Формирование товарной политики компании

 Кондиционеры для  среднего ценового сегмента производят в Европе, Америке и Израиле. Доля кондиционеров этого сегмента составляет 20%.

 Кондиционеры японского  производства - это кондиционеры, ориентированы  на элиту. Процент продаж таких  кондиционеров составляет 35% (рис.2.2).

Конкурентная борьба строится на дифференциации ниш, состоящей в том, что фирмы в силу своей неодинаковой приспособленности к деятельности в разных рыночных условиях, стремятся работать только на тех сегментах рынка, где они сильнее конкурентов.

 

 

Рис. 2.2. Доли кондиционеров различных ценовых сегментов на российском рынке, % от объема продаж в натуральном выражении

 

 Теперь рассмотри  подробнее особенности рынка  отопительного оборудования.

 Рынок отопительного  оборудования в России представлен:

• обогревателями;
• масляными радиаторами;
• конвекторами;
• длинноволновыми обогревателями;
• тепловыми завесами и некоторыми другими видами.

Некоторые виды отопительного  оборудования, в частности и указанные  выше, требуют дополнительной установки  вентиляционных решеток. Обычно вентиляционные решетки используют для оформления проемов в потолке и стенах, что особенно актуально при установке отопительного оборудования. Так, вентиляционные решетки, также можно отнести к рынку климатического оборудования, хотя при этом анализ вентиляционных решеток следует проводить в качестве сопутствующего товара.

 Динамика цен на  отопительное оборудование и  кондиционеры 2009 года в общих  чертах имеет тенденцию к снижению, цель которой – привлечения  клиентов. Поскольку на рынке  остались преимущественно крупные  производители, в 2012 г. также наблюдалось обострение конкуренции.

 Что касается перспектив  развития рынка климатического  оборудования, то они достаточно  радужные, что связано с экономическими  и погодными факторами.

 Используя каталог  уникальных статей для продвижения сайта по теме «обзор рынка климатического оборудования» Вы непременно сможете уточнить для себя некоторые актуальные особенности тенденций развития и динамики этого рынка.

Компания  проводит сегментацию  рынка сегментацию рынка по группам  потребителей, так как считает ее наиболее универсальной. От того, на сколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех фирмы в конкурентной борьбе.

Разобьем сегмент рынка  по группам потребителей на подгруппы:

1) преуспевающие клиенты  - для этой группы потребителей предлагает дорогостоящее оборудование. Здесь предлагается товар высокого качества, в основном импортный;

2) клиенты со средним  доходом – в основном молодые  семьи- наибольший удельный вес  которых составляет 60,5%. Для этой  группы потребителей подходит практически все товары ассортиментного перечня;

3) клиенты с низким  доходом фирма  не оставила  без внимания и эту группу  потребителей; ведь в настоящее  время, характеризующееся спадом  производства и потребления, низким  уровнем жизни, эта группа достаточно велика. Каждая семья старается по мере возможности благоустроить свой быт, и компания планирует удовлетворить запросы и этой группы населения.

Согласно проведенного опроса потенциальных потребителей, основными стимулами при покупке  оборудования являются:

• качество товара;
• цена;
• производитель товара;
• оказание дополнительных услуг;
• гибкий график работы (без выходных).

Важнейшей частью маркетинга является организация продажи (сбыта) товара. Какую бы качественную вещь не реализовывало торговое предприятие, какую бы новинку оно не предлагало, люди не станут покупать это в достаточном для получения прибыли количестве, если не будет проведена рекламная компания, не будут хорошо продуманы и подготовлены каналы сбыта, обучены штаты продавцов и торговых агентов, проведены работы по исследованию рынков.

На рынке происходит сосуществование и взаимное дополнение компаний разных типов, и конкурентная борьба, соответственно, ведется разными  методами на основе разных конкурентных стратегий. При этом полное вытеснение одного из типов фирм невозможно, так как невозможна полная унификация человеческих потребностей.

