Формирование товарной политики компании

 

Коэффициент корреляции категорий изменяется от –1,0 (с повышением категории одного из параметров категория другого параметра имеет тенденцию к снижению) до +1,0 (с повышением категории одного из параметров категория другого параметра имеет тенденцию к повышению). При рациональной структуре ассортимента имеет место сильная положительная связь между объемом выпуска изделий ассортимента и рентабельностью, то есть Cor >= 0,6 -0,7.

 

= -0,39.

 

В нашем случае получена сильная отрицательная связь между этими параметрами, то есть с повышением рентабельности изделий объем их выпуска имеет ярко выраженную тенденцию к уменьшению. Структура ассортимента явно нерациональна.

Для того чтобы разработать  реальную ассортиментную политику, необходимо проанализировать факторы проводимой ассортиментной политики:

1) динамику спроса;

2) возможность снижения  себестоимости продукции;

3) уровень качества (конкурентоспособность)  продукции;

4) эластичность спроса (возможность продажи по более  высоким ценам);

5) гибкость технологии;

6) обеспеченность сырьем и полупродуктами.

 Предложения по изменению структуры товарного ассортимента будут представлены в п. 3.1.

 

2.  ПЕРСПЕКТИВНЫЙ АНАЛИЗ ТОВАРНОЙ СРЕДЫ БИЗНЕСА

 

2.1. Анализ спроса на  продукцию и стратегических возможностей  сбыта

 

Привлекательность рынка в первую очередь определяется состоянием рыночного спроса, системы показателен уровня и структуры спроса. Именно поэтому после определения целей анализ привлекательности рынка начинается с анализа рыночного спроса, в частности, анализа емкости рынка.

Уровень спроса — это  то количество товаров, на которое выставляется требование со стороны потребителей и выраженное в стоимостных или  натуральных единицах.

Структура спроса — это  то, на какие именно товары и в  каком количестве потребители выставляют свои требования на одном рынке.

Если провести анализ рынка оборудования холодильного, то для него характерна общая тенденция  преобладания импортного оборудования. Специалисты склоняются к цифре 74% по относительной величине. При  этом данный показатель все возрастает, а не уменьшается. Что касается российских игроков, действующих на этом рынке, то, пожалуй, стоит назвать следующих: «Бирюса», «СЭПО Темп» (Саратов), «Полюс», «Stinol» и других.

Все перечисленные выше компании имеют отлаженную систему  ремонта производимых изделий и гарантийного обслуживания.

С учетом того, что предприятие  имеет несколько направлений  видов деятельности, влияние сезонности связана не только со сменой времён года, а сезонность может быть годовой, недельной и ежедневной.

Рассмотрим влияние сезонности на объем реализации на примере объема продаж климатического оборудования. Климатическое оборудование обеспечивает регуляцию температуры и уровня влажности в помещении, способствуя повышению комфорта. По объему продаж систем, предназначенных для охлаждения воздуха, Россия занимает четвертое место в Европе. Продажи кондиционеров связаны с влиянием фактора сезонности - с наступлением лета для производителей кондиционеров и их дилеров начинается горячая сезонная пора.

На рынке климатического оборудования выделяются два основных сегмента: кондиционеры и отопительное оборудование. Рассмотрим каждый из этих сегментов.

Многолетняя практика показывает, что на продажи кондиционеров  наиболее сильно влияют два основных фактора: погода и экономика.

Рынок кондиционеров - это одна из немногих отраслей производства, которая в значительной степени зависит от климатических колебаний температуры воздуха в том или ином регионе. В сезон знойного лета продажи кондиционеров резко возрастают на триста-четыреста процентов по сравнению с более умеренным сезоном.

Такая особенность рынка  кондиционеров в значительной степени  затрудняет создание каких-либо краткосрочных  прогнозов уровня покупаемости климатической  техники, что создает определенные проблемы как производителям кондиционеров, так и их поставщикам и продавцам. В частности, в связи с таким непредсказуемым поведением рынка кондиционеров становится крайне затруднительно планировать количество выпускаемой техники.

Экономическая ситуация в России в 2010 г. практически аналогична прошлогодней. Существенного улучшения не наблюдается, а объемы строительства ниже, чем годом ранее. Небольшое оживление на потребительском рынке связано с тем, что некоторое укрепление рубля по отношению к доллару сделало импорт более доступным.

Погодные условия, а  именно лето 2010 г. в большинстве регионов России стало самым жарким за всю историю метеонаблюдений. В результате на рынке возник дефицит климатического оборудования.

Пережив аномально жаркое лето прошлого года, россияне начали активно устанавливать кондиционеры еще зимой. Спрос на кондиционеры начал расти с февраля этого года. Только за первый квартал было продано около 800 тысяч кондиционеров, что было характерно еще 2-3 года назад для всего весенне-летнего периода.

Это обусловлено тем, что сейчас кондиционеры приобретают люди, ранее не рассматривающие их как обязательную покупку, но, опасаясь повторения прошлогодней жары и связанного с ней ажиотажного спроса, решившие позаботится о кондиционерах заблаговременно.

Цены на климатическую технику выросли в начале года на 20%, что продиктовано повышением отпускных цен у производителей, связанный с переходом на новый, более безвредный с точки зрения экологии вид хладагента. Наиболее широко на рынке в настоящее время представлены кондиционеры среднего ценового сегмента. Есть даже некоторое перенасыщение. Количество заказов на установку кондиционеров растет пропорционально продажам. Среднее время ожидания на установку составляет около 10 дней.

