Отчет по практике в ИП Мальчевская Л.В. (фирма «Беренис»)

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними  подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой заказчику швейной продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

 

7.5. Методы оценки эффективности работы торгового персонала

В фирме «Беренис»  основными показателями деятельности работников службы сбыта являются количество вновь привлеченных клиентов и количество заказов на изготовление швейной продукции и оказание швейных товаров. На основании того, что объем заказов растет, можно судить об эффективной работе менеджеров фирме «Беренис».

      В фирме «Беренис» работают высококвалифицированные специалисты по работе с клиентами. Большинство из них работают с самого начала деятельности фирмы, и поэтому обладают отличными знаниями о всех особенностях швейных товаров, которые оказывает фирма и имеют большой опыт работы в сфере производства. А это играет немаловажную роль для заказчика, тем более, в условиях жесткой конкуренции.

     В наше время для качественной работы менеджер по работе с клиентами должен быть мобильным. И менеджеры фирмы «Беренис» - не исключение: у каждого из них имеется личный автомобиль; для обеспечения мобильности тех менеджеров, которые не имеют личного автомобиля, фирма оплачивает такси. Это позволяет менеджеру в любой момент встретиться с клиентом и обсудить все возникающие вопросы не по телефону, а при личной встрече, что гораздо эффективнее.

     Исходя из всего вышеперечисленного, работу менеджеров фирме «Беренис» по работе с клиентами можно оценить очень высоко.

 

8. Планирование маркетинга

8.1. Сводка контрольных показателей

Маркетинговый план на 2011 год  призван обеспечить завоевание доли рынка в размере 3 % и значительный рост продаж швейных товаров и прибыли фирмы по сравнению с предшествующим годом, контрольный показатель продаж определен в 102000 тыс. руб., что равняется запланированному приросту в 25%. Этот рост представляется достижимым благодаря улучшающейся экономической и конкурентной обстановке, а также обстановке с привлечением заказов. Прогнозируемый размер текущей прибыли – 20000 тыс. руб.,  что на 25% превышает показатели 2010 года. Эти цели должны быть достигнуты с помощью бюджета в размере 500 000 руб., выделяемого на маркетинговые мероприятия, что составляет 0,49 % запланированной суммы продаж. При определении бюджета продвижения швейных работ и услуг на предприятии применяется метод расчета от наличных средств. Такой метод расчета игнорирует влияние мероприятий по продвижению на объем сбыта.

 

8.2. Текущая маркетинговая ситуация

Реализация швейной продукции и оказание швейных товаров производится на рынке г. Таганрога и в близлежащих городах и населенных пунктах.

Общий темп роста  сегмента рынка на котором выступает  фирма «Беренис» составляет около 10% в год. Рост объемов реализации зависит от увеличивающегося спроса на швейные изделия, из-за более расширяющегося ассортимента аналогичных товаров. Рассматриваемый нами рынок достаточно неоднороден, представлен различными видами швейных товаров.

Основными  конкурентами фирмы «Беренис» являются: ООО «Ладиоли» (Калуга), ООО «Старди» (США).

Известно, что  для конкурентов характерно: гибкая система расчетов, сотрудничество с  подрядчиками, наличие достаточных  производственных мощностей, налаженные хозяйственные связи с поставщиками.

Наибольшую  опасность представляют: ужесточение конкуренции, нестабильная система налогообложения, налаженные хозяйственные связи с поставщиками, гибкая система расчетов.

Появление потенциальных  конкурентов на данном этапе не предвидится, т.к. на рынке, на котором работает фирма «Беренис» высокие входные барьеры – требуется получение многочисленных лицензий и разрешений, и на фоне прошедшего кризиса фирмы смежных отраслей испытывают дефицит заказов.

Швейная отрасль Ростовской области в ожидании подъема в 2011 году вышла из стагнации. Эксперты характеризуют ситуацию на рынке как стабильную, и даже прогнозируют некоторое оживление в секторе жилищного производства.

Фирма «Беренис», на данный момент, занимает слабую конкурентную позицию на анализируемом рынке, его доля составляет 0,3 % от всего рынка, в качестве стратегии использует снижение себестоимости швейной продукции, а также поиск незанятой ниши со слабой конкуренцией, расширения существующей доли рынка и роста рентабельности.