В скором времени российский рынок перейдет в профессиональную стадию, когда фирмы-однодневки исчезнут с рынка, из-за снижения стоимости  бытовых кондиционеров заниматься исключительно их продажей будет невыгодно. На рынке останутся крупные компании, предлагающие полный комплекс услуг: проект - поставка оборудования – монтаж - сервисное обслуживание.

Актуальной проблемой  российского рынка климатического оборудования станет недостаток квалифицированных технических кадров. В ближайшем будущем за крупные объекты будут бороться только фирмы, имеющие необходимые технические кадры. Несмотря на то, что такие кадры подготовлены, при трехкратном росте рынка, предполагаемом в ближайшие 5-7 лет, прирост специалистов ожидается не более чем на 30%.

В табл. 2.2  представлены сегменты рынка с точки зрения цены товара. Наиболее привлекательным  представляется средний сегмент. Элитный  сегмент самый сомнительный,  поскольку на него довольно низкий спрос.

 

Таблица 2.2

 

Выбор привлекательных  сегментов

 

Сегмент	Критерии привлекательности сегмента
	Уровень спроса	Уровень конкуренции	Уровень прибыльности	Поставщики
Экономический сегмент (Китай)	2	2	4	3
Средний сегмент (Европа, США)	3	1	2	1
Экономический сегмент (Корея)	1	3	3	4
Элитный сегмент (Япония)	4	4	1	2

 

Для дальнейшего развития компании предлагается ориентироваться  на сегмент клиентов со средним доходом. Данный сегмент лидирует по количеству поставщиков и находится на 2 месте по уровню прибыльности. Так же это наиболее емкий сегмент. Но компания должна быть готова к высокому уровню конкуренции, присущей данному сегменту. Сегмент кондиционеров является наиболее привлекательным. Поскольку данному сегменту свойственен постоянный стабильный рост, но имеется некоторая сезонность. Но важно не забывать о появлении новых товаров и направлений. В частности довольно перспективным является направление воздухоочистительных систем.

 

2.3. Анализ конкурентной  среды

 

Понимание конкурентов и их деятельности может дать много преимуществ. Знание имеющихся сильных и слабых сторон конкурента может помочь выявить возможности и опасности, что послужит основой для принятия решений и действий. Понимание будущих стратегий конкурентов позволит предугадать будущую угрозу или возможность ее возникновения. Решение о стратегических альтернативах в значительной степени зависит от способности правильно прогнозировать реакции основных конкурентов. Конкурентный анализ может привести к постановке некоторых стратегических вопросов, которые в дальнейшем надо учитывать.Конкуренты являются важной составляющей маркетинговой микросреды фирмы, без учета и изучения которой невозможна разработка приемлемой стратегии и тактики функционирования фирмы на рынке.

Конкуренты ведут борьбу за сбыт своей продукции и услуг  на рынке определенными средствами: снижение цен, применение рекламы.

 В табл. 2.3 представлены показатели конкурентной среды предприятия. Процедура оценки конкурентоспособности предприятия предусматривает выбор предприятий-аналогов, выявление основных факторов конкурентоспособности, проведение оценки и разработки заключения о конкурентоспособности предприятия.

 

Таблица 2.3

 

Основные конкуренты

 

Наименование  конкурента	Особенности
"Центр Климата"	Широкий ассортимент тваров, купные объекты на севере Тюменской области
Евроклимат, ООО, торгово-сервисная компания	Кондиционеры, Тепловентиляционное  оборудование, Очистители воздуха, Ремонт, заправка автокондиционеров
Акватех, торговая компания	Оборудование для очистки воды, Системы отопления, водоснабжения, канализации, Насосное оборудование, Очистители воздуха
Каррера, ООО, оптово-розничная компания	Кондиционеры, Котельное оборудование, Котлы, Продажа, установка тёплых полов, Очистители воздуха
Арктика-Климат, ООО, оптово-розничная  компания	Кондиционеры, Котельное оборудование, Котлы, Тепловентиляционное оборудование, Очистители воздуха, Сантехника, Санфаянс

Проведем анализ основных 4 конкурентов на основе экспертных оценок. Внесем полученные результаты в табл. 2.4.