В тоже время владелец типового жилья в большинстве случаев начинает заниматься поиском кондиционера после наступления жаркой погоды. Приходит за покупкой сам. В случае отсутствия жары обычно откладывает приобретение техники до следующего года. Спрос сезонный с мая по середину июля, далее только при наличии устойчиво жаркой погоды.

В табл. 2.1 представлен  анализ потребления кондиционеров в зависимости от климата. Устойчивый спрос на кондиционеры со стороны владельцев квартир начинается за средней дневной изотермой +26°С, где проживает менее 17% населения страны.

Таблица 2.1.

Потребление кондиционеров  в зависимости от климата

Средняя дневная температура  , °C		>18	18-20	20-22	22-24	24-26	26-28	28-30
Потребление кондиционеров на 1000 человек  в год	Жилье	0,01	0,08	0,36	0,63	1,17	2,74	6,13
	Офисы	0,37	0,92	1,53	1,74	1,81	2,55	3,98

 

Современный рынок климатической  техники в России, по мнению экспертов, можно считать сформированным. На рынке представлены все виды оборудования, модельные ряды обновляются практически  одновременно с выходом их на заводах-производителях.

Географическое положение  отраслевого рынка предприятия - региональное.

Основные и потенциальные  клиенты предприятия:

• строительные компании;

• средние и крупные  монтажные организации;

• агропромышленные комплексы (АПК);

• коммерческие организации;

• частные лица.

Анализ тенденций позволяет  предположить ,что основные направления  развития технологий климатической техники в ближайшей перспективе будут таковыми:

• повышение энергоэффективности ,
• повышение производительности,
• улучшение системы очистки воздуха,
• дальнейшее внедрение новых функций: осушение, увлажнение, ионизация воздуха и т.д.,
• уменьшение габаритов техники,
• простота техники в обслуживании и эксплуатации,
• ведущие производители завершат переход на безопасные фреоны.

По собственным прогнозам компаний, в перспективе климатический рынок станет более профессиональным, ожидается расширение сервисных услуг и рост дилерской сети в регионе. Предполагается, что рынок начнет расширяться за счет новых представительств московских и петербургских компаний. Ассортимент климатического оборудования будет прирастать за счет китайского оборудования разных сегментов и ценовых групп.

В качестве нового канала сбыта предлагается ввести систему  регионального представительства. Наиболее перспективным направлением развития бизнеса являются северные города Тюменской области.

Торговые представители, помимо непосредственных продаж, помогают заключать торговые сделки; выбрать  ассортимент производимых продуктов; организуют накопление, сортировку и  хранение продуктов в местах наиболее выгодных для потребителей; могут предоставлять финансовые услуги, обучать потребителей эффективно использовать купленные товары, снижая таким образом затраты производителей; предоставлять необходимую информацию, в частности, по оценке потребителями ранее купленных товаров. Торговые представители ближе к рынку, чем производители, и могут предоставлять им информацию об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

Хотя канал прямого  маркетинга является простейшим, он не обязательно будет наиболее дешевым. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, географических факторов экономическая целесообразность диктует использование более сложных видов каналов распределения.

Правильно разработанная система скидок "заставляет" партнеров развивать каналы в соответствии со стратегическими задачами поставщика. Умение пользоваться таким инструментом, как "система скидок" помогает создать фундамент для развития дистрибуции и роста продаж.

 

2.2. Сегментирование рынка и выбор наиболее привлекательных сегментов

 

Климатическое оборудование - это оборудование, предназначенное  для регулирования уровня влажности  и температуры в помещении. Рынок  климатического оборудования в России достаточно развит, эго доля во всемирном рынке составляет 12-15%.

 Так, рынок климатического  оборудования представляют два  сегмента:

• кондиционеры;
• отопительное оборудование.

Рассмотрим каждый из них подробнее.

Кондиционеры, продукт  сезонный, пик его продаж приходиться  на конец весны - лето. Принято разделять кондиционеры на следующее виды:

бытовые (предназначены  для использования в небольших  помещениях, мощность до 7 кВт);

полупромышленные (для  использования в помещениях площадью от 80-100 м2, мощность - 7-25 кВт);

промышленные (предназначены для использования в помещениях, площадь которых превышает 100 м2, мощность от 25 кВт и выше).

 

Рис. 2.1. Доля продаж кондиционеров

 

Доля продаж бытовых  кондиционеров на российском рынке  равна 75%, остальные 25 % приходятся на полупромышленные и промышленные кондиционеры (рис.2.1).

Кондиционеры также  классифицируют в зависимости от их конструкции, так кондиционеры бывают:

• моноблочные (обычно устанавливаются в проем окна, что вызывает некоторые неудобства, однако данный вид отличается простотой установки и низкой ценой);
• многоблочные (также их называют «сплит-системы», преимущество: возможность размещения в любом месте).

Сейчас рынок спроса ориентирован преимущественно на многоблочные кондиционеры, доля их продаж составляет 70%.

 Кондиционеры также  следует рассматривать и в  зависимости от ценового сегмента, на который они ориентированы.  Так, кондиционеры бывают:

• бюджетными;
• ориентированными на средний сегмент;
• элитными.

Рынок бюджетных кондиционеров  состоит преимущественно из кондиционеров корейского и китайского производства, и составляет 45% в общем числе продаж кондиционеров в России, Что бы узнать более подробно, используйте каталог уникальных статей для продвижения сайта.