Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

ТО₁=Ч₁∙ПТ₁ = 1247995,00 рублей

Δ ТО(Ч) = - 99069,10 рублей

Δ ТО(ПТ) = 216871,10 рублей

Δ ТО = 117802,00 рублей

 

Вывод: на изменение объёма товарооборота оказали влияние  два фактора: производительность труда рабочих (в действующих ценах ) и их численность. Уменьшение числа рабочих привело к снижению товарооборота на 99069,10 рублей. Рост производительности труда оказал положительное влияние на товарооборот, то есть увеличил его на 21687,10 рублей. Суммарное влияние двух факторов привело к увеличению товарооборота на 117802,00 рублей.

2) в сопоставимых ценах:

 

ТО₀=Ч₀∙ПТ₀ = 867,00∙1303,57 = 1130195,19 рублей

ТО’= Ч₁∙ПТ₀ = 791,00∙1303,57 = 1031123,87 рублей

ТО₁=Ч₁∙ПТ₁ = 791,00 ∙1421,39 = 1124319,82 рублей

Δ ТО(Ч) = - 99071,32 рублей

Δ ТО(ПТ) = 93195,62 рублей

Δ ТО = -5875,7 рублей

 

Вывод: на изменение объёма товарооборота оказали влияние  два фактора: производительность труда рабочих (в сопоставимых ценах) и их численность. Уменьшение числа рабочих привело к снижению товарооборота на 99071,32 рублей Рост производительности труда оказал положительное влияние на товарооборот, то есть увеличил его на 93195,62 рублей. Суммарное влияние двух факторов привело к снижению товарооборота на 5875,7 рублей

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. ПУТИ УЛУЧШЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 

 

 

3.1. Анализ конкурентных  преимуществ

 

Для того чтобы ООО магазин «Сатори» был конкурентоспособным, должно соблюдаться ряд составляющих:

1. технологическая составляющая – сумма физических характеристик

предприятия и организация торгового процесса в нем.

К технологической составляющей относятся:

– гоеграфическое местонахождение магазина;

– реклама предприятия:

а) экстерьер;

б) витрина и современное торговое оборудование, система презентации товаров;

в) реклама;

г) дизайн интерьера и планировка торгового зала.

– товарный ассортимент и ценовая политика предприятия;

– технические особенности совершения покупки:

а) договоры и сопровождающая документация;

б) условия оплаты;

в) гарантия, работа сервисного центра;

г) условия доставки товара.

2) психологическая составляющая – это атмосфера магазина, которая составляет эмоционально-психологический настрой покупателя и стимулирует совершение покупок в данном магазине.

К психологической составляющей относятся:

– элементы рекламной кампании, формирующие имидж предприятия и ожидания покупателей;

– составляющие мерчендайзинга (музыка, запахи, свет, цветовая гамма интерьера);

– высокий профессионализм персонала предприятия в процессе торгового обслуживания.

Психологическая составляющая определяет предмет чувств и эмоций покупателя и равнозначна для эффективности торгового процесса с технологической составляющей.

Необходимо выявить ближайших  конкурентов ООО магазина «Сатори». Конкурентами объекта исследования являются следующие магазины:

1. «Светлячок»;
2. «Продуктовый»,
3. «Катя».

Эти магазины расположены на одной улице с магазином «Сатори»  
и являются его ближайшими конкурентами. Лидирующее положение в этом районе занимает магазин «Светлячок», однако его продажи нацелены в основном на оптового покупателя.

Особенностью магазина «Сатори» является широта ассортимента, при которой достаточно трудно выделить лидеров среди продавцов продовольственных товаров одной ценовой группе.

В связи с этим был проведен ценовой  анализ наиболее популярных продовольственных товаров, входящих в среднюю ценовую группу. Для этого были использовали прайс – листы основных конкурентов «Светлячок», «Продуктовый», «Катя».

В таблице 3.1.1, представлен диапазон цен на продовольственные товары в магазинах «Сатори», «Светлячок», «Продуктовый», «Катя».

 

 

 

 

Таблица 3.1.1

Анализ ценового диапазона предприятий  торговли основных конкурентов

 

№ п/п	Наименование продукта	«Сатори»	«Светлячок»	«Продуктовый»	«Катя»
1	2	3	4	5	6
1	Молоко, 3.6%	1590	1590	1580	1590
2	Сметана, 10 %	1530	1600	1530	1500
3	Масло сливочное	2590	2540	2580	2590
4	Хлеб	1400	1400	1390	1380
5	Сосиски пикантные	14100	14210	14150	14100
Источник: авторская разработка

 

Проанализировав данные таблицы 3.1.1 , можно сделать вывод, что цена на анализируемые продукты имеют незначительные колебания, с разницей от 20 до 100 рублей. Если покупатель будет приобретать товар в единичном количестве, то разница в цене будет не заметна, однако, при покупке большого количества продуктов питания разница может быть существенной.

Для повышения качества торгового обслуживания огромное значение имеет использование разнообразных и качественных услуг. Качество торгового обслуживания как характеристика деятельности отдельного предприятия оценивается системой показателей, которые представлены в соответствии с таблицей 3.1.2.

Таблица 3.1.2.

Системой показателей, оценивающая качество торгового обслуживания

 

№ п/п	Показатель	Описание показателя
1	2	3
1	Устойчивость и широта ассортимента товаров	Покупатели предпочитают посещать магазины, предоставляющие ему самый широкий ассортимент товаров, расположенные по пути движения покупательских потоков. От устойчивости и полноты ассортимента во многом зависит  время, которое затрачивается покупателем  для приобретения необходимого товара. Полнота и стабильность ассортимента способствуют популярности магазина, росту сбыта, валовых доходов и прибыли
2	Соблюдение технологии обслуживания покупателей	– своевременность приемки товаров; – тщательность подготовка к продаже; – рациональность размещения в соответствии с особенностями товаров; – пополняемость товарного запаса в соответствии со спросом покупателей; – соблюдение условий хранения и продажи товаров; – организация доставки товаров покупателю
3	Издержки потребления отражают затраты времени покупателя на приобретение товара	– затраты времени на дорогу в магазин и обратно; – затраты времени на повторное посещение магазина; – затраты времени на ожидание, ознакомление, с товаром и его отбор; – расчет за покупку и получение выбранного товара
4	Активность продаж профессиональное мастерство работников	– следует оценивать знание продавцом товара, его полезности; – знание правил эксплуатации товара и способов его потребления; – тонкое понимание психологии покупателей; – искусство демонстрации и предложения товаров; – умение рекламировать товар и предложить сопутствующие и взаимозаменяемые товары; – скорость обслуживания; – вежливость и уважение по отношению к покупателю.
	Окончание таблицы 3.1.2.
5	Предоставление покупателям дополнительных услуг
6	Завершенность покупки, напрямую связана с уровнем сервисного обслуживания
7	Организация торговой рекламы и  информации	– информация о правилах продажи товаров;  – размещение товара; – цены; – полезность; – консультации для покупателей
8	Мнение покупателей об уровне торгового обслуживания	Обобщающий показатель Оценка осуществляется путем опросов покупателей, периодичность  которых определяется типом магазина и целью опроса. Качество торгового  обслуживания как характеристика деятельности отдельного предприятия определяется как система показателей.

 

Отсюда следует, что неотъемлемыми факторами повышения конкурентоспособности магазина ООО «Сатори» будут являться:

– соблюдение технологии обслуживания покупателей;

– активность продажи товаров;

– профессиональное мастерство работников;

– организация торговой рекламы и информации.