Анализ полученных результатов, позволяет сделать  вывод, о том, что наиболее сильным конкурентом является "Центр Климата". Обе фирмы находятся в центральной деловой части города и являются официальными представителями крупнейших игроков данного рынка.

Сильной стороной конкурентов в целом является и регулярная профессиональная реклама своих магазинов и своей продукции.

 

Таблица 2.4

 

Сравнительная характеристика конкурентов

 

Исследуемые показатели	Конкуренты				Экосимтех-нологии
	Центр Климата	Евроклимат	Акватех	Каррера
Качество услуг	Высокое (5)	Среднее (4)	Среднее (4)	Низкое (3)	Высокое (5)
Ассортимент услуг	Широкий (5)	Низкий (3)	Средний (4)	Низкий (3)	Широкий (5)
Технологический уровень продаваемого оборудования	Средний (4)	-	Средний (4)	Средний (4)	Средний (4)
Удобство месторасположения	Хорошее (4)	Среднее (3)	Хорошее (4)	Хорошее (4)	Среднее (3)
Комплексность услуг	Средняя (4)	Средняя (4)	Средняя (4)	Низкая (3)	Высокая (5)
Уровень культурыобслуживания	Средний (3)	Высокий (5)	Средний (3)	Средний (3)	Средний (3)
Бальная оценка	25	19	23	23	25

 

К конкурентным преимуществам компании можно отнести метод обслуживания организации торговли (наличие выставочного зала), а так же широкий ассортимент услуг и комплексный подход к клиенту. Из этого следует, что фирма является конкурентоспособной.

Но, несмотря на эти достоинства, фирме необходимо проводить постоянный мониторинг наиболее сильных конкурентов.

Компания работает с большим перечнем поставщиков  – более 30 контрагентов. В целом  компания специализируется на поставках иностранного оборудования.

Большой ассортимент  и набор поставщиков помимо того, что дает фирме конкурентное преимущество по набору предлагаемого товара, еще и снижает риски фирмы в целом.

Спектр потребителей фирмы достаточно широк. Клиент может  быть как частное лицо, так и  крупные юридические компании.

Постоянное расширение ассортимента, ориентация на потребности покупателей делает компанию более устойчивой в период экономического кризиса.

Преимущества  фирмы  перед другими компаниями:

1.Прозрачность  и понятность выполняемых услуг.  В актах выполненных работ  указывается подробный список выполняемых задач – проверяется и подписывается представителем заказчика.

2.Гибкость в  предоставлении услуг. 

На сегодняшний  день компания  работает по трем основным схемам:

а) обслуживание кондиционеров по необходимости 

Преимущество: « Вы уверены в качестве монтажа вашего оборудования, и мы готовы приехать к Вам по первому вызову» - при подписании договора Вы имеете существенные льготные условия работы.

б) ежеквартальное или полугодовое обслуживание

Преимущество: полная диагностика кондиционера входит в стоимость сервисного обслуживания и ведется паспорт на кондиционер.

в) ежемесячное  обслуживание

Преимущество: цена -350 рублей.

Оплата всех работ осуществляется после подписания акта выполненных работ.

Необходимо  так же отметить, что администрация города Тюмени осуществляет работу по поддержке субъектов малого и среднего предпринимательства в рамках Федерального закона от 24.07.2007 № 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации».

Данная форма поддержки традиционно реализуется посредством проведения следующих мероприятий:

1). Конкурс по присвоению  знака качества «Тюменская марка». В 2011 г. на конкурс по присвоению знака качества «Тюменская марка» заявилось 19 организаций, которые представили 88 наименований продукции.