Розничный товарооборот и пути его увеличения

Стоимость радиорекламы составляет 500 рублей за минуту, выход за день 2 раза, следовательно, за месяц – 30 000 рублей. Договор с радиостанциями «Хит Фм» и «Европа Плюс», с  января 2012 по июнь 2012, следовательно, стоимость услуги за год составит 180 000 рублей.

3) Создание видео рекламы по городу. Количество показов видео рекламы на экранах города составляет 20 раз в день, выход каждый час по 15 секунд 50 рублей ролик, это приносит эффективность от рекламы, ориентацию на большую аудиторию. За квартал 120 000, за год = 240 000. Такая реклама является наиболее рентабельной, так как ее увидят самое большое количество человек, следовательно обеспечится самый большой охват аудитории.

4) Реклама "Бегущая строка" в автобусе маршрута № 3 г. Уфа.

Оплата за 1 месяц = 1 750 руб.

Рейтинг: в день ~ 1000 человек

Выход рекламы 1 раз каждые 5-10 минут. В день ~ 140 раз. Объем текста 120 знаков. Период: апрель - июль 2012 года. Стоимость услуги за квартал– 5250 руб., за год – 21 000.

5) В период с апреля по июль - намечено проводить выставки на всевозможных ярмарках услуг города Уфы, ориентация на бизнес - центры.

Дополнять рекламные  мероприятия будут рекламные  сувениры, так как это хорошее  средство популяризации организации  от имени которой их вручают. Так  же на таких выставках будут выдаваться флаеры со скидками на покупку мебели.

Таким образом, в стоимость  проведения выставки вошло: оплата услуг  мерчендайзеров, следящих за привлечением внимания к выставке (1 500 рублей), флаеры  (5 000 рублей), аппаратура (1 000 рублей), аренда места (450 рублей). Данные за один месяц. Итого за квартал: 13 800, за год – 55 200.

Расчет рекламного бюджета:

Для расчета рекламного бюджета ООО «Внешнеторговая  фирма  «Артур М» был использован метод целей и задач.

Изначально необходимо рассчитать количество потребителей, которые будут контактировать с рекламным сообщением.

Охват аудитории средствами распространения рекламы:

Пк =(12*(7760*30+ 7765*30+ 2590+2590+1035*4200 +20700+20700*3 000+7245*5))/1 000 * 0,2=12 414 человек.

12-период действия  рекламы, 1 000-количество раз, которые  потребитель должен увидеть за месяц.

Теперь подсчитывается количество потребителей, которые будут осведомлены об услугах:

Косв=12 414*0,5=6207 человек

Количество потребителей, готовых пойти в ООО «Внешнеторговая  фирма  «Артур М»:

Кг=6207*0,2=1241,4

Итак, бюджет рекламной кампании составит:

БР=238 000+ 180 000 + 240 000+21 000+52 200=734 000 рублей.

Подсчитать абсолютную экономическую эффективность отдельных  рекламных акций или кампаний в целом можно лишь косвенно из-за множества не поддающихся учету  рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов потребителей с другими людьми, особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен или разорение конкурента.

Сделан расчет экономической  эффективности уже проведенных  рекламных мероприятий. Исходными  данными являются оперативная информация и бухгалтерская отчетность.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы в марте  определили следующим образом:

                                                                           ,                                          (3.3)

Где Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы  в рублях,

Тс - среднегодовой товарооборот до рекламного периода в рублях,

П - прирост среднегодового товарооборота за рекламный период в процентах,

Д - количество дней учета  товарооборота в рекламный период.

Среднедневной товарооборот 35179000/365=96380 рублей.

По данным исследований рынка процент прироста товарооборота  составляет 23 %.

Тд=35179000*365*23/100=2632268,68 рублей

Определим экономический  эффект рекламной кампании между  прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее:

                                                                               ,                                      (3.4)

 

где Э - экономический  эффект рекламирования в рублях,

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы в рублях,

Нт - торговая надбавка за товар в % к цене реализации,

Up - расходы на рекламу в рублях,

UД - дополнительные расходы по приросту товарооборота в рублях.

Так как, в ООО «Внешнеторговая  фирма  «Артур М» в 2011 году расходы на рекламу составили 302 134 рублей, следовательно расходы за 2012 год возрастут на 734 000-302 134=431866 рублей.

