Курс лекций по дисциплине «Планирование на предприятии»

- динамика продаж в отрасли  за ряд предшествующих лет  и прогнозируемые темпы их  роста;

- тенденции ценообразования;

- всесторонняя характеристика  конкурентов;

- характеристика потребителей.

4. Сущность проекта

      В этой части  излагается основная идея предлагаемого  проекта:

- основные цели, которые ставит  перед собой предприниматель  (создание нового дела, внедрение  на рынок нового товара, выход  на новые рынки);

- подробное описание изделия;

- стадия разработки, патентная  чистота и защита товара;

- характеристика предприятия;

- общая стоимость проекта.

      Для потенциального  инвестора эта часть бизнес-плана  необходима, чтобы окончательно  убедиться во всесторонней подготовленности проекта.

5. План маркетинга

Основными пунктами плана маркетинга являются:

- программа комплексных рыночных  исследований;

- направления совершенствования  продукции;

- требования к упаковке, ее параметрам  и внешнему виду;

- планирование сбыта;

- планирование рекламной компании.

6. Производственный план

      Раздел содержит  перечень всех задач, которые  возникают в сфере производства, при разработке раздела необходимо  осветить следующие моменты:

- производственные мощности;

- описание всего технологического процесса;

- оборудование;

-производственные площади;

- сырье;

- себестоимость.

7. Организационный план  включает:

- организационную структуру управления;

- характеристика предпринимателей (биографические данные, опыт предпринимательской  деятельности);

- характеристика руководящего  состава;

- работа с персоналом;

- местонахождение предприятия.

8. Оценка рисков

      Назначение этого  раздела – в определении потенциальных  проблем и трудностей, с которыми  придется столкнуться в ходе  реализации проекта.

В этом разделе приводятся следующие  сведения:

- перечисляются все возможные  проблемы;

- определяется комплекс предупреждающих  мер.

9. Финансовый план

      Задачей раздела  является общая экономическая  оценка всего проекта с точки  зрения окупаемости затрат, уровня рентабельности и финансовой устойчивости предприятия.

Этот раздел содержит ряд следующих  финансовых документов:

- сводный баланс доходов и  расходов;

- план денежных поступлений  и расходов;

- балансовый план на конец  первого года.

 

4. Сводное планирование инвестиций

Принятие решений по источникам финансирования является важнейшим  этапом инвестиционного планирования. Сюда входят следующие процедуры.

1. Информационная работа

Одним из факторов, сдерживающим инвестиционную деятельность, является неразвитость фондового рынка и его инфраструктуры в частности. В этих условиях получение точной информации об объектах инвестирования приобретает огромное значение как для инвесторов, так и для предприятий.

Возможности предприятий в предоставлении информации о своей деятельности обычно сводятся к следующему.

- опубликование в средствах  массой информации сведений о  самых общих показателях, ориентированных  на массовых акционеров.

-  опубликование статей и  проспектов в аналитических изданиях.

- издание специальных инвестиционных паспортов.

Инвестиционный паспорт – это документ, подготовленный, как правило, независимым экспертом, который содержит всеобъемлющую информацию о работе предприятия за последние три-пять лет.

Этот документ делает поиск инвестора  более цивилизованным, помогает избежать ошибок в выборе объекта инвестирования, оценить выгоды от будущих деловых связей.

2. Выбор источников  финансирования

 

 

 

1. Внешне собственное финансирование       1. Внутреннее собственное финансирование

предполагает поступление средств как от        при нем инвестиционные ресурсы могут имеющихся собственников, так и от новых      формироваться из прибыли, амортизацион-                                                  

 акционеров.                                                          ных  отчислений, средств.

2. Внешне заемное финансирование                2. Внутри заемное финансирование.

предполагает использование средств

заемных инвесторов (банков, инвестицион-

ных фондов.   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Раздел 3 . Методология тактического планирования  

Лекция . 5 Планирование продаж

 

1. Цели и задачи  планирования продаж

      Цель планирования задач состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

     Планирование продаж  – непрерывный процесс, начинающийся  в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы. Основными задачами планирования продаж являются:

1. Определение существующих и  перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

2. Критическая оценка продукции  предприятия, осуществляемая с  позиции покупателя.

3. Оценка конкурирующих изделий  по различным показателям конкурентоспособности.

4. Принятие решений о том,  какие изделия следует исключить  из-за недостаточной конкурентоспособности  и снизившейся рентабельности, а  какие следует добавить в номенклатуру  выпускаемой продукции.

5. Изучение возможностей производства новых или модернизации старых изделий.

6. Прогнозирование возможных объемов  продаж продукции, цен, себестоимости  и рентабельности.

