Стратегия формирования сбыта в корпоративной структуре

Правильно определенная миссия, хотя и имеет всегда общий смысл, тем не менее, обязательно несет в себе что-то, что делает ее уникальной в своем роде, характеризующей именно ту организацию, в которой она была выработана. При определении миссии должны быть учтены интересы групп людей, которые оказывают влияние на деятельность организации (собственники, сотрудники, покупатели, партнеры, местное сообщество и государство в целом).

Ценности представляют собой набор  основных убеждений и предпочтительных способов поведения, помогающих создать уникальную культуру организации, которые позволят компании добиться успеха. Ценности описывают культуру, которую организация намерена сформировать, и то, как будет организована совместная работа сотрудников.

Эффективно работающие организации  определяют и устанавливают четкие, лаконичные и разделяемые всеми Ценности, убеждения и цели, которые понятны каждому сотруднику, чтобы вносить свой вклад. Руководители всех уровней и все сотрудники должны действовать в соответствии с Ценностями компании. Ценности направляют людей и помогают установить приоритеты в своей повседневной работе. Система поощрения и признания внутри организации должна быть построена таким образом, чтобы поощрять людей, которые при выполнении своей работы руководствуются Ценностями, принятыми организацией.

Цели должны быть:

а) ясными, четкими и без возможности  двойного толкования;

б) сформулированы в терминах будущих  состояний предприятия;

в) соответствовать стратегии, политике, плану и процедурам предприятия;

г) соответствовать компетентности персонала или полагать также и рост компетентности работников предприятия;

д) содержательными и с элементом  вызова, приглашающими к серьезной  работе.

Организации и люди имеют много  общего. Со временем и те, и другие приобретают собственное лицо и убеждения, которыми определяются их конкретные действия. Каждая компания, как и человек, должна иметь свою философию, указывающую направление движения. Работники компании должны объединиться для достижения общих целей.

Миссия организации решает все  эти вопросы, если она написана не под влиянием моды, а в результате осознанной необходимости, если она глубоко продумана авторами, а ее цели разделяются коллективом компании.

На мой взгляд предприятию необходимо определить видение, миссию, ценности и цели. Это является важным так как это помогает объединить персонал на всех уровнях в деятельности по достижению общей цели; они основываются на текущем положении и прошлом (истории) организации; они являются средством формирования и внедрения общих ценностей внутри организации; они формируют у руководства и работников компании более глубокое понимание своих обязанностей и ответственность; они формируют фокус-цель и более четкое видение будущего компании.

2.4. Организация  сбытовой деятельности предприятия

Сбытовую политику предприятия следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Сбыт продукции для  предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

ООО «Лотекс» практикует традиционную систему сбыта, которая состоит из производителя, розничной сети и потребителя. Применяется прямой канал товародвижения, который позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. ООО «Лотекс» пользуется услугами ООО «Фабрика рекламы» как посредника, при предоставлении населению услуг по изготовлению наружной рекламы. Но данный вид деятельности предприятия не является профилирующим, поэтому систему сбыта можно считать традиционной.

Предприятие стимулирует потребителей посредством  предоставления торговых скидок, скидок постоянным и корпоративным клиентам, а иногда и путем предоставления образцов для испытаний.

Реклама также является методом стимулирования сбыта продукции. ООО «Лотекс» не использует дорогостоящие средства рекламы. Используется реклама в газете «Работа», что, на мой взгляд, не является  достаточно эффективным, так как газета рассчитана на безработную часть населения. Наиболее эффективной является реклама в журналах «Нивы Зауралья» и «Cher-a-me», на рекламном щите и небольших щитах, расположенных на светофорных столбах. Плюсом рекламы, расположенной на светофорных столбах, является то, что данные щиты постоянно перемещаются с одного места на другое в черте нашего города.

Цена  всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Однако в последнее  десятилетие на покупательском выборе стали в большей мере сказываться неценовые факторы. Например, такие, как качество товара, скорость его продвижения на рынок, стадия его жизненного цикла, ассортиментная стратегия предприятия и т.д. Поскольку каждый из этих факторов определяет крутизну кривой эластичности спроса по цене, современный торговый процесс подразумевает комплексный, ориентированный на рынок подход к формированию ценовой стратегии.

Менеджер  полиграфического предприятия «Лотекс» относит к основным факторам, влияющим на формирование ценовой стратегии потребительский фактор, реализуемую ассортиментную стратегию, уровень конкуренции, срок годности товара, психологию покупателей.

Потребительский фактор заключается в понимании  того, что цену на товар назначает  покупатель. Товар стоит ровно  столько, сколько за него согласен заплатить покупатель.

Уровень конкуренции говорит о том, что  необходимо изучить цены конкурента, и было бы не плохо установить цену на некоторые позиции ниже конкурентной. На предприятии иногда временно устанавливают цены на некоторые товары ниже себестоимости, надеясь на то, что они приведут дополнительных потребителей, которые заодно приобретут и другие товары с обычными наценками.

ООО «Лотекс» по мере истечения срока годности товара цену на него снижает.

Психология  потребителей также играет важную роль. Так на предприятии применяется метод установления цен за несколько единиц или партий товара. Например, 100 штук визиток можно приобрести по цене 350 руб., а 200 штук по цене 570 руб. Преимущество данной системы состоит в том, что она стимулирует покупателя на выбор нескольких единиц одного продукта, а предприятию дает возможность увеличить объем продаж.

Помимо  рекламы и ценового фактора, стимулированием  сбыта является выкладка товаров. Выкладка – это определенные способы укладки  и демонстрации товаров.

ООО «Лотекс» в целях выкладки использует стеклянные витрины, которые располагаются в офисе предприятия. Там же размещены стенды с образцами продукции изготавливаемой предприятием.

Предприятие использует горизонтальную выкладку, когда тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования. Используется декоративная выкладка. Выложенные таким способом товары выполняют демонстрационную функцию, привлекают внимание покупателей.

Все товары, выставленные на витрину обращены лицевой частью упаковки к покупателю. Полки, на которых размещается товар, регулярно моются. Непривлекательный, запачканный или с изъяном товар, конечно, на витрину не выставляется.

На мой взгляд, на предприятии  существуют проблемы по стимулированию сбыта, так как денежных средств, остающихся в распоряжении предприятия, явно не достаточно для реализации дорогостоящих мероприятий. Проблемой также является отсутствие на предприятии специального сотрудника, который занимался бы изучением спроса населения и занимался бы стимулированием сбыта. В полиграфическом предприятии «Лотекс» мало эффективная мотивация труда, то есть работник непосредственно не заинтересован в повышении розничного товарооборота предприятия.

Необходимо предложить несколько простых, но действенных  и не очень дорогих способов стимулирования сбыта. Целесообразно поручить кому-либо систематически изучать спрос и  заниматься стимулированием сбыта. Важно напрямую заинтересовать работников предприятия в повышении розничного товарооборота.

Система сбыта на предприятии  организована следующим образом: Продавец-консультант принимает заказы от потребителя на изготовление продукции, помогает потребителю правильно и грамотно заполнить бланк заказа на заказываемую продукцию, просит оставить потребителя контактные телефоны, факсы или адреса электронной почты и почтовые адреса.

Далее заказанная продукция  разрабатывается дизайнером в электронном варианте в соответствующих программах. После разработки дизайнером макета заказанной продукции и в случае договоренности с потребителем об утверждении макета, он отправляется потребителю факсом, электронной почтой, либо, в случае отсутствия факса и электронной почты, макет утверждается потребителем лично в офисе предприятия.

Возможен выезд к  клиенту для утверждения макета (используется в случае заказа на сумму 3 тыс. руб. или постоянным клиентам).

После того как макет  утвержден заказ отдается специалисту по производству, который непосредственно занимается изготовлением заказанной потребителем продукции.

Специалист производства передает готовый заказ продавцу-консультанту. Продавец-консультант предупреждает  потребителя о готовности заказа и передает ему товар.

Иногда ООО «Лотекс» пользуется услугами предприятия «Фабрика рекламы» как посредника, при предоставлении населению услуг по изготовлению наружной рекламы.

Тогда система сбыта  организовывается следующим образом.

Продавец-консультант  принимает заказ на изготовление наружной рекламы, также помогает грамотно оформить бланк заказа, после того как заказ оформлен, дизайнер разрабатывает макет заказа. Затем макет утверждается потребителем. После утверждения макета заказ направляется на предприятие «Фабрика рекламы» и там изготавливается. По мере изготовления заказа «Фабрика рекламы» предупреждает продавца-консультанта предприятия ООО «Лотекс» о готовности заказа.

Продавец-консультант  связывается с потребителем и  передает ему заказ, как правило  путем доставки транспортным средством предприятия.

Отношения ООО «Лотекс» и предприятия «Фабрика рекламы» строятся на основе взаимовыгодного сотрудничества.

Предприятие «Фабрика рекламы» обращается к предприятию «Лотекс» в случае, если им необходимо сделать гравировку на дереве, стекле, пластике, вырезать при помощи лазерного гравера выпуклые буквы для вывески.

Для некоторых предприятий ООО «Лотекс» является посредником.

Например, для предприятия  «ИТМ» и «Графика», ООО «Лотекс» изготавливает печати с воспроизведением государственного герба, так как они не имеют необходимого оборудования. ООО «Лотекс» изготавливает печати с воспроизведением государственного герба для предприятия «ИТМ» и «Графика» со скидкой 15%.

Минусом организации  сбыта полиграфического предприятия «Лотекс» является расположение цеха по производству печатей отдельно от офиса, где принимаются заказы на изготовление печатей и штампов.

На мой взгляд, не совсем рационально  располагать цех производства в  п. Углово, тогда как заказы принимаются по ул. Балашова. Мастер лазерного производства вынужден приезжать в офис расположенный по ул. Балашова чтобы забрать заказы, съездить в производственный цех – выполнить заказы и привести их обратно.

Для удобства производственного  процесса можно арендовать помещение  в здании по ул. Балашова и отказаться от аренды в п. Углово.

Сумма арендной платы в п. Углово. в месяц составляет 4000 руб. Площадь арендуемого помещения 15 м². Помещение, арендуемое под офис по ул. Балашова, для приема заказов и подсобное помещение (склад) обходится предприятию в 12000 в месяц. Площадь офисного помещения 17 м², площадь склада 13 м².

Очевидно, что издержки по аренде помещения по ул. Балашова возрастут, но ООО «Лотекс» будет экономить на стоимости проезда мастера лазерного производства до п. Углово и сможет сократить срок предоставления своих услуг населению. ООО «Лотекс» часто теряет клиентов, когда не обеспечивает изготовление товара в срок.

Таким образом, издержки по аренде помещения с учетом проезда  мастера лазерного производства до места работы в п. Углово составляют в месяц около 5 500 руб. в месяц.

С учетом цены арендованного  помещения по ул. Балашова (400 руб. за 1 м²), можно рассчитать аренду производственного помещения располагаемого по ул. Балашова (400 * 15 = 6000 руб.). Разница составляет 500 руб. в месяц, что, на мой взгляд, не является существенным.

ООО «Лотекс» работает над стимулированием сбыта своей продукции. Предприятие стимулирует потребителей посредством предоставления торговых скидок, скидок постоянным и корпоративным клиентам, а иногда и путем предоставления образцов для испытаний.

Скидки предоставляются  при единовременной покупке на сумму 5000 руб. В этом случае потребителю выдается именная дисконтная карта, которая дает право при последующих обращениях в ООО «Лотекс» заказывать товары со скидкой 5%.