Автор работы: Пользователь скрыл имя, 22 Января 2013 в 23:34, дипломная работа
Целью данной работы является повышение эффективности организации сбытовой деятельности ООО «Радуга» на региональном рынке цветочной продукции.
Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:
- изучить теоретические основы сбытовой деятельности предприятия;
- проанализировать тенденции развития рынка цветов;
- провести анализ коммерческой деятельности предприятия;
- рассмотреть сбытовые стратегии применяемые на предприятии;
- разработать мероприятия и рекомендации по совершенствованию организации сбытовой деятельности ООО «Радуга».
Введение…………………………………………………………………………………
1 Теоретические основы организации сбытовой деятельности
1.1 Экономическая сущность, цели задачи сбытовой деятельности в коммерческой деятельности………………………………………………………
1.2 Организация сбытовой деятельности на коммерческом предприятии………………………………………………………………………………….
1.3 Показатели характеризующие сбытовую деятельность коммерческого предприятия……...
1.4 Формированию каналов и системы распределения сбыта продукции на предприятии……………………………………………………………………………….
2 Организация сбытовой деятельности ООО «Радуга» и региональном рынке цветочной продукции
2.1 Тенденции развития российского и регионального рынка цветочной продукции
2.2 Организация коммерческой деятельности ООО «Радуга» на региональном рынке цветочной продукции………………
2.3 Анализ и оценка организации сбытовой деятельности ООО «Радуга»……..
3 Экономическое обоснование рекомендации и мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «Радуга»……
Выводы и предложения…………………………………………………………………
Список использованной литературы…………………………………………………...
Приложения
Задачи, решаемые при проектировании каналов распределения:
Уровень канала распределения – звено подрядчиков (логистических провайдеров), выполняющих определенные функции по перемещению продукции и передачи права собственности на нее очередному звену подрядчиков в направлении конечного потребителя продукции.
Коэффициент звенности канала распределения показывает среднее число звеньев, через которые проходит продукция при движении от производителя к конечному потребителю.
Ширина канала распределения – количество участников канала распределения, выделяемое для каждого уровня канала.
Канал прямого распределения – канал распределения продукции, в котором отсутствуют промежуточные звенья, канал состоит в общем случае из продавца и покупателя, то есть производитель на прямую реализует свою продукцию конечному потребителю.
Традиционные каналы распределения – каналы, состоящие из одного и более не зависимых производителей, оптовых и розничных торговых предприятий. Каждый из них представляет самостоятельное предприятие, стремящееся получить максимальную прибыль, возможно, в ущерб общей прибыли цепи поставок в целом.
Конфликт каналов
Как правило, у предприятия
бывает несколько каналов
Факторы, учитываемые при построении распределительной сети и выборе подрядчиков в распределении:
Этапы разработки структуры каналов:
Факторы, влияющие на цели и разработку структуры канала распределения:
Выбор того или иного канала распределения зависит от ответов на следующие вопросы:
Возможная схема распределения каналов в зависимости от объема производства и уровня спроса представлена на рисунок 3.
В результате увеличения рыночных сегментов и возможностей каналов распределения предприятия могут использовать многоканальные системы распределения.
Многоканальная система распределения – для выхода на один или несколько потребительских сегментов рынка используются два и более канала распределения.
Комбинированная система распределения – многоканальная система распределения, при которой предприятие с целью охвата двух и более сегментов рынка формирует либо один, либо несколько каналов распределения для каждого сегмента.
Классификация систем распределения по числу торговых точек рисунок 4:
Рисунок 3 – Возможные схемы распределительных каналов в зависимости от объема производства и уровня спроса
Горизонтальная система
распределения – схема
Рисунок 4 – Классификация систем распределения по числу торговых точек
Вертикальная система распределения – это такая структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговые предприятия функционируют как единая система. В данной системе один из участников канала:
Корпоративно-вертикальная
система распределения –
Договорная вертикальная система распределения – не зависимые предприятия, выполняющие функции по производству и распределению продукции, объединяют свои усилия на основе договора для совместного достижения экономии и (или) больших результатов продаж, чем они могли бы достичь в одиночку.
Формы договорных вертикальных систем распределения рисунок 5:
Рисунок 5 – Формы договорных вертикальных систем распределения
В области физического
распределения продукции
В целом можно отметить, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвленной будет сеть распределения. Однако в качестве ограничителей здесь могут выступать такие факторы как условия хранения, сроки хранения и т. д. Это, в частности, касается многих продуктов пищевой промышленности, в первую очередь хлебопекарной и молочной, где сроки хранения продуктов часто ограничиваются 24–36 часами. Это, естественно, не дает возможности применять разветвленные каналы распределения, хотя массовость потребления этих товаров очень высока. Стремясь использовать преимущества широкой сети распределения, фирмы-производители используют при производстве своих товаров различные добавки, позволяющие увеличить срок хранения товаров в несколько раз. Так уже сегодня многие сельхозперерабатывающие предприятия выпускают продукцию со сроком хранения до 6 месяцев.
Рассматривая приоритеты обслуживания потребителей в цепи поставок необходимо отметить важность сопоставления таких параметров как затраты и результаты. Для этого можно использовать принцип Парето, или правило 80/20 как основу для разработки стратегии обслуживания в цепи поставок.
Проблема сервиса состоит в том, что прибыль, обеспечиваемая разными клиентами, является неодинаковой. В этой связи наилучшее обслуживание должно быть сконцентрировано на ключевых покупателях и ключевых товарах. Если предположить, что деньги, предназначенные на обслуживание, являются ограниченными, то мы можем подойти к задаче предоставления услуг как к задаче о размещении ресурсов.
На рисунке 6. схематично представлен подход, связанные с определением прибыли с учетом изменения характеристик покупателей и товаров.
Из данных рисунка 6. видно, что кривая традиционно разделяется на три участка, соответствующие трем категориям: 20% товаров и клиентов, обеспечивающих наивысшую прибыль, относятся к категории А; следующие 50% товаров и клиентов образуют категорию В, и, наконец, остальные 30% – категорию С. Разбиение на эти категории носит произвольный характер и может быть разным для разных предприятий и рынков.