Совершенствование сбытовой деятельности ООО "Радуга" на рынке цветочной продукции

Микровнешняя среда  ООО «Радуга» (или внешняя среда  прямого воздействия) представляет собой совокупность субъектов и  факторов, непосредственно влияющих на возможность анализируемого предприятия  удовлетворять потребности целевых рынков. Эта среда включает саму организацию, поставщиков, посредников, клиентов, конкурентов и контактные аудитории.

Изучение непосредственного  окружения предприятия направлено на анализ состояния тех составляющих среды, с которыми предприятие постоянно и непосредственно взаимодействует. Анализ позволяет оказать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия и тем самым формировать дополнительные возможности. результаты данного анализа должны использоваться руководством для определения существующего положения предприятия на рынке и наиболее перспективных направлений его развития в будущем.

В целях разработки мероприятий  по эффективной организации поставок, необходимо анализировать непосредственное окружение предприятия по следующим направлениям: поставщики, конкуренты, посредники и потребители.

Основные конкуренты и покупатели.

Основными направлениями  сбыта для предприятия являются как юридические, так и физические лица. В целом, клиентов компании можно разделить на три основные группы.

1. Оптовые и мелкооптовые  фирмы на территории Ростова,  Ростовской области и Краснодарского  края.

Основными иногородними покупателями являются оптовики городов  Ростовской области, Краснодарского края. ООО «Радуга»  имеет партнерские  отношения с предприятиями и предпринимателями гг. Волгодонск, Таганрог, Каменск, Шахты, Красный Сулин, Новочеркасск, Миллерово. Отношения с ними строятся на основе договоров купли-продажи на условиях предоплаты.

2. Продажи в розничную  сеть

Торговые представители  ООО «Радуга» осуществляют продажу цветов в розничные точки всех районов города Ростова, цветочные салоны и флористические магазины. По фирме в целом, количество торговых точек, с которыми заключен договор поставки, составляет порядка 100.

3.  Среди потребителей можно выделить такие сети розничной торговли как «Солнечный круг», «ОКЕЙ» и др. Отношения с такими мегамаркетами строятся на основе долгосрочных договоров поставки, где четко приписаны обязанности сторон.

В процентном выражении  объемы сбыта продукции ООО «Радуга » по основным каналам распределения представлены на рисунке 12

 

Рисунок 12 Процентное  соотношение объема сбыта продукции ООО «Радуга » по основным каналам распределения

 

Анализ возможностей и угроз.

ООО «Радуга» обладает следующими основными возможностями:

- Строительство первого  цветочного центра на территории  г. Ростова-на-Дону.

- Ведутся переговоры  с датской флористической фирмой  “Smithers-Oasis”, всемирно известным производителем флористических аксессуаров. ООО «Радуга» имеет возможность стать первым региональным представителем в Южном Федеральном округе.

- Возможно расширение  сферы предлагаемых товаров: открывается  отдел цветочной упаковки.

ООО «Радуга» угрожают следующие опасности:

- Активизация конкурентов  из Ставрополя и Краснодара на цветочном рынке.

- Введение ограничений  Росгоскарантина  на ввоз импортного  цветка.

- Ужесточения правил  таможенного досмотра.

Анализ сильных и  слабых сторон ООО «Радуга».

Необходимо постоянно  анализировать сильные и слабые стороны компании, чтобы выиграть в конкурентной борьбе. Сильные стороны ООО «Радуга» заключаются в следующем:

- Широкий ассортимент  цветов, экзотика;

- В компании работают  профессиональные торговые представители;

- Компания быстро реагирует  на запросы рынка.

Слабые стороны:

- На рекламные цели  тратится  недостаточно средств,  чтобы обеспечить узнаваемость  фирмы на рынке;

- ООО «Радуга» торгует  только импортным цветком –  в летний период времени уровень  продаж резко снижается. 

- Отсутствие стремления  к долгосрочным стабильным отношениям с поставщиками по ряду товаров ассортимента компании.

Таким образом, анализ позиции предприятия на рынке , свидетельствует о том, что несмотря на относительно устойчивые позиции исследуемого предприятия на рынке, в целом состояние его  макро- и микровнешнего логистического окружения нельзя признать удовлетворительным.

 

Для анализа ассортимента продукции, реализуемого ООО «Радуга» можно использовать метод АВС-анализа.

