Совершенствование сбытовой деятельности ООО "Радуга" на рынке цветочной продукции

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 22 Января 2013 в 23:34, дипломная работа

Описание работы

Целью данной работы является повышение эффективности организации сбытовой деятельности ООО «Радуга» на региональном рынке цветочной продукции.
Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:
- изучить теоретические основы сбытовой деятельности предприятия;
- проанализировать тенденции развития рынка цветов;
- провести анализ коммерческой деятельности предприятия;
- рассмотреть сбытовые стратегии применяемые на предприятии;
- разработать мероприятия и рекомендации по совершенствованию организации сбытовой деятельности ООО «Радуга».

Содержание работы

Введение…………………………………………………………………………………
1 Теоретические основы организации сбытовой деятельности
1.1 Экономическая сущность, цели задачи сбытовой деятельности в коммерческой деятельности………………………………………………………
1.2 Организация сбытовой деятельности на коммерческом предприятии………………………………………………………………………………….

1.3 Показатели характеризующие сбытовую деятельность коммерческого предприятия……...
1.4 Формированию каналов и системы распределения сбыта продукции на предприятии……………………………………………………………………………….

2 Организация сбытовой деятельности ООО «Радуга» и региональном рынке цветочной продукции
2.1 Тенденции развития российского и регионального рынка цветочной продукции
2.2 Организация коммерческой деятельности ООО «Радуга» на региональном рынке цветочной продукции………………
2.3 Анализ и оценка организации сбытовой деятельности ООО «Радуга»……..
3 Экономическое обоснование рекомендации и мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «Радуга»……
Выводы и предложения…………………………………………………………………
Список использованной литературы…………………………………………………...
Приложения

Файлы: 1 файл

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ.doc

— 767.00 Кб (Скачать файл)

Задачи, решаемые при  проектировании каналов распределения:

  • построение организационной структуры каналов и сетей распределения;
  • определение места расположения распределительных центров (баз, складов) в каналах распределения;
  • транспортировка продукции, возвращаемой тары, упаковки и отходов;
  • складирование, хранение и переработка продукции в системах складирования;
  • управление запасами, консолидация и расконсолидация продукции;
  • передача прав собственности, владение и распоряжение продукции от одного физического или юридического лица другому;
  • обеспечение сохранности и защиты продукции, страхования рынков;
  • разработка и поддержание стандартов обслуживания потребителей;
  • ценообразование;
  • мониторинг и информационная поддержка функций распределения;
  • финансирование (поиск и использование средств для покрытия затрат на обеспечение функционирования канала распределения);
  • принятие риска, то есть ответственности за эффективность функционирования канала распределения. [6]

Уровень канала распределения  – звено подрядчиков (логистических  провайдеров), выполняющих определенные функции по перемещению продукции и передачи права собственности на нее очередному звену подрядчиков в направлении конечного потребителя продукции.

Коэффициент звенности  канала распределения показывает среднее  число звеньев, через которые  проходит продукция при движении от производителя к конечному потребителю.

Ширина канала распределения  – количество участников канала распределения, выделяемое для каждого уровня канала.

 Канал прямого распределения – канал распределения продукции, в котором отсутствуют промежуточные звенья, канал состоит в общем случае из продавца и покупателя, то есть производитель на прямую реализует свою продукцию конечному потребителю.

Традиционные каналы распределения – каналы, состоящие  из одного и более не зависимых  производителей, оптовых и розничных  торговых предприятий. Каждый из них представляет самостоятельное предприятие, стремящееся получить максимальную прибыль, возможно, в ущерб общей прибыли цепи поставок в целом.

Конфликт каналов распределения  имеет место тогда когда два  или более канала распределения конкурируют за право обслуживания одних и тех же покупателей.

Как правило, у предприятия  бывает несколько каналов распределения, что формирует распределительную  сеть.

Факторы, учитываемые  при построении распределительной  сети и выборе подрядчиков в распределении:

  • характер производства и спроса на продукцию;
  • имеющиеся ресурсы в распределении;
  • территориальные особенности сбыта продукции;
  • характеристика привлекаемого дистрибьютора (покрываемая территория, знание продукции и рынка, технические возможности, уровень контактов с потребителями);
  • наличие системы информационной поддержки. [4]

Этапы разработки структуры  каналов:

  • анализ видов обслуживания, необходимых потребителю;
  • определение целей канала и возможных ограничений для их достижения;
  • оценка вариантов построения каналов распределения.

Факторы, влияющие на цели и разработку структуры канала распределения:

  • характеристика продукции предприятия;
  • стратегия деятельности предприятия;
  • целевые группы потребителей продукции;
  • подрядчики;
  • конкуренты;
  • окружающая среда.

Выбор того или иного  канала распределения зависит от ответов на следующие вопросы:

    1. Какие виды и формы подрядчиков (логистических провайдеров) лучше всего использовать для освоения рассматриваемого сегмента рынка?
    2. Совпадают ли в данном случае количество продукции, которое предприятие желает сбыть в течение года, и количество, которое может быть закуплено подрядчиками за тот же период?
    3. Какие условия, в частности, в отношении дополнительного обслуживания (например, возможность хранения продукции), ожидает потребитель? Может ли поставщик в случае необходимости пойти на уступки?

Возможная схема распределения  каналов в зависимости от объема производства и уровня спроса представлена на рисунок 3.

В результате увеличения рыночных сегментов и возможностей каналов распределения предприятия могут использовать многоканальные системы распределения.

Многоканальная система  распределения – для выхода на один или несколько потребительских сегментов рынка используются два и более канала распределения.

Комбинированная система распределения – многоканальная система распределения, при которой предприятие с целью охвата двух и более сегментов рынка формирует либо один, либо несколько каналов распределения для каждого сегмента.

Классификация систем распределения  по числу торговых точек рисунок 4:

  • экстенсивное распределение – продукция размещается и продается в тех торговых точках (магазинах, на заправочных станциях, в мастерских), владельцы которых дали согласие на продажу;
  • интенсивное распределение – производитель стремления обеспечить наличие своей продукции в максимально возможном числе торговых точек. Данный метод распределения эффективен в том случае, если потребитель придает особое значение удобству расположения торговых точек. Метод применяется в системах распределения продукции повседневного спроса (табачные изделия, мыло, продукты питания, сладости, жевательные резинки, одноразовые бритвенные станки, напитки, батарейки, фотопленки). Метод позволяет наиболее интенсивно покрыть рынок сбыта;

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3 – Возможные схемы распределительных каналов в зависимости от объема производства и уровня спроса

 

 

  • эксклюзивное (исключительное) распределение – производитель предоставляет эксклюзивные права на распределение продукции на определенной территории ограниченному числу торговых предприятий, а иногда и единственному продавцу. Такой метод распределения применяется тогда, когда производитель устанавливает контроль над деятельностью продавцов и уровнем обслуживания потребителей. Метод реализуется путем заключения эксклюзивных дилерских (дистрибьюторских) соглашений, одним из условий которых может являться обязательство исключения из своего ассортимента конкурирующих торговых марок;
  • селективное (выборочное) распределение  - производитель сотрудничает с ограниченным количеством торговых предприятий, желающих осуществлять продажу данного вида продукции. Селективное распределение рассчитано на удовлетворение особых потребностей отдельных потребителей. Поставщик выбирает из возможных точек продаж наиболее приближенные к потребителям. [8]

 

Горизонтальная система  распределения – схема построения канала распределения, в которой  два или более независимых  предприятия объединяют свои ресурсы  для продвижения продукции. Каждое предприятие в отдельности не имеет возможности воспользоваться каналами распределения, т.к. не обладает достаточными ресурсами, техническими и технологическими инновациями, производственным или маркетинговым потенциалом либо руководство предприятия не берет на себя риск.


 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 4 – Классификация  систем распределения по числу торговых точек

Вертикальная система  распределения – это такая  структура канала распределения, в  которой производители, оптовые  и розничные торговые предприятия  функционируют как единая система. В данной системе один из участников канала:

  • является владельцем остальных предприятий – участников каналов распределения;
  • заключает с остальными участниками договор;
  • имеет влияние, достаточное для того, что бы объединить участников канала в единую систему в целях обеспечения эффективных продаж продукции.