 

 

8.3. Опасности и возможности

Возможности:

- способность выйти на новые рынки или новые сегменты рынка.

- появление новых технологий.

- адекватные финансовые ресурсы.

Опасности:

- растущая требовательность заказчиков и необходимость большого количества ресурсов для того чтобы их удовлетворить.

Войти в такой рынок очень сложно в силу сложившихся устойчивых связей «фирма-заказчик». Иногда на то, чтобы занять свое место на рассматриваемом рынке, уходит несколько лет. И, поэтому, власть над рынком сохраняется за старыми производственными фирмами, если только вновь пришедшие поставщики не предложат что-то совсем новое и необычное.

 

8.4. Задачи и проблемы

Основная цель -  добиться завоевания 3%-ной доли рынка, 25 %-ной прибыльности продаж. Нынешняя доля фирмы - всего 0,3%. Возникает  ключевая проблема, а именно: каким образом можно увеличить долю рынка и прибыль?

• Для успешного существования и повышения конкурентоспособности, фирме «Беренис» необходимо в первую очередь решить следующие задачи:
• более активное участие на рынках Ростовской области  и ЮФО;
• снижение издержек производства;
• более последовательная маркетинговая политика.
• Задачами «второй очереди» можно считать:
• Закупка нового, более совершенного оборудования;
• более активное финансирование технологического обновления производственных мощностей.
• Задачи «третьей очереди»:
• удовлетворение растущей требовательности покупателей, связанной, в основном, с соответствием продукции всё более новым европейским и международным стандартам качества швейной продукции.

 

8.5. Стратегия маркетинга (определение целевых рынков, направлений товарной, ценовой, распределительной и коммуникативной политики)

Объектом маркетинговых  усилий в легкопромышленой отрасли в целом, и товаров для животных, в частности,  является товар, т.е. швейная продукция, произведенная по индивидуальному заказу. Представление маркетологов о швейной продукции несколько отличается от представлений инженеров. Технические знания создают швейную продукцию, но товар, пользующийся спросом, создают лишь маркетологи (или те, кто знает потребительский спрос). Эту взаимосвязь можно выразить следующей формулой: швейная продукция + необходимое качество производства + комплекс обеспечивающих элементов + комплекс элементов маркетинга.

Швейная продукция как изделие - результат усилий многих работников: закройщиков, дизайнеров, технологов и т.д. Но изделие - еще не товар. Товаром оно становится, если качество отвечает запросам потребителей. Поэтому маркетологов интересуют в первую очередь потребительские качества изделия. При этом следует иметь в виду следующее:

- общее представление о качестве швейной продукции модифицируется применительно к различным группам потребителей;

- требования к качеству различных модификаций одного и того же изделия различны;

- различные рынки предъявляют, различные требования к качеству швейной продукции.

Для увеличения своей доли рынка, фирме «Беренис» необходимо обеспечить большую доступность своей продукции и заняться более интенсивным стимулированием. Для выхода на новые рынки необходимо снизить цены и сосредоточить свои усилия на крупных фирмах-заказчиках, в основном, это дистрибьюторские фирмы. Так будет выглядеть ее маркетинговая стратегия в широком смысле.

В рамках стратегии  концентрации компания выделяет специфический  сегмент рынка, а в частности, это крупнейшие дистрибьюторские организации города Таганрога и области , которые обеспечат 20% прирост прибыли. Данная стратегия может контролировать издержки посредством концентрации усилий на нескольких ключевых модификациях швейного продукта, предназначенных для специфических потребителей, создание особой репутации при обслуживании рынка, который может быть не удовлетворен конкурентами.

При этом необходимо использовать два типа конкурентных преимуществ: снижение издержек и обеспечение  больших преимуществ для потенциальных  потребителей, которые заинтересованы в надежном  производителе швейных товаров по индивидуальным заказам высокого качества и по самой выгодной цене.

Для достижения этой задачи, необходимо, взять в  лизинг новое, более совершенное  оборудование, которое позволит сократить  издержки на производство и увеличит скорость выполнения заказов.

Также необходимо принять участие в специализированных выставках, проводимых в г. Ростове-на-Дону и Москве, расширять рекламную кампанию, в частности необходимо принять участие в специализированной выставке «СТИМ ЭКСПО», которая проходит в Ростове-на-Дону два раза в год.

