Разработка мероприятий по стимулированию продаж товаров розничного торгового предприятия ООО «ProfCosmo»

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Актуальность выбранной темы. Розничная торговля, являясь ведущим звеном всей системы торгового обслуживания, непосредственно затрагивает интересы населения и государства в целом.

Роль торговли чрезвычайно велика. Она оказывает влияние на объем и структуру производства товаров, улучшение их ассортимента и повышение качества. Торговля активно воздействует на потребителей, воспитывает разумные потребности и их вкусы, широко пропагандирует новые товары. Она связана с денежным обращением и финансовой системой страны. От правильной организации торговли, степени удовлетворения спроса покупателей зависит и регулярное поступление денежных средств в бюджет государства. Торговля является крупной отраслью народного хозяйства.

С развитием потребительского рынка России главным звеном в реализации хозяйственных и социальных задач призвана стать розничная торговля, которая с каждым годом демонстрирует все более интенсивные темы развития. Для этого сектора характерен рост требований со стороны покупателей к ассортименту, качеству обслуживания, дополнительным услугам.

В этих условиях повышается роль и значимость управления предприятиями розничной торговли, которые представляют собой сложные системы с множеством внутренних и внешних связей. Для поддержания конкурентоспособности в рыночных условиях эти системы должны эффективно функционировать, управляя товарными потоками, обеспечивая их сохранность на пути движения к конечному потребителю, находя новые возможности совершенствования хозяйственной деятельности. Одним из таких направлений совершенствования выступает система стимулирования сбыта торгового предприятия.

Сбытовая деятельность розничного предприятия характеризуется рядом организационно-экономических аспектов, выступающих одновременно конкретными целями его стимулирования. Успех торгового предприятия в долгосрочном периоде становится возможен при организации и проведении мероприятий по стимулированию сбыта. Достижению этой цели отвечает совершенствование процесса и методов продаж в розничной торговле. Необходимость совершенствования форм и методов стимулирования сбыта коммерческой деятельности предопределили выбор темы дипломной работы, обусловили её актуальность и значимость для теории и практики управления торговым предприятием.

Таким образом, проблемы управления товарными потоками на предприятиях розничной торговли для эффективного функционирования и обслуживания покупателей обусловливают актуальность темы исследования.

Целью  курсовой работы является разработка практических рекомендаций  по дальнейшему совершенствованию процесса стимулирования продаж   на  основе использования  маркетинговых  принципов   и  методов  формирования управленческих  решений,  способствующих  поддержанию  устойчивого  и эффективного функционирования торгового предприятия.

Поставленная цель обусловливает постановку и решение следующих взаимосвязанных задач:

• изучить теоретические аспекты организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия;
• провести анализ стимулирования продаж розничного торгового предприятия ООО «ProfCosmo»;
• разработать мероприятия по стимулированию продаж товаров розничного торгового предприятия ООО «ProfCosmo».

Объектом исследования выступает предприятие розничной торговли ООО «ProfCosmo».

Предмет исследования – проблемы логистики на  розничных торговых предприятиях.

Теоретической основой исследования послужили работы в области маркетинга, экономического анализа, психологии потребительского поведения, экономики и организации торгового бизнеса, межфирменного взаимодействия торгово-посреднических структур в процессе реализации потребительских товаров и услуг целевым рынкам.

Практическая значимость курсовой работы состоит в том, что реализация содержащихся в ней рекомендаций будет способствовать оптимальному развитию и повышению эффективности деятельности торгового розничного предприятия ООО «ProfCosmo».

Структура курсовой работы. Курсовое исследование состоит из введения, трех глав с параграфами, заключения, списка использованной литературы и приложения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1 Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

1.1 Коммерческая деятельность  в розничной торговле: понятие, цель, задачи.

 

Значимость торговли существенно возросла с начала реформирования экономики России. Сегодня торговле принадлежит одно из ведущих мест в отраслевой структуре народного хозяйства. Особую роль как основы экономики и предпринимательской активности страны, бесспорно, играет розничная торговля, которая замыкает цепь хозяйственных связей в процессе движения товара от производителя к потребителю.

Динамичный рост розничного товарооборота в России, вызванный увеличением доходов населения, резким повышением размеров экспортной валютной выручки и большими объемами потребительского кредитования, обусловил усиление влияния торгового бизнеса в целом и его наиболее быстро развивающегося сектора - розничной торговли на основные макроэкономические процессы, происходящие в нашей стране.

В настоящее время розничные торговые системы современных форматов находятся в стадии активного развития, товарооборот наиболее крупных из них превосходит обороты большинства отечественных предприятий - производителей потребительских товаров. При этом рыночное влияние розничных торговцев неуклонно возрастает, а их требования к поставщикам становятся все более жесткими, как в отношении качества товаров, так и отношении ценовой политики. Кроме того, появление частных марок торговых сетей приводит к формированию целого сегмента предприятий, делающих акцент на производстве товаров по заказам сетевых торговцев. В результате розничные торговые сети не только становятся для предприятий потребительского сектора важнейшим каналом сбыта продукции, но и оказывают существенное влияние на их развитие в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Под розничной торговой сетью понимается основанная на логистических принципах коммерческая организация, объединяющая в целостную структуру специализированные магазины и реализующая единую стратегию в управлении закупками и продажами товаров. Общими для всех розничных торговых сетей являются следующие организационно-экономические признаки: 1

• наличие центра, ответственного за стратегию и системную поддержку магазинов (логистика, информация, закупка или обработка товаров, реклама);
• наличие региональных дистрибьюторских и/или логистических подразделений, управляемых из центра;
• эффект экономии при «росте» сети, являющийся основой ее закупочной и ценовой политики.

