Основные механизмы повышения эффективности труда персонала

Таблица 8

Затраты на осуществления личных продаж

 

Этапы личной продажи	Структура затрат рабочего времени на осуществление  личных продаж, %
	Менеджер 1	Менеджер 2	Менеджер 3
1	2	3	4
Этап 1 Поиск покупателя	10	12	8
Этап 2 Подготовка к контакту	15	13	10
Этап 3 Контакт  с потребителем	20	20	22
Этап 4 Презентация	25	23	20
Этап 5 Преодоление  разногласий	10	9	15
Этап 6 Заключение сделки	5	13	12
Этап 7 Сопровождение  сделки	15	10	13
Итого	100	100	100

 

 

Из приведенной  таблицы видно, что каждый из менеджеров в ООО «VIVIDO мебель» имеет свою специфику работы, что вытекает из затрат на определенный этап.

Эффективность личных продаж ООО «VIVIDO мебель» определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирма тратит много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом. Нами проведено исследование степени соблюдения менеджерами по продажам имеющегося на предприятии стандарта переговоров.

Таблица 9

  Показатели уровня соблюдения  стандартов переговоров с клиентами 

 

№	Критерии	% выполнения менеджером 1	% выполнения менеджером 2	% выполнения менеджером 3	Среднее значение показателя, %
1	2	3	4	5	6
1	Умение производить презентацию  мебели	37,5	56,25	50,00	47,92
2	Умение обрабатывать возражения клиента	31,25	56,25	56,25	47,92
3	Умение стимулировать клиента  к стимулированию сделки	31,25	68,75	56,25	52,0

 

Из приведенной  таблицы, можно сделать вывод  о том, что каждый из менеджеров мебельной  фабрики имеет свои преимущества на определенном этапе продажи.

Хотелось  бы несколько слов сказать о таком  компоненте личной продажи ООО «VIVIDO мебель» как презентация.

Нередко у  продавца возникает потребность  в проведении презентаций — для  того чтобы иметь возможность  представить товар потенциальному покупателю, наиболее полно информировать  его о свойствах, преимуществах, особенностях, дать покупателю возможность  «пощупать» товар, оценить его достоинства.

Весь процесс  подготовки и проведения презентации  можно условно разбить на несколько  этапов.

1. Постановка  задачи.

2. Определение  целевой аудитории. 

3. Составление  плана проведения презентации. 

4. Расчет  затрат на проведение презентации. 

5. Выбор форм  отчетности по проведению презентации. 

6.Заказ оборудования, одежды для персонала участвующего  в презентации и рекламных  материалов.

7. Подбор  и инструктаж персонала. 

8. Проведение  презентации. 

9. Анализ  результатов. 

При подготовке к проведению презентации, одним  из наиболее важных моментов является поиск и привлечение промоутеров, потому что именно этим людям предстоит  доверить имидж своего товара и деньги, которые будут потрачены.

Таблица 10

Эффективность затрат на проведение презентации

 

Мероприятия презентации	Расчет эффективности составляющих презентации и затрат
	Денежные затраты, тыс р.	Прибыль, тыс р.	Рентабельность, %
Фирменная одежда	15	2,25	15
Образцы, рекламные буклеты	12	2,4	20
Транспорт	15	1,5	10
Реклама в СМИ	28	8,4	30
Промоутеры	30	7,5	25

 

 

Таким образом, можно сделать вывод о том, что самым эффективным, но и самым  дорогостоящим в проведении презентации  является умелый промоутер и реклама.

Перед началом  проведения презентации проводится инструктаж персонала. Промоутерам  и ведущим необходимо объяснить  цель их работы, выдать всю необходимую  информацию по представляемому товару, определить режим их работы, ознакомить с графиком проведения презентаций, заранее проиграть различные  варианты поведения, что позволит промоутерам  в процессе работы правильно реагировать  на те или иные ситуации, особенно конфликтные (когда предвзятый клиент задает каверзные  вопросы, мешает работе и т.д.).

Через небольшой  промежуток времени после начала серии презентаций необходимо вновь  собрать промоутеров. К этому  времени у них возникнут вопросы, появятся предложения. Желательно обсудить с ними всю информацию и возникшие  технические вопросы. Часто бывает, что для достижения наибольшей эффективности  работы промоутеров, их нужно разместить на более видном месте или перевести  в другой магазин (если, например, в  настоящее время в данном магазине нет всего ассортимента товара), таких вопросов бывает много.

Когда пройдены все подготовительные этапы, начинается непосредственно презентация. Место  для проведения презентации товаров  массового спроса обычно выбирается непосредственно у продаваемого товара. Часто покупатель в ходе презентации решает совершить покупку, поэтому необходимо, чтобы товар  был всегда «под рукой», а для  этого держать связь с ответственным  менеджером продавца. В рамках презентаций  формируется определенное общественное мнение, вырабатывается фирменный стиль, создаются или продолжаются корпоративные традиции. Профессиональный подход к проведению презентаций позволяет добиться максимальных результатов при минимальных затратах.

После завершения презентации (цикла презентаций) продавцы ООО «VIVIDO мебель» анализируют полученные результаты.

Для выявления  влияния опыта практической деятельности работников предприятия на результативность продаж нами построена следующая  аналитическая таблица 11

 

Таблица 11

Показатели опыта работы менеджеров и объемов продаж

 

Менеджеры по продажам	Опыт работы	Среднемесячный объем продаж
Менеджер 1	2 года	50-70 единиц мебели
Менеджер 2	3 года	60-75 единиц мебели
Менеджер 3	4 года	65-80 единиц мебели

Анализ  данных таблицы показал, что результативность продаж напрямую зависит от стажа  работы менеджеров в исследуемой  организации.

Для большей наглядности изобразим  это на диаграмме (рисунок 5,6.).

 

 

Рис.5 Зависимость объемов продаж от стажа работы менеджера

 

На  вспомогательной вертикальной оси  построен график стажа лет, на гистограмме  отображен максимальный среднемесячный объем продаж по каждому менеджеру.

Как видно, существует прямая зависимость  между ростом стажа лет количеством  проданных единиц мебели.

Для выявления результативности работы менеджеров продаж в увязке с показателями заработной платы построим аналитическую  таблицу.

 

Таблица 12

Показатели  продаж и заработной платы менеджеров за 11 месяцев 2012 г.

 

Показатели	месяц											Среднее значение
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Менеджер 1 - объем продаж, млн.руб - заработная плата, тыс.руб	65     3,9	58     3,5	64     3,7	68     4,1	67     4,1	67     4,1	66     4,0	65     3,9	66     4,0	59     3,5	61     3,6	64     3,9

 

Показатели	месяц											Среднее значение
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Менеджер 2 - объем продаж, млн р. - заработная плата, тыс.р	66       4,0	42       2,8	59       3,5	74       4,6	79       4,8	81       5,0	80       5,0	68       4,1	66       4,0	69       4,1	70       4,4	68,5       4,2
Менеджер 3 - объем продаж, млн.руб - заработная плата, тыс.руб	68       4,1	72       4,5	59       3,6	58       3,5	81       5,0	69       4,1	66       4,0	66       4,0	74       4,6	79       4,8	81       5,0	70       4,3

 

На основании  вышеприведенной таблицы, очевидно, что объем продаж менеджера прямопорционально  зависит от опыта работы. Чем больше менеджер работает в ООО «VIVIDO мебель», тем больше он узнает ассортимент мебели, у него появляется  своя клиентская база, темы выше заработная плата.

Для большей  наглядности отобразим зависимость  объема продаж от заработной платы  на диаграмме (рисунок 6).

 

Рис.6 Зависимость заработной платы от объемов продаж

 

Таким образом, очевидно, что ООО «VIVIDO мебель» выделяет ряд показателей как качественного, так и количественного назначения.

Можно сделать  вывод, что процесс организации  и планирования личных продаж на ООО  «VIVIDO мебель» находится на достаточно высоком уровне, что достигается посредством предъявления высоких требований к торговому персоналу предприятия, основанному на практическом опыте других успешных торговых организаций.

На предприятии  наблюдается постоянный рост заработной платы, который происходит пропорционально  увеличению объемов продаж, т.е. эффективности  работы персонала, что является непременным  залогом успешности развития любой  компании.

2.2 Пути оптимизации основных  механизмов повышения эффективности  труда персонала

 

Большинство компаний, созданных на этапе появления  рыночных отношений, сегодня превращаются в крупные корпорации. Основной проблемой  вырастающих компаний является управление разросшейся структурой. Одним из средств, позволяющих координировать деятельность в сложных условиях рынка, является процессное управление. Оно позволяет наладить взаимодействие подразделений и тем самым  снизить длительность производственного  цикла и затраты. При этом использование  процессного подхода позволяет  улучшать качество продукции и обслуживания клиентов.

Одним из способов является внедрение на предприятии  процессного управления. Однако для  большинства предприятий, решившихся осуществить постановку процессного  управления, существует немаловажная преграда — недостаток информации по методологии и отсутствие практических навыков. Обычно для решения этой проблемы нанимают консультантов, но их услуги не дешевы.

Для повышения  уровня конкуренции на белорусском  рынке компания ООО «VIVIDO мебель» должны больше внимания уделять совершенствованию собственной деятельности.

Одним из важнейших  направлений развития деятельности ООО «VIVIDO мебель» являются продажи.

Менеджеры по продажам на регулярных совещаниях часто  обсуждают вопросы: как повысить объем продаж в этом году; что  сделать для выполнения плана продаж; как продавать новые товары. Еще раз позвонить клиенту, поторопить его - это в какой-то мере особенность белорусского бизнеса: начинать с того, что кажется понятнее, проще, привычнее и обещает быстрый результат, при этом стратегические вопросы эффективности бизнеса отодвигаются на задний план.