Разработка мероприятий по стимулированию продаж товаров розничного торгового предприятия ООО «ProfCosmo»

Существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т. п.

Методы стимулирования сбыта могут быть применены по трем основным направлениям:

1. Стимулирование торгового персонала 

2. Стимулирование сферы торговли 

3. Стимулирование покупателей 

Инструментами для стимулирования сферы торговли и посредников фирма пользуется тогда, когда их товар реализуются с помощью косвенного сбыта. В качестве цели стимулирования сбыта сферы торговли обычно выдвигается достижение наибольшего охвата рынка системой сбыта, сведение на нет усилий конкурентов и формирование приверженности к фирме у представителей посредника. Конкретными методами стимулирования сбыта посредников являются:

• предоставление бесплатных партий товаров
• предоставление специальных скидок
• совместная реклама
• торговые конкурсы и премии.

Стимулирование работников фирмы. Относится к сфере мотивации и направлено на повышение качеств работы и рост профессионального мастерства. С этой целью могут быть использованы: денежная премия подарки, дополнительные дни отпуска, лотереи и конкурсы.

Стимулирование сбыта конечных потребителей. Для стимулирования сбыта конечных потребителей применяются: предоставление бесплатных образцов, используются при внедрении нового товара или при ориентации фирмы на новые рынки сбыта; премии - это товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно за покупку другого товара. Премии бывают:

• премии при покупке товаров на определенную сумму
• самоликвидирующая - товар, продаваемый по цене ниже розничной
• зачетные талоны - это специальный вид премии, по которой вознаграждение не выдается при покупке, а предоставляется в форме талона по которому его можно получить в другом месте

Мероприятия по стимулированию сбыта могут проводиться как самой фирмой, так и специализирующимся в этой сфере рекламными компаниями, которые имеют опыт, необходимых квалифицированных специалистов, банк торгового персонала. Обращение к таким кампаниям имеет смысл, так как:

• мероприятия по стимулированию сбыта являются «неповторяющимися сбытовыми усилиями», т.е. проводятся время от времени;
• агентства скорее примут верное решение, чем сама фирма, т. е. эффект от стимулирования сбыта будет выше. Да и о стоимости услуг агентства можно договориться.

В любом случае, разрабатывает ли программу стимулирования сбыта сама фирма или специализированное агентство, требуется принять ряд решений, таких как:

• определить интенсивность стимулирования;
• на какие группы лиц будет направлена данная программа стимулирования сбыта;
• выбрать конкретные средства стимулирования сбыта;
• определить длительность программы стимулирования;
• выбрать время проведения мероприятий по стимулированию сбыта;
• составить смету расходов на мероприятия по стимулированию сбыта;
• предварительно опробовать программу по стимулированию сбыта;
• осуществление программы стимулирования сбыта;
• оценить ее эффективность.

Следует подчеркнуть, что стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.

 

Глава 2 Анализ деятельности  по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО «ProfCosmo».

2.1 Организационно-экономическая характеристика хозяйственной деятельности ООО «ProfCosmo».

 

ООО «ProfCosmo» работает на рынке парфюмерии и косметики много лет. Продажи сопровождают высококвалифицированные продавцы-консультанты, прошедшие тренинги в компаниях NOIRO, L’oreal, Garnier. Сегодня магазин ООО «ProfCosmo» это:

• удобное месторасположение;
• огромный ассортимент парфюмерно-косметической продукции, бытовой химии, который позволит удовлетворить вкусы даже самых взыскательных покупателей;
• свободный доступ;
• квалифицированные продавцы-консультанты;
• демократичные цены;
• специальные акции с вручением подарков за покупку.

Основными преимуществами Компании является достаточный опыт работы в данной сфере, наличие постоянных клиентов и сформировавшаяся хорошая репутация.

Основной задачей деятельности фирмы является насыщение потребности населения в парфюмерии и косметике, а также бытовой химии.

Миссия фирмы – обеспечивать потребителей качественной косметической продукцией, парфюмерией и бытовой химией по приемлемым ценам.

Цель фирмы – занять лидирующее положение на рынке.

ООО «ProfCosmo» сотрудничает с известными мировыми производителями, а также представляет косметику и парфюмерию с узкой дистрибуцией по стране (марки La Prairie, Marlies Moller, Etro, Hermes, Narcisso Rodrigez).

Построим дерево целей предприятия.

Рисунок 7. Дерево целей ООО «ProfCosmo».

ООО «ProfCosmo»:

1. Уверенно и динамично развивающаяся торговая компания;
2. Ведущие торговые марки;
3. Большой ассортимент разнообразной продукции, который позволяет удовлетворить любые вкусы и возможности покупателя;
4. Оригинальный дизайн магазина, который сочетается с удобным расположением продукции на витринах;
5. Размещение товара по принципу «зонирования»: торговый зал разделен на два отдела - товаров класса luxe и масс-маркет, каждый из которых делится на сектора парфюмерии, косметики и т.д.;
6. Профессиональные консультанты;
7. Демократичность, простота и ясность: доброжелательное отношение продавцов и консультантов, свободный и широкий выбор продукции, доступные цены;
8. Эксклюзивность и высокое качество обслуживания: безупречный сервис и исключительное внимание к каждому покупателю;
9. Качество, которое всегда на высоте.

