Усовершенствование кадровой политики предприятия ООО "Центр реструктуризации"

Каждая организация, которая  занимается продажей продуктов питания  и товаров народного потребления, на любом этапе развития сталкивается с проблемой поиска сотрудников, основной целью которых будет  представление продукции. Поэтому  российские компании стали активно привлекать к работе таких специалистов, как мерчендайзеры.

Они обеспечивают комплекс мер, направленных на привлечение к  товарам внимания покупателей с  помощью оформления торговых залов  и прилавков, а также наиболее выгодного размещения товаров в магазине. Потребитель принимает окончательное решение о покупке не у экрана телевизора или рекламного щита, а в магазине. Именно поэтому мерчендайзер призван рекламировать и представлять товар там, где он продается.

Особым правилам подчиняется размещение товаров разного рода на площадях магазина, входящее в обязанности мерчендайзера. Например, товары импульсного спроса (те, за которыми нет смысла идти в магазин и стоять в очереди, – жевательная резинка, шоколадные батончики) попадутся клиенту на глаза на кассе – там, куда он в случае любой покупки подойдет, – вероятность их приобретения возрастает.

Являясь сотрудником  отдела продаж, мерчендайзер подчиняется  руководителю отдела или менеджеру  по продажам. Мерчендайзер занимается двумя направлениями деятельности – рекламной поддержкой товара на месте продаж и выкладкой товара. Поэтому одна из задач в работе мерчендайзера – убедить торгующую организацию в выгоде размещения рекламы товаров непосредственно в местах торговли.

Большую роль играет решение о том, как положить, поставить или подвесить товар, разместить его на полке или в холодильнике со стеклянной витриной, в каком ракурсе и на каком расстоянии друг от друга. Эти вопросы мерчендайзер решает либо сам, либо придерживается уже разработанной в компании стратегии выкладки.

Чаще всего приемы мерчендайзинга используются в торговле продуктами питания, так как это  товар, который делает "быстрые  деньги". Ну и, конечно же, при продаже  товаров "импульсной покупки", то есть при продаже такого товара, который "увидел – купил, не увидел – забыл".

Методики работы мерчендайзеров зачастую разрабатываются компанией  на основании собственных изысканий. Поэтому профессиональным навыкам  мерчендайзинга обучают в тех  фирмах и компаниях, где потом  и будут работать подготовленные мерчендайзеры.

Поскольку иногда мерчендайзер выполняет функции торгового  представителя и наоборот, то для  него необходимо знание персонального  компьютера (на уровне подготовки отчета, учета объемов продаж, ведения  графика работы с магазинами). Характер работы, предполагающий психологический аспект взаимодействия с покупателями и продавцами, делает необходимым владение хотя бы базовыми понятиями и навыками в области человеческих коммуникаций. Часто имеет значение наличие автомобиля.

Помимо вышеперечисленных требований, к мерчендайзеру могут предъявляться требования уметь:

- проводить анализ  позиций конкурентов;

- проводить снятие  складских остатков;

- отслеживать срок  годности товаров;

- следить за тем,  чтобы товар, поступивший в  торговую точку первым, первым выкладывался на прилавок и первым продавался.

Есть общие требования, которые все фирмы без исключения предъявляют будущим мерчендайзерам: энергичность, коммуникабельность, высокая  работоспособность, грамотная речь, располагающая внешность, дисциплинированность, умение организовать свою работу и стрессоустойчивость. Мерчендайзерам приходится попадать в ситуации, когда хладнокровие играет важную роль в противостоянии с конкурирующими компаниями-производителями, так же желающими разместить свой товар и элементы рекламы в одной торговой точке и на одном месте.

Сейчас мерчендайзерами, как правило, работают молодые люди, которые только начинают свою карьеру  в бизнесе. И это понятно –  оплачивается труд мерчендайзеров в  большинстве случаев не очень  высоко – от 5000 до 7000 рублей в месяц. Тем не менее, поработав мерчендайзером, можно многое узнать о бизнесе и его механизмах, получить практический опыт общения с представителями различных торгующих организаций и со временем продвинуться по служебной лестнице.

Таким образом, в должностной  инструкции для мерчендайзера в  ООО "Центр реструктуризации" необходимо указать следующие моменты, которые также необходимо будет  осветить при приеме на работу.

I. Общие положения

1.1. Наименование структурного  подразделения.

