Анализ деятельности компании «LR» при участии в специализированных выставках

- своевластные - хотят диктовать  свои условия, высокомерны, нередко отличаются чрезмерным эгоизмом. Однако при правильном подходе быстро становятся доступными, им достаточно просто ощущать собственное превосходство. Поэтому, обращаясь к такому посетителю, чаще употребляйте выражения типа: "В соответствии с Вашими требованиями, мы...". Каждая фраза должна быть проникнута уважением к их принципам;

- нервозные - сложны в общении, "приручаются" только при условии, если ощущают  уверенность в себе при уступчивости  в принятии их предложений. Особо ценят скромность и консерватизм;

- новаторы - ищу  "новинки" и нуждаются в доказательствах. Тем не менее, они готовы рисковать, и претендуют на безмерную поддержку со стороны экспонента. Часто посетители данного типа имеют собственный взгляд на новаторство, которым гордятся. Создайте у новатора впечатление, что благодаря решению посетить ваш стенд он откроет новые горизонты в области конкуренции;

- консерваторы - в противоположность  новаторам предпочитают "классический арсенал": настойчиво требуют последовательности, строги в оценках и втайне боятся чего бы то ни было нового. Это трудный и не терпящий давления контингент, поэтому любая аргументация должна быть сформулирована в терминах, к которым они привыкли65;

- случайные — люди, ограничивающиеся  поверхностной информацией, так как действуют в соответствии со случайными побуждениями и нередко в интересах третьих лиц66. Правильный подход способен пробудить у такого посетителя заинтересованность в каком-либо из предлагаемых продуктов;

- "туристы" - производят серьезное  впечатление, однако в действительности не имеют специальных интересов, но располагают массой свободного времени. Они обычно толпятся на стендах, где проходят различные мероприятия (шоу), чтобы получить сувенир или воспользоваться предлагаемым угощением. Опытный персонал легко определит этот тип посетителей и соответствующим образом с ним обойдется;

-"воображалы" - обычно посетители с выпяченной грудью, высокомерные, со стремительными движениями, считающие ниже своего достоинства разговаривать со стендистом и всегда требующие руководителя. Хотя вначале эти лица превозносят значимость представляемой ими фирмы и важность исполняемой роли, впоследствии оказывается, что они не способны принять на себя каких-либо обязательств. Даже опытным сотрудникам стенда трудно различить данный тип посетителей с первого взгляда. Однако после двух-трех искусно поставленных вопросов они предпочитают ретироваться;

- "проспектоеды" - не имея терпения выслушать, что бы то ни было, с жадностью набрасываются на печатные материалы и, набрав их в изрядном количестве, исчезают;

- застенчивые - чаще всего такого  посетителя можно встретить уединившимся от других где-нибудь в углу стенда. Он всегда растерян и неловок, но стоит к нему обратиться, как его лицо начинает светиться от облегчения67. Нередко такого типа посетители оказываются в дальнейшем искусными собеседниками и хорошими партнерами;

- "франты" - люди с сияющей  улыбкой, убежденные в своем неотразимом  обаянии. Часто посещают стенды, где преобладает женский персонал, и стараются "показать себя". Чаще всего к данному типу относятся посетители, которые завершили цикл деловых контактов и праздно проводят остаток своего времени;

- "грубияны" - появляются стремительно, принимаются огульно критиковать  экспонаты, восхищаться вашими конкурентами, но, встретив радушный прием, покидают стенд. Эти люди посещают выставки только с одной целью - включить их в свою программу, причем в большинстве случаев из-за ошибочного выбора им не удается извлечь пользы из посещения. Нередко именно неудача и порождает грубость, проявляющуюся в их поведении;

- "шпионы" - люди из "лагеря" конкурентов, чьи интересы исчерпываются  сбором информации по ценам, условиям  и т.д. Опытному персоналу не  составит труда определить намерения  таких посетителей и занять соответствующую позицию68.

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для работы документы и информацию, которые он, как правило, помещает в одну или две папки. В последнем случае одна из папок может содержать сведения, необходимые самому стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и др.). В другой папке собираются все рекламные материалы по направлению, за которое отвечает данный работник, или только те, в которых он разбирается недостаточно хорошо69.

Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на отведенном ему по расписанию месте (при необходимости или для наибольшего удобства в первые дни работы расписание мест можно изменить). Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями, выявлению среди них потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими представителями фирмы уже в зоне переговоров.

Успех работы стендиста во многом зависит от его поведения и внешнего вида. Приведем рекомендуемую форму поведения сотрудников на стенде.

Желательно, чтобы:

-стендист стоя с улыбкой приветствовал посетителя, (сидящий, а тем более лениво развалившийся в кресле работник производит неблагоприятное впечатление);

-лицо стендиста выражало постоянную заинтересованность и готовность вступить в разговор;

-стендист умел помочь посетителю начать разговор фразами типа: "Я могу Вам помочь ознакомиться с деятельностью нашей фирмы", "Что Вас заинтересовало на нашем стенде?", "Какой аспект деятельности Вас интересует?" и т.д.;               

-стендист мог дать пояснения об, услугах фирмы, исходя из степени подготовленности посетителя: профессионалу в данной области специальные термины помогут разобраться в проблеме, а обычному клиенту они, скорее всего, не понадобятся;

-стендист был одет не только строго и красиво, но и удобно70. Нежелательные:

-общение со своими коллегами по Стенду или другими стендистами в присутствии посетителей;

-назначение встречи на стенде со своими друзьями и родственниками;

-употребление пищи, жевательной резинки, напитков на глазах у посетителей;

-развязное поведение;

-употребление алкогольных напитков ни до, ни во время работы на стенде, даже если они предлагаются стендистом посетителю71.

С самого начала работы выставки стендисту компании важно установить контакты с участниками других стендов. Это позволяет обмениваться опытом, оказывать в необходимых случаях взаимопомощь, работать на будущее.

 

 

 

Заключение

 

Организаторами специализированных  выставок могут выступать предприятия и организации любых форм собственности. Участниками выставок  могут быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют произведенную ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в выставках помогает товаропроизводителям лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей.

Посетителями специализированных  выставок в первую очередь являются представители торговых предприятий и организаций. Здесь им предоставляется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т. п. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.

Таким образом, регулярное участие представителей торговых предприятий и организаций в работе выставок позволяет повысить эффективность закупочной работы. Прежде всего, это связано с расширением круга поставщиков и возможностью установления с ними долгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благоприятно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

Дизайн выставок — это сложный креативный проект, объединяющий единство фирменного стиля, стенда, его функциональности и красоты.

Дизайн выставок на сегодняшний момент играет важную роль в привлечении посетителей к выставочным стендам различной тематики. 
Дизайн должен быть нестандартным, необыкновенным, а все конструктивные элементы стенда высокотехнологичными. На основании эскизов готовый проект выстраивается в короткие сроки.

Оформление выставочных стендов это то, чем необходимо заниматься профессионально. Для участия в выставке необязательно строить огромный стенд удивительный по сложности производства. Можно обойтись и более скромными вариантами оформления, но не менее эффективными.

Дизайн выставочных стендов начинается с концепции. Выставочный стенд, его дизайн, его концепция могут стать успешным проводником в мир потенциальных заказчиков.

Покупая выставочную площадь можно ограничиться типовой застройкой и преобразить ее до неузнаваемости, так чтобы любой посетитель выставки обязательно обратил внимание на Ваш стенд. Для того чтобы достичь желаемого эффекта на выставке достаточно одной сильной идеи оформления стенда и она склонит чашу весов в Вашу сторону. На выставках все стараются привлечь к себе внимание, поэтому компании умеющие придумывать интересные решения оформления стенда всегда ценятся.

При создании дизайн-проекта учитывается не только эстетическая сторона вопроса. Необходимо предусмотреть, какие зоны будут находиться на стенде (раздевалка и комната отдыха для персонала, склад, переговорная, демонстрационная зона с образцами продукции, стойки с информационными материалами и т. д.), как их грамотно расположить, чтобы выставочный стенд не только привлекал внимание посетителей, но и был функционален, чтобы работа персонала на стенде была наиболее продуктивной.

 

 

 

 

Список используемой  литературы

 

 

1. Абрамцев А.Д.   Организация  деятельности торгового предприятия.  - М.: Юнити, 2010. – 455 с.

2.Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом- М.: Финансы и статистика, 2013. - 456 c.

