Отчет по практике в ИП Мальчевская Л.В. (фирма «Беренис»)

     Рассмотрим ценовые стратегии, используемые руководством фирмы «Беренис» при трех различных состояниях спроса на швейную продукцию:

- спрос стабилен, цель - удержание рынка,

- спрос растет, цель -  максимизация прибыли,

- спрос падает, цель  - обеспечение сбыта (выживаемости).

Спрос стабилен -  стратегия конкурентных цен

Эта стратегия  связана с проведением агрессивной  политики по снижению цен предприятиями-конкурентами.

Данная стратегия  предполагает, что предприятие в  целях укрепления монопольного положения  на рынке, расширения рыночной доли и  поддержания нормы прибыли от продаж:

• либо проводит ценовую атаку на своих конкурентов и уменьшает цены до уровня ниже сложившегося на рынке. Это приемлемо для рынков с высокой эластичностью спроса или для рынков, на которых потеря определенной доли может негативно сказаться на деятельности предприятия. Снижение цен происходит благодаря контролю за издержками и регулярным мероприятиям по их снижению;
• либо не меняет цены, несмотря на то что предприятия-конкуренты это уже сделали. В результате возможно сохранение объемов прибыли, получаемых от продажи товара, но реальна и потеря доли рынка. Эта стратегия приемлема на рынках с низкой эластичностью спроса. Возможно, у предприятия нет достаточных финансовых средств для расширения производственных мощностей, поэтому для него неприемлемо снижение цен, которое приведет к значительной потере прибыли. Кроме того, покупатели могут решить, что товары, которые продает предприятие, перешли в группу менее престижных или, что гораздо хуже, - менее качественных.

Спрос растет - Стратегия высоких цен

Цель данной стратегии - получение сверхприбыли путем «снятия сливок» с тех покупателей, для которых новый товар имеет большую ценность, поэтому они готовы заплатить за приобретаемое изделие больше нормальной рыночной цены.

Стратегия высоких  цен применяется тогда, когда  предприятие убеждено, что имеется  круг покупателей, которые предъявят  спрос на дорогой товар. Это применимо:

• к новым, впервые появляющимся на рынке товарам, защищенным патентом и не имеющим аналогов, т. е. к товарам, которые находятся на начальной стадии «жизненного цикла».
• к товарам, ориентированным на богатых покупателей, которых интересует качество, уникальность товара, т. е. на такой сегмент рынка, где спрос не зависит от динамики цен.
• к новым товарам, по которым у фирмы нет перспективы долгосрочного массового сбыта, в том числе и по причине отсутствия необходимых мощностей.
• для апробации изделия, его цены и постепенного ее приближения к приемлемому уровню.

Стратегия высоких  цен оправдана в случаях, когда  существует гарантия отсутствия в ближайшее  время заметной конкуренции на рынке, когда для конкурентов слишком  высокими являются издержки освоения нового рынка (реклама и другие средства для выхода на рынок), когда для производства нового изделия исходное сырье, материалы, комплектующие имеются в ограниченном количестве, когда трудным может оказаться сбыт новых товаров.

Устанавливая  высокие цены на такого рода изделия, предприятие-изготовитель, в сущности, пользуется своей монополией (как правило, временной) на них.

Ценовая политика в период применения высоких цен - максимизировать прибыль до тех  пор, пока рынок новых товаров  не стал объектом конкуренции.

 Стратегия «снятия сливок» с рынка имеет смысл когда наблюдается высокий уровень текущего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей;

Спрос падает  - стратегия низких цен (стратегия  ценового прорыва)

Стратегия может  быть применена на любой фазе жизненного цикла. Особенно эффективна при высокой эластичности спроса по цене. Применяется в следующих случаях:

• с целью проникновения на рынок, увеличения доли рынка своего товара (политика вытеснения, политика недопущения). Такой вариант целесообразен, если затраты в расчете на единицу продукции быстро сокращаются с ростом объема продаж. Низкие цены не стимулируют конкурентов создавать подобный товар, так как в такой ситуации они дают низкую прибыль;
• с целью дозагрузки производственных мощностей;
• во избежание банкротства.

Еще один метод  ценообразования используется, когда  фирма «Беренис» принимает участие в торгах на оказание спонсорской помощи в крупных Российских выставочных комплексах. Цены здесь зависят от остроты конкуренции - от количества участников торгов и их цен.

Критерием установления цены служит вероятная прибыль. Тактика  назначения цены зависит от цели организации:

– получить заказ независимо от прибыли;

– получить как минимум нормальную прибыль.

6. Распределительная политика фирмы «Беренис»

6.1. Структура уровней каналов распределения товаров и их функции

 Фирма «Беренис» использует в своей деятельности одну из внемагазинных форм продажи швейных товаров и услуг,  осуществляемую без посредничества, когда заказчик заказывает товар через менеджера по работе с клиентами. То есть можно сказать, что фирма «Беренис» имеет прямой канал распределения (нулевой уровень), в функции которого входит:

1. Исследовательская работа — сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта — создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов — налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара — подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров — попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование — изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска — принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение  первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех — завершению уже заключенных сделок.

 

 

6.2.Схема и описание основных элементов товародвижения и организации сбыта готовой продукции

Технологический процесс в торговле в широком  понимании представляет собой совокупность способов и средств завершения процессов производства в сфере обращения, перемещения товаров из пунктов производства в районы потребления и их продажи.