1.2. Подчиняется (должность  руководителя): Супервайзеру

1.3. Является руководителем  (должности непосредственных подчиненных): нет

1.4. Замещает (должности,  функции которых исполняет сотрудник,  при их отсутствии): торгового  представителя (по решению руководства)

1.5. Заместитель (должности,  которые исполняют функции сотрудника  при его отсутствии): торговый  представитель

2. Обязанности

2.1. Осуществляет работу  с магазинами сети "Гроздь".

2.1.1. По установленному  плану работы посещает ключевые, основные и проблемные магазины.

2.1.2. Следит за выкладкой  максимально полного ассортимента  продукции в соответствии со  стандартами мерчендайзинга, за  размещением и обновлением рекламных  материалов и оборудования.

2.1.3. Передает заявки  агентам (при желании торговой  точки). Информирует супервайзера и ответственного торгового представителя об отсутствии достаточного количества продукции и заявки.

2.1.4. Создает дублирующие  места выкладки товаров, следит  за правильным размещением существующих, улучшает места размещения продукции конкурирующих компаний-производителей.

2.1.5. Информирует супервайзера  и торговых представителей о  претензиях клиентов магазинов  по количеству и качеству поставляемого  товара согласно договору поставки.

2.1.6. Передает непосредственному  руководству отчет обо всех изменениях работы магазинов, выявленных им в процессе своей деятельности, которые закреплены за ним.

2.2. Производит сбор  маркетинговой информации по  заданию компании.

2.3. Обеспечивает проведение  рекламных акций, промоакций, дегустаций.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно,  еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно,  еженедельно, ежемесячно.

3.4. Кадровая работа: нет

3.5. Разработка документов: нет

3.6. Поддерживает в  актуальном состоянии сведения, базы данных: особенности торговых точек сети, контактные лица и их руководство, точные адреса, телефоны, режимы работы всех компаний-поставщиков продукции в сеть магазинов "Гроздь".

4. Имеет право принимать  решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров:  нет

4.3. Визирование документов: нет

5. Регламентирующие работу  документы

5.1. Внешние документы:  Законодательные и нормативные  акты.

5.2. Внутренние документы:  Стандарты ГО, Положение о филиале,  Должностная инструкция, Правила  внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки  эффективности труда

6.1. Выполнение по срокам  мероприятий еженедельного и  ежемесячного планирования, за которые  несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3. Выполнение по объему  мероприятий еженедельного и  ежемесячного планирования, за которые  несет ответственность.

6.4. Удовлетворенность  потребителей.

6.5. Удовлетворенность  поставщиков продукции.

7. Требования к квалификации

7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее, средне-специальное

7.2. Специальное обучение, допуски: нет

7.3. Навыки: приемы выкладки  и рекламного оформления

7.4. Опыт работы: желателен опыт работы в отделе прямых продаж

7.5. Профессиональные  знания:

• Прогрессивные формы  и методы торговли и сбыта.

• Порядок заключения договоров поставки и оформления необходимых документов.

• Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.

В ходе внедрения данного  мероприятия предлагается создать  службу мерчендайзинга по отделам магазинов  сети "Гроздь". Служба будет находится  в непосредственном подчинении супервайзеру сбытового отдела.

Для каждого отдела нужно  нанять одного мерчендайзера, который будет осуществлять свои функции во всех магазинах сети. Таким образом необходимо нанять 7 человек:

1. Мерчендайзер бакалейного  отдела

2. Мерчендайзер вино  – водочного отдела

3. Мерчендайзер гастрономического  отдела

4. Мерчендайзер молочного и хлебного отделов

5. Мерчендайзер рыбного  отдела

6. Мерчендайзер отдела  замороженных товаров

7. Мерчендайзер фруктов

Успешный мерчендайзинг:

1. Помогает продать  товары. Мерчендайзинг привлекает  внимание к товару, когда большинство  покупателей спешит.

2. Напоминает о необходимости  сделать покупки.

3. При одновременном  обслуживании нескольких покупателей  особое значение приобретает  правильная выкладка товара и  рекламные материалы. Они напоминают  покупателю о товарах, помогают  выбрать нужный товар и влияют на решение о покупке.

4. Повышает качество  обслуживания, а также делает  товар легко доступным для  потребителя и продавца. Это помогает  розничной точке работать эффективнее.

5. Выделяет новые продукты  и специальные предложения, способствуя  увеличению продаж.

6. Внедрение мерчендайзинга  позволит обеспечить прирост  продаж минимум на 35%.

