализации, тыс.руб.	2094,6	2678,2	583,6	127,8
Уровень валового дохода, %	19,37	15,33	-4,04	--
Уровень издержек обращения, %	18,62	10,96	-7,66	--