7. Проведение рыночных тестов  новой продукции для выяснения  ее приемлемости потенциальными  покупателями.

       Решением указанных  задач на предприятии должен  заниматься отдел маркетинга  в рамках формируемой им функциональной  стратегии. Основная функция маркетинга  заключается в комплексном исследовании  рынка, сбыта, сервиса, формирование  спроса и стимулировании сбыта для достижения главной цели – завоевания возможно большей доли рынка.

 

2. Технологии обоснования  плановых решений по объему  продаж

     С определения объемов  продаж начинается процесс тактического  планирования. Практически вся система  внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектующих изделий, оборудования для изготовления конечной продукции и создания необходимых производственных запасов.

Чтобы не потерпеть поражение в  конкурентной борьбе, каждое предприятие  должно тщательно прогнозировать потребности  рынка и планировать перспективу  продаж как минимум на 2-3 года. Заканчивается  работа по планированию продаж составлением портфеля заказов.

      Порядок формирования  портфеля заказов в рыночной  и плановой экономике различен. В плановой экономике основу  портфеля составляют задания  государственных плановых органов  по производству, поставке и реализации продукции, составляемые на базе проводимого ими детального анализа сбалансированности всей номенклатуры выпускаемых изделий с учетом спроса и предложения.

      В рыночной экономике  портфель заказов формирует отдел  маркетинга предприятия самостоятельно. Как правило, портфель заказов состоит из трех разделов:

- текущих заказов, обеспечивающих  ритмичную работу в данный  период;

- среднесрочных заказов со сроком  исполнения 1-2 года;

- перспективных заказов, охватывающих  период времени более 2-х лет;

Спланировать портфель заказов на более длительные сроки не представляется возможным в связи с неустойчивостью и неопределенностью спроса.

     При формировании  портфеля заказов должны учитываться  отраслевые особенности и жизненный  цикл продукции.

     Планирование новых видов деятельности, как правило, связано с наибольшим риском.

Минимизировать риск при планировании портфеля продукции могут следующие  меры:

- нельзя приступать к изготовлению  продукции при отсутствии предварительно  договора на поставку;

- применение конструкторских решений, основанных на унификации и стандартизации изделий. Унификация и стандартизация конструкции позволяет при отказе потребителя от изделия перейти на выпуск другого изделия, использовав при этом изготовленные детали и сборочные единицы для невостребованного изделия;

- поиск резервных рынков сбыта;

- наличие конкурентных преимуществ  продукции;

- наличие эффективной системы  маркетинга, рекламной политики;

- строгое соблюдение договорной  дисциплины как по отношению  к поставщикам, так и клиентам.

     В процессе обоснования  объема продаж выделяют следующие  пять этапов:

- исследование конъюнктуры рынка;

- планирование ассортимента;

- оценка конкурентоспособности;

- планирование цены;

- прогнозирование величины продаж.

     Рассмотрим указанные этапы технологического процесса планирования объема продаж.

 

3. Исследование конъюнктуры  рынка

3. 1. Анализ продаж за  предшествующий период

       Исследование  конъюнктуры рынка в процессе  планирования продаж начинается  с анализа продаж в предшествующем планируемому периоде. Основными задачами такого анализа являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения покупателей и клиентов, увеличения объема продаж продукции, максимально возможного использования производственной мощности предприятия, материальных и трудовых ресурсов, повышения эффективности производственно – хозяйственной деятельности.

     В практической деятельности  анализ продаж продукции проводится  за каждый месяц, квартал, полугодие,  год.

      Особое внимание  при анализе продаж должно уделяться выполнению обязательств по кооперированным поставкам и экспорту продукции особое внимание должно быть уделено анализу причин отказа покупателей от поставки продукции по заключенным договорам.

      В процессе анализа  продаж рассчитываются и анализируются следующие показатели.

1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном  и стоимостном выражении по  сравнению с планом и предшествующим  периодом.

2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции.

3. Индивидуальный индекс физического объема реализованной продукции.

4. Коэффициент соответствия ассортимента  продукции структуре потребности  в ней.

5. Общий стоимостной индекс продаж, определяемый по отношению к  плану и базисному периоду.

6. Остаток нереализованной продукции  на конец анализируемого периода (года, квартала, месяца).

7. Отказы покупателей от ранее  заключенных договоров поставки.

8. Возврат продукции потребителями  в связи с рекламациями (низким  качеством, неукомплектованностью).

9. Рентабельность продаж.

10. Рентабельность оборота.

     Факторы, определяющие  эффективность продаж:

- качество и научно-технический  уровень продукции;

- ценовая стратегия;

- каналы сбыта;

- коммуникационная стратегия; 

- потребители продукции.