Э=2632268,68*100/100-431866=2200408,68 рублей.

Экономический эффект рекламирования в рублях – 2200408,68  рублей.

Эффективность затрат на рекламу характеризует также  ее рентабельность:

                                                                      

                                                                        ,                                             (3.5)

Где Р - рентабельность рекламируемого товара в%;

П - прибыль, полученная от рекламируемого товара в рублях;

U - затраты на рекламу данного товара в рублях.

Р=2200408,68*100/734 000 = 299 %

Итак, рентабельность рекламной  кампании ООО «Внешнеторговая фирма  «Артур М» равна 299 %

Оценка эффективности  некоторых уже проведенных мероприятий  рекламной кампании показала, насколько высокоэффективной будет вся проведенная рекламная кампания по продвижению товара организации. Для достижения эффективности торгового обслуживания ООО «Внешнеторговая фирма  «Артур М»  необходимо постоянно изучать покупательский спрос, что поможет правильно и качественно организовать торговое обслуживание покупателей. В том случае, если организация начнет анализировать должным образом спрос на свою продукцию ей необходимо максимально использовать рыночные методы ценообразования, а также параметрические методы, что позволит предприятию более полно реагировать на изменения спроса и предложения на реализуемую продукцию.

3. Для того чтобы принятая система скидок работала, необходимо не только разъяснить менеджерам порядок расчета скидок, но и корректировать систему мотивации. Нужно заинтересовать персонал в применении вновь созданной системы. К тому же из трех отделов в 2011 году план выполнил лишь один. Во- первых, это свидетельство недобросовестной работы персонала, во-вторых завышенных планов основанных на опыте прошлых лет.

Чтобы определить степень значимости факторов мотивации труда ООО «Внешнеторговая фирма  «Артур М», был проведен письменный опрос сотрудников предприятия. В анкетном опросе участвовали как руководящие сотрудники: заместитель директора по вопросам экономики, товаровед, так и продавцы – кассиры и продавцы – консультанты.

В качестве инструмента  анализа информации была использована теория А. Маслоу. Руководителям и продавцам салона было предложено, выбрать из 35 факторов значимые для них 7. На основании результатов проведенного анкетного опроса группы было получено распределение факторов мотивации работниками (Таблица 3.12).

Таблица 3.12 - Распределение факторов мотивации работников по уровням пирамиды Маслоу

№ ф.	Содержание фактора		кол-во
1	2		3
7	Возможность выбора времени отпуска		1
18	Приятное окружение		5
24	Режим работы, совместимый с жизнью семьи		5
26	Экономические льготы		1
35	Возможность выбирать свой рабочий  график		2
Итого	Физиологические потребности		14
4	Строгое определение должностных  обязанностей		2
5	Безопасность должности		1
11	Перспектива определенной карьеры		1
19	Организация серьезная и прочная		3
33	Социальные льготы		4
Итого	Потребности в безопасности		11
1	Высокая компетентность и эффективность		1
23	Уважение рассмотренных индивидов  как личностей		1
Итого	Потребность принадлежности к социуму		2
6	Престиж организации		1
10	Возможность продвижения и повышения		8
14	Уважение за качество работы		4
20	Высокая зарплата		8
29	Убежденность в полезности и  значимости своей работы		1
30		Публичная похвала начальника		1
Итого		Потребность в уважении, признании		23
6		Престиж организации		1
15		Свобода в работе		3
21		Реальные возможности образования и личного развития		5
25		Должность со значительной ответственностью		1
32		Удовольствие от хорошей работы		3
		Потребность в самореализации		13

 

Таким образом, на основе таблицы 3.13 можно построить диаграмму распределения потребностей работников предприятия (Рисунок 3.3).

 

Рисунок 3.3 - Диаграмма распределения потребностей работников по модели Маслоу

Дальнейший анализ показал, что все опрошенные уделяют немаловажное значение таким факторам мотивации как: возможность реализовать свои идеи, повышение, и продвижение по службе.

В ходе анализа также  было зафиксировано, что все респонденты  организации придают значение и заработной плате; это характерно в настоящее время для российской экономики.