ООО «ProfCosmo» учреждено в соответствии с ГК РФ и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» на основании Решения учредителей.

ООО «ProfCosmo» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и валютный счета в банке. Предприятие имеет печать со своим наименованием, печати специального назначения, информационные штампы, товарный знак и иные реквизиты.

Главной целью ООО «ProfCosmo» является хозяйственная деятельность, направленная на получение  прибыли  для  удовлетворения  социальных  и  экономических интересов Учредителя и членов трудового коллектива Предприятия.

Структура взаимодействия всех отделов компании ООО «ProfCosmo» строится на четком разграничении функций и полномочий в отношениях между каждым сотрудником при определенной иерархии подчинений.

Организационная структура компании представлена на Рисунке 8.

Управлением предприятия в целом занимается Генеральный директор.

Генеральный директор занимается управлением деятельностью компании через коммерческого директора и главного бухгалтера.

Коммерческий директор подчиняется непосредственно генеральному и фактически управляет деятельностью компании на оперативном уровне. Он контролирует деятельность всех отделов.

Юридический адрес: г. Курск, ул. Радищева, 64.

Рисунок 8. Организационная структура ООО «ProfCosmo».

 

Финансовая деятельность в ООО «ProfCosmo» организована в рамках бухгалтерского отдела. Организация бухгалтерского учета осуществляется главным бухгалтером.

На предприятии сложилась линейно-функциональная структура управления. Линейно-функциональная структура образуется в результате построения аппарата управления только из взаимоподчиненных органов в виде иерархической лестницы.

Во главе каждого подразделения находится руководитель, наделенный всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками, сосредотачивающий в своих руках все функции управления. Сам руководитель находится в непосредственном подчинении руководителя высшего уровня.

Преимущества линейно-функциональной структуры управления:

• единство и четкость распорядительства;
• согласованность действий исполнителей;
• четкая система взаимных связей между руководителем и подчиненным;
• быстрота реакции в ответ на прямые указания;
• получение исполнителями увязанных между собой распоряжений и заданий, обеспеченных ресурсами;
• личная ответственность руководителя за конечные результаты деятельности своего подразделения.

Недостатки линейно-функциональной структуры заключаются в следующем:

• высокие требования к руководителю, который должен иметь обширные разносторонние знания и опыт по всем функциям управления и сферам деятельности, осуществляемым подчиненными, что ограничивает возможности руководителя по эффективному управлению;
• перегрузка менеджеров высшего уровня, огромное количество информации, поток бумаг, множественность контактов с подчиненными и вышестоящими;
• тенденция к волоките при решении вопросов, касающихся нескольких подразделений;
• отсутствие звеньев по планированию и подготовке управленческих решений.

Для успешного ведения торговли необходимо рационально построить торговый процесс в пространстве, т. е. определить наиболее эффективную производственную структуру предприятия.

Термин производственная структура используется для характеристики состава производственных и обслуживающих подразделений предприятия и связей между ними. Другими словами, этим термином обозначается структура материальных объектов предприятия (цехов, производств, участков, служб).

Рисунок 9. Производственная структура ООО «ProfCosmo».

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить анализ его коммерческой  деятельности. Это  позволит  сделать  предприятие  устойчиво  прибыльным  и  конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей.

 Важнейшим  показателем  эффективности  работы  торгового (коммерческого)  предприятия  является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают прибыль от реализации товаров (операционная прибыль) и чистую прибыль.

Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций – один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности  торговли –  отношение суммы прибыли к товарообороту. Однако этот показатель не является единственным показателем рентабельности торговой или коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота.

В связи с этим особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с произведенными затратами (издержками обращения). Этот показатель позволяет судить об эффективности коммерческой деятельности, так как показывает, какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции.

Таблица 2.

Основные технико-экономические  показатели ООО «ProfCosmo».

Показатели	2011	2012	2013	Отклонение 2011-2012		Отклонение 2012-2013
				тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Выручка от реализации продукции (без НДС), тыс. руб.	43120	54789	63452	11669	27,06	8663	15,81
Издержки, тыс. руб.	28415	35457	39456	7042	24,78	3999	11,28
в процентах к выручке	65,90	64,72	62,18		-1,79		-3,91
Валовая прибыль, тыс. руб.	14705	19332	23996	4627	31,47	4664	24,13
Коммерческие и административные расходы	5341	6347	6975	1006	18,84	628	9,89
в процентах к выручке	12,39	11,58	10,99		-6,47		-5,11
Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	9364	12985	17021	3621	38,67	4036	31,08
Производственная рентабельность, %	32,95	36,62	43,14		11,13		17,80
Рентабельность продаж, %	21,72	23,70	26,83		9,14		13,19
Налог на прибыль (24%), тыс. руб.	2247	3116	4085	869	38,67	969	31,08
Чистая прибыль, тыс. руб.	7117	9869	12936	2752	38,67	3067	31,08
Численность торгового персонала, чел.	6	9	12	3	50,00	3	33,33
ФОТ торгового персонала, тыс. руб.	1525	2885	4712	1360	89,18	1827	63,33
Средняя ЗП в месяц торгового персонала, тыс. руб.	21,181	26,713	32,722	5,53	26,12	6,01	22,50
Производительность труда 1 работника торговли, тыс. руб.	7187	6088	5288	-1099,00	-15,29	-800,00	-13,14