Совершенствование маркетинговой деятельности ООО «Элита-Петербург»

Для оценки значимости факторов показатели примут следующие значения:

ПС = 1,87 x 0,48 + 27 x 0,03 + 14,53 x 0,09 + 20,50 x 0,04 + 8,95 x 0,14 + 6,14 x 0,21 = 6,48;

ИС = (6,48 – 6)/(6 – 1) = 0,1; ОС = 0,1/1,24 = 0,08.

Вывод: так как ОС < 0,1, то оценки не имеют значительных противоречий и могут быть приняты для дальнейших расчетов.

Рассчитываем оценку поставщика по каждому фактору (см. таблицы 2.17, 2.18, 2.19) используя данные таблицы 2.15. Это делается точно так же, как при оценке весомости факторов.

Таблица 2.17.

Сравнение поставщиков по фактору цены товара

Цена товара
Поставщики	Данфос	Вило	Пурмо	Навал	Оценка
Грюндфос	1	6	0,33	7	0,3009
Вило	0,17	1	0,14	3	0,0804
Пурмо	3	7	1	9	0,5767 Лучший поставщик
Навал	0,14	0,33	0,11	1	0,042
	4,31	14,33	1,59	20
* Результат расчетов: ПС = 4,20; ИС = 0,07; ОС = 0,08.

Исходя из сравнения поставщиков по фактору цены, делаем вывод о том, что лучшим является поставщик «Пурмо».

Таблица 2.18.

Сравнение поставщиков по фактору партионности

Цена товара
Поставщики	Данфос	Вило	Пурмо	Навал	Оценка
Грюндфос	1	0,2	5	1	0,1631
Вило	5	1	9	5	0,6317 Лучший поставщик
Пурмо	0,2	0,11	1	0,2	0,0421
Навал	1	0,2	5	1	0,1631
	7,2	1,51	20	7,2
** Результат расчетов: ПС = 4,15; ИС = 0,05; ОС = 0,05

Исходя из сравнения поставщиков по фактору партионности, делаем вывод о том, что лучшим является поставщик «Грюндфос».

Таблица 2.19.

Сравнение поставщиков по фактору места расположения.

Цена товара
Поставщики	Данфос	Вило	Пурмо	Навал	Оценка
Грюндфос	1	0,25	4	0,17	0,1014
Вило	4	1	6	0,25	0,2485
Пурмо	0,25	0,17	1	0,11	0,0414
Навал	6	4	9	1	0,6087 Лучший поставщик
	11,25	5,42	20	1,53
** Результат расчетов: ПС = 4,15; ИС = 0,05; ОС = 0,05

 

Оценка поставщика определяется делением значения, полученного извлечением корня, на сумму этих значений по всем поставщикам. В результате сумма оценок всех поставщиков должна быть равна единице.

Для того чтобы принять окончательное решение по выбору поставщика, необходимо значение векторов приоритета из всех таблиц по каждому фактору перенести в итоговую таблицу и рассчитать глобальный приоритет. Он определяется как сумма произведений весомости фактора на вектор приоритета критерия по каждому поставщику (табл.2.20)

Таблица 2.20.

Расчет глобального приоритета

Факторы	Вес оценки
	Данфос	Вило	Пурмо	Навал
Цена товара	0,1459	0,039	0,2797	0,0203 Главный фактор
Партионность	0,0051	0,0197	0,0013	0,0051
Место расположения	0,0089	0,0218	0,0036	0,0535
Сбой поставок	0,0016	0,0048	0,0187	0,0187
Транспортные расходы	0,0087	0,022	0,0603	0,1231
Рейтинг поставщика	0,229	0,123	0,369 Лучший поставщик	0,28

 

Таким образом, наибольший рейтинг получил поставщик Пурмо. Как видно из итоговой таблицы, он набрал наибольшее количество баллов преимущественно из-за низкой цены товара, а фактор цены в соответствии с качеством является в условии нашей задачи основным.

2.2.5 SWOT-анализ

 

 

SWOT-метод изучения сильных и слабых сторон организации, ее возможностей и угроз со стороны окружения (табл.2.21). Данный SWOT-анализ был разработан руководством фирмы совместно с сотрудниками отдела маркетинга и закупок.

Таблица 2.21

SWOT-анализ

 

Сильные стороны: 1.Качественное и современное  оборудование. 2.Индивидуальный подход к  заказчику. 3.Хорошая репутация компании  среди заказчиков, которые пользовались товарами компании. 4.Высокий уровень  профессионализма  сотрудников. 5.Широкий ассортимент продукции.	Возможности: 1.Компания имеет широкие возможности  для привлечения новых клиентов, налаживания новых контактов.
Слабые стороны: 1. Высокая стоимость услуг. 2.Слабая коммуникационная политика. 3.Недостаточная информированность потенциальных клиентов о деятельности компании. 4. Отсутствие отдела рекламы.	Угрозы: Усиление конкуренции. Выход на рынок новых компаний Отказ клиентов от услуг компании в связи с высокими ценами оборудования Экономический кризис

 

Компания «Элита-Петербург» на сегодняшний день является в большой степени зависимой от неустойчивой экономической ситуации в мире и в России в частности. Это связано с тем, что некоторые средние монтажные организации, которые являются основными клиентами ООО “Элита-Петербург”, объявляют себя банкротами и закрываются. Все это может привести к снижению заказов, а, следовательно, и прибыли предприятия, что плохо скажется на дальнейшем развитии компании.

