Формирование и распределение прибыли

Росту прибыли  фирмы содействует манипулирование  следующими переменными, определяющими  ее рентабельность: товарооборачиваемость; издержки обращения; норма прибыли. Это самые основные переменные. Вместе с тем, долгосрочная прибыльность зависит от значительно большего числа факторов, характеризующих состояние рыночной ситуации, конкурентного окружения фирмы и пр.

Как показал  проведенный анализ, основная проблема формирования прибыли компании на данный момент - низкая эффективность сбыта, которая вытекает из следующих моментов:

• низкая платежеспособность спроса потенциальных покупателей фирмы;
• недостаточная "известность" компании в Дальневосточном рынке;
• наличие на рынке импортной продукции.

Определенной  внутренней проблемой формирования прибыли в данной ситуации возможно рассматривать значительное превышение доли переменных расходов (затраты  на закупку товаров + условно-переменные издержки обращения) над постоянными, поскольку в условиях роста спроса на товары, компания может столкнуться с рядом проблем:

• нехваткой материальных и человеческих ресурсов для реализации своих целей,
• потерей темпов сбыта,
• невозможностью реализации перспективных направлений, и как следствием, указанных факторов - недополучением потенциальной  прибыли.

В данных условиях основными направлениями совершенствования  механизма формирования прибыли  предприятия следует рассматривать:

1. модификацию коммерческого поведения компании на основе маркетингового подхода.
2. Создание сервисного центра.

Модель коммерческого  поведения может быть следующая (рис.3.1.):

На первом этапе необходимо изучение спроса, ситуации на рынке, что вытекает из следующих предпосылок:

• Компания достаточно молодая, действует на рынке Дальневосточного региона три года;
• Менеджмент компании не располагает данными, характеризующими конъюнктуру рынка, в том числе не владеет информацией о емкости рынка и собственной доли на нем.
• Имеет место проблема прогнозирования сбыта (данную проблему менеджмент понимает, чему свидетельствует создание в 1999 г. отдела реализации и маркетинга).

Таким образом  целью изучения рынка должно быть - определение того, что сколько, кому и когда необходимы товары компании. Это позволит формировать заказной пакет.

• Следующим шагом будет заключение дилерского соглашения с предприятием -производителем о предоставлении продукции на основе заказного пакета. Это позволит воспользоваться системой SP предприятия -производителя (ОАО "ЧТЗ"), прежде всего - дилерской и оптовой скидкой завода.
• В-третьих, наличие заказного пакета позволит рационально использовать элемент логистической системы - "транспортировка" (расходы на которую составляют до 70 % в издержках обращения) - используя SP Железной дороги (скидки транспортного тарифа).
• Таким образом, данный подход позволит сократить переменные издержки, и данную разницу использовать по двум направлениям:
• снижение цены (что при эластичности спроса повлияет на рост объема продаж);
• получение дополнительной прибыли для реализации интересов компании.

 

Рис. 3.1. Модель совершенствования формирования прибыли  компании

 
 

Совершенствование ассортимента товаров и услуг  фирмы в целях повышения объема продаж и роста прибыли заключается  в:

• модификации существующего парка машин;
• реализация запасных частей и навесного оборудования;
• технический ремонт и обслуживание тракторов и машин.

Формируя  стратегию фирмы по достижению определенных размеров прибыли, необходимо рассматривать  ее не как пассивно полученные доходы, а как результат завоевания. Результаты проведенного анализа показали, что источником прибыли фирмы является - оптовая торговля продукцией ОАО "Челябинский тракторный завод" в Дальневосточном регионе. То есть, в настоящее время, ООО ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" сосредоточило основные усилия на продаже товаров производственно-технического назначения длительного пользования (тракторов, инженерных, дорожно-строительных машин). В настоящее время платежеспособность юридических и физических лиц - потенциальных покупателей товаров фирмы - остается очень низкой. Низкие возможности приобретения нового оборудования, машин, агрегатов и т.п., и наличие парка действующего оборудования, сформировали предпосылки развития такого направления деятельности фирмы - как продажа запасных частей и навесного оборудования для поддержания и ремонта функционирующего парка машин, оборудования предприятий и физических лиц.

Аргументом  в пользу развития данного направления  торговой деятельности фирмы выступают  следующие данные фирмы (табл.3.1.). Из табл.3.1. следует, что уровень рентабельности продажи машин (тракторов, дорожных машин, строительных машин и пр.) ниже, чем запасных частей. Кроме того, оборачиваемость машин, оборудования медленнее, чем запасных частей. В конечном итоге фирме на данный момент выгодно закупать и продавать запасные части в большем объеме, поскольку среднедневная рентабельность продаж данного товара выше, в сравнении со среднедневной рентабельностью машин и оборудования. Кроме того, темпы роста продаж запасных частей за отчетный период значительные (307,5 %).

Таблица 3.1.

Данные о  рентабельности и оборачиваемости  товаров фирмы 

Товарные  группы Рентабельность  продаж в % к обороту Оборачиваемость товаров в днях Среднедневная рентабельность продаж (гр.2: гр.3), % к обороту 1. 2. 3. 4. 1. Тракторы 2,5 33 0,076 2. Строительно-дорожные  машины 2,7 25 0,108 3. Спецмашины 2,5 27 0,093 4. Запасные  части 5,6 15 0,373

 

Кроме того, используя данные табл.3.2. рассчитаем порог рентабельности двух товарных групп фирмы: машины и тракторы, запасные части и оборудование, позволяющий сделать выводы о дальнейших перспективах продаж товара.

Таблица 3.2.

Данные для  определения порога рентабельности и "запаса финансовой прочности" предприятия

Показатели Машины, тракторы Запасные  части, оборудование Итого 1. Товарооборот, тыс. руб. 9895 1746 11641 2. Переменные  затраты,  тыс. руб. доля (коэффициент)   8811 0,890   1490 0,853   10301 0,885 3. Результат  от продаж после возмещения  переменных затрат - маржинальный  доход (стр.1-стр.2.), тыс. руб. доля (коэффициент)       1084 0,110       256 0,147       1340 0,115 4. Постоянные  затраты, тыс. руб. 890 158 1048 5. Прибыль  (стр. 3-стр.4.) 194 98 292 6. Порог  рентабельности (стр. 4/стр.3 (коэфф.)), тыс.  руб. 8091 1074 9113 7. "Запас  финансовой прочности" (стр.1 - стр.6.), тыс. руб. %     1804 18,2     672 38,5     2528 21,7

Данные табл.3.2.показывают, что первая группа товаров (машины и тракторы) занимает наибольший удельный вес в общем объеме продаж - 85 %. Доля продаж запасных частей и оборудования, соответственно - 15 %. Обе группы товаров перешли порог рентабельности и дали совокупную прибыль - 292 тыс. руб. Как видно из табл.3.2. вторая группа товаров: запасные части и оборудование, обладает более низким порогом рентабельности и более высоким "запасом финансовой прочности", т.е., при продаже данной товарной группы, затраты окупаются быстрее. 

Таблица 3.3.

Данные для расчета влияния изменения структуры товарооборота на динамику прибыли

Товарные  группы Фактический удельный вес в  товарообороте, % Фактические уровни рентабельности, в % к обороту  Процентные  числа  (гр.5 * гр.4) Влияние структуры на уровень  рентаб. в % к обороту (гр. 6 / 100) 2000 г. План +,- 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. Тракторы, машины 85,0 80,0 -5,0 2,0 -10,0 -0,1 2. Зап. части,  оборудование 15,0 20,0 5,0 5,6 +28,0 +0,28 Итого 100,0 100,0 - 2,5 +18,0 + 0,18

 Данные  табл.3.3. показывают, что при увеличении удельного веса запасных частей и навесного оборудования в объеме продаж на 5,0 %, при прочих равных условиях, общая рентабельность продаж фирмы увеличится на 0,18 %, или в стоимостном выражении прирост прибыли составит - 21 тыс. руб. (11641*0,18/100).

Следовательно, реализация запасных частей и оборудования выгодна в настоящих условиях и требует своего развития. Это  подтверждает обоснованность предложений  по развитию сервисного центра. Вместе с тем, ни в коем случае нельзя сокращать  реализацию первой группы товаров, так как именно их составляющая в выручке совместно с запасными частями обеспечивают "запас финансовой прочности". Именно обе группы товаров дают достаточную выручку, перекрывающие порог рентабельности компании, обеспечивая тем самым прибыль. Таким образом, основным товаром, формирующим прибыль в долгосрочном плане следует рассматривать тракторы и машины; реализация запасных частей и оборудования обеспечит реализацию этой долгосрочной перспективы и будет являться дополнительным значительным источником прибыли компании для развития сервисного центра

В соответствии с выбранной моделью совершенствования  формирования прибыли компании, важным направлением роста продаж и следовательно - прибыли - является  - стимулирование сбыта, в рамках которого основным элементом которого на данном этапе следует рассматривать рекламу.

Данный подход подтверждается следующим:

- компания  недавно действует на Дальневосточном  рынке, 

- фирма недостаточно  известна,

- в условиях  конкуренции и низкого платежеспособного спроса реклама должна быть агрессивной и убедительной.

Кроме того, проведенные исследования работы ООО  ДК "Даль-ЧТЗ-Сервис" показали, что  фирма в течение 2000 года прилагала  определенные усилия для выходы на дальневосточный рынок. С целью  продвижения товаров и привлечения потенциальных покупателей, фирма использовала рекламу в средствах массовой информации, и наружную рекламу.

Используя стандартную  методику корреляционно- регрессионного анализа, установим, есть ли взаимосвязь  между затратами фирмы на указанные мероприятия и объемом продаж за 2000 год. Исходные данные для анализа представлены в табл.3.4. Изучая матрицу парных коэффициентов корреляции, можно сделать вывод о тесноте связи между указанными факторами (таб.3.5.).

       Таблица 3.4.

       Данные  для корреляционно- регрессионного анализа факторов

Период Затраты на мероприятия по продвижению товара, тыс. руб. Объем товарооборота,   тыс. руб. 1 квартал 210 2153 2 квартал 255 2760 3 квартал 277 2980 4 квартал 284 3748

Данные табл.3.5. (второй столбец) свидетельствуют о том, что затраты на стимулирование продаж оказывают ощутимое воздействие на объем товарооборота. С увеличением данного показателя величина объема продаж фирмы (пряма связь).

       Таблица 3.5.

       Матрица парных коэффициентов корреляции

Показатели Объем товарооборота,   тыс. руб. Затраты на мероприятия по продвижению товара, тыс. руб. Объем товарооборота,  тыс. руб. 1   Затраты на мероприятия по продвижению товара, тыс. руб. 0,908045 1