Основные механизмы повышения эффективности труда персонала

Основные  направления деятельности мебельной  фабрики «VIVIDO мебель» – производство и продажа корпусной мебели для дома, офиса, мягкой мебели, мебели для кухни, детской мебели. В настоящее время в производстве находится более 700 моделей. В таблице 1  приведены некоторые ценовые характеристики продукции предприятия.  Для сравнения приведен ценовой диапазон в фирменном магазине и магазинах города.

Таблица 3

Анализ  цен на продукцию предприятия

 

Наименование	Размер	Цена в фирменном магазине фабрики, руб.	Средняя цена в магазинах города, руб.
1	2	3	4
Стол двухтумбовый	1500х670х740	6000	6900
Шкаф для одежды	736х1864х400	7700	9715
Стеллаж	1000х602х280	788	557
Стеллаж	1600х602х280	1200	1450
Стеллаж	1600х280х280	1100	1138

 

 

 

 

Мебельная Фабрика ООО «VIVIDO мебель» учреждена и функционирует в соответствии с законодательством РФ. Обществом с ограниченной ответственностью «VIVIDO мебель» создано несколькими лицами, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Учредительным документом общества является устав.

Численность сотрудников занятых в ООО  «VIVIDO мебель» составляет 40 человек (20 человек занятых на производстве, 20 сотрудников управленческого персонала, в том числе торговые агенты).

 

Рис. 3 – Соотношение численности работников, занятых производственной и торговой деятельностью

Развитие  производственной деятельности характеризуется  показателями об объемах производства основных видов продукции в натуральном  выражении.

Рис. 3 – Организационная структура мебельной фабрики ООО «VIVIDO мебель»

Анализируя  рисунок 3, видно, что во главе организационной  структуры стоит директор, под  которым располагаются различные  начальники цехов, коммерческих отделов, начальник производственных отделов, бухгалтер.

 

Таблица 4

 Показатели объема производства  продукции за 2008- 2012гг.

 

Ассортиментные группы	Единица измерения	Годы
		2008	2009	2010	2011	2012
1	2	3	4	5	6	7
Стол однотумбовый	шт.	12	78	89	95	123
Стол двухтумбовый	шт.	54	76	84	54	98
Шкаф для одежды	шт.	43	87	65	98	124
Стеллаж	шт.	46	34	87	23	65
Полка навесная	шт.	32	87	123	198	255
Тумба под телевизор	шт.	67	43	98	65	87
Стол компьютерный	шт.	56	85	12	18	13

 

Шкаф для книг	шт.	98	66	45	35	98
Шкаф архивный	шт.	12	32	25	64	45

 

В таблице 5  представлены показатели объема продаж продукции за 2012 г. по месяцам.

 

Таблица 5

Показатели продаж продукции за 2012 г по месяцам, шт.

 

Виды продукции	Месяцы												Итого за год
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Стол однотумбовый	5	7	23	28	16	3	8	4	17	7	3	2	123
Стол двухтумбовый	2	3	12	15	17	8	6	3	7	12	9	4	98
Шкаф для одежды	5	7	23	5	6	7	8	4	17	17	13	12	124
Стеллаж	2	3	2	5	7	8	6	3	7	10	8	4	65
Полка навесная	5	17	33	28	19	13	18	14	27	25	23	15	255
Тумба под телевизор	2	7	6	5	7	8	6	5	9	10	18	4	87
Стол компьютерный	1	3	4	0	1	0	0	0	0	2	1	1	13
Шкаф для книг	2	3	12	15	17	8	6	3	7	12	9	4	98
Шкаф архивный	2	3	1	4	5	4	2	2	0	9	7	6	45

 

 

Данные таблицы 5 показывают, что по месяцам практически  по всем видам продукции наибольший объем продаж приходится на осенние  месяцы (сентябрь-ноябрь), что, скорее всего, связано с началом учебного года, наплывом студентов. Наименьший объем  приходится на летние месяцы – отпуск.

 

Таблица 6 

Показатели продаж продукции за 2012 год

 

Ассортиментные группы	Объем продаж за 2012г., шт.	Продано посредством личных продаж, шт.	Удельный вес личных продаж в общем  объеме продаж, %
Стол однотумбовый	123	54	43,90

 

Стол двухтумбовый	98	23	23,47
Шкаф для одежды	124	54	43,55
Стеллаж	65	41	63,08
Полка навесная	255	145	56,86
Тумба под телевизор	87	43	49,43
Стол компьютерный	13	7	53,85
Шкаф для книг	98	54	55,10
Шкаф архивный	45	21	46,67

 

 

В таблице 6  представлены данные по продажам продукции  в 2012 г.

Как показывают данные таблицы 6  удельный вес товаров, проданных по средством личных продаж, колеблется в пределах 23 – 56%, в зависимости  от вида продукции.

Результативность  личных продаж во многом зависит от качества их планирования. 

Как было показано ранее, процесс личной продажи - это  совокупность этапов, которые менеджер по продажам проходит во время продажи  того или иного товара или услуги. Сюда относятся поиск и оценка покупателя, подготовка к контакту, контакт, презентация или демонстрация, устранение разногласий или преодоление  противоречий, заключение сделки и  сопровождение сделки.

 

Рис.5.  Этапы процесса продажи

 

Каждый из этих этапов требует внимательного  изучения, анализа и разработки конкретного  перечня мероприятий. Разработанный  специалистами организации для  конкретного вида товара или услуги, представляет собой технологию продажи, которая должна быть освоена менеджерами  по продажам в совершенстве.

Этапы процесса продажи одинаковы, продается ли сырье, оборудование или товары массового  спроса. А вот технологии — различны, но именно они позволяют установить долгосрочные взаимоотношения с  потребителями и клиентами.

Поиск покупателя «VIVIDO мебель» — первый этап процесса продажи, на котором торговый агент выделяет перспективных потенциальных клиентов. Техника отбора потенциальных клиентов — это составная часть стратегии коммуникации. Поиск клиентов в «VIVIDO мебель» осуществляется с помощью печатных и компьютерных источников. Проведенный анализ используемых источников информации о клиентах показал, что все перечисленные в ниже приведенной таблице источники широко используются в практике работы всех менеджеров.

Таблица 7

Источники поиска клиентов

 

Источник	Применяемость источников информации, в %
	Менеджер 1	Менеджер 2	Менеджер 3
отраслевые справочники организаций	20	30	17
компьютерные базы данных	35	20	23
регистры производителей товаров  и услуг	10	15	20
местная статистика	15	10	20
телефонные справочники	20	25	20

 

Оценка покупателя производится на основе информации о  том, в какой степени клиент испытывает потребность в вашем товаре или  услуге, каковы ценности, на которые  он будет ориентироваться при  покупке и какие характеристики товара для него наиболее значимы.

Для сравнения  в таблице 10  приведем характеристики затрат каждого из менеджеров в ООО  «VIVIDO мебель».

Личные продажи  в ООО «VIVIDO мебель» организованы как в офисах и магазинах фирмы, так и на уровне торговых агентов.