Торгово-технологический  процесс представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций.

Схема организации сбыта швейной продукции и услуг фирмы «Беренис»:

     Поиск заказчика         Формирование заказа       Заключение договора Проведение работ по проектированию и составление сметы        Частичная оплата заказчиком изготовления продукции                 Изготовление продукции       Доставки продукции на объект заказчика Окончательный расчет

6.3. Формы коммерческого посредничества и места реализации продукции

Форма продажи  товаров – это организационный прием доведения товаров до покупателей.

 Фирма «Беренис» использует в своей деятельности одну из внемагазинных форм продажи своих товаров,  осуществляемую без посредничества магазинов, когда покупатель заказывает товар через менеджера компании по работе с клиентами. При этой форме менеджер совместно с заказчиком оговаривают все необходимые условия для изготовления швейной продукции.

 

7. Коммуникативная политика фирмы «Беренис»

7.1. Характеристика  используемых средств коммуникаций

Комплекс продвижения фирмы «Беренис»  включает совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Цель комплекса продвижения фирмы «Беренис»  заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (реклама) и косвенных (интерьер офиса) средств с целью обеспечения продаж продукции организации.

Основными компонентами комплекса продвижения фирмы «Беренис»   являются: реклама, личные продажи и управление сбытом, прямой маркетинг, стимулирование сбыта.

    Основными видами рекламных воздействий на потребителя, применяемыми фирмой «Беренис», являются: рекламные объявления в интернете, в частности, на специализированных форумах, рекламные стенды с образцами продукции и контактными данными фирмы ,которые размещены на всех региональных фелинологических выставках, а также собственный сайт фирмы в интернете -    www.mystarcat.ru.

Выбор необходимых  рекламных средств зависит от: покупателей или рынка, на охват  которых направлена  реклама  и характера рекламных сообщений, которые надо донести до  рекламной  аудитории.

При выборе средств  распространения рекламы учитываются три главные группы факторов:  маркетинговая ситуация, в которой предстоит действовать рекламодателю;  уровень рекламных расходов конкурентов; особенности и возможности различных средств распространения рекламы.

Повышение эффективности  рекламной деятельности фирмы  достигается в фирме «Беренис» путем планирования рекламной деятельности.

     Целями коммуникативной политики фирмы «Беренис» являются: информирование как можно большего числа потенциальных и уже имеющихся клиентов о продукции фирмы и новшествах, и, за счет этого - увеличение числа заказчиков и увеличение размера заказа, сделанного одним клиентом.

 

7.2. Методы оценки эффективности используемых средств коммуникаций

В полной мере определить экономический эффект используемых средств коммуникаций в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты экономической эффективности вполне оправдывают себя, так как позволяют сделать вывод о целесообразности проведения коммуникативной политики.

Экономическая эффективность коммуникативной политики выражается разностно от суммы дополнительного реализованного наложения и расходов на коммуникативную политику.

Экономический эффект от проведения рекламной кампании путем соотнесения роста товарооборота, вызванного проведением коммуникативной политики с затратами на проведение данной рекламной кампании.      

7.3. Результаты влияния различных инструментов коммуникативной  политики на объем продаж

Расходы на коммуникативную  политику  и товарооборот в фирме «Беренис» представлены в таблицах 7.1.  

                                                                                                                                                  Таблица 7.1

Данные  о товарообороте до рекламного мероприятия  и после проведения рекламы в фирме «Беренис»

Периоды	Товарооборот  в месяц, тыс. руб.
До проведения рекламного мероприятия	6 000
Послерекламный  период	6 800

 

 

Из данных, приведенных  выше, произведем следующие расчеты:

6 800 тыс. руб. – 6 000 тыс. руб. – 179,7 тыс. руб. = 620,3 тыс.руб. – составил положительный эффект коммуникативной политики фирмы «Беренис».

Из этого  следует, что коммуникативная политика фирмы «Беренис» экономически эффективна. Деятельность фирмы «Беренис»  по продвижению продукции на рынок эффективна, т.к. растет число клиентов фирмы, объемы заказов, а также известность предприятия.

 

7.4. Схема структуры торгового аппарата предприятия

Отделу по работе с клиентами фирмы «Беренис» отводится ведущая роль в разработке плана производства и реализации швейной продукции, в части заключения договоров на оказание услуг по производству товаров для животных.

Сбытовая организационная  структура фирмы «Беренис» ориентирована на рост числа коммерческих сделок и развитие потенциала имеющихся возможностей. Такая структура динамична, обновляясь на краткосрочной и поэтапной основах и имеет небольшое количество иерархических уровней – в фирме «Беренис» их всего два – руководитель отдела и менеджер по работе с клиентами (рис.7.1).

Рис. 7.1. Схема структуры торгового аппарата фирмы «Беренис»

Сбытовую организационную  структуру фирмы «Беренис» можно назвать комбинированной, т.к.   каждый менеджер выполняет следующие обязанности: 
- функции договорного отдела -  ведёт традиционных потребителей и работает со всеми потребителями, непосредственно обратившимися самостоятельно на предприятие; 
- функции аналитической группы  - осуществляет поиск новых клиентов;  
- отвечает за своевременность и правильность выполнения работ.