Формирование товарной политики компании

Эти задачи стоят перед  последующим (итоговым, ретроспективным) анализом товарооборота. Прогнозный же анализ должен осуществить определение критического (безубыточного) объема реализации (продаж) товаров в будущем периоде. И исходя из возможных изменений величин издержек обращения и прибыли торговой организации, а также выбор оптимальной структуры товарооборота.

Анализ товарооборота  торгового предприятия начинается с изучения динамики его объема и оценки степени выполнения по сравнению с периодом прошлого года. Анализ розничного товарооборота следует проводить не только по общему объему, но и в разрезе отдельных товарных групп, т.е. по ассортиментной структуре.

В табл. 1.6  представлен товарооборот предприятия за отчетный период.

Исходя из представленных данных, можно сделать вывод, что  за отчетный период на предприятии товарооборот по отношению к плану был выполнен. Анализируя удельный вес поступлений по кварталам, необходимо отметить, что для данного предприятия несвойственна сезонность (поступления в течении года достаточно равномерны).

В 4-ом квартале 2011 г. предприятие увеличило свой товарооборот на 250% по отношению к 2010 г. Это говорит о том, что на предприятии к концу 2010 г. произошло резкое снижение товарооборота. Отсюда следует, что необходимо выявить товарные группы, по которым произошло снижение товарооборота.

 

Рис. 1.2.  Динамика объема реализации продукции, %

 

Таблица 1.6

 

Анализ товарооборота, руб.

 

Квартал	2010 г.		2011 г.		Отклонение (+;-)	Темп роста, %
	Сумма, руб.	уд. вес, %	Сумма, руб.	уд. вес, %
1 кв.	3 062 179	21	3 189 769	17	127 591	104
2 кв.	4 656 771	32	4 850 803	26	194 032	104
3 кв.	5 209 070	36	5 426 114	29	217 045	104
4 кв.	1 500 653	10	5 246 840	28	3 746 187	250
Итого	14 428 673	100	18 713 527	100	4 284 854	130

 

Наибольший удельный вес в товарообороте занимают воздухоочистители (30%). Так же немаловажную роль играет продажа систем кондиционирования (28%). В общем, эти две категории товаров составляют более половины ассортимента.

В 2011 г. по отношению к 2010 г. наметилось увеличение доли радиаторов. В целом же глобальных переломов в структуре товарооборота не произошло. Это продемонстрировано на рис. 1.3.

 

Рис. 1.3 Динамика структуры товарооборота, %

 

Далее необходимо провести анализ изменения удельного веса данных товарных групп на конец периода.

Представленные в табл. 1.7 данные показали, что в целом товарооборот 2011 г. по отношению к 2010 г. вырос на 30%.

За 2011 г. максимальный рост в % отношении произошел по группе товаров Радиаторы (127%), а также Котельное оборудование (116%).

Таким образом, проведенный  анализ выявил следующие закономерности. За отчетный период происходило увеличение товарооборота по 4 кварталам. Основной удельный вес в товарообороте  приходится на такие товарные группы воздухоочистители и системы  кондиционирования .

Проведенный анализ по товарным группам выявил, что за отчетный период произошло сокращение товарооборота  только по группе товаров Водонагреватели (-5%). Поэтому, для увеличения товарооборота  этой товарной группы необходимо провести исследования данной товарной группы и выявить причины снижения.

 

 

 

 

Таблица 1.7

 

Анализ структуры товарооборота по товарным группам, руб.

 

Группы товаров	2010 г.		2011 г.		Отклонение
	сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %
Воздухоочистители	3 895 742	27	5 614 058	30	1 718 316	44
Системы кондиционирования	5 050 035	35	5 239 788	28	189 752	4
Системы вентиляции	1 010 007	7	1 122 812	6	112 805	11
Очистители воды	721 434	5	1 122 812	6	401 378	56
Котельное оборудование	432 860	3	935 676	5	502 816	116
Водонагреватели	2 164 301	15	2 058 488	11	-105 813	-5
Радиаторы	1 154 294	8	2 619 894	14	1 465 600	127
Итого	14 428 673	100	18 713 527	100	4 284 854	30

 

Следующим этапом исследования является изучение поступления товаров на предприятие и состава их источников.

Анализ поступления  товаров проводят по торговому предприятию  в целом, по отдельным товарным группам  и товарам, источникам поступления, поставщикам, а также в разрезе  торговых предприятий (магазинов) — получателей товаров. При этом используют как стоимостные, так и натуральные показатели.

Применение натуральных  показателей и данных о средних  розничных ценах на товары позволяет  с большей глубиной проанализировать выполнение плана поступления товаров по ассортименту и качеству, определить влияние ценового фактора на стоимость поступивших товаров. Оценка выполнения плана и динамики поступления товаров должна проводиться не только за год и по кварталам, но и нарастающим итогом с начала каждого квартала и года.

Проводя анализ поступления  товаров в разрезе товарных групп, необходимо изучить, как на розничном  торговом предприятии соблюдается  ассортиментный минимум, удовлетворяется  спрос покупателей на отдельные  товары.

Если будет выявлено, что по товарам достаточного ассортимента план поступления недовыполнен и имелись перебои в торговле, то работу магазина нельзя оценить положительно.