В связи с тем, что план продаж в 2011 году не довыполнен на 4%, а в 2012 году ожидается увеличения плана на 17%, целесообразно разработать новую систему мотивации торгового персонала с учетом приведенного анализа (Таблица 3.13).

Таблица 3.13 - Сравнительная характеристика действующей системы мотивации и плановой

Показатели	Действующая система  мотивации	Система мотивации на 2012 год
1	2	3
Форма оплаты труда	Оклад + % от продаж, Оклад начальника отдела продаж – 12000 руб. Оклад торговых агентов -7500 руб.	Оклад + % от продаж, Оклад зависит от категории торгового агента. Один раз в полгода  будет проводиться аттестация для  всего персонала. Оклады для категорий: вторая категория – 7 000 руб. первая категория – 8 500 руб. высшая категория – 10 000 руб.
Способ начисления процентной части	Сумма по процентам у торговых агентов считается от товарооборота за проработанные дни.	Премия торговому персоналу  начисляется в соответствии с  суммой продаж каждого торгового  агента и от выполнения плана реализации в целом по отделу при условии  выполнения плана на 95%.

 

Продолжение таблицы 3.13

1	2	3
Премиальный фонд	Премиальный фонд составляет: От 50% до 70% выполнения плана 2,2% от оборота От 70% до 90% 2,6% от оборота От 90 до 100% 3,0% от оборота От 100% и более 3,3% от оборота	Премиальный фонд составляет: От 95 до 100% 3,0% от оборота От 100% и более 5,0 % от оборота И делится на две части: 1. 80% премиального фонда  выплачивается торговому персоналу 2. 20% премиального фонда  выплачивается начальнику отдела  продаж.
График работы	Скользящий, то есть, если календарный месяц составляет 31 день, то по графику рабочего времени получается 21 рабочий день и 10 выходных, вместе с праздничными днями	Часть агентов переходят  пяти дневную рабочую неделю с  уменьшением рабочих часов.
Иные стимулы	-	Внедряются еженедельные собрания отдела продаж, которое будет проводиться до тех пор, пока планы продаж по месяцам не начнут выполняться. Наиболее активные сотрудники могут претендовать на дополнительные премии.

 

Системы оплаты труда  разрабатывалась и вводится именно потому, чтобы повысить результативность труда, отдачу. Происходит инвестирование, вкладывание денег в людей в виде затрат, премий с целью конкретной отдачи – повысить объем продаж, объем прибыли.

Можно выделить три составляющие, которые необходимо увязать. Это  результат, который интересует, вознаграждение, которое дается сотруднику, и, наконец, его удовлетворенность.

Следующее мероприятие по увеличению товарооборота: оптимизация товарных запасов и пересмотр действующих контрактных отношений с поставщиками.

4. В целях совершенствования ценовой политики ООО «Внешнеторговая фирма  «Артур М» следует иметь несколько поставщиков реализуемой продукции, чтобы всегда иметь выбор наилучшей цены и качества, используя данный подход можно сократить расходы. Изменение закупочной цены и условий поставок повлияет на цену продукции ООО «Внешнеторговая фирма  «Артур М».

 

Таблица 3.14 – Сравнительная  характеристика возможностей поставщиков по доставке мебели в Республику Башкортостан

Показатель	ООО «Комфорт» (действующий поставщик)	ООО «Белмеб»	ООО «Канта»
Средняя цена по прайсу, тыс. руб.	7829	7828	7828
Предоставление скидок от объема	нет	да	да
Место расположения предприятия	Москва	Минск, РБ	Москва
Производство	Китай, Россия	Китай, Россия, Беларусь	Китай, Россия, Беларусь, Италия
Ассортиментный ряд	более 100000 видов товаров	более 2000000 видов товаров	более 100000 видов товаров
Доставка	да	да	да

 

По данным таблицы 3.14, можно сделать вывод, что целесообразно пересмотреть договоренность с действующим поставщиком ООО «Комфорт», в вязи ч тем, что на данный момент на рынке мебели существуют более конкурентоспособные предприятия. Так предприятие ООО «Канта», предлагает среднюю цену в размере 7828 рублей, то есть на 1 тыс. рублей дешевле, при действующей системе скидок за увеличение объема заказа и заключение контракта на 1 год.