Разработка мероприятий по повышению эффективности использования трудовых ресурсов (на примере ООО «Рифей»)

В ООО «Рифей» сложились следующие  предпосылки необходимости введения в штатное расписание маркетолога:

• возникновение и успешное функционирование на рынке фирм-конкурентов,
• стремление ООО «Рифей» к расширению рынков сбыта продукции и увеличению прибылей,
• превышение предложения над спросом, то есть недостаточно насыщенный покупателями имеющийся рынок сбыта и т. д.

Итак, в ООО «Рифей», имеющем  централизованную структуру управления, целесообразно создавать не целый аппарат маркетинговой службы, а одного маркетолога, который будет заниматься вопросами конъюнктуры рынка, спроса, рекламы и сбыта продукции. Иными словами создать отдел, который бы координировал все аспекты производственно-сбытовой деятельности по каждому продукту или группам продуктов.

Введение в штат маркетолога  связано с определенными затратами (в пределах 200 тыс. руб. в год), но эти затраты окупятся в течение года.

Вышеизложенное позволяет утверждать, что введение маркетолога станет для ООО «Рифей» дополнительной реальной возможностью увеличить объем реализуемой продукции, расширить долю рынка, а так же отметить, что в процессе маркетинговой деятельности очень важной является проблема сбыта. Речь идет о выборе эффективной системы, каналах и методах сбыта. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированной на достижение намеченных конечных результатов.

Согласно анализу, приведенному в  параграфе 2.2 – 2.3, сбытом занимаются два кладовщика, что недостаточно эффективно. Таким образом, следуя логике изложения, после предложений введения в штатное расписание маркетолога целесообразным будет рассмотреть предложение по совершенствованию деятельности сбыта.

Анализ хозяйственной деятельности ООО «Рифей» позволяет сделать  вывод о необходимости совершенствования  деятельности отдела сбыта продукции с целью повышения эффективности работы предприятия в целом.

Для усовершенствования деятельности отдела сбыта ООО «Рифей» руководству необходимо привлекать торговых агентов.

В последнее время использование  компетентных торговых агентов для  продвижения товаров приобрело  как никогда большое значение. Предприятия, не доведшие до потребителя информацию о новинках выпускаемой продукции, может потерять большую часть прибыли. И вот для того, чтобы из поля зрения потребителя не ускользнул ни один из видов товаров ООО «Рифей», необходимо наличие своего торгового персонала.

Функции торговых агентов:

• отыскание и привлечение новых клиентов,
• распространение информации о товарах предприятия,
• совершение распродажи, включая установление контракта, изложение доходов, преодоление воздержаний и завершение сделки,
• предоставление услуг,
• проведение исследований рынка,
• сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.

Главная цель торгового агента –  продажа максимально возможного количества товара.

В настоящее время в составе  отдела сбыта ООО «Рифей» работают 2 торговые агента, состоящие в штате  предприятия. ФОТ этих торговых агентов формируется не только  за счет фиксированного оклада, но также и за счет получения процента от суммы совершенной сделки по продаже продукции.

В г. Алексине существуют 5 организаций  по изготовлению бетонных блоков. Общая  доля рынка охватываемая предприятием ООО «Рифей» составляет 19% от общего объема выпускаемых всеми организациями г. Алексина.

Распределение охвата рынка изготовления бетонных блоков выглядит следующим образом:

Наименование организации	Доля рынка, %, г. Алексина	Место расположения
1	2	3
Строй система XXI века Участок №1 Участок №2 Участок №3	29 17 12	Ул. Слободка Ул. Монтажная Ул. Набережная
ООО «Рифей»	19	Ул. Монтажная
ИЧП «Рогошкин»	23	Ул. Болотова

В настоящее время, в связи с  постепенной стабилизацией экономики, возрастает спрос на строительные материалы. Поэтому у предприятия ООО  «Рифей» есть реальная перспектива  увеличения объема производства и продаж бетонных блоков путем увеличения доли рынка. Для этого у предприятия существуют площади и средства, за исключением трудовых ресурсов. Но учитывая то, что в г. Алексине в настоящее время на бирже труда стоят на учете безработные (более 500 человек), т.е. есть невостребованное предложение свободной рабочей силы.

В настоящее время два торговых агента  ООО «Рифей» охватывают небольшую часть рынка строй материалов и в силу загруженности они не в состоянии сосредоточить усилия на  поиск потребителей бетонных блоков, поэтому доля рынка, которая могла бы в перспективе принадлежать ООО «Рифей» в настоящее время занята конкурентами.

Все вышеизложенное создает необходимость  увеличения числа торговых агентов до 5-6 человек. В связи с этим ООО «Рифей»  рекомендуется принять на работу трех человек на должность торгового агента, главной задачей которых на первом этапе станет увеличение объема продаж. В  перспективе это позволит увеличить долю рынка по городу Алексину и ближайшим районам.

Введение дополнительного числа трех торговых агентов не требует для себя организационной структуры. Вследствие чего они должны влиться в существующую структуру управления предприятием, следовательно логистическая структура сбыта будет выглядеть следующим образом (рис. 5).

Рис. 5 - Логистическая структура сбыта.

Успешная реализация целей и  задач требует особого подхода  к составу и структуре кадров торгового отдела. Следовательно, формирование сотрудников (коммерческих агентов) необходимо начинать с определения следующих параметров:

1. Структура кадров: специалист – 3 человека.

2. Распределение специалистов по  категориям: специалист 

3 категории – 3 человека.

3. Уровень образования: высшее  или среднеспециальное торговое (!) образование – 3 человека.

4. Возрастная структура: без  ограничений.

5.Распределение по полу: без  ограничений.

