Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

– потребности и возможности покупателей.

В результате возникает круг системной взаимосвязи, который является единым целым, где предприятие взаимодействует с внешней средой.

Коммерческое позиционирование складывается под влиянием внешней  
и внутренней среды. Основу внешней среды деятельности торгового предприятия составляют:

– действующие законодательные и нормативные акты.

– экономические тенденции и изменения как в стране, так и зарубежом;

– покупатели и поставщики;

– субъекты партнерских связей и конкуренты;

– банки и финансовые учреждения;

– контрольно-инспекционные органы: налоговые службы, инспекции по торговле и качеству товаров, ценам;

– товарные и фондовые биржи;

– социальная среда,

– ярмарки и выставки;

Внутренняя среда торгового предприятия состоит из ряда ресурсов,  
а также из служб, процессов и ценностей, которые взаимодействуют между собой на протяжении всей деятельности розничного предприятия:

– технические;

– экономические;

– финансовые и кадровые ресурсы;

– функциональные службы;

– товарно-материальные ценности;

– торгово-технологические процессы;

– складское хозяйство;

– информационно-компьютерное обеспечение.

Для того, чтобы грамотно функционировать на рынке, необходимо следовать основным принципам коммерческой деятельности:

– соблюдение действующего законодательства РФ;

– высокая культура обслуживания покупателей;

– оптимальность и грамотность коммерческих решений;

– прибыльность и доходность.

С переходом от административно-командной системы к рыночной системе хозяйствования существенно изменилась коммерческая деятельность. В современных условиях коммерческая деятельность розничного предприятия строится на основе принципов полного равноправия торговых агентов, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств [2, с. 44].

Так, изменению правовой базы коммерческой деятельности послужило принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение  
в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации,  
а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий,  
физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно  
расширился круг коммерческих структур, появились новые организационно-правовые формы [11, с. 147].

Коммерческие предприятия  формируют свои отношения с партнерами на взаимовыгодных условиях, привлекая в товарооборот продукцию предприятий-производителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков.

Внедрение на рынок это сложный и многофакторный процесс, который включает все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. 
Целью коммерческой деятельности является максимизация выгоды. Любое предприятие создается на страх и риск предпринимателя, он несет ответственность за свою деятельность, удовлетворяет запросы потребителей рынка, и кончено, получает определенную прибыль, а также  
стремится к ее увеличению, и, что не маловажно – к расширению и качеству своей деятельности. Все это в целом является сущностью коммерческой деятельности и гарантией реализации поставленных целей, однако если убрать какой либо элемент схемы, то деятельность можно  
считать бессмысленной.

Коммерческая деятельность существует для того, чтобы удовлетворять требования потребителей и соответственно за счет этого получать   
прибыль. Отсюда следует, что коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

Коммерция формируется  на принципах рынка, таким образом, она развивается. В свою очередь, рынок выступает как система экономических взаимоотношений между рыночными единицами, то есть продавцом и покупателем, основой которых является купля-продажа товаров либо услуг. Так, следует вывод, что коммерческая деятельность направлена на увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

Удовлетворяя нужды и запросы потребителей, торговля является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Наиболее важная роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до потребителя.

Поскольку целью коммерческой деятельности является увеличение прибыли, отсюда следует ее содержание:

– установление предпринимательских связей между субъектами рынка;

– изучение и анализ источников закупки товаров;

– согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обоснование выпускаемой продукции);

– осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

– расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков сбыта товаров;

– сокращение издержек обращения товаров.

Основополагающими задачами коммерческой деятельности являются:

– развитие и усовершенствование информационной деятельности;

– регулирование закупочной деятельности поставщиков и потребителей;

– удовлетворение потребительского спроса;

– праймериз сегмента рынка;

– организация сбыта и продвижения товаров;

– эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Составляющие элементы коммерческой деятельности на протяжении развития рыночных отношений подвергаются качественным изменениям. Так, с наиболее качественным переходом к рынку знания  в области теории и практики коммерческой деятельности высоко оцениваются и работники, имеющие данный объем знаний являются более конкурентоспособными.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает в себя основные элементы:

– изучение потребителей, их предпочтений к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

– формирование конкурентоспособного ассортимента;

– определение объема и структуры спроса на товары либо услуги;

– организация процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

– информационная деятельность;

–  рекламная деятельность;

– сопутствующие или дополнительные услуги, сервисное обслуживание.

