Стратегия формирования сбыта в корпоративной структуре

Руководство организации  должно быстро улавливать изменения  во внешней и внутренней среде, ясно осознавать их значение как в настоящем, так и в будущем, и выбирать наилучший вариант реакции в  пределах существующих ресурсов. От того, насколько адекватно воспринимается менеджерами внешняя среда, зависит качество разрабатываемых решений. Речь идет, прежде всего, о выборе направлений развития, рынков и оптимальных технологий.

Все элементы внешней  среды условно можно разбить  на 2 группы: макросреда и микросреда. Структура внешней среды ООО «Лотекс» представлена на рисунке 5.

Рисунок 5 – Структура внешней среды полиграфического предприятия

 

Макросреда – совокупность факторов, на которые предприятие  воздействовать не может.

Экономическая среда  проявляется посредством колебаний  покупательской способности, которая  напрямую зависит от уровня текущих  доходов, цен, доступности товара. Экономика не стоит на месте – предприятия и организации создаются, реорганизуются, следовательно, обязаны менять свои печати, штампы и визитные карточки.

В правовой и  политической среде, прежде всего, действуют  такие факторы, как законы и нормативные  акты. Например, постановление правительства  Российской Федерации от 27 декабря 1995 г. N 1268 «Об упорядочении изготовления, использования, хранения и уничтожения печатей и бланков с воспроизведением государственного герба Российской Федерации».

В соответствии с Федеральным конституционным  законом "О Государственном гербе Российской Федерации" Правительство Российской Федерации постановляет установить, что изготовление печатей и бланков с воспроизведением Государственного герба Российской Федерации осуществляют только полиграфические и штемпельно-граверные предприятия, имеющие выданные Комитетом Российской Федерации по печати лицензии на соответствующий вид деятельности и сертификаты о наличии технических и технологических возможностей для изготовления указанного вида продукции на должном качественном уровне.

Социально-демографическая  среда – состав и уровень жизни населения влияют на уровень образования, степень профессиональной подготовки работников, степень удовлетворенности условиями жизни, степень занятости и, в конечном счете – на платежеспособный спрос.

Научно-техническая  среда является определяющей для производства и реализации конкурентоспособной продукции. Постоянный прогресс технологии производства, внедрение новых материалов приводят к постоянному совершенствованию продукции, повышению её качества и конкурентоспособности. Предприятие постоянно отслеживает новейшие достижения научно-технического прогресса и вносит возможные изменения в свою маркетинговую политику. Так, с производства печатей из полимерного материала и бутадиен-стирольной резины, которые являются менее прочными и вредными для здоровья и окружающей среды, ООО «Лотекс» перешло на изготовление печатей и штампов из резины для лазерной гравировки, которая безвредна при её дальнейшем использовании.

Микросреда  – это совокупность факторов, действующих  на предприятии, на которые предприятие может оказывать влияние в процессе своей деятельности.

В число элементов  микросреды входят:

1) Потребители. Как правило, потребителями полиграфической продукции выступают предприятия и организации, которые приобретают товары и услуги для использования в своем производственном процессе. Например, индивидуальные предприниматели, предприятия различных форм собственности, детские сады и школы;

2) Поставщики. Это предприятия, которые обеспечивают производителя материальными ресурсами, необходимыми для выпуска товаров и оказания услуг. Основными поставщиками ресурсов предприятия «Лотекс» выступают предприятия в городе Санкт-Петербурге – «Графика-М» и «Петровские Мастерские». При выборе поставщиков ООО «Лотекс» учитывает надежность поставки, цену, качество товаров, условия платежа, возможность внеплановых поставок;

3) Конкуренты. Это предприятия, поставляющие на рынок однородные товары (табл. 6).

 

Таблица 6 – Конкуренты и цены конкурирующих товаров на рынке г. Всеволожска

Конкурирующие фирмы     Товары, показатели	Предприятие-конкурент ООО «ИТМ»	Предприятие-конкурент ООО «Графика»	ООО «Лотекс»
Печать гербовая (материал изготовления резина)	1500	1500	1100
Ценовая разница, руб. к цене ООО «Лотекс»	+400	+400	-
Печать удостоверительная	200	200	700
Ценовая разница, руб. к цене ООО «Лотекс»	-500	-500	-

Основными конкурентами предприятия ООО «Лотекс» являются предприятие ООО «ИТМ» и ООО «Графика», которые также предоставляют населению услуги по изготовлению печатей и штампов.  

Разница в ценах  гербовых печатей объясняется тем, что ООО «Лотекс» является посредником по изготовлению гербовых печатей для ООО «ИТМ» и ООО «Графика». Удостоверительные печати у конкурентов значительно дешевле, так как материалом изготовления является полимер, который дешевле резины для лазерной гравировки. Кроме того, ООО «Лотекс» учитывает амортизационные отчисления на лазерный гравер.

Стоимость лазерного  гравера 1 500 000 руб. Срок полезного использования 10 лет.

1. При сроке полезного использования в 10 лет годовая норма амортизации определяется как величина обратная сроку использования, т. е.:

 

(1/10)*100% = 10 %.

 

2. Годовая сумма амортизационных отчислений для лазерного гравера составит:

 

(1 500 000*10%)/100% =150 000 руб.

 

Таким образом, каждый год начисляется по 150 000 руб. на амортизационные отчисления лазерного гравера.

На мой взгляд, необходимо изменить метод расчета амортизации. Линейный метод расчета конечно прост и нагляден, но существуют и недостатки, такие как: во-первых, он предполагает, что к завершению срока службы начальная стоимость основных фондов будет равна нулю, во-вторых, он предусматривает равномерный износ основных фондов за весь срок службы. Но в течение срока службы бывают простои оборудования, его поломка и неполная загрузка. Это приводит к тому, что в реальном производстве неравномерно изнашивается оборудование по времени и неравномерно переносится стоимость основных фондов на продукции. Поэтому предлагаю использовать нелинейный метод амортизации, например способ уменьшаемого остатка. При этом способе годовая сумма начисления амортизационных отчислений будет определяться исходя из остаточной стоимости лазерного гравера на начало 2010 года, нормы амортизации, исчисленной на основе срока полезного использования равного 10 годам, и коэффициента ускорения, устанавливаемого в соответствии с законодательством Российской Федерации. 

Таким образом, при линейном способе амортизации за три месяца отчисляется 450 000р. – 30% стоимости лазерного гравера, в то время как при способе уменьшаемого остатка, сумма амортизационных отчислений за первые три месяца составила 732 000р. – это 48,8 % стоимости лазерного гравера.

С целью анализа конкурентов  в отрасли ООО «Лотекс» выделяет так называемые стратегические группы конкурентов. Стратегическую группу образуют предприятия с близкими позициями на рынке и схожими конкурентными возможностями. Для выявления стратегических групп рекомендуется составить карту стратегических групп конкурентов (рис. 6).

 

Цены, качество продукции	Высокие       Средние       Низкие
			«ИТМ»
		«Графика»
	Низкий                                   Средний                               Высокий                      Объем продаж

 

Рисунок 6 – Карта стратегических групп конкурентов ООО «Лотекс» на рынке г. Всеволожска

 

 

Последовательность построения карты  следующая:

1 Устанавливаем параметры дифференциации  предприятий отрасли. В данном  случае предлагаю использовать  соотношение цена/качество (высокое,  среднее, низкое), географический масштаб деятельности (местный, региональный, национальный, глобальный), ассортимент, уровень сервисного обслуживания. Цены предприятий-конкурентов ниже, чем цены ООО «Лотекс», это объясняется высоким качеством продукции данного предприятия. Географический масштаб деятельности и у предприятий конкурентов и у ООО «Лотекс» ограничивается г. Всеволожском и близлежащими областями. Ассортимент предприятия практически дублирует ассортимент предприятий-конкурентов. Уровень сервисного обслуживания выше у ООО «Лотекс», так как на данном предприятии работают квалифицированные кадры, хорошо знающие продукцию своего предприятия и умеющие найти правильный подход к клиенту. Кроме того, на предприятии предусмотрен гарантийный срок на некоторые виды оснасток и изготавливаемую продукцию.

2 Составляем карту по двум  параметрам. В данном случае это  соотношение цены/качества и объема продаж. Цены и качество предприятия «ИТМ» средние, что говорит о среднем объеме продаж. ООО «Графика» выпускает продукцию более низкого качества, по более низким ценам. Несмотря на это объем продаж тоже низкий. Это можно объяснить тем, что многие потребители хотят получить более качественный товар и готовы заплатить за него большую сумму. Объем продаж предприятия «ИТМ» и полиграфического предприятия «Лотекс» объясняется тем, что не все потребители знают о существовании предприятия и не понимают, что печати из резины для лазерной гравировки являются более долговечными по сравнению с печатями из полимерного материала.

Из проведенного анализа видно, что ООО «Лотекс» не по многим позициям превосходит конкурентов. Стоит задуматься о дальнейшей деятельности предприятия и путях ее совершенствования.

В данном случае можно  предложить предприятию  направить  свою деятельность на разработку новых товаров,  на снижение себестоимости продукции, на снижение уровня брака, на расширение собственных торговых точек, на точное исполнение заказов потребителей. Повысить уровень обслуживания, расширить выбор ассортиментных групп (видов) товаров, предоставить гарантии покупателям. 

SWOT анализ полиграфического  предприятия «Лотекс» представлен в Приложении 3.

Из данных Приложения 3 видно, что ООО «Лотекс» обладает достаточно сильными преимуществами по отношению к своим конкурентам, а именно, на предприятии ведется высокий контроль качества, наблюдается высокий уровень обслуживания покупателей, высокая компетентность персонала. Предприятие использует современное оборудование и изготавливает печати из экологически чистого материала.

Но, тем не менее, предприятию следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде, а именно можно увеличить объем производства, применять современное оборудование и расширить ассортимент. Кроме того, следует работать над рекламой, информировать потребителей об использовании экологически чистых материалов, увеличивать перечень предоставляемых услуг гарантийного и послегарантийного обслуживания, что позволит минимизировать слабости предприятия, используя возможности внешней среды.

Предприятию необходимо стремиться к  снижению издержек, практиковать резервирование своих товаров и услуг на основе предварительных заказов, создание новых подразделений, то есть использовать силы организации для устранения угроз.

ООО «Лотекс» должно установить эффективную ценовую политику, формировать конкурентные преимущества с целью минимизации слабости предприятия и угроз внешней среды.

Минусами полиграфического предприятия «Лотекс» является отсутствие закрепленной миссии, видения и ценностей предприятия.

Наличие Видения и Миссии имеет  следующие неоспоримые преимущества:

- они объединяют персонал на  всех уровнях в деятельности  по достижению общей цели;

- они основываются на текущем положении и прошлом (истории) организации;

- они являются средством формирования  и внедрения общих ценностей  внутри организации; 

- они формируют у руководства  и работников компании более  глубокое понимание своих обязанностей  и ответственность;

- они формируют фокус-цель и  более четкое видение будущего  компании.

Видение дает организации возможность  смотреть вперед, видеть свой идеальный  образ в будущем и свой вклад  в общество. Оно концентрирует  внимание на конечной цели, а не на способах ее достижения, и в итоге руководство вносит свой вклад путем формирования этих способов (разрабатывает план действий). Видение эффективно, если оно является лаконичным, специфичным для конкретной компании.

Миссия это сформулированное утверждение, раскрывающее причину и смысл существования организации. В идеале формулировка Миссии должна отражать общий план развития компании в лаконичной и эффектной форме, с использованием слов, которые соответствуют духу компании. В миссии содержится общая характеристика сегодняшних возможностей организации, ее целевой аудитории, видов деятельности и структуры бизнеса. Миссия объясняет суть деятельности, специфику бизнеса и путь развития компании - все то, что отличает эту компанию от остальных в этой отрасли.