Таблица 2.22

Анализ деятельности ООО «Элита-Петербург»

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны	Последствия
Маркетинг	Известность компании на рынке	Отсутствие отдела рекламы	Отсутствие новых клиентов
Финансы	Финансовая стабильность	Невысокая стоимость капитала	Фин. состояние фирмы ухудшится
Организация	Инициативное руководство, преданные работники, высокая квалификация персонала

 

Неважные показатели в сфере маркетинга. Желательно скорейшее изменение сложившейся ситуации. Сильные стороны финансового фактора несколько превосходят слабые, необходимо отметить, что к преимуществам сильных сторон относится финансовая стабильность предприятия. Минусом является недостаточно эффективная работа рекламы, следствием чего может являться отсутствие новых клиентов. Необходимо стимулировать работу рекламы (табл.2.22).

 

Таблица 2.23

Список основных угроз и возможностей

Угроза	Возможность	Последствия для фирмы	Возможные меры для избежания
Потеря клиента		Финансовые потери, в случае потери крупного клиента – значительные; возможно, уменьшение з/п сотрудников или сокращение штата. Падение репутации фирмы	Всевозможные меры для удержания клиента: скидки, дополнительные услуги. Поиск альтернативных решений проблемы с клиентом
	Появление клиента	Дополнительный рынок сбыта, дополнительный источник поступления финансовых средств	Скидки, рассрочки платежа, доп. услуги, заключение договора на длительный срок.
Введение доп. налогов		Повышение стоимости продукции	Попытка получения налоговых льгот
	Предоста-вление гос-ом субсидий	Снижение стоимости продукции, расширение предп-ия	Попытка получения новых субсидий

 

Практически любая угроза ведет за собой цепь негативных факторов, конечным звеном которой всегда являются финансовые убытки, а вслед за этим и, возможно,  падение репутации фирмы (табл.2.23). Например, потеря крупного клиента (ТОП-игрока строительного рынка) может привести к крупным финансовым потерям, что поведет за собой сокращение зарплаты сотрудников и возможно даже их сокращения. Зато возможность найти нового клиента даст фирме дополнительный рынок сбыта, а значит дополнительный доход.  Т.к. образом, маркетинг ООО «Элиты-Петербург» должен быть направлен на отслеживание любых изменений в микросреде.

 

 

Проанализировав демографическую обстановку, я пришла к выводу, что рост численности населения стимулирует увеличение спроса на жилищное и промышленное строительство, т.к. уровень рождаемости и смертности остается без существенных изменений в сравнении с 2009г. Изменение половозрастной структуры населения существенно влияет на сдвиги в сфере строительства объектов социально-культурного значения.

Ситуация, складывающаяся в экономической сфере, также оказывает влияние на ООО «Элита-Петербург», так как подавляющий объем товаров организации потребляется  компаниями, занимающимися строительством жилых домов, гос.объектов, магазинов, котельных и т.д. и направленных на удовлетворение населения, чей уровень доходов как видно в сравнении с показателями 2009 года растет.

Анализ конкурентоспособности показал, что ООО «Элите-Петербург» необходимо заниматься совершенствованием таких факторов, как уровень сервисного обслуживания, коммуникационная политика, т.к. ряд конкурентов превосходят ее в этих позициях (табл.2.12).

Исходя из анализа данных по потребителям (таблица 2.13) видно, что прирост новых потребителей за год у компании составил всего 10%, а это означает, что основная прибыль компании складывается из закупок потребителей, которые проработали с компанией больше 3х лет. Необходимо разработать такие мероприятия, которые позволили бы привлекать новых заказчиков и удерживать старых.

 

 

2.3 Анализ деятельности ООО «Элита-Петербург» в области маркетинга

 

2.3.1 Анализ действующих каналов сбыта

 

На предприятии используются различные каналы сбыта для различных товаров предприятия (рис.2.2.4).

 

        Потребители                  Конечные заказчики

 

 

 

Рис. 2.2.4 Каналы распространения оборудования

Прямой заказчик - при хозяйственном способе все работы по строительству он выполняет сам, то есть вопросы заказа, проектирования и собственно застройки он решает своими силами.

Ген.подрядные организации – работают по подрядному способу, занимаются строительством и контролируют графики выполнения работ, а также обеспечивает строительный объект необходимой техникой и стройматериалами.

Суб.подрядные организации – это организации, которым исполнитель (ген.подрядчик) передает часть работ, которые сам выполнить не в состоянии по каким-то причинам.

Монтажные организации – тип предприятий, обеспечивающих весь комплекс услуг, требуемых конечному потребителю (комплектование, монтаж, наладка, сервисное обслуживание).

Как видно из рисунка 2.2.3, наиболее выгодным является сотрудничество с монтажными организациями, т.к. именно работая с ними, предприятие получает большую прибыль. Но в тоже, время сотрудничество с монтажниками довольно-таки хрупкое, т.к. они не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.