Разработка мероприятий по стимулированию продаж товаров розничного торгового предприятия ООО «ProfCosmo»

 

Анализ показателей Таблицы 3 позволяет сделать следующие выводы:

• общая сумма логистических затрат за исследуемый период уменьшилась на 16% или на 1330 тыс. руб.,
• ОЛЗ на 1 кв. м торговой площади уменьшился значительно: с 29,66% до 24,91% в 2013 году,
• ОЛЗ на 1 кв. м общей площади уменьшился с 13,4% до 11,25% в 2013 году.

Т.о. можно заключить, что за 2011-2013 гг. эффективность управления логистическими затратами увеличилась.

 

2.3 Анализ методов стимулирования продаж ООО «ProfCosmo».

 

Сегодня ООО «ProfCosmo» имеет устойчивые позиции на рынке розничной торговли парфюмерией и косметикой города. Многолетний успех Компании на рынке был достигнут благодаря ряду факторов.

В первую очередь, Компания укрепила позиции и расширила присутствие за счет активного продвижения торговых марок, а также постоянного расширения и развития ассортимента.

Основными компонентами производственной и маркетинговой стратегии в Компании являются:

• стремление быть высокоэффективным продавцом с низкими производственными затратами и качеством продукции мирового уровня;
• развитие проектов продаж новой продукции;
• применение современных производственных и информационных технологий;
• применение современных методов планирования и управления.

Ключевыми факторами, определяющими конкурентоспособность Компании, является тщательное изучение рынка, анализ, его динамика, изучение отношений, складывающихся между компанией и потребителями, анализ деятельности конкурентов, прогнозирование конъюнктуры рынка, управление ассортиментом продукции, формирование марочной политики, повышение конкурентоспособности товаров, формирование стратегии и тактики изменения цен, установление скидок и надбавок к ценам, учет затрат на маркетинг, реклама, персональные продажи, стимулирование продаж.

Основными задачами в корпоративной и маркетинговых стратегиях являются: постоянное внедрение новых подходов и инновационных идей на стратегических направлениях качества, издержек, дифференциации и фокуса, а также прогнозирование потребительского спроса и его удовлетворение.

ООО «ProfCosmo», стремясь занять выгодную позицию на рынке по отношению к конкурентам, постоянно нацелено на создание конкурентных преимуществ. Из основных направлений достижения конкурентного преимущества фирма «ProfCosmo» выбрала продуктовое и ценовое лидерство.

Маркетинговая стратегия, принятая фирмой, устанавливает, на каких именно потребителей будет ориентироваться магазин, с какими магазинами конкурировать и каким образом удовлетворять потребности своих клиентов.

В оргструктуре ООО «ProfCosmo» имеется маркетолог, что уже свидетельствует о серьезности намерений фирмы работать на потребителя.

При выборе поставщиков фирма ориентируется на их надежность, качество, и ассортимент предлагаемых товаров.

Ассортимент товаров формируется под воздействием спроса покупателей и мировых тенденций, что в принципе обоснованно. Фирма «Венчур» предпочитает прямые каналы поставки товаров.

Примечательно, что значительное внимание (и средства) уделяется исследованию рынка. Как результат, руководство этой фирмы считает, что знает своего покупателя и в своей деятельности рассчитывает на определенную группу потребителей.

В магазине широко используется самообслуживание. Это позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность, расширить объем реализации товаров. Большое внимание уделено удобству покупателей. Торговые залы хорошо освещены, аккуратный и стильный дизайн помещений создает комфортную атмосферу для покупателей.

Основная цель маркетинговой политики компании «ProfCosmo» состоит в привлечение и удержании клиентов посредством улучшения узнаваемости собственного брэнда, оповещение клиентов о высоких стандартах качества торгового ассортимента компании и конкурентных ценах. В рамках данной стратегии компания использует следующие маркетинговые мероприятия:

• снижение цен на ряд наиболее популярных торговых наименований. Информирование покупателей происходит посредством распространения печатных материалов в магазине;
• выпуск информационных брошюр и проведение рекламных акций с крупнейшими поставщиками;
• распространение дисконтных карт, которые представляют их обладателям скидки на все товары магазина;
• проводящиеся опросы мнений покупателей с целью выявления предпочтений целевых групп покупателей;
• размещение специальных ценников с логотипом магазина на товарах, продающихся в рамках рекламных акций;
• проведение праздничных акций путем предоставления скидок или вручения специальных подарков.

Главным фактором успеха ООО « ProfCosmo» служат хорошие межличностные отношения между предприятием и его партнерами. И такой подход к делу приносит свои плоды: компания в числе лидеров рынка.

Большие объемы продаж и большие складские запасы позволяют Компании устанавливать привлекательные цены для покупателей, предоставлять скидки и бонусы.

К тому же ООО «ProfCosmo» работает только с производителями, предоставляющими сертификаты на каждую партию продукции.

Использование различных методов стимулирования сферы торговли способствует повышению заинтересованности клиентов к установлению контактов с ООО «ProfCosmo», поддержанию устойчивых партнерских отношений с существующими клиентами, что, в конечном счете, выражается в расширении рынков сбыта и росте объема продаж.

Для повышения эффективности комплекса маркетинга в целом необходимо проанализировать методы стимулирования продаж ООО «ProfCosmo». Цели стимулирования и продвижения продаж можно разделить на 2 сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании в глазах различных общественных групп. Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности компании по доведению информации о достоинствах покупки продукции в ООО «ProfCosmo» до потенциального потребителя и стимулирования у них желания приобрести товар именно в ООО «ProfCosmo». Продвижение  осуществляется путем использования средств рекламы, таких методов стимулирования сбыта, как персональные продажи, связи с общественность и др.