Оценку конкурентоспособности ООО магазина «Сатори» необходимо дополнять анализом его слабых и сильных сторон. Кроме того, необходимо более детально оценить конкурентоспособность магазина и  
магазинов – конкурентов. Для этого необходимо провести сопоставление между собой различных производственных подразделений внутри предприятия по уровню их конкурентоспособности, оценить их слабые и сильные стороны в этой области.  В целом в результате сопоставления сильных и слабых сторон магазина «Сатори» с конкурентами становится очевидна необходимость улучшения работы по ряду направлений таких, как:

1) развитие и совершенствование  материально-технической базы торговли является реконструкция магазина. Реконструкция позволит в короткие сроки осуществить совершенствование действующего магазина:

• увеличить общую площадь за счет надстроек, пристроек;
• повысить уровень торгового оборудования;
• улучшить архитектурную выразительность здания и благоустройство территории;
• улучшить условия труда работников.

2) управление ассортиментом – ассортимент магазина нуждается в расширение, потому, что покупатель не всегда может приобрести необходимый товар, что вынуждает покупателя идти в магазин конкурентов.

3) работа с дилерами, что приведет к повышению качества продукции, позволит получать свежую продукцию

4) следует обратить  внимание на маркетинговую политику магазинов-конкурентов. Например, в последнее время основной конкурент магазина «Сатори» на рынке является магазин «Светлячок», который довольно активно снижает цены на продаваемую им продукции. Кроме того, магазин «Светлячок» увеличил время работы с 8 до 23 часов.

5) увеличить рабочий день, например, магазин, может работать без перерыва, для этого надо взять на работу еще одного сотрудника, для того чтобы у других работников не было переработки. А также в летнее время магазин также может работать с 8 до 23 часов.

6) скидки на продукцию могут предоставляться:

• на товар приобретенной либо сразу после открытия магазина, либо в последний час его работы;
• скидки на скоропортящиеся товары;
• скидка на товары, у которых выходит срок годности;
• скидка при покупке товара на сумму свыше 100 тысяч рублей;
• накопительная система скидок.

7) прямое снижение цены – объединение нескольких единиц товара в одной упаковке, совмещенная продажа товара.

8) дегустация товаров.

9) участие покупателей в различных акциях:

• конкурсы для товаров и фирмы;
• собрать определенное количество элементов товара;
• беспроигрышная лотерея.

10) убрать полностью торговлю через прилавок, это поможет покупателю:

• самостоятельно делать свой выбор;
• избежать очередей;
• увеличится ассортимент товаров.

11) своевременное оказание комплекса услуг, связанных со сбытом и сервисным обслуживанием. При умелой организации сервис является решающим фактором повышения конкурентоспособности товара.

Так, определено, что продукция предприятия способна конкурировать по цене, то надо позаботиться о выравнивании всех остальных параметров по имеющимся стандартам. Конечно, лучше было бы найти и выделить для потребителя (прежде всего с помощью рекламы) еще какие-нибудь параметры, выгодно характеризующие его в сравнении с имеющимися аналогами. Средства внутримагазинной рекламы в местах продаж играют роль «немых продавцов». Рекламную поддержку в магазине следует оказывать не более чем 15- 20 % товаров, в ином случае реклама просто не будет восприниматься покупателем.

Способов привлечения  внимания покупателя – очень много, однако стоит определить, какие из POS-материалов целесообразно использовать в данном случае. Частью информационного пространства становятся дегустации. Иногда, лишь попробовав продукт, покупатель может решиться его купить. Дегустации служат не только как способ убеждения покупателей, но и как один из наиболее действенных методов привлечения внимания к торговой марке или конкретному товару. Следует отметить, что покупателю легко ориентироваться в магазине благодаря прикрепленным к потолку указателям с названием каждого отдела. Даже при первом посещении магазина достаточно просто поднять голову для того, чтобы определить направление своего движения. Целесообразно было бы использовать в магазине еще и такие рекламные материалы, как различные билбарды, мобайлы, штендеры, листовки и плакаты. Все это, несомненно, повлияет на покупателя, стимулируя его к приобретению большего количества товаров.

Существует также такое  понятие, как человеческий фактор. Корректное и доброжелательное отношение продавца к покупателю, его активное участие и совет в выборе товара, красочный плакат в магазине «Мы рады видеть Вас вновь» положительно влияет на клиентов магазина. В дальнейшем они отправятся за покупками именно в наш магазин.