Как правило, категория  «А» включает продукты с большим  объемом продаж. Эта категория продукта требует детального планирования, постоянного (ежедневного) учета и контроля их наличия.

Категория «В»  включает значительную по количеству группу продуктов, объемы реализации этих продуктов находятся  на среднем уровне.

Для этой категории продуктов необходим обычный подход в планировании и учете, контроле (ежемесячно).

Категория «С» составлена из большого числа менее ходовых  продуктов, для которых могут  использоваться упрощенные методы планирования, учета, контроля.

Необходимо отметить то, что долевые границы категорий «А», «В», «С» для каждого предприятия различные и определяются отраслевыми, производственными, техническими и технологическими особенностями их деятельности. На практике для большинства  коммерческих структур характерно следующее соотношение этих категорий:

«А» – 10-20% всех номенклатурных (ассортиментных позиций);

«В» – 20-30% всех номенклатурных (ассортиментных позиций);

«С» – 60-70% всех номенклатурных (ассортиментных позиций).

Такое группирование  ресурсов позволяет отделить главные, но малочисленные по составу номенклатуры ресурсов от второстепенных, но многочисленных по составу и сосредоточить внимание на главных.

Проведем АВС-анализ ассортимента продукции, реализуемой ООО «Радуга» в 2008-2009 гг. (данные за квартал). Как видно из приведенных в таблице 6 данных, к группе А относятся те товары, которые составляют 83% объема продаж. Это горшечные растения, срезанные цветы и уличные растения. Эта группа требует особого внимания, тщательного отслеживания динамики продаж, изменение спроса, качества  и своевременных транспортировки и производства. Именно для данных товарных позиций следует в первую очередь рассчитать оптимальный размер закупки сырья, точку перезаказа и разработать систему управления запасами для управления ими.

 

Таблица 6 – АВС-анализ ассортимента ООО «Радуга» реализуемого

в 2008-2009 гг.

Продукция	Объем продаж, тыс. руб.		Удельный вес, %		Удельный вес нарастающим  итогом, %		Группа
	2008	2009	2008	2009	2008	2009
1	2	3	4	5	6	7	8
Срезанные цветы	152,4	228,7	35,5	36,5	35,5	36,5	А
Горшечные растения	129,2	182,3	30,0	29,1	65,5	65,6
Уличные растения	75,1	109,0	17,5	17,4	83,0	82,9
Керамические и пластмассовые  изделия для горшечных растений	14,5	22,6	3,7	3,6	86,7	86,6	В
Упаковочные материалы	12,9	19,4	3,0	3,1	89,7	89,7
Сухоцветы и искусственные  цветы	10,7	15,0	2,4	2,4	92,1	92,1
Грунты	9,9	15,0	2,2	2,4	94,3	94,5
Удобрения	7,8	9,4	1,7	1,5	96,0	96,0
Интерьерные решения  для цветов	6,4	8,8	1,5	1,4	97,5	97,4	С
Специальная литература	5,4	8,8	1,3	1,4	98,8	98,8
Прочие	5,3	7,4	1,2	1,2	100,0	100,0
ИТОГО	429,6	626,6	100	100

 

К группе В относятся  запасы, обеспечивающие около 13% объема всех продаж. Это номенклатурные позиции: грунты, сухоцветы и искусственные  цветы, керамические и пластмассовые горшки и кашпо, упаковочные материалы,

Основные усилия предприятия  сосредоточены на переводе этих товаров  из группы В в группу А. Для данной группы тоже рекомендуется рассчитать оптимальный размер заказов на поставку сырья.

В группу С попали те товары, которые составляют ставшиеся 4% от объема продаж.

Спрос на товары, как потребность, подкрепленная платежеспособностью  потребителей, – определяющий фактор формирования ассортимента продукции, зависящий, в первую очередь, от сегмента потребителей. Вероятность возникновения спроса на товары из групп А, В, С подчинена различным законам распределения. Рассмотрим влияние вероятностного характера спроса на решения по управлению запасами  (анализ ).

Принцип дифференциации ассортимента в процессе анализа следующий: весь ассортимента делится на три группы в зависимости от степени равномерности спроса и точности прогнозирования. В группу включаются все товары, спрос на которые равномерен или подвержен незначительным колебаниям. Объем реализации по товарам, включенным в данную группу, хорошо предсказуем.

