Совершенствование маркетинговой деятельности ООО «Элита-Петербург»

В этой цепочке каналов распределения оборудования большую роль играют проектные институты, по проектам которых возводится около 35% всех строящихся в городе объектов. Проектные институты закладывают на стадии проектирования объекта какое оборудования покупать и у какого поставщика.

Таблица 2.24

Отношение проектных институтов к другим потребителям

Потребители	Кто закладывает оборудование на объекты		Кол-во объектов		Отклонение %
			%
	Клиент, кол-во объектов, шт. в год	Проектный институт,   кол-во объектов, шт. в год	Клиент	Проект. институт
Монтажники	15	52	35	65	+30
Ген.подрядчики	38	10	74	26	-48
Суб.подрядчики	21	47	44	56	+8
Итого:	74	109

 

Как видно из табл.2.24 клиенты (монтажные организации, ген.подрядные организации и субподрядчики) сами закладывают оборудование на 74 объекта, в то время как проектные институты закладывают оборудование в 109 объектов. Только в работе с ген.подрядными организациями кол-во объектов с оборудованием, заложенным ими самими, превышает кол-во объектов проектных институтов на 48%.

Поэтому задачами сбытовой политики ООО «Элита-Петербург» являются:

1. Наладить взаимоотношения с проектными институтами, что даст на стадии проектирования объектов закладывать оборудование, поставляемой ООО «Элитой-Петербург», а не компанией-конкурентом.
2. Построение взаимоотношений с предприятиями-заказчиками по следующей схеме: необходимо наладить комплексную поставку оборудования всем заказчикам (отопление, вентиляция, водоснабжение).
3. Работа с проектантами, продвижение товара на объектах, соблюдение сроков поставки.

 

 

2.3.2 Анализ коммуникативной политики фирмы

 

 

 Для удержания клиентов руководством компании ООО «Элита-Петербург» было принято решение провести опрос среди своих клиентов, что наиболее интересно и привлекательно для них в оптовой компании.

Таблица 2.25

Результаты опроса клиентов ООО «Элита-Петербург»

Вопрос	Оценка
	1	2	3	4	5
	Чел.	Чел.	Чел.	Чел.	Чел.
Оцените ассортимент представленных товаров. Напишите Ваши пожелания.	0	0	20	30	150
Все ли необходимые Вам услуги оказываются в нашей компании? Напишите Ваши пожелания.	0	30	50	70	50
Какие видите способы мотивации вас как клиентов, которые побудили бы вас работать с нами? Напишите свои пожелания.	0	20	40	60	80

 

В данном опросе приняло участие 200 клиентов фирмы ООО «Элита-Петербург». Им предлагалось оценить качество услуг по пятибалльной шкале и добавить свои пожелания.

Из таблицы 2.25 видно, что многие клиенты при обращении в компанию ООО «Элита-Петербург» столкнулись с такими проблемой, как отсутствие сервисного центра, а также обнаружилось желание иметь доступ к клиентскому порталу.

Перейдем к списку желаемых изменений клиентов ООО «Элита-Петербург»  по результатам проведенного опроса таблица 2.26

Таблица 2.26

Список желаемых изменений по результатам опроса

Желаемое изменение	Количество человек
Организация сервисного и гарантийного обслуживания оборудования	115
Создание клиентского портала	85

 

Как видно из данных таблицы 2.26 из 200 опрошенных клиентов,  большинство (115 человек) хотели бы получить сервисное и гарантийное обслуживание непосредственно в компании ООО «Элита-Петербург». 85 человек считают, что в компании было бы неплохо ввести клиентский портал, который бы мотивировал покупателей на работу с ним по средствам бонусов и подарков.

 

Исходя из проведенного анализа можно сделать вывод, что прирост новых потребителей за год у компании составил всего 10%, а это означает что основная прибыль компании складывается из закупок потребителей, которые проработали с компанией больше 3х лет.

Компания «Элита-Петербург» на сегодняшний день является в большой степени зависимой от неустойчивой экономической ситуации в мире и в России в частности. Это связано с тем, что некоторые средние монтажные организации, которые являются основными клиентами ООО “Элита-Петербург”, объявляют себя банкротами и закрываются. Все это может привести к снижению заказов, а, следовательно, и прибыли предприятия, что плохо скажется на дальнейшем развитии компании.

Практически любая угроза ведет за собой цепь негативных факторов, конечным звеном которой всегда являются финансовые убытки, а вслед за этим и, возможно,  падение репутации фирмы (табл.2.23). Например, потеря крупного клиента (ТОП-игрока строительного рынка) может привести к крупным финансовым потерям, что поведет за собой сокращение зарплаты сотрудников и возможно даже их сокращения. Зато возможность найти нового клиента даст фирме дополнительный рынок сбыта, а значит дополнительный доход.  Т.к. образом, маркетинг ООО «Элиты-Петербург» должен быть направлен на отслеживание любых изменений в микросреде.

Исходя из анализа деятельности компании ООО «Элита-Петербург» можно выявить такие проблемы, как:

1. Необходимость удержания постоянных клиентов.
2. Отсутствие сервисного и гарантийного обслуживания оборудования.
3. Отсутствие роста доли рынка.

 

 

1. Дерево целей проекта

 

 

Цель предприятия - это желаемое состояние, которого можно достичь скоординированными усилиями всех сотрудников в заданный промежуток времени.

Принято различать 3 вида целей: краткосрочные (устанавливаются на срок до 1 года), среднесрочные (от 1 до 3 лет) и долгосрочные (свыше 3, иногда свыше 5 лет). Однако долгосрочное планирование имеет смысл только в условиях стабильной экономики, когда высока вероятность того, что ситуация за это время не успеет кардинально поменяться. По нашему мнению, переходить к долгосрочному планированию в наших условиях пока рано, поэтому мы рассмотрим только краткосрочное планирование. Впрочем, процессы установления целей на 1, 3, 5 лет либо другой срок принципиально друг от друга не отличаются.

Систему целей предприятия можно изобразить в виде "дерева целей". Вершина - это основная цель всего предприятия на рассматриваемый период. Далее основная цель декомпозируется (разбивается) на цели функциональных подразделений предприятия - цели производственного отдела, цели маркетинга, цели отдели продаж и т.п. Эти цели формулируются таким образом, чтобы обеспечить достижение основной цели. При этом каждая "ветвь" этого дерева описывает не способ достижения основной цели, а конкретный конечный результат, выраженный каким-либо показателем. Далее идет дальнейшая декомпозиция целей уже внутри каждого подразделения: например, цели маркетинга могут быть разделены на цели сбыта, продвижения, разработки товаров, исследований и т.п. Детализация может быть продолжена вплоть до конкретных задач, которые ставятся перед каждым работником. На рисунке 3.1.1. изображено дерево целей ООО «Элита-Петербург», направленное на совершенствование маркетинговой деятельности компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3.1.1. Дерево целей компании ООО «Элита-Петербург»

 

3.2 Разработка мероприятий

 

 

  3.2.1 Организация сервисного и гарантийного обслуживания 

 

 

Предлагается открытие дочерней фирмы ООО «Мультиинжиниринг». Компания будет заниматься гарантийным и сервисным обслуживанием, пусконаладкой оборудования для инженерных систем, поставляемым ООО «Элита-Петербург» для своих потребителей. А также, ремонтом и сервисным обслуживанием оборудования сторонних клиентов. Это позволит привлечь дополнительных клиентов для ООО «Элита-Петербург».

 

Для разработки этого мероприятия потребуется:

1. арендовать помещение, в месяц затраты на аренду будут составлять 23,3 тыс.руб., в год 23,3*12= 280тыс..руб.;
2. установить необходимое для работы оборудование: компьютеры, телефоны, офисную технику, затраты на покупку оборудования составят 160тыс.руб;
3. разместить на сайтах работы, в газетах объявления о наборе сотрудников, провести собеседования с кандидатами;
4. принять на работу 2 человек: инженера по ремонту оборудования и менеджера по работе с претензиями;
5. рассчитать им зарплату: оклад инженера будет составлять 80 тыс.руб.*12= 960 тыс.рублей в год, оклад менеджера – 58 тыс.руб *12=696 тыс.руб. в год. Итого затраты на заработную плату в год составят 960 тыс.руб.+696 тыс.руб. = 1656 тыс.руб.
6. разместить рекламу на сайте ООО «Элита-Петербург» с информацией о деятельности компании и разработать фирменный стиль и логотип компании с затратами в год 81,49 тыс.руб. в год.

Разработка плана действий позволит достичь намеченных результатов в намеченные сроки и поможет контролировать процесс достижения поставленных целей.

Представим подробное обоснование затрат на внедрение данного мероприятия с разделением затрат на единовременные и текущие. Расчет затрат оформим в таблицу (таблица 3.2).

Таблица 3.2

Затраты по мероприятию

 

№ п/п	Статья затрат	Сумма, тыс. руб.
1. Текущие затраты
1.	Аренда офиса	280
2.	Электроэнергия + интернет + телефония	52
3.	Заработная плата	1656
4.	Единый налог	383
2. Единовременные затраты
1.	Оборудование	160
2.	Затраты на рекламу и разработку фирменного стиля компании	81,49
Итого затрат		2612,49

 

 

 

3.2.2 Введение должности проект-менеджера

 

Анализ действующих каналов сбыта показал, что есть канал, который не востребован сотрудниками компании ООО «Элита-Петербург» - проектные продажи.

Для его освоения с целью последующего получения прибыли предлагается ввести новую штатную единицу «проект-менеджер».

Разработаем план организации внедрения проекта этого мероприятия, который будет включать в себя следующие шаги:

1. разработка должностной инструкции проект-менеджера;
2. прием на работу 1 человека: проект-менеджера;
3. расчет заработной платы, которая будет составлять 50 тыс.руб*12=600тыс.руб в год
4. затраты на отчисления налогов во внебюджетные фонды составят 600*26%=156тыс.руб. в год..

В обязанности нового сотрудника будет входить: