Разработка рекламной кампании турфирмы «Вокруг света» и рекомендаций повышения эффективности рекламной деятельности для предприятия

По статистике продаж по направлениям за 2004, 2005 и 2006 гг. можно проследить увеличение числа туристов. Касаемо шоп-туризма в количестве человек увеличение наблюдается, а в процентном отношении от общего количества туристов видно, что г. Суйфеньхэ в 2004, 2005 и 2006 гг. имеет практически одинаковый процент выезжающих туристов, г. Фуюань в процентном отношении продаж за 2004г. и 2005 года превосходит процент продаж за 2006 г. А что касаемо экскурсионных туров как в Китай, так и в Тайланд видно явное увеличение объема продаж и в количественном, и в процентном отношениях.

Далее необходимо провести анализ объема реализации услуг за периоды  01.04.04 – 01.04.05., 01.04.05-01.04.06 и 01.04.06-01.03.07, с целью определения ежегодного прироста в объеме реализации услуг.

Анализ объема реализации услуг ООО «Вокруг Света» представлен в таблице 2.3.2.

Таблица 2.3.2

Анализ объема реализации услуг за период с 01.04.04 по 01.03.07 год

 

Показатели	01.04.04 - 1.04.05	01.04.05 - 1.04.06	01.04.06 - 01.03.07
1. Объем реализации услуг, у.е.	288260	415640	1,257,098
2. Абсолютный прирост к предыдущему  году, у.е.	-	+127380	+841458
3. Темп роста к предыдущему  году, %	100	144,19	302,45
4. Темп прироста, %	-	44,19	+202,45

 

Как видно из таблицы, произошло увеличение доходов в 2005 году на 144,19%, что в стоимостном выражении 127380 руб., в 2006 году на 302,45 %, что в стоимостном выражении равно 841458 тыс. у.е. Увеличения этого показателя – результат воздействия различных факторов. В качестве основного неценового фактора можно назвать сезонность, то есть сезонные колебания спроса на услуги.

Зная объемы реализации услуг за каждый анализируемый год, определим среднегодовой темп роста ( %) объема реализации услуг по формуле:

% = ,                                                                           (2.3.1.)

гдеVn - объем реализации услуг за год;

Vi – объем реализации услуг за год;

n – число лет в рассматриваемом интервале.

2004-2005 года:

% = ,

% = 1,20

2005-2006 года:

% = ,

% = 3,025

Среднегодовой темп роста составил в 2005 году - 1,2, в 2006 году - 3,025%, что свидетельствует о том, что компания значительно увеличила доходы на второй год существования по сравнению с первым анализируемым годом.

Для анализа влияния  фактора сезонности на объем реализации услуг воспользуемся данными о ежеквартальном объеме реализации услуг, на основании которых  рассчитаем среднеквартальный объем реализации услуг (Vср), коэффициенты сезонности (Ксез), коэффициент вариации (Кв) по следующим формулам:

Vср = ,                                                                                    (2.3.2)

где Vi – ежеквартальный объем реализации услуг,

Ксез(i) = Vi / Vср,                                                                                 (2.3.3)

Кв = Ксез(max) – R сез(min)                                                                  (2.3.4)

 

 

Таблица 2.3.3

Анализ объема реализации услуг по кварталам

(с учетом влияния сезонности)

 

Квартал	2004 год		2005 год		2006 год
	Коэффициент сезонности	Объем услуг, тыс.у.е.	Коэффициент сезонности	Объем услуг, тыс.у.е.	Коэффициент сезонности	Объем услуг, тыс.у.е.
I	0.08	6012	0.3	10220	1.6	164429,93
II	0.51	37016	1.9	66628	4.3	452422
III	1.93	139253	6.4	222556	4.2	443129
IV	1.47	105979	3.4	116236	1.9	197117.1

 

Кв (2004г.) = 1,93-0,08 = 1,85

Кв (2005г.) = 6,4-0,3 = 6,1

Кв (2006г.) = 4,3-1,6 = 2,7

По данным видно, что загрузка предприятия по месяцам неравномерна. В период с 01.04.05 по 01.04.06гг. наблюдается увеличение коэффициента сезонности в III-м и VI-м кварталах. Это можно объяснить тем, что компания «Вокруг Света» только влилась на рынок туризма под этим именем  и еще не все бывшие постоянные туристы поняли это. В период с 01.04.06. по 01.03.07 – во II-м и III-м кварталах. Повышенный спрос на туристские услуги в летние и осенние до Нового года месяцы обусловлен их спецификой (как правило, люди едут отдыхать в период отпусков с июля по сентябрь, а месяцы ноябрь и декабрь востребованы у шоп-туристов, когда едут за зимними вещами.

Расчеты показывают, что влияние сезонности на объем реализации услуг значительно: в 2004 году коэффициент вариации составил 1,85, в 2005 году - 6,1, в 2006 – 2,7.

Неравномерная загрузка компании «Вокруг Света» отрицательно влияет на объем реализации услуг и содержание компании и персонала. Поэтому компании для сглаживания сезонных колебаний спроса необходимо проводить мероприятия, например, по снижению стоимости услуг в период спада спроса.

 

2.4 Анализ клиентуры туристской фирмы «Вокруг Света»

 

Основная часть клиентуры ООО «Вокруг Света» - это постоянные клиенты, которые пользуются услугами фирмы уже не один год, но с течением времени компания приобретает новых клиентов за счет эффективной рекламы, расширения перечня оказываемых услуг и доброжелательности менеджеров.

В своей деятельности фирма «Вокруг Света» ориентируется на людей различных возрастных групп и с различным социальным положением.

Анализ клиентуры в ООО «Вокруг Света» за 2004, 2005 и 2006гг. зависимости от возраста и обеспеченности представлен в таблице 2.4.1.

 

Таблица 2.4.1

Анализ клиентуры ООО «Вокруг Света» в зависимости от обеспеченности и возраста за 2004, 2005 и 2006гг.

Критерии	Характеристика	%, 2004г.		%, 2005г.	%, 2006г.
1. Социальное положение:
- средний достаток	Молодые, отдельно живущие люди, молодожены без детей, молодые супружеские пары с детьми до 10 лет, мелкие бизнесмены	94,5		91,2	88,2
- достаток выше среднего	Супружеские пары с несовершеннолетними детьми, мелкие бизнесмены	4,13		7,93	10,56
- обеспеченные	Крупные бизнесмены, члены общественных и правительственных  организаций	1,37		1,27	1,24
	100	100
2. Возраст - до 30 лет - 30-45 лет      - 45 и старше.
		30		32	38
		62		54	42
		8		8	10
	100	100

Из проведенного анализа было выявлено, что основными клиентами компании «Вокруг Света» являются люди со средним достатком в возрасте от 30 до 45 лет. Эти люди пользуются в основной массе шоп-турами.

Эти туры привлекают мелких бизнесменов по торговле продукцией из Китая и людей, которые хотят сэкономить на одежде, предметах быта, бытовой технике и других нуждах для себя и своей семьи.

Сопоставляя цену на путевку в шоп-тур с количеством приобретенного товара для всей семьи в денежном эквиваленте, можно сказать, что такие туры несомненно выгодны. И любая семья со средним достатком может себе позволить такую поездку 1,2 раза в год.

Клиенты удовлетворены ценами, услугами и внимательностью менеджеров компании. Клиенты, которых в компании знают поименно за много лет работы, могут заранее одним звонком по телефону, записаться на тур. А оплатить даже за несколько часов до отъезда.

В 2004 году от компании было отправлено 4,13 % клиентов с достатком выше среднего, в 2005 году – 7,93% , а уже в 2006 году количество туристов данного социального положения увеличилось до 10,56 %. Туристы с достатком выше среднего пользуются услугами компании относительно экскурсионных туров в Китай, преимущественно в Харбин, Пекин, Далянь. И меньше на о.Хайнань.