Наряду с целями, задачами и элементами коммерческой деятельности розничного предприятия существуют ее основные функции:

– личностная;

– организационная;

– новаторская;

– хозяйственная.

Так, можно подвести итог, что коммерческая деятельность – это интеллектуальная деятельность инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для себя, предприниматель приносит пользу обществу [1, с. 123-130].

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно персонал может разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов. Важной задачей коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение ими своей конкурентоспособности. Для достижения этой задачи они должны предлагать покупателям товары и услуги высокого качества, в широком ассортименте, в установленные сроки и на более выгодных условиях, чем конкуренты. Оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить количество реальных и потенциальных конкурентов, информацию о них, их позицию на рынке.

В современной мировой  экономике розничная торговля находится  под  влиянием некоторых основных тенденций. Одна из них обусловлена снижением потребительских расходов, повышением процентных ставок и избыточными мощностями, большой кредиторской задолженностью предприятий розничной торговли. Кроме проблем, порождаемых макроэкономическими факторами, в российской розничной торговле имеется множество проблем, вызываемых факторами микросреды сферы обращения. Данные проблемы объединены в группы в последовательности коммерческих операций в цепочке ценностей, они представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1

Проблемы, вызываемые факторами микросреды сферы обращения

 

№ п/п	Условное обозначение проблемы	Описание проблемы
1	2	3
1	Проблемы, связанные с организацией закупок и формированием ассортимента	– сложности обеспечения своевременности поставок и наличия товаров в торговле и на складах; – высокие цены закупок,   особенно в рознице малых форм   (киоски, магазины шаговой доступности)
2	Проблемы организации торгового процесса и операций	– недостати складских и торговых площадей; – отрицательное влияние круглосуточной работы торговых точек; – сложности создания внутримагазинной логистики и синхронизации ее процессов; – мерчиндайзинги ценообразование
3	Проблемы организации продаж	– высокие цены продаж и малый  объем;  – трудности синхронизации  закупок и продаж; – вопросы ценообразования.
4	Проблемы мотивации персонала	– отсутствие заинтересованности   в результатах своего труда; – низкая квалификация; –необходимость универсальности
Окончание таблицы 1.1.
5	Проблемы внедрения маркетинговых  инструментов	– не проводятся исследования удовлетворенности  покупателей товарами и качеством  обслуживания
6	Проблемы организации торговых площадей	– трудности поиска торговых площадей; – высокие арендные платежи; – неудобная планировка торгового  места

 

В этой ситуации выигрывают интернет-магазины, дисконтные магазины, склады, торговые центры, расположенные за городом. Новые подходы к развитию экономических отношений в условиях рыночной экономики диктуют необходимость изучения мировых стандартов ведения коммерческой деятельности. Это обусловлено требованием достижения российской экономикой конкурентоспособности на мировом рынке и созданием конкурентных преимуществ в отраслях производственной и непроизводственной сфер.

 

2. Организация договорной работы с поставщиками

 

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы  продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо иметь определенный товар. Спланированные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. [7, с. 28-32].

Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о товарах, ценах, регионах, где спрос высокий, и, следовательно, где сбыт продукции может принести наибольшую прибыль. Коммерческая работа по оптовым закупкам строится из последовательных этапов:

– изучение и прогнозирование покупательского спроса;

– выявление источников поступления;

– изучение поставщиков товаров;

– организация рациональных предпринимательских связей  
с поставщиками товаров, а именно заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

– организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров;

– организация учета и контроля над оптовыми закупками.

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. В теории и практике маркетинга существует целый ряд способов  изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. К данным способам относят:

– оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;

– изучение и обобщение заказов покупателей на приобретение и поставку товаров;