 

 

 

 

 

 

8.6. Программа действий

     Для совершенствования деятельности фирмы «Беренис», повышения удовлетворенности заказчиков и достижения доли рынка в 3%, а также роста прибыли требуется выполнить мероприятия, которые записаны в плане маркетинга.

    Данные мероприятия представлены в таблице 8.1.

 

Таблица 8.1

Мероприятия по выполнению плана маркетинга

Мероприятие	Период исполнения, месяц												Ответственный	Стоимость, руб.
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1. Анализ продукта, его совершенствование													Начальник отдела по работе с клиентами	60 000
2. Анализ потребителей: а) провести группировку потребителей;													Начальник отдела по работе с клиентами	3500
б) провести анализ платежей по различным отраслевым группам потребителей;													Начальник отдела по работе с клиентами	4800
в) разработать  рекомендации по интенсивности маркетинговой  работы;													Начальник отдела по работе с клиентами	3500
3. Ценовая политика: а) сделать анализ соотношения уровня цен по сравнению с конкурентами с динамикой сбыта продукции в 2010 году;													Начальник отдела по работе с клиентами	2000
4. Конкуренты: а) составить список конкурентов с учетом имеющейся информации;													Начальник отдела по работе с клиентами	2000
б) составить  перечень сильных и слабых сторон конкурентов;													Начальник отдела по работе с клиентами	1500
в) провести сбор и анализ информации работы основных конкурентов;													Начальник отдела по работе с клиентами	10000
г) разработать  рекомендации по взаимоотношениям с  конкурентами.													Начальник отдела по работе с клиентами	4000
5. Реклама: а) участие в выставке;													Начальник отдела по работе с клиентами	95 000
б) рассылка по электронной почте;													Начальник отдела по работе с клиентами	10 000
в) рассылка по предприятиям;													Начальник отдела по работе с клиентами	37 000
г) реклама в  отраслевых журналах.													Начальник отдела по работе с клиентами	170 000

    

  Получается, что анализ швейного продукта и его совершенствование требуется проводить круглый год, так как швейные технологии развиваются очень стремительно. Группируем потребителей и проводим анализ по различным отраслевым группам потребителей в начале планируемого года с целью дальнейших изменений в маркетинговой деятельности и разработки рекомендаций по интенсивности маркетинговой работы, а затем повторно и в конце года что бы проследить изменения. Опять же в начале года делаем анализ соотношения уровня цен по сравнению с конкурентами с динамикой сбыта продукции в 2010 году; составляем список конкурентов; делаем анализ их сильных и слабых сторон; проводим сбор и анализ информации об основной деятельности конкурентов. А после проделанной работы разрабатываем рекомендации по взаимоотношениям с предприятиями-конкурентами. Рекламной деятельностью следует заниматься весь период. В это время реклама сделает свое дело: постоянное напоминание о себе рекламы по электронной почте, в отраслевых журналах сыграет положительную роль, когда потенциальные потребители будут выбирать поставщиков высококачественных швейных товаров. А также участие в выставках позволит потенциальным потребителям наглядно познакомиться с предлагаемой продукцией и технологиями.

 

 

 

 

 

 

8.7. Бюджет маркетинга (прогноз прибылей и убытков)

Бюджет маркетинга - раздел плана маркетинга предприятия, отражающий проектируемые величины доходов, затрат и прибыли. Основанием для разработки плана маркетинга являются оперативный план и разработанные программы действий.

Составление бюджета  маркетинга помогает фирме «Беренис» правильно расставить приоритеты между целями и стратегиями маркетинговой деятельности, принять решения в области распределения ресурсов, осуществлять эффективный контроль.

В составлении  бюджета принимают участие как  руководство фирмы, так и менеджеры, основные функции, которых в той  или иной степени затрагивает  план маркетинга.

Таблица 8.2

Бюджет маркетинга фирмы «Беренис»

Статьи бюджета	Сумма, тыс. руб.
Суммарный прогнозный объем  продаж	102 000
Наиболее вероятные  производственные издержки	82 000
Промежуточная прибыль	20 000
Затраты на маркетинг: реклама и  участие в выставках	312
организация продажи (личные визиты)	76
анализ  продукта, его совершенствование	60
анализ  потребителей	35
анализ  конкурентов	10,5
анализ  ценовой политики	2
стоимость информации	4,5
Суммарные маркетинговые затраты	500
Прибыль	19 500