3. Бовынин  В.И. Новый менеджмент. - М.: Экономика, 2012. - 378 с.

4. Волков  О.И. Экономика предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 233 с.

5. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс. - М.: Гардарика, 2011.- 290 с.

6. Голубкова Е.Н. Маркетинговые  коммуникации. - М.: Финпресс, 2010. – 340 с.

7. Кабушкин  А.Н. Основы менеджмента, - Минск БГУ, 2014. - 320 с.

8. Карданская Н.Л. Основы принятия управленческих решений. - М.: Русская Деловая литература, 2012. - 312 с.

9. Критсотакис Я Г Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации.  М.:  Ось-89,  2014. - 415 с.

10. Лукашенко М.А. Паблик рилейшнз. - М.: Изд-во МЭСИ, 2012. -  275 с.

11. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. - М.: ИНФРА-М, 2011. – 190 с.

12. Менеджмент организации/ под ред. Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 320 с.

13. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: Дело, 2011. - 533 с.

14.  Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. - М.: Приор, 2011. - 421 с.

15. Панкратов Ф.Г, Баженов Ю. Рекламная деятельность. - М.: БЕК, 2011. -  295 с.

16. Панкратов Ф.Г., Серегина  Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших и средних учебных заведений. - М.: Маркетинг,  2014. -  455 с.

17. Панкратов Ф.Г, Баженов  Ю. Рекламная деятельность. — М.: БЕК, 2013. -  390 с.

18. Попов В.М. Маркетинговые   коммуникации. -  М.: Финансы и статистика,    2010. – 377 с.

19. Раицкий К.А. Экономика предприятия. - М.:Дашков и К, 2013.- 1012 с.

20. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М.: Владос, 2012. -  400 с.

21. Сергеев В. И. Логистика  в бизнесе: учебник. М.: ИНФРА-М, 2014. -342 с.

22. Тростин П.И. Экономика предприятия. М.: БЕК, 2010. – 220 с.

23. Фатхутдинов Р.А. Организация производства. М.:  ИНФРА-М, 2014. -672 с.

          24. Фаминский И.Е. Современный маркетинг. - М.: Лана. - 2011. - 231 с.

25. Хвощева И.Д. Экономика предприятия. М.: Академия, 2014. - 310 с.

26. Чудаев А.Д. Маркетинг. М.: Юнити, 2011. - 327 с.

27. Шумилов А.Н. Организация хозяйственной деятельности торгового предприятия.  - М.: Мысль, 2010.- 283 с.                                                      

28. Экономика, организация и планирование в торговле / В.И. Выборнов,        Ф.П. Висюлин, Н.А. Лисицын и др.,: Под общ. ред. Н.А. Лисицына.- Мн.:Выш.шк., 2013.-446с.

29.Экономика предприятия: Учебник для экономических вузов:2-е изд., перераб. и доп./Под ред. А.И. Руденко.- М..: МГУ,  2010.-475с.

 30. Эрлих М. и Хайн Дж. Теория и практика конкурентоспособности. – М.: Гном-Пресс. - 2012. - 232 с.

31.  Яблоков П.Д. Основы  маркетинга. М.: Кнорус, 2011. – 349 с.                                                 

 

 

 

 

1Критсотакис Я Г Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации.  М.:  Ось-89,  2014.  С.149.

2 Кабушкин А.Н. Основы менеджмента, - Минск БГУ, 2014. С.172.

 

3Лукашенко М.А. Паблик рилейшнз. - М.: Изд-во МЭСИ, 2012. С. 74.

4Волков О.И. Экономика предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2011.   С. 187.

 

5 Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. - М.: ИНФРА-М, 2011. С. 67.

6 Фаминский И.Е. Современный маркетинг. - М.: Лана. - 2013.  С. 155.

 

7 Попов В.М. Маркетинговые   коммуникации. -  М.: Финансы и статистика,    2010. С. 110.

8 Там же.  С. 154.

9Абрамцев А.Д.   Организация  деятельности торгового предприятия.  - М.: Юнити, 2010. С. 196.

10 Бовынин В.И. Новый менеджмент. - М.: Экономика, 2012. С. 145.

11 Менеджмент организации/ под ред. Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. - М.: ИНФРА-М, 2013.  С. 73.