Темпы роста поступления  товаров опережают увеличение розничного товарооборота, это значит, что часть  поступивших товаров находится в товарных запасах и необходимо определить причины этих негативных явлений, принять меры по улучшению товароснабжения и оптимизации товарных запасов. Торговое предприятие обеспечило высокие темпы роста поступления товаров в действующих ценах.

Особое внимание необходимо уделить изучению источников поступления товаров. В условиях формирования рыночных отношений торговые предприятия получили большие права  и возможности вовлечения в товарооборот дополнительных товарных ресурсов путем  закупки товаров непосредственно у производителей. В связи с этим возрастает значимость инициативы и предприимчивости торговых работников в изыскании дополнительных товарных ресурсов.

 

Рис 1.4. Динамика поступления продукции на предприятие в разрезе отдельных товарных групп, руб.

 

Структура поступления, как и объем, изменяется с каждым кварталом. Проводя анализ, необходимо установить, от каких поставщиков  и в каком объеме закупались товары в отчетном и прошлых годах, какие  имеются возможности расширения их закупки в будущем, особенно на льготных условиях (в порядке консигнации, оплаты товаров спустя определенное время после их реализации и т.п.).

Динамика товарной структуры поступления продукции  представлена на рис. 1.5

Большое значение имеет  проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. В процессе анализа изучают степень выполнения договоров поставки по общему объему, ассортименту и качеству товаров, срокам поступления, условиям транспортировки, упаковки, выявляют случаи нарушения договорных обязательств, если они имели место, и устанавливают их причины, а главное принимают меры по соблюдению договорных обязательств в будущем, улучшению товароснабжения.

 

Рис 1.5. Динамика товарной структуры поступления продукции в 2011 г., %

Нарушения выполнения договоров поставки товаров могут быть по вине поставщиков (несвоевременное заключение договоров и согласование спецификаций, нарушение договорных обязательств по объему, ассортименту и качеству поставляемых товаров, срокам отгрузки и другим условиям их поставки) или по вине розничных торговых предприятий (несвоевременное заключение договоров и представление поставщикам разнарядок и заявок на поставку товаров, отказ от заказанных товаров, нарушение действующего порядка расчетов и т.д.).

Важным вопросом является изучение частоты и своевременности завоза товаров. Несвоевременная поставка товаров по месяцам, декадам и отдельным дням, а по некоторым из них и по часам отрицательно сказывается на выполнении плана и динамики товарооборота, торговой деятельности магазинов. В то же время равномерный и частный завоз товаров обеспечивает сохранение их качества и нормализует товарные запасы. На практике еще нередки случаи, когда преобладающая часть товаров поступает в магазины в конце отчетного периода (года, квартала, месяца) при недопоставке их в начале.

Одним из важнейших условий  повышения прибыльности (и, следовательно, усиления механизма самофинансирования) является экономически рациональная структура  ассортимента выпускаемой продукции. Структура ассортимента определяется удельным весом каждого вида изделия в общем объеме производства (продаж) и его рентабельностью.

Формирование ассортиментной политики предприятия осуществляют по схеме: ранговый анализ фактической  структуры ассортимента -> анализ факторов ассортиментной политики -> принятие решений о мерах по улучшению структуры ассортимента (построение матрицы "объем выпуска (продаж), рентабельность продукции") -> ранговый анализ желательной структуры ассортимента.

 

    Рис. 1.6. Динамика общего объема поступления продукции в 2010-2011 гг.

 

В процессе рангового  анализа для каждого вида изделия  выявляют удельный вес выпуска в  общем объеме, рентабельность, ранг выпуска по удельному весу, ранг по рентабельности, разницу рангов по удельному весу выпуска и рентабельности.

Небольшая разница рангов свидетельствует об экономически рациональной структуре ассортимента.

Если ранг выпуска  продукта существенно больше ранга  его рентабельности, то есть если продукт, имеющий низкую рентабельность, выпускается  в большом объеме, то при наличии устойчивого спроса целесообразно снизить себестоимость или заменить изделие новым, более высокого качества и более рентабельным, а при наличии тенденции к снижению спроса — уменьшить объем выпуска.

Если ранг выпуска  существенно ниже ранга рентабельности, то есть если изделие, имеющее высокую рентабельность, выпускается в малых объемах, то при наличии устойчивого спроса целесообразно увеличить объем и, возможно, снизить цену в интересах повышения спроса.

Количественная степень  рациональности структуры ассортимента может быть оценена коэффициентом корреляции ранга выпуска и ранга рентабельности:

 

 

где Coi — ранг выпуска  изделия вида i;

Cpi — ранг рентабельности  изделия вида i;

n — число видов  изделий в ассортименте (в нашем примере n = 7);

6 — корректирующий  множитель.

 

Таблица 1.8

 

Ранговый анализ продуктовой (ассортиментной) программы

 

Наименование изделия	Удельный вес выпуска, % общего объема выпуска	Рентабельность, %	Ранг выпуска, Coi	Ранг рентабельности, Cpi	Разница рангов, Coi – Cpi
Воздухоочистители	30	30	1	5	-4
Системы кондиционирования	28	55	2	2	0
Системы вентиляции	6	30	5	6	-1
Очистители воды	6	40	6	3	3
Котельное оборудование	5	64	7	1	6
Водонагреватели	11	40	4	4	0
Радиаторы	14	27	3	7	-4