Проект мероприятий по разработке маркетинговой программы предприятия (на примере ООО Сладкая Жизнь»)

Для повышения эффективности  рекламы, воздействующей на розничных  покупателей, необходимо рассмотреть  все виды рекламы, имеющей непосредственное воздействие на принятие решения  о покупке именно розничных клиентов.

Одним из наиболее эффективных мест публикации рекламных  обращений, воздействующих непосредственно  на розничных клиентов, является бесплатная газета «Покупатель», тираж которой  составляет около 3 млн. экземпляров. За последние полтора года эта газета стала выходить два раза в неделю, позволяя таким образом отследить  все новинки рынка и охватить все больше потенциальных потребителей.

Так же рекомендуется  начать публикации в специализированном журнале «Цены. Товары. Услуги», который  выходит раз в месяц и представляет интерес для потенциальных оптовых  клиентов и специализированное издание  «Вино-водочные изделия и напитки  от А до Я».

Так как мы рассматриваем  розничный отдел продаж, то и рекомендации будут даны для этого отдела.

Рекомендуется начать публикацию рекламных сообщений  в бесплатной газете «Покупатель», тираж которой – 1,5 млн. экземпляров. Для этого, необходимо изготовить макет  рекламы. Стоимость изготовления и  изменения структуры макета  равняется 3400 рублей. 

При разработке текста рекламных сообщений предлагается ввести новый слоган розничного отдела ООО «Сладкая жизнь»: «Отличные ассортимент за Разумные деньги!», ключевым словом которого является «разумный», указывающими на разумность клиента покупающего вино-водочную продукцию именно в компании «Акрукс». В макете одновременно рекламируются самые популярные единицы вино-водочных изделий компании «Акрукс» - продукция ООО «РООМ», столовые вина «Ла Винчи» и пр., продукции по сниженным ценам – ценам-приманкам. Видя рекламное сообщение, розничный клиент может судить об общем уровне розничных цен ООО «Сладкая жизнь».

Эффективность данной рекламы заключается в том, что  данный вариант должен содержать  больше полезной информации (такой, как  цены-приманка), реклама должна быть исполнена в ярких и сочных тонах с использованием компьютерной графики профессиональных дизайнеров, акцентируя на рекламе внимание потребителей.

Целевой аудиторией рекламы в бесплатной газете «Покупатель» являются, как правило, все группы розничных клиентов, приобретающих  продукцию для продажи в своих  торговых точках формата «магазин у  дома» и «минимаркет».

Для повышения эффективности  рекламы, которая постоянно выходит  в специализированных журналах для  оптовиков «Цены.Товары.Услуги» и «Вино-водочная продукция и напитки от А до Я», рекомендуется публиковать как  оптовые, так и розничные цены на предлагаемую продукцию ООО «Сладкая жизнь». Целевой аудиторией рекламы в журнале «Цены.Товары.Услуги» и «Вино-водочная продукция и напитки от А до Я» являются крупные корпоративные клиенты, заинтересованные в приобретении больших партий вино-водочной продукции по низким ценам. Публикация розничных цен в журналах «Цены.Товары.Услуги» и «Вино-водочная продукция и напитки от А до Я»  позволит значительно увеличить количество крупных корпоративных клиентов в оптовый и розничный отдел ООО «Сладкая жизнь».

Повышение эффективности  работы розничного отдела является важным элементом комплекса маркетинговых  технологий продвижения продаж. Комплекс проектных решений, связанных с  повышением эффективности работы розничного отдела способен увеличить прибыль  розничного отдела и повысить конкурентоспособность розничных сетей реализации компьютерной техники на московском рынке.

Комплекс проектных  решений по повышению эффективности  работы розничного отдела состоит из следующих пунктов:

- открытие демонстрационного  и торгового залов (в формате  «Винный бутик») в непосредственной  близости от центра города  для привлечения новых розничных  клиентов, а так же для привлечения  конечного покупателя;

- увеличение числа  менеджеров по продажам и консультантов  розничного отдела ООО «Сладкая жизнь».

Рассмотрим каждый из пунктов более детально.

