Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

– учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей;

– проведение ассортиментных опросов для покупателей;

– экономические методы прогнозирования спроса.

Для изучения и прогнозирования  спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые  службы (отделы), одной из основных функций  которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.[7, с 349-354]

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров  предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением  источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах  массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К поставщикам товаров  относят конкретные предприятия  различных источников поступления и различных отраслей.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам:

– функциональным;

– территориальным;

– формам собственности;

– ведомственной принадлежности.

В обобщенном виде поставщиков товаров  можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики – изготовители это производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели, выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики – оптовые предприятия закупают товары у поставщиков –изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам). [3, с 56-59]

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями довольно широкое  понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие финансовые, административно-правовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставки товаров. Система хозяйственных связей поставщиков с торговлей – важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая совокупность форм, методов взаимодействия предприятий, фирм, с потребителями продукции.

Хозяйственные связи поставщиков  и торговли – отношение между  двумя различными сферами экономики – сферой производства и сферой товарного обращения. Исходя из этого целевым назначением  этих отношений с одной стороны, является обеспечение эффективности взаимодействия предпринимателей при решении  поставленных задач по производству и реализации товаров, а с другой стороны – согласование их интересов между собой с интересами общества в целом для более полного удовлетворения спроса населения в товарах. [13, с. 85-86].

Целесообразно формировать производственные программы с учётом экономически обоснованных заказов торговли, ориентированные на потребности рынка. Так, для эффективного управления хозяйственными связями при их планировании необходимо знать их классификацию. Хозяйственные связи по поставкам различают по следующим признакам:

–структура;

– звенность;

– сроки действий;

– принадлежность. 

Структура хозяйственных  связей определяет какие предприятия  и организации со стороны поставщика и покупателя вступают в хозяйственные  отношения. Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между предприятиями, их применяют при закупке продовольственных товаров. В свою очередь сложная структура хозяйственных связей  предполагает участие в них посредников, число которых может быть различно. Такая структура менее эффективна, так как она замедляет товарооборачиваемость и не позволяет получить полную торговую надбавку. Но данная структура целесообразна при поставках товаров в количестве минимальных норм отгрузки, когда требуется накопление либо подсортировка. В соответствии с таблицей 1.1.2 представлены виды заключенных договор поставок товара.

Таблица 1.1.2.

Виды договор поставок товаров

 

№ п/п	Виды договоров	Наименование договоров
1	2	3
1	По срокам действия	– годовые; – краткосрочные; – длительные; – разовые
2	По ведомственному признаку	– межсистемные; – внутрисистемные.
3	По региональному признаку различают	– республиканские; – межгосударственные.

 

В соответствии с рисунком 1 представлена схема элементов системы  коммерческой деятельности по организации связей торговли с поставщиками товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1 Элементы системы коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей торговли с поставщиками товаров

 

Информация о прогнозировании  и планировании объёма и ассортимента товарного предложения, необходима коммерческой службе для выбора поставщика. Также, необходимо экономически обосновать потребность в товарах для  выделения денежных ресурсов на закупку требуемых товаров. Необходимо провести договорную работу по заключению различных  видов договоров (купли-продажи, поставки, консигнации) и контроль за их   выполнением. После заключения договора и поступления партии товара проводится работа по скорейшей продаже полученных товаров, для этого применяются такие стимулы как, организация дополнительных услуг,  реклама товаров и услуг. На заключительном этапе после продажи полученных товаров коммерческая служба совместно с предприятиями изготовителями разрабатывает новые виды продукции тары в соответствии  
с требованиями рынка. В настоящее время хозяйственные связи торговых, посреднических и промышленных предприятий и организаций регулируются рядом нормативных  и методических документов. [5, с. 152-165]. Гражданский кодекс Российской Федерации является основным нормативным документом, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды и порядок заключения, разрешения споров, изменение и расторжение договоров. Так, правовое  регулирование хозяйственных связей осуществляется в рамках правового поля (кодекса), постановлений правительства, ведомственных актов.

 

3. Формирование ассортимента товаров в магазинах

 

Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский. Ассортимент должен оказывать максимально притягательное воздействие на покупателей.

Формирование ассортимента товаров – процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина – числом разновидностей товаров по каждому наименованию. [13, с. 63-110].

Номенклатура это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций, которые образуют низшую ступень классификации.

Широкий ассортимент  позволяет диверсифицировать продукцию; ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Одновременно он требует вложения ресурсов и знаний в различные категории продукции. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимизировать использование места в торговых точках; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, модификацию продукции и выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями. Обычно сопоставимым ассортимент легче управлять, чем несопоставимым. Он позволяет предприятию специализироваться в сфере маркетинга и производства, создавать прочный образ и обеспечить стабильные отношения в каналах сбыта. Однако чрезмерная концентрация может сделать предприятие – уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления потенциала роста в силу того, что весь упор делается на ограниченный ассортимент товаров. [16, с. 78-89].

Номенклатура продукции – это перечень наименований производимой предприятием продукции. Что касается товарной номенклатуры, то это перечень групп товаров, предлагаемых конкретным продавцом. Продавец может предлагать покупателям продукцию одного или многих производителей, привлекая номенклатуру продукции каждого из них в полном объеме либо частично. Номенклатура как экономическая категория имеет укрупненный характер. Речь может идти, например, о мужской, женской или детской обуви, о спальных или столовых гарнитурах, о телевизорах или магнитофонах, о карамели или шоколаде. По существу это ассортиментные группы, а номенклатура продукции представляет собой перечень ассортиментных групп продукции или товаров. Ассортимент продукции означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент  может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки. Формируются ассортиментные признаки товарных групп, в пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно различать ассортимент продукции и ассортимент товаров. Различают ассортиментные группы, в которых преобладают свои особенности, данные группы представлены в соответствии с таблицей 1.3.1.

Таблица 1.3.1.

Ассортиментные группы товаров 

 

№ п/п	Наименование группы	Описание группы
1	Ассортиментные группы по местонахождению  товаров	– в промышленных предприятиях устанавливается производственный ассортимент продукции;
Окончание таблицы 1.3.1.
		– в торговых предприятий торговый ассортимент товаров;
2	Ассортиментные группы по широте охвата товаров	– групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров; – видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов; – внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции, членения вида на части; – простой – набор товаров, представленный не большим количеством групп видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей; – сложный – набор товаров представлен значительным количеством групп, видов разновидностей наименований, которые удовлетворяют разнообразные потребности; – развёрнутый – набор товаров, который включает значительное количество групп, подгрупп, разновидностей наименований, но отличающихся индивидуальными признаками; – сопутствующий – набор товаров, который выполняет вспомогательные функции и не относится к основным; – смешанный – набор товаров разных групп, отличающихся большим разнообразием функционального назначения
3	Ассортимент по степени удовлетворения потребителей	– рациональный ассортимент –  набор товаров, удовлетворяющий обоснованные потребности, которые обеспечивают качество жизни
Окончание таблицы 1.3.1.
		– оптимальный – набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности  с максимально полезным эффектом для потребителей при минимальных затратах
4	Ассортимента по характеру потребностей	– реальный – действительный набор товаров находящийся в магазине у продавца – прогнозируемый – набор товаров, который может удовлетворять  предполагаемые потребности – учебный – набор товаров  для изучения и достижения учебных  целей