Автор работы: Пользователь скрыл имя, 01 Ноября 2013 в 21:38, доклад
В странах с рыночной экономикой стратегический менеджмент является важнейшим инструментом регулирования перспективной хозяйственной деятельности организации. Он позволяет решить задачу поддержания баланса между организацией и динамично меняющейся внешней средой на основе рационального планирования и эффективной организации процессов функционирования и развития.
В некоторых случаях оптовые покупатели, которые слышали о фирме и которые знают о практикуемых методах продаж, сами звонят в торговый отдел и просят прислать к ним в магазин работника с каталогами продукции и прайс–листами. В этом случае успех данного визита достаточно высок и составляет в среднем 60-70% заключенных сделок от всего объема посещений.
Однако следует отметить, что общий товарооборот, основанный на данном методе продаж, составляет в среднем 8-12% от суммарного товарооборота предприятия. Тем не менее, следует отметить, что данный метод торговли является очень эффективным, поскольку дает возможность устанавливать личностные контакты с клиентами и осуществлять политику стимулирования.
Для того чтобы развить данный метод оптовых продаж необходимо произвести широкую рекламную компанию, которая должна носить информационный характер и должна быть направлена не только на ознакомление клиентов с фирмой и ее ассортиментом, но и более широкое информирование оптовых покупателей об этом методе торговли, и о тех выгодах, которые он несет.
Существующие в ООО «Золотая чашка» методики оптовых продаж и коммерческая работа с покупателями может быть оценены в целом как достаточно эффективные.
Тем не менее, данная система может быть значительно улучшена и оптимизирована, если применить к ней современные методики оптовой коммерческой торговли и рационализировать существующую систему сбыта на основе научных подходов, а также заимствовать передовой опыт организации оптового и розничного торгово-технологического процесса, который доказал свою эффективность.
Существенным недостатком деятельности предприятия является то, что у ООО «Золотая чашка» отсутствует формальная и принятая руководством стратегия развития и управления в отношении персонала предприятия.
В настоящее время предприятие неосознанно ориентируется на стратегию централизованной диверсификации. Но предприятие не имеет достаточных производственных и материальных ресурсов для того, чтобы реализовать данную стратегию в полном объеме. В результате стратегия реализуется не комплексно, а фрагментарно, элементы стратегии слабо взаимосвязаны между собой, что полностью утрачивает эффект от данной стратегии.
В данной ситуации для предприятия была бы более приемлема стратегия узкоспециализированной диверсификации М. Портера. Использование данной стратегии позволило бы предприятию полностью сконцентрироваться на обслуживании нескольких привлекательных сегментов и «ниш», обеспечило бы предприятию устойчивое конкурентное преимущество над другими производителями.
В отношении оптовой и розничной торговой деятельности предприятие ориентируется на стратегию горизонтальной диверсификации. Данная стратегия в принципе вполне приемлема для предприятий розничной торговли, специализирующейся на удовлетворении широкого круга запросов покупателей. В то же время данная стратегия может быть дополнена такими эталонными стратегиями как стратегией усиления позиций на рынке и стратегией развития продукта.
Для реализации всего
комплекса стратегий
В качестве основного предмета данного раздела выступает исследовательская деятельность по данному торговому предприятию в отношении его персонала, структуры управления им, содержания фактического осуществления управленческого труда руководителей и управленческого состава ООО «Золотая чашка», а также фактических элементов их работы и структуры рабочего времени управленческого персонала.
Основное внимание в «Положениях о системе оплаты и стимулирования труда персонала» на ООО «Золотая чашка» уделено материальным методам стимулирования. Они наиболее типичны для российских предприятий вообще.
В соответствии с Трудовым Кодексом предприятия самостоятельно устанавливают вид системы оплаты труда, размеры тарифных ставок и должностных окладов, а также формы материального поощрения. Основные правила оплаты труда и премирования закреплены Положением об оплате труда работников, утверждаемым приказом Генерального директора ООО «Золотая чашка».
Управление на предприятии ООО «Золотая чашка» осуществляется через приказы, распоряжения, оперативные указания, отдаваемые письменно или устно генеральным директором, контроль над их исполнением возложен на менеджера по персоналу и руководителей подразделений через систему административных мер трудовой дисциплины. Они регламентируются правовыми актами трудового и хозяйственного законодательства.
На предприятии осуществляется прямой директивный механизм воздействия.
Стимулом выполнения управленческих воздействий является дисциплинарная ответственность.
К несистемным выплатам из средств прибыли предприятия относятся:
- премии за выполнение индивидуальных и коллективных особо важных производственных заданий;
- премирование работников за победу или участие в трудовом соревновании, при представлении работника к корпоративным наградам: занесение на Доску почета, награждение Почетной грамотой, а также к личным юбилеям, к трудовым юбилеям коллектива, к профессиональным праздникам.
Серьезные изменения в системе оплаты работников произошли в ООО «Золотая чашка», где была модернизирована старая система оплаты труда. Модернизированная система оплаты работников основывается на тех же формах оплаты, которые существовали и ранее. Это основная заработная плата, доплаты и премии.
Структура оплаты работников в ООО «Золотая чашка» представлена на рис.11.
Рис.11. Система оплаты труда в ООО «Золотая чашка»
В своей основе система оплаты труда на ООО «Золотая чашка» делится на две подсистемы: оплаты рабочих и оплаты руководителей, специалистов и служащих. Система оплаты труда рабочих в целом осталась прежней, основанной на сдельной и повременной формах. Тем не менее, с целью повышения стимулирования квалифицированных рабочих, занятых выполнением сложных и ответственных работ и эксплуатирующих особо сложное и уникальное оборудование, была разработана трехуровневая система тарифных ставок. Первый уровень рассчитан на самых квалифицированных работников, второй и третий, соответственно, на работников, выполняющих более простую работу и эксплуатирующих менее сложное оборудование. В пределах каждого уровня тарифных ставок существует своя разрядная сетка.