Таким образом, учитывая, что объем продаж в 2007 году составил 44 690 тыс. рублей, данное мероприятие  позволит увеличить объем реализуемой  продукции на

44 690 * 0,35 = 15 641,5 тыс. рублей в год.

Себестоимость реализуемой  продукции составляет на предприятии 88%. Таким образом, прибыль от увеличения объемов продаж составит 12% от выручки:

15 641,5 * 0,12 = 1 876,98 тыс. руб.  в год.

Увеличение прибыли  предприятия является экономическим эффектом от внедрения системы мерчендайзинга на предприятии.

Рассчитаем затраты  на внедрение мероприятия.

Затраты состоят из заработной платы мерчендайзеров. Заработная плата  мерчендайзеров будет установлена  на уровне 6000 рублей в месяц.

Тогда затраты на проведение мероприятия с учетом социальных отчислений соствят:

(6000 + 6000 * 0,262) * 7 * 12 = 636 048 рублей  в год.

Рассчитаем эффективность  от внедрения мероприятия.

Эф=Э/З

Эф=1 876 980 / 636 048 = 2,95

Таким образом, мероприятие  по внедрению мерчендайзинга и найма мерчендайзеров для работы в магазинах сети "Гроздь" является эффективным и принесет экономический эффект в виде увеличения прибыли предприятия на 1 876,98 тыс. рублей в год.

3.2 Технолого-логистическая  часть

В любой торговой фирме существует типичный набор задач, связанных с управлением закупками. Основными задачами, решаемыми закупочной логистикой, являются следующие:

- что закупить;

- у кого закупить;

- сколько закупить;

- на каких условиях  закупить.

Задачу "что закупить" отдел снабжения/закупок фирмы решает совместно с производственным отделом и инженерной службой. Совместно определяются потребности в сырье и материалах, качественные и эксплуатационные характеристики, параметры спецификации. Вся эта информация поступает в отдел снабжения.

Решение "у кого купить" требует глубокого анализа рынка  интересующей фирму продукции, существующих и потенциальных поставщиков  и выбора наиболее перспективных  и эффективных из них. Данный вопрос находится полностью в компетенции  работников отдела снабжения. Как показывает опыт, удачный выбор поставщика обеспечивает половину успеха предприятия (особенно это относится к деятельности торгово-посреднических структур).

Решение "сколько закупить" осуществляется при согласовании с  другими отделами (производственным, складским, финансовым, бухгалтерией). Совместно с производственным отделом определяется требуемое количество материальных ресурсов. Проверяется наличие данного товара на складе (если склад находится в ведении отдела снабжения). Если на складе этой продукции нет (или ее недостаточно), то объем закупки необходимо согласовать с финансовым отделом/бухгалтерией.

Задача "на каких условиях закупить" решается, когда поставщики уже предложили свои условия. Отдел  снабжения рассматривает предложенные варианты и ведет переговоры с поставщиками. В решении данного вопроса могут участвовать и работники других отделов (финансового/бухгалтерии, логистики и т.д.). Решение данной задачи означает ясность по следующим параметрам: цена, условия оплаты, условия доставки, сроки и т.д.

Основные направления  снижения затрат на закупки

Логистическому менеджменту  фирмы следует уделять внимание сокращению общих затрат, связанных  с процессом закупки, поскольку  затраты на управление закупками  по различным отраслям составляют от 40 до 60% в структуре себестоимости производства готовой продукции развитых стран. Наибольший удельный вес в затратах, связанных с закупками, занимают: собственно цена материальных ресурсов, затраты на транспортировку и управление запасами материальных ресурсов (складирование, грузопереработка, хранение и пр.).

Выигрыш от рациональной организации закупок может быть весьма значительным. Учитывая, что  издержки в этом случае составляют 40–60 % вырученных от продажи товаров  средств, удачные решения в этой области превосходят эффект прибыльности компании как за счет маркетинга, так и за счет усовершенствований производства. По оценкам американских специалистов, для увеличения прибыли компании на 100%:

- объем продаж должен  возрасти на 100 %;

- цена товаров – возрасти на 15%;

- заработная плата  и оклады – снизиться на 25 %;

- накладные расходы  – снизиться на 33 %;

- затраты на закупки  – снизиться на 8,5 %.

В случае отдельной реализации данных условий синергического эффекта  не будет. В частности, в случае снижения затрат на закупки на 8,5% за счет введения жесткого контроля над закупочным процессом, повышение прибыли будет пропорционально снижению затрат, т.е. при снижении затрат на закупки на 8,5% прибыль увеличиться на те же 8,5%.