Открытие дополнительного  демонстрационного и торгового  залов в верхней части города рядом с проспектом Гагарина, позволит повысить эффективность розничных  сетей реализации ООО «Сладкая жизнь» и увеличить валовый объем прибыли, приносимой розничным отделом компании. Открывая новый розничный магазин в верхней части города, появляется ряд преимуществ перед существующей структурой розничного отдела:

• увеличивается зона охвата регионального рынка вино-водочных изделий;
• эффективней работает реклама в бесплатной газете «Покупатель», в журналах «Цены. Товары. Услуги», «Вино-водочная продукция и напитки от А до Я»;
• увеличивается суммарное количество розничных клиентов компании;

Открытие демонстрационного  и торгового залов в формате  «Винный бутик» на улице Алексеевская, д.11, предусматривает следующие этапы.

Аренда площадей под торговый и демонстрационный залы, общей площадью в 80 кв.м. Размещение торговых площадей предусматривается на первом этаже здания, в подвале которого расположен склад №2. Такое месторасположение предполагает, что при возникновении ситуации, в которой розничный клиент приобретает товар, отсутствующий в торговом и демонстрационном залах, товар быстро доставляется со склада, находящегося в подвале этого же дома. Это поможет сократить время обслуживания розничных клиентов и увеличить объемы розничных продаж. Годовая арендная плата 180 кв.м. равняется 840000 руб. Т.е. ежемесячно арендодателям будет выплачиваться по 70000 руб.

Оборудование торгового  и демонстрационного залов. Для  этого необходима закупка торгового  оборудования и стендов, сборка и  установка рабочих станций менеджеров по продажам и консультантов торгового  зала. Необходимо закупить:

• стенды для торгового зала, на которых будет выставляться продаваемые вино-водочные изделия, стоимостью 30000 руб. Установка стендов будет производиться силами сотрудников ООО «Сладкая жизнь»;
• ширмы торгового зала, разделяющие рабочие места менеджеров по продажам и консультантов; стоимость ширм с установкой равна 70000 руб.;
• рабочие станции менеджеров по продажам и консультантов торгового зала (кассир – 1 компьютер, менеджеры по продажам – 2 компьютера, консультанты – 2 компьютера, итого 5 компьютеров). Рабочие станции кассира, консультанта и менеджеров по продажам предполагается собирать той же конфигурации, что и в отделе маркетинга. Себестоимость одной рабочей станции составит 30000 руб. Итого, суммарная себестоимость рабочих станций отдела розничных и оптовых продаж 2 составит 5 единиц х 30000 руб. =150000 руб.
• найм менеджеров по продажам, кассира и консультанта в торговый и демонстрационный залы.
• менеджеры по продажам торгового зала начисляется зарплата исходя из 10% от приносимой ими валовой прибыли (2 чел.);
• консультантам торгового  и демонстрационного залов начисляется зарплата в размере 15000 руб. (2 чел.);
• кассиру начисляется зарплата в размере 10000 руб.

Оформление торгового  и демонстрационного зала своими рекламными плакатами и основных фирм-производителей и поставщиков, продаваемой в ООО «Сладкая жизнь» продукции. Рекламные проспекты, плакаты и щиты поставляются фирмами-поставщиками бесплатно.

3.2 Обоснование эффективности предложений по совершенствованию

маркетинговой деятельности ООО «Сладкая жизнь»

Регулирование ценовой  политики предприятия. Из анализа ценовой  политики предприятия, проведенного во второй главе дипломного пректа известно, что предприятие придерживается конкурентной стратегии установления цен. Эта стратегия опасна тем, что, ориентируясь на средние цены конкурентов, руководство предприятия забывает о том, что у конкурентов сумма издержек обращения может быть значительно меньше, что позволяет им снизить цены. Поэтому первоочередной задачей на предприятии ООО «Сладкая жизнь» становится выбор оптимальной ценовой стратегии.

В качестве такой  стратегии можно предложить затратную  стратегию ценообразования, когда  в цену товара включаются издержки обращения - затраты на доставку, предпродажную  подготовку товара, рекламу. Только так  предприятие сможет обеспечить себе максимум прибыли.

Подобную тактику  продажи товара рекомендуется применить  не ко всему ассортименту товара, а  к тем его наименованиям, которые  пользуются постоянным устойчивым спросом.

В таблице  9 перечислены  наименования товаров, пользующихся постоянным устойчивым спросом на основании  данных статистики предприятия об объемах  продаж в натуральных показателях.

Таблица 9  – Наименования товаров, пользующихся постоянным устойчивым спросом

В общем виде модель формирования цены с помощью затратных  методов ценообразования можно  представить так:

                           Совокупные расходы + Желаемый  доход + Косвенные налоги в  цене

Цена товара = ____________________________________________________________

                         Объем продаж товара в натуральных  единицах измерения

Таким образом, сравнивая  товарооборот за апрель 2008 года с планируемым, видим увеличение товарооборота  на 1912777- 1351700 = 561077,1 тыс. руб.

Сотрудникам отделов  продаж в процессе ведения переговоров  с клиентами постоянно приходится сталкиваться с проблемой отсутствия наглядных образцов продукции. Зачастую, в качестве таковых используются рекламные буклеты производителей продукции, которая была изготовлена  для другого клиента, что имеет  следующие недостатки: высока вероятность  «тиражирования идей», когда оригинальная идея исполнения продукции копируется полностью или частично другими клиентами; возникает риск демонстрации продукции конкурентов данного клиента; новые или эксклюзивные наименования вино-водочной продукции, как правило, не демонстрируются из-за дефицита образцов; возникает вероятность обвинения компании в недобросовестном и неэкономном использовании средств клиентов, поскольку демонстрируемые образцы, фактически оплаченные заказавшими их клиентами, используются сотрудниками фирмы в собственных целях; организация хранения, учета и пополнения ассортимента продукции достаточно сложная, ввиду  нестандартности самой продукции. Перечисленные неудобства часто портят атмосферу доверия при ведении переговоров с клиентами и создают неблагоприятное впечатление о фирме. Особенно остро данные проблемы проявляются в период подготовки к отраслевым выставкам. Наиболее оптимальным способом решения данных проблем видится создание каталога образцов вино-водочной продукции.

Большое влияние  на организацию процесса продаж продукции ООО «Сладкая жизнь» оказывает наличие определенного уровня технологических и экономических знаний у продавцов. Знания на уровне прайс-листа фирмы достаточны для ее клиента, но недостаточны для сотрудника отдела продаж. В процессе ротации продавцов возникает проблема быстрой подготовки новых сотрудников и сокращение испытательного срока. В настоящий момент из-за отсутствия упорядоченного набора информации, необходимой для быстрого вхождения в должность новых продавцов, испытательный срок в фирме составляет три месяца. А срок начала самостоятельных продаж составляет от четырех до шести недель. Подготовка брошюры, которая содержала бы необходимый набор технологической, экономической информации, а также информации по корпоративным стандартам управления и продаж позволила бы значительно сократить испытательный срок для новых продавцов, а также уменьшить количество недоразумений в процессе переговоров.

Подытоживая вышесказанное,  целесообразно предложить разработать  и изготовить «портфель продавца», который должен содержать следующие  документы рекламно-информационного  характера: каталог образцов вино-водочной продукции; прайс-листы фирмы на продукцию с достаточным уровнем  информации; брошюры, содержащие технологическую  информацию и корпоративные стандарты  управления и продаж.

 Определим концепцию,  бюджет каждого документа и  необходимые ресурсы для его  изготовления. Каталог образцов  вино-водочной продукции должен  представлять собой брошюру формата  А5 (148х210 мм). Брошюра должна содержать  листы со фотографиями образцов  вино-водочной продукции.

Прайс-лист продукции  – брошюра формата А5, скрепленная  двумя скобами. Он должен содержать  информацию по перечню услуг фирмы, описание ассортимента и собственно таблицу со стоимостью услуг и  продукцию, а так же скидки и условия  отсрочки.

Таблица 10 - Бюджет бесплатных образцов рекламно-информационного  характера в рублях