Теоретические основы коммерческой деятельности производственного потенциала предприятий агросервиса

 

В таблице 3.14 представлена реализация продукции, работ и услуг по видам деятельности ОАО «Горецкая райагропромтехника».

 

Анализ данных таблицы 3.14, показывает, что наибольший темп прироста наблюдается по производственному участку «Сова», мастерским, а также автотранспорту. В то же время наиболее существенную долю в структуре реализации занимают минеральные удобрения – 75,2% в структуре 2009 года.

 

Таблица 3.14 – Реализация продукции, работ и услуг по видам деятельности ОАО «Горецкая райагропромтехника», млн. руб.

Наименование структурных  подразделений	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Структура 2009 г.,%
Объемы выполненных  работ по производству, всего	8732	9618	11025	100
В т.ч. мастерская	314	345	368	3,3
автотранспорт	377	436	447	4
мехотряд	865	921	1124	10,2
СТО ОЖФ	25	28	31	0,3
ПУ «Сова»	547	610	725	6,6
База МТС и удобрений	6570	7240	8289	75,2
Обменный пункт	34	38	41	0,4

 

Анализ данных таблицы 3.14, показывает, что наибольший темп прироста наблюдается по производственному участку «Сова», мастерским, а также автотранспорту. В то же время наиболее существенную долю в структуре реализации занимают минеральные удобрения – 75,2% в структуре 2009 года.

Удельный вес основных потребителей в общем объёме реализации материально-технических ресурсов приведен в таблице 3.15.

 

Таблица 3.15 – Объём и структура  реализации товаров в разрезе

потребителей за 2009 г.

Наименование потребителей	Объём реализации, млн. руб.	Удельный вес в общем объёме реализации, %
Сельскохозяйственные  предприятия, фермерские хозяйства, СПК	7962,85	68,8
Прочие предприятия	2523,11	21,8
Коммерческие структуры  и физические лица	1087,95	9,4
Итого	11573,91	100,0

 

 

Как видно  из таблицы 3.15 наибольшей удельный вес в общем объёме реализации товаров занимают сельскохозяйственные производственные комплексы и фермерские хозяйства – 68,8%. Небольшой объём товаров реализуется коммерческим структурам и физическим лицам было реализовано товаров на сумму 1087,95 млн. руб., или 9,4% от объёма реализации.

Помимо  своей основной деятельности (т.е. обеспечение  потребителей материально-техническими ресурсами) ОАО «Горецкая райагропромтехника» оказывает различные виды услуг.

ОАО «Горецкая  райагропромтехника» имеет технический обменный пункт, главной задачей которого является принятие на капитальный ремонт от хозяйств машин, агрегатов, узлов и выдача в обмен отремонтированных или новых машин, агрегатов, узлов тех же марок. ОАО «Горецкая райагропромтехника» также оказывает услуги по хранению и складированию товаров и транспортных средств на основании заключенных договоров, сдаёт в аренду помещения – договор аренды.

В договоре аренды, в обязательном порядке, устанавливаются наименование арендуемого имущества, размер и сроки арендной платы, определяются время аренды и целевое назначение помещений, исходя из их характеристик, а также предусматриваются штрафы и взимание арендной платы в повышенном размере за не целевое их использование. Время аренды определяется в годах и месяцах.

Платы за арендуемое имущество устанавливается  на основании «Положения об определении размеров арендной платы за общественные, административные и переоборудованные производственные здания, сооружения и помещения, находящиеся в государственной собственности, и условиях освобождения от арендной платы и предоставления их в безвозмездное пользование» (в ред. от 02.04.2009 г. №173). Этим документом устанавливаются минимальные ставки арендной платы, с учетом места нахождения и назначения зданий и сооружений, находящихся в государственной собственности. В порядке также установлены понижающие коэффициенты, с помощью которых минимальные ставки могут быть изменены.  И арендная плата не должна быть ниже этих ставок. Она вносится в белорусских рублях по курсу национального банка на день внесения. Взимание арендной платы производиться с даты заключения договора аренды.

Для увеличения эффективности коммерческой деятельности сотрудники отдела сбыта и снабжения ОАО «Горецкая райагропромтехника» должны больше внимания уделять изучению спроса и рынков сбыта, для того, чтобы оставшиеся после продажи сельскохозяйственным предприятиям материально-технические средства продать более выгодным покупателям, которые могут рассчитаться незамедлительно и по выгодным для ОАО «Горецкая райагропромтехника» ценам.

Что касается коммуникационной политики и методов продвижения услуг, то необходимо сказать, что на ОАО «Горецкая райагропромтехника» не используется никаких методов продвижения. На предприятии не проводятся мероприятия по стимулированию сбыта: отсутствуют какие-либо виды рекламы, не применяются скидки, нет сайта в Интернете. С точки зрения коммуникаций с потребителями имеют место только устные переговоры сотрудников предприятия со специалистами и руководителями сельскохозяйственных предприятий Горецкого района, а также заключение договоров на поставку удобрений, ядохимикатов, нефтепродуктов, запчастей и на оказание услуг по транспортировке грузов и ремонту сельскохозяйственной техники.

 

3.3. Анализ хозяйственных связей с поставщиками

материально-технических ресурсов

 

Сущность коммерческой деятельности состоит в том, что предприятие, располагая определенной суммой денежных средств, закупает необходимые ему ресурсы и товары, которые затем реализует в денежные средства. Отсюда можно сделать вывод, что коммерческая деятельность начинается с закупки товара, то есть снабжения. Процесс закупок можно разделить на следующие этапы:

1. Выявление потребности в товарах

Инженера  экономического отдела  собирают информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить за данные изделия, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка могут принести наибольшую прибыль. Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием успешной работы по закупке материально-технических ресурсов.

2. Определение качественных характеристик  и необходимого количества товара

После изучения спроса потребителей инженера определяют объем закупок и групповой ассортимент структуры конкретных товарных групп, необходимых для удовлетворения спроса покупателей. Расчет объема сводится к определению трёх основных прогнозируемых