Корпоративно-вертикальная система распределения – предприятия, функционирующие на последовательных стадиях движения продукции, находятся  в едином владении.

Договорная вертикальная система распределения – не зависимые  предприятия, выполняющие функции по производству и распределению продукции, объединяют свои усилия на основе договора для совместного достижения экономии и (или) больших результатов продаж, чем они могли бы достичь в одиночку.

Формы договорных вертикальных систем распределения рисунок 5:

  • добровольные сети розничных торговцев под эгидой оптовых продавцов. Оптовые торговые предприятия организуют добровольное объединение предприятий розничной торговли, чтобы помочь им в конкурентной борьбе с крупными розничными сетями. Оптовое предприятие разрабатывает программу стандартизации деятельности предприятий розничной торговли и снижения затрат на осуществление закупок продукции;
  • кооперативы предприятий розничной торговли. В данной системе предприятия розничной торговли создают самостоятельные (предприятия, кооперативы), выполняющие операции, связанные с оптовой торговлей , а в ряде случаев и с производством. Закупки продукции осуществляются через кооператив, совместно планируется рекламная компания. Прибыль делиться между участниками пропорционально объему совершенных закупок. Розничные торговые предприятия, не являющиеся членами кооператива, могут пользоваться его услугами, но не участвуют в распределении прибыли;
  • управляемая вертикальная система распределения – вертикальная система распределения, в которой осуществляется координация последовательных этапов процесса производства и распределения продукции. Такую координацию осуществляет обычно крупнейший участник системы распределения, как правило, производитель продукции под известной торговой маркой.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 5 – Формы договорных вертикальных систем распределения

 

В области физического  распределения продукции рассматриваются  следующие вопросы:

  1. характер товара;
  2. транспортабельность товара;
  3. географическое положение производителя;
  4. наличие конкурентов;
  5. широта ассортимента;
  6. условия хранения;
  7. сроки хранения.

В целом можно  отметить, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвленной будет сеть распределения. Однако в качестве ограничителей  здесь могут выступать такие факторы как условия хранения, сроки хранения и т. д. Это, в частности, касается многих продуктов пищевой промышленности, в первую очередь хлебопекарной и молочной, где сроки хранения продуктов часто ограничиваются 24–36 часами. Это, естественно, не дает возможности применять разветвленные каналы распределения, хотя массовость потребления этих товаров очень высока. Стремясь использовать преимущества широкой сети распределения, фирмы-производители используют при производстве своих товаров различные добавки, позволяющие увеличить срок хранения товаров в несколько раз. Так уже сегодня многие сельхозперерабатывающие предприятия выпускают продукцию со сроком хранения до 6 месяцев.

Рассматривая  приоритеты обслуживания потребителей в цепи поставок необходимо отметить важность сопоставления таких параметров как затраты и результаты. Для этого можно использовать принцип Парето, или правило 80/20 как основу для разработки стратегии обслуживания в цепи поставок.

Проблема  сервиса состоит в том, что  прибыль, обеспечиваемая разными клиентами, является неодинаковой. В этой связи наилучшее обслуживание должно быть  сконцентрировано на ключевых покупателях и ключевых товарах. Если предположить, что деньги, предназначенные на обслуживание, являются ограниченными, то мы можем подойти к задаче предоставления услуг как к задаче о размещении ресурсов.

На рисунке 6. схематично представлен подход, связанные с определением прибыли с учетом изменения характеристик покупателей и товаров.

Из данных рисунка 6. видно, что кривая традиционно разделяется на три участка, соответствующие трем категориям: 20% товаров и клиентов, обеспечивающих наивысшую прибыль, относятся к категории А; следующие 50% товаров и клиентов образуют категорию В, и, наконец, остальные 30% – категорию С. Разбиение на эти категории носит произвольный характер и может быть разным для разных предприятий и рынков.

Информация о работе Совершенствование сбытовой деятельности ООО "Радуга" на рынке цветочной продукции