Доплаты за интенсивность труда и за работу по технически обоснованным нормам установлены с целью усиления материальной заинтересованности рабочих в переходе на работу по технически обоснованным нормам, развития многостаночного обслуживания, совмещения профессий и увеличения объема выполняемых работ.
Оплата руководителей, специалистов и служащих основана на применении контрактной формы трудоустройства. Труд их оплачивается на основе должностных окладов. К должностным окладам разработана система повышающих коэффициентов от 0 до 8, которые зависят от уровня квалификации того или иного работника. Коэффициент может быть пересмотрен как в верхнюю, так и в нижнюю сторону, вплоть до базового оклада в зависимости от выполнения работником своих обязанностей, а также показателей работы во вверенном ему подразделении.
Так же как и для рабочих, для руководящих кадров введено премирование по результатам хозяйственной деятельности. Норматив премии за выполнение задания по прибыли - 30%. Кроме того, при перевыполнении задания по прибыли и при снижении себестоимости выпускаемой продукции размер начисленной премии увеличивается на 1% суммы дополнительной прибыли или полученной экономии по себестоимости, но не более чем на 10% от размера премии.
Кроме того, введены общие премии и для рабочих, и для руководителей, специалистов и служащих. Основная из этих премий - это премия за снижение трудоемкости выпускаемой торгово-технологических операций. Она выплачивается исходя из отношения фактической трудоемкости к проектной отделам (табл.5).
Таблица 5
Отношение фактической трудоемкости
Свыше 2 |
От 2 до 1,5 |
От 1,5 до 1 |
Менее 1 |
Премия не выплачивается |
50% от экономии нормированной зарплаты |
80% |
100% |
В связи с ускоренным вводом в продажу новых видов вкусовых товаров введены еще две общих премии - за ускоренный ввод в действие торгового оборудования и оснастки и за работу в интенсивном режиме.
В целом представляется, что система оплаты в ООО «Золотая чашка» наиболее соответствует переходному типу от старых методов оплаты к современным. Несомненно, одним из достоинств этой системы является разработка тарифной сетки, основанной на квалификации работников в пределах одной специальности.
Следует отметить, можно было бы ограничиться для рабочих только коллективным премированием за снижение издержек на заработную плату в единице продукции (с учетом качественных показателей), а для руководителей, специалистов и служащих ввести участие в прибылях без верхней планки для усиления их заинтересованности в увеличении прибыли. Это позволило бы избавиться от большого количества показателей премирования и сделать систему премирования более понятной работникам.
Для того чтобы обеспечить нормальное развитие ООО «Золотая чашка» необходимо разработать общие стратегические рекомендации по ведения бизнеса. В основе этих рекомендаций должна стоять миссия ведения бизнеса.
МИССИЯ – внедрение современных технологий в формирование потребительского рынка Пензы.
СТРАТЕГИЯ - расширение услуг автоматизированных систем продаж через приближение товара к потребителю с одновременным информационно-рекламным сопровождением товара.
ФОРМА - новую модель активизации рынка - симбиоз вендинга и рекламы.
Предлагается революционно новый высокотехнологичный подход в области продаж. Расположение и формат конструкций, изменение размеров рекламной площади, возможность оперативной замены информации – все это реализуется через новую разработку - мобильный торговый модуль. Он дает возможность воздействовать на покупателя непосредственно в момент приобретения товара, (с точки зрения психологии рекламы – это самое эффективное время), позволяет донести информацию в большем объеме, обеспечивает контакт с потребителем в течение времени, достаточного для запоминания его содержания. Потребитель на подсознательном уровне запоминает, что продаваемая продукция - это что-то приятное и, увидев в последствии это название, испытает только положительные эмоции. Тем самым формируется лояльное отношение к бренду.
Проект компании
одобрен и поддержан
Доступность цены позволит любому приобрести горячие и прохладительные напитки, кондитерские изделия, ароматизированные салфетки, гигиенические средства информационные материалы и т.д., не удаляясь от интересного зрелища и по доступной цене.
Продажа через автоматы, т.е. без продавцов, дает возможность поставщикам товара быть уверенным, что до потребителя он дойдёт с неизменившимся качеством.
Преимущества ООО «Золотая чашка»:
- компания предлагает торговые автоматы сразу от нескольких ведущих мировых производителей.
- компания предлагает установку на автомат, выгодно отличающегося от аналогичных систем других производителей.
- ввиду больших объёмов продаж компания может позволить себе предложить гибкую систему скидок. До недавнего времени торговые автоматы поставлялись неорганизованно, приобрести несколько штук (а именно с такого количества обычно начинают операторы торговых автоматов) было практически невозможно. Сейчас благодаря усилиям исследуемой компании ситуация поменялась и итальянские автоматы стали доступнее.
Компания представляет гарантию на все продаваемые автоматы марки Saeco, а также оперативно устраняет все неисправности по гарантии. Большой склад запчастей позволяет оперативно заменять вышедшие из строя блоки, благодаря чему автоматы наших клиентов никогда не простаивают.
Высокий профессиональный уровень сотрудников ООО «Золотая чашка» позволяет решать не только технические вопросы, возникающий в процессе эксплуатации торговых автоматов, но и стратегический задачи, встающие на пути развития вендинг-бизнеса в целом.