Розничная торговля конца XX – начала XXI века представляет собой сложный многоуровневый бизнес, характерными чертами которого являются тесная связь с потребителем (вовлеченность последнего в процесс создания услуги), высокая мобильность услуг (интернационализация бизнеса), ярко выраженная интерактивность операций (частота контактов с покупателем) и устоявшийся состав затрат.

Проблемы повышения конкурентоспособности предприятий на потребительском рынке сегодня являются особенно актуальными. В условиях нарастающей конкуренции потребитель стал более требовательным, и удовлетворять его потребности стало намного сложнее.

В условиях рыночных отношений одной из главных целей торговли является получение прибыли. Достижение этой цели возможно только в том случае, если торговое предприятие в своей деятельности ориентируется на требования потребителей. Деятельность, направленную на то, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования, называют коммерческой деятельностью.

Коммерческая деятельность означает не просто акт купли-продажи, а совокупность операций и процессов, направленных на обеспечение эффективной купли-продажи с ориентацией на спрос и получение максимально возможной прибыли.

Коммерческая  работа  в  торговле  представляет  собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение  процессов  купли-продажи  товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. В Приложении 1 представлен комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг. 2

От коммерческой деятельности требуется своевременная и адекватная реакция на изменение рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению предприятия на рынке. Не менее важной является и ориентация на потребителя - покупателя товаров. Любое коммерческое предприятие существует для потребителей и благодаря им, следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на удовлетворение их пожеланий и запросов.

Объектом коммерческой деятельности является все, что можно продать или купить. Это могут быть потребительские товары, услуги, средства производства, ценные бумаги, информация, результаты интеллектуальной деятельности (патенты и лицензии на изобретения, произведения науки, литературы, компьютерные программы и т.п.).

С коммерческой деятельностью тесно связаны понятия «коммерческие процессы» и «коммерческие операции».

Коммерческие процессы - это процессы, которые связаны со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров, сопровождающейся получением прибыли. Они состоят из коммерческих операций. Основными коммерческими операциями являются: изучение спроса на товары и услуги; организация хозяйственных связей с поставщиками товаров; организация закупок товаров; организация оптовой продажи товаров; организация розничной продажи товаров; работа на биржах и аукционах; формирование ассортимента товаров; экспортно-импортные операции; таможенные операции; лизинг и факторинг; выполнение коммерческих расчетов; оценка коммерческого риска; страхование коммерческой деятельности; сбор и обработка коммерческой информации.

В каждом предприятии перечень выполняемых коммерческих операций может быть различным в зависимости от целей, масштаба его деятельности, видов реализуемых товаров и услуг.

Успех коммерческой деятельности торгового предприятия зависит от ряда факторов. Их можно разделить на две группы: внешние и внутренние факторы (см. Рисунок 1.). 3

Рисунок 1. Внешние факторы, влияющие на деятельность торгового предприятия.

Основными признаками классификации торговых предприятий являются следующие:

• по функциональными особенностям;
• по составу основного контингента обслуживаемых покупателей;
• по характеру размещения на территории населенного пункта;
• по форме товарной специализации;
• по методу обслуживания покупателей;
• по ценовому уровню реализуемых товаров;
• размеру торговой площади;
• ассортименту реализуемой продукции.

Основную задачу розничного торгового предприятия на современном этапе развития рыночных отношений можно определить как эффективное управление потоками товаров, услуг и связанными с ними информационными, финансовыми и правовыми потоками с обеспечением единства цели, то есть коммерческой направленности деятельности на получение прибыли.

В Приложении 2 проведен сравнительный анализ классификаций розничных торговых предприятий. 4

Розничная торговля преследует следующие цели:

• привлечь покупателей в магазин;
• убедить других покупателей сделать покупку в этом магазине.

Для торговли принципиальным элементом маркетинга является разработка не товара, как у производителя, а услуг по его предоставлению. В условиях насыщенного конкурентного рынка главное – удовлетворить покупателей лучше, чем это делают конкуренты. Розничный торговец должен постоянно помнить об обслуживании потребителя. Это означает – следует сконцентрировать внимание на услугах предоставляемых торговым персоналом.

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, могут быть подразделены на три основные группы: 5

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров.

2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе, после продажного их обслуживания.

3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров.

Реализация этих услуг повышает ценность товара путем:

• правильного предложения товаров;
• создания позитивной атмосферы при совершении покупок;
• снижение риска при совершении покупок;
• удобства самого процесса покупки;
• снижения цен при контроле затрат.

Новые технологии, такие как сканируемые штрих-коды товаров, предоставляют возможности четко планировать ассортимент и деятельность по организации сбыта. Розничное торговое предприятие выполняет следующие функции: