Управление розничной торговой организацией малого бизнеса (на примере ООО «Елочка»)

Для достижения основной цели – роста выручки, нами предлагается установка планов продаж для менеджеров ООО «Ёлочка». На предприятии работает четыре менеджера по продажам, менеджеры работают по два человека в смену, график два через два. В связи с вышеизложенным, планируется установка планов продаж для каждой смены менеджеров ООО «Ёлочка». На основании выручки от продаж полученной в 2013г. составим план ежемесячной выручки на следующий год. План продаж представлен в таблице 12.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 12 - План продаж ООО «Ёлочка», тыс. руб.

Месяц	Факт 2013г.	План на след. год	Изменение (+/-)	Изменение, %
Январь	72	95	23	24
Февраль	82	100	18	18
Март	98	120	22	18
Апрель	95	120	25	21
Май	96	125	29	23
Июнь	106	130	24	18
Июль	101	130	29	22
Август	96	125	29	23
Сентябрь	98	130	32	25
Октябрь	97	130	33	25
Ноябрь	102	130	28	22
Декабрь	132	160	28	18
Итого:	1175	1495	320	21

 

Графически данные представлены на рисунке 14.

Рисунок 14 - План продаж ООО «Ёлочка»

 

Планом продаж предусмотрен рост выручки на 21% или на 320,0 тыс. руб. Обязанность по составлению плана продаж возлагается на директора магазина. План продаж составляется в конце год на следующий год, с возможностью ежемесячной корректировки. Корректировка в план продаж вносится на ежемесячной основе, на основании фактически полученной выручки за предыдущий месяц и уровня цен.

Помимо ежемесячного плана продаж, необходимо составление плана продаж для каждой смены менеджеров. План продаж для менеджеров ООО «Ёлочка» представлен в таблице 13.

Таблица 13 - План продаж для менеджеров ООО «Ёлочка»

Месяц	1 смена	2 смена
Январь	47,5	47,5
Февраль	50	50
Март	60	60
Апрель	60	60
Май	62,5	62,5
Июнь	65	65
Июль	65	65
Август	62,5	62,5
Сентябрь	65	65
Октябрь	65	65
Ноябрь	65	65
Декабрь	80	80
Итого:	747,5	747,5

 

План продаж для менеджеров, также подлежит ежемесячной корректировке. При его составлении необходимо учитывать факт того, что в праздничные и предпраздничные дни выручка магазина, как правило, увеличивается. План продаж для менеджеров необходимо составлять на основании графика работы, составляемого на ежемесячной основе. Корректировка включает в себя рост плана для той смены, рабочие дни которой выпадают на праздничные и предпраздничные дни и его снижение для смены, чьи рабочие дни не являются таковыми.

На сегодняшний день, зарплата менеджеров по продажам ООО «Ёлочка» составляет 7,0 тыс. руб. в месяц, что является достаточно низким показателем в условиях сложившейся экономической ситуации в стране. В разработанный нами метод экономической мотивации персонала входит повышения уровня оплаты труда для каждого менеджера на 1,0 тыс. руб., таким образом, планируемый уровень заработной платы составит 8,0 тыс. руб. в месяц или 96,0 тыс. руб. в год. Помимо повышения уровня оплаты труда планируется внедрение материального стимулирования менеджеров по продажам на основании процентного выполнения плана продаж. Объем материального стимулирования представим в виде таблицы 14.

Таблица 14 – Объем материального стимулирования

Процент выполнения	Объем премии, %	Объем премии, тыс. руб.
100%	20	1,6
90%	15	1,2
80%	10	0,8
70%	5	0,4
Менее 70%	0	0

 

При 100% выполнении сменой плана продаж, предусматривается премия в размере 20% от заработной платы менеджеров, что в абсолютном выражении составит 1600,0 руб., при выполнении 90% премия составит 15% или 1200,0 руб., при выполнении плана продаж на 80%, менеджеры получат премию в размере 10%, при выполнении 70% - 5%, если план продаж выполнен менее чем на 70%, материальное стимулирование не предусматривается. Кроме этого, руководству организации необходимо предусмотреть условие, о том, что если в течение трех месяцев менеджеры выполняют план продаж менее чем на 80%, материальное стимулирование прекращается, до повышения уровня выполнения до 80%. Помимо этого, предлагается внести материальное стимулирование  в размере 5% от заработной платы, менеджерам, обеспечившим 100% выполнение плана продаж за три месяца.

Выплата и расчет премии необходима на регулярной основе, что обеспечит стимул менеджеров к дальнейшему выполнению поставленных руководством целей и задач. Премия выплачивается каждому сотруднику смены, то есть если смена выполнила план на 100%, то каждый из менеджеров получит премию в размере 1600,0 руб.

В таблице 15 представлен расчет премии, при 100% выполнении плана продаж.

 

 

Таблица 15 – Расчет премии, тыс. руб.

Месяц	Процент выполнения	Объем премии	Объем премии за 100% выполнение
Январь	100%	6,4
Февраль	100%	6,4
Март	100%	6,4	1,6
Апрель	100%	6,4
Май	100%	6,4
Июнь	100%	6,4	1,6
Июль	100%	6,4
Август	100%	6,4
Сентябрь	100%	6,4	1,6
Октябрь	100%	6,4
Ноябрь	100%	6,4
Декабрь	100%	6,4	1,6
Итого:		76,8	6,4

 

Таким образом, при 100% выполнении менеджерами плана продаж, размер премии составит 83,2 тыс. руб.

Для более успешного выполнения плана продаж, предлагается провести обучение сотрудников организации. Был проведен анализ компаний г. Перми, предлагающих услуги по обучению персонала. Наиболее подходящей в нашем случае, является Уральская тренинговая компания «Вершининг», предлагающая программу тренинга «Эффективные продажи продовольственного магазина». Цель тренинга – повышение личной компетенции в розничной торговле продовольственными товарами в области эффективного мерчендайзинга и обслуживания в розничной точке. Задачи тренинга: получение участниками знаний об основах мерчендайзинга, приемы и правила эффективного мерчендайзинга в торговой точке, освоение приемов продаж, повышение качества обслуживания. Ожидаемый результат – увеличение товарооборота розничной точки.

 Программа тренинга состоит  из двух частей:

1. Эффективный мерчендайзинг розничной точки. В данную часть тренинга входит: факторы, влияющие на уровень продаж магазина, мерчендайзинг розничной точки – цели, определения, требования, критерии эффективного мерчендайзинга, самостоятельная работа и обсуждение.
2. Эффективное обслуживание в торговом зале, включает в себя стандарты обслуживания, продавец консультант как визитная карточка магазина, эффективная технология обслуживания: 5 этапов, практическое игромоделирование по технологии продаж.

Стоимость тренинга 4,9 тыс. руб. с человека. Обучение необходимо провести для менеджеров по продажам и директора магазина ООО «Ёлочка», таким образом, затраты на данное мероприятие составят 24,5 тыс. руб.

Общая стоимость затрат на предложенные мероприятия представлена в таблице 16.

Таблица 16 – Затраты на предложенные мероприятия, тыс. руб.

Затраты	Объем затрат в год
Повышение заработной платы	48
Премия	83,2
Тренинг	24,5
Итого:	155,7

 

Таким образом, общая стоимость затрат на предложенные и описанные мероприятия составит 155,7 тыс. руб. в год или 13,0 тыс. руб. в месяц, при условии 100% выполнения плана продаж.

 

 

3.3 Обоснование эффективности предлагаемых  мероприятий

 

В работе были разработаны и предложены мероприятия, направление на повышение эффективности деятельности ООО «Ёлочка». Предложенные мероприятия включают в себя сокращение двух сотрудников и материальное стимулирование менеджеров по продажам, направленное на повышение уровня выручки от продаж и повышения конкурентоспособности предприятия. Высвобожденные денежные средства после сокращения заместителя директора и главного бухгалтера составят 276,0 тыс.руб., расходы на планируемые мероприятия 227,7 тыс. руб.. На рисунке 15 отражены планируемые расходы на осуществление предлагаемых способов повышения эффективности деятельности ООО «Ёлочка».

Рисунок 15 - Планируемые расходы ООО «Ёлочка»

Описанные мероприятия предполагают рост выручки предприятия на 320,0 тыс. руб. или на 21%. В таблице 17 представлен планируемый отчет о финансовых результатах на следующий год.