6. Стаж работы: опыт работы торговым  агентом не менее года.

7. Дополнительные характеристики: общительность, открытость, агрессивность, энергичность; полная уверенность в себе; чувство эмпатии, то есть способность проникнуться чувствами клиента; умение убеждать; желательно наличие собственного автомобиля, и т.д.

Разработав критерии отбора ООО  «Рифей» может приступить к отбору персонала.

Во избежание больших затрат на внедрение данных рекомендаций следует установить следующую систему оплаты труда:

Заработная плата торгового  агента должна находится в увязке с его непосредственной работой. Заработная плата торгового агента зависит от не фиксированного и гарантированного тарифного оклада, фиксированного процента комиссионных от суммы заключенной сделки, т.е. от объема продаж. Данная система оплаты труда избавит ООО «Рифей» от денежных затрат на содержание персонала данной категории, в случае если он своими действиями не принесет ожидаемых результатов. Система комиссионных выплат в виде процентов от сделки будет способствовать результативности работы торговых агентов. В среднем процент оплаты колеблется от 0,2% до 2% от суммы валового объема продажи. Для предприятий, имеющих производственную структуру сходную со структурой ООО «Рифей»  рекомендуется устанавливать размер выплат не более 0,8%.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2 Организационные аспекты  совершенствования 

работы с кадрами

Поскольку торговому агенту приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь агентам лучше наладить работу, предприятие должно регулярно оценивать эффективность их деятельности.

С помощью контроля работодатель рассчитывает ориентировать и мотивировать торговый персонал на более интенсивные усилия. Руководитель  ООО «Рифей» должен координировать работу своих агентов.

Руководитель должен получать от агентов  текущую информацию, чтобы иметь  возможность оценивать эффективность  их работы.

Самый важный источник информации – отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем личных наблюдений, из писем и жалоб клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими агентами.

Отчеты и наблюдения дают исходный материал для работы агентов.

Способы оценки торговых агентов:

1. Сравнение эффективности работы  отдельных торговых агентов.

2. Сравнение текущих показателей  продаж с прошлыми.

3. Качественная оценка торгового  агента – учитываются знания  агента о фирме, ее товарах,  клиентах, конкурентах, обязанностях  и т. п.

Руководство способно влиять на моральное состояние и производительность труда агентов путем создания благоприятного климата в рамках организации, установления норм продаж, использования положительных стимулов.

1. Благоприятный климат.

Климат предприятия – это чувство, с которым агенты рассматривают свои возможности, свою ценностную значимость и вознаграждение за хорошую работу.

Отношение руководства к агенту – высокий показатель климата  в организации.

2. Установление норм продаж.

Нормы продаж устанавливаются  в процессе разработки плана маркетинга на год. Предприятие принимает решение о практически достижимых контрольных показателях сбыта. Этот прогноз становится основой для планирования производства, численности рабочей силы и финансовых потребностей.

3. Использование положительных стимулов.

Стимулы: торговые совещания (общие  с коллегами); конкурсы заказчиков; почести; награды и планы участия в прибылях.

Несомненным является тот факт, что  совершенствование работы отдела сбыта ООО «Рифей» приведет к увеличению числа продаж и повышению эффективности работы предприятия. Поэтому руководству ООО «Рифей» рекомендуется использовать научный подход к организации работы отдела сбыта, предложенный в данной работе:

1. Введение в штат сотрудников маркетолога, деятельность которого направлена на определение деятельности (конъюнктуры рынка, спроса, рекламы и сбыта продукции), который позволит обеспечит рентабельность всей производственно-хозяйственной деятельности, получить высокие коммерческие результаты, завоевать запланированную долю рынка и т. д.

2. Совершенствование работы  подразделения сбыта путем привлечения торговых агентов, которые своей деятельностью обеспечат увеличение числа объема продаж и повысят эффективность работы ООО «Рифей».

3. Использование научного подхода к организации труда подразделения сбыта, который позволит обеспечить целесообразное использование рабочего времени, оборудования, производственных навыков и творческих способностей работников.

Исходя из всего вышесказанного, руководством предприятия ООО «Рифей» был разработан прогноз работы данного предприятия на 2011 год, представленный в Таблице 15 (приложение).

Анализируя данные Таблицы 15 по прогнозам  работы предприятия на 2011 год можно  заметить, что объем производства возрастает на 15%, а прибыль – на 10%. Эти изменения произойдут за счет увеличения численности рабочих на 2,5% и увеличения производительности труда одного работника на 12,2%. Влияние изменений на экономические показатели представлены в Таблицах  4,5,7,8,9,12,13,15 (приложение) .

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3 Оценка влияния изменений  на экономические показатели

На основе проведенного анализа  работы организации ООО «Рифей»  за 2010год можно сделать вывод, что структура организации эффективна. Согласно таблице 12 все экономические показатели работы за 2010год положительны, не смотря на мировой финансово-экономический кризис. На основе анализа финансово-экономических показателей руководством организации был разработан прогноз работы предприятия на 2011год.

В связи с оживлением экономики  и как следствие оживление строительной индустрии руководством был разработан прогноз увеличения объем а товарной продукции на сумму до 115 920 млн. руб. в 2011году, против фактического объема 2010года – 104 300 млн. руб..

Увеличение объема производства товарной продукции составит 11 620 млн. руб. (115 920 – 104 300 = 11 620), т.е. темп роста в 2011году по сравнению с 2010годом составит:

(115 920 / 104 300)x100% - 100 = 11,14%

Увеличение объема производства товарной продукции произойдет за счет следующих  факторов: увеличение численности ППП и эффективного использования рабочего времени, что в свою очередь существенно скажется на производительности труда одного рабочего (см. Табл. 3 и 15).