В группу включают товары, которые потребляются в колеблющихся объемах. В частности, в эту группу включаются товары с сезонным колебанием спроса. Возможности прогнозирования спроса по товарам этой группы средние.

В группу включаются товары, спрос на которые возникает периодически. Прогнозировать объемы реализации товаров группы сложно.

Признаком, на основе которого конкретную позицию ассортимента относят  к группе является коэффициент вариации спроса ( ) по этой позиции. Среди относительных показателей вариации коэффициент вариации является наиболее часто применяемым показателем относительной  колеблемости:

,                                 (2.4)

где – -е значение спроса по оцениваемой позиции;

 – среднее значение спроса  по оцениваемой позиции за  период  ;

 – величина периода, за  который произведена оценка.

Величина коэффициента вариации изменяется в пределах от нулю до бесконечности.

 

Таблица 7 – Разделение ассортимента ООО «Радуга» на группы в зависимости от равномерности спроса ( )

Товар	Объем продаж, тыс. руб.			Коэффициент вариации, %	Группа дифферен-циации
	2008 г.	2009 г.	всего
1	2	3	4	5	6
Срезанные цветы	152,4	228,7	381,1	2,41
Горшечные растения	129,2	182,3	311,5	9,22
Грунты	9,9	15,0	24,9	15,05
Упаковочные материалы	12,9	19,4	32,3	15,20
Сухоцветы и искусственные  цветы	10,7	15,0	25,7	20,07
Удобрения	7,8	9,4	17,2	20,40
Керамические и пластмассовые  изделия для горшечных растений	14,5	22,6	37,1	21,22
Специальная литература	5,4	8,8	14,2	22,16
Уличные растения	75,1	109,0	184,1	44,07
Интерьерные решения  для цветов	6,4	8,8	15,2	76,51
Итого			1056,2

Как видно из таблицы 7, спрос на «Срезанные цветы» и «Горшечные растения» равномерен и, следовательно, предсказуем (группа ). Средней предсказуемостью характеризуются и остальные товарные позиции, за исключением группы . Это «Уличные растения» и «Интерьерные решения для цветов». Неравномерность спроса на эти позиции не позволяет достоверно прогнозировать спрос. По результатам АВС-анализа данные позиции входят в группу, составляющую 83% объема реализации. Следовательно, необходимо принять меры по рекламе данной продукции и стимулированию спроса по данным позициям.

Таким образом, проведенный  анализ взаимоотношений с поставщиками свидетельствует о том, что в деятельности ООО «Радуга» наметились определенные положительные тенденции в этом направлении.

 

 

 

 

3. Экономическое обоснование рекомендации и мероприятий  по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «Радуга»

 

Для совершенствования сбытовой деятельности ООО «Радуга» при реализации цветочной продукции будет целесообразным использование креативных подходов к продаже цветов.

Компания «OSCAR» предлагает новейшую Голландскую технологию, благодаря  которой цветы становятся красивыми не только днём, но и ночью, за счёт способности ярко светиться в темноте. На основе экспертных оценок директорами цветочных салонов, цветы светящиеся в темноте - это очень оригинально и, безусловно, поднимет объем реализуемой продукции По результатам голосования посетителей сайта Релакс ,  товар вошёл в пятёрку самых оригинальных подарков ко Дню Всех Влюблённых. Технология заключается в нанесении на лепестки цветов по заказу покупателя специального био-состава, благодаря которому цветок начинает светиться в темноте 3-4 часа в зависимости от продолжительности пребывания на свету. Технология отличается простотой в исполнении, любой справится с этой задачей, а главное – эффектностью и необычностью. Смотрится био-гель на лепестках предельно естественно и почти незаметно, зато в темноте заставляет цветок светиться, будто внутри него спрятана лампочка. БИО-ГЕЛЬ увеличивает продолжительность жизни бутона цветка за счёт снижения испаряемости влаги с его поверхности, завядшие цветы сохраняют свойство свечения неограниченное время и могут украшать вазы уже в качестве сухоцветов. Гель имеет жидкую консистенцию (фасовка 210 мл., 10 мл – в подарок!), попадая на лепестки, частично впитывается и загустевает, не нарушая форму цветка. Расход геля 1 мл. на цветок

Следующим направлением , которое должно увеличить реализацию цветочной продукции ООО «Радуга  » является