Потребителями туров в Харбин и Пекин являются мелкие бизнесмены и их дети, студенты во время каникул из более обеспеченных семей, молодожены, родители с детьми.

И остальную долю (в 2004г. – 1,37% в 2005г. – 1,27 %, в 2006г. – 1,24%) потребителей туристских услуг компании «Вокруг Света» составляют обеспеченные люди, предпочитающие поездки на о.Хайнань и в Тайланд, где стоимость путевки более 1000 у.е.

Основными потребителями услуг туристической компании «Вокруг Света» являются хабаровчане, меньший процент составляют туристы, проживающие в хабаровском крае и совсем небольшой процент составляют туристы из Приморья и Еврейской Автономной области.

2.5 Анализ рекламной деятельности турфирмы «Вокруг Света»

 

Туристическая компания «Вокруг Света» в своей деятельности использует следующие методы продвижения услуг: различные виды рекламы, стимулирование продаж, персональные продажи, а также метод организации общественного мнения.

В качестве основного средства продвижения своих услуг компания широко использует рекламу. Реклама – самое подходящее средство для привлечения внимания у потенциальных покупателей к турпродукту. Но более эффективным является использование и рекламы,  и техники персональной продажи, подкрепленных различными инструментами стимулирования продаж.

Реклама, используемая компанией «Вокруг Света». 

Реклама формирует запоминающийся образ и символику туристской фирмы.

Как следует их опыта, реклама наиболее эффективна, если используется неоднократно и комплексно.

Наибольший интерес компания проявляет к рекламе в печатных изданиях и на телевидении.

Интерес к телевидению вызван тем, что оно информирует, воспитывает, просвещает, развлекает, а главное – ему верят. Реклама на телевидении представлена бегущей строкой на канале СТС. Эффект запоминаемости зависит от того в какое время дается реклама. Изучив особенности принятия решений со стороны мужчин и женщин, было принято решение о выходе в эфир бегущей строки в дневное и вечернее время, так как  более 40% всех  решений о поездках принимает аудитория «женщины 20-39», достижимые в дневное время, мужчины этой возрастной группы – только 25 % (необходимо заметить, что данные показатели носят стабильный характер и практически не меняются с 2003 года),  мужская аудитория достижима только в вечерние часы и выходные дни (19:00-24:00) 20.

Решение о выходе бегущей строки именно на канале СТС обусловлено жанровой структурой эфира канала. Жанровая структура эфира телеканала характеризуется минимализмом: в эфире присутствуют всего три «выраженных» жанра: кинопоказ, развлекательные программы и реклама составляют 94 % эфира. На кинопоказ приходится почти две трети эфира СТС – 64 %. Возрастная группа канала СТС «6-54».

Реклама в печати представлена следующими изданиями: «МК», «МД», «Из рук в руки», «Где?», «ТВР», «Турне», «Презент», «Ваше здоровье». Реклама в газетах и журналах содержит наименование фирмы и ее реквизиты, информацию о предлагаемых турах и услугах. В зависимости от сезона реклама обновляется, опираясь на пик использования туров с указанием конкретных сроков, начальных стоимостей на туры, групповых скидок. Самой эффективной, по данным анализа, является реклама в газетах «Презент», «Из рук в руки» для привлечения аудитории всех возрастов и «ТВР» для привлечения молодежной аудитории.

Также компания занимается распространением листовок с подробным описанием туров на местах продаж и по различным учреждениям, например, по гимназиям и по школам. На столах у менеджеров имеются визитные карточки компании и наклейки с размещением логотипа, почтового  адреса, телефона, адреса электронной почты и кратким перечнем оказываемых услуг21.

На каждый новый год компания выпускает листовки и  календари со своим логотипом, адресом и контактными телефонами. Эти календари и листовки даруются клиентам и находятся на столах у менеджеров. Таким образом они являются и рекламой на местах продаж, и средством распространения рекламы компании «Вокруг Света».