В 2013 году предприятие вело активную рекламную политику, что положительно сказалось на объемах прибыли. В основном, информация размещалась на фасаде здания магазина, проводились рекламные акции, распространялись рекламные брошюры, что положительно сказывалось на информировании клиентов о преимуществах покупки парфюмерии и косметики в ООО «ProfCosmo».

В 2012 году был полностью отремонтирован торговый зал, закуплены новые стенды для представления на них оборудования.

Периодически происходит распродажа различных товарных групп, залежавшихся на складе по сниженным ценам. Так, скидки на подобные товары колеблются от 5% до 30%. Для стимулирования постоянных клиентов предусмотрены поощрения в виде накопительной системы скидок от 3% до 15%.

Применение системы скидок в современных условиях способно сформировать постоянную клиентскую базу. Персональные скидки на сегодняшний день представляют собой наиболее эффективную форму конкурентной борьбы.

Персональные продажи являются важным звеном в стимулировании продаж. Все продавцы-консультанты являются высококлассными специалистами в области вентиляционного оборудования. Приходя в демонстрационный зал ООО «ProfCosmo», клиенту предлагается бесплатная консультация по любому интересующему его товару. В процессе консультирования продавец подбирает продукцию исходя из суммы денежных средств, которую готов потратить потребитель, а также, непосредственно, потребностей клиента.

Стимулирование продавцов-консультантов ООО «ProfCosmo» является важным элементом стимулирования розничных продаж. Если продавцы слабо заинтересованы в увеличении оборота и прибыли Компании, предприятие может терять значительные денежные средства, вложенные в организацию хозяйственной деятельности, а также – упущенную выгоду. Так, продавцы-консультанты получают достаточно высокую заработную плату, которая складывается из постоянного оклада и процента от оборота. Таким образом, продавцов  мотивируют продавать больше.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3 Разработка мероприятий по стимулированию продаж товаров розничного торгового предприятия ООО «ProfCosmo».

3.1 Рекомендации по рационализации товародвижения на предприятии.

 

На основе анализа товародвижения в ООО «ProfCosmo», проведенного во 2 главе работы, можно разработать рекомендации по логистизации применительно к ключевым  бизнес-процессам  (см. Таблицу 4).

Таблица 4.

Рекомендации по совершенствованию товародвижения.

Ключевые бизнес- процессы	Складские процессы
	Существующие	Логистизированные
Управление  взаимоотношениями с покупателями	Покупатели недостаточно информированы о деятельности предприятия	Информирование через Интернет об ассортименте товара и его наличии
Управление спросом	Спрос на продукцию изучается, главным образом, по вторичным источникам, маркетинговые исследования рынков  проводятся эпизодически	Координация смежных служб (маркетолога, продавцов), организация отдела комиссионирования (комплектование заказов по ассортиментным комплектам с использованием Интернет)
Поддержка складских процессов	Складирование и хранение без четкого определения мест складирования на паллетах, в ящиках, на поддонах	Планирование разделения складов на основные рабочие зоны и определение последовательности прохождения грузов через эти зоны

 

В настоящий момент стратегическая цель ООО «ProfCosmo» состоит в увеличении занимаемой доли рынка в конкурентной борьбе. Построение действующей и прозрачной системы логистического менеджмента позволит предприятию осуществлять актуальное стратегическое управление не только с целью удержания и увеличения доли рынка, но и позволит оценить возможности развития как необходимый фактор существования предприятия в будущем.

При этом ООО «ProfCosmo» теряет несколько дней на приемку в крупных партий товара от поставщиков. Приемка включает проверку товара по наименованиям, пересчет количества, занесение в информационную систему, постановку прихода на остаток, ценообразование. В процессе участвуют три подразделения: склад, бухгалтерия, отдел логистики.

75% товара принимается  в срок, превышающий три дня, иногда  процедура растягивалась до восьми  дней, нередко случались потери. Большинство товара поступает  с фиксированной отсрочкой платежа, поэтому Компания заинтересована  в том, чтобы продукция как можно скорее распределялась по подразделениям предпритяия. Руководство организации, знакомое с методологией постоянного совершенствования (kaizen), поставило цель добиться приемки в срок, не превышающий трех дней, и без дополнительных инвестиций. Проект может быть реализован по следующему плану.

1. Наблюдение за процессом  приемки в течение нескольких  дней: разные смены, приходы от  различных поставщиков.

2. Выявление потери времени  и действия, не добавляющие стоимости (такие как ожидание, неоправданное перемещение товара и т. п.).

3. Анализ статистики обработки  приходов по этапам.

4. Сокращение количества  потерь.

Наблюдения подтвердили, что наибольшие резервы уменьшения продолжительности приемки нужно искать в сокращении времени разгрузки и обработки приемным отделом, а также сроков расстановки (см. Таблицу 5).

Таблица 5.

Данные о продолжительности различных этапов приемки товара за январь 2013 г. в ООО «ProfCosmo».

Дата отчета	Средневзвешанное время, час
	Разгрузка, обработка при приеме	Обработка в бухгалтерии	Вывоз и расстановка товара на складе	Итого приемка
11.01.2013	41	6	21	68
13.01.2013	48	10	13	71
15.01.2013	41	10	16	67
19.01.2013	45	10	15	70
22.01.2013	45	10	14	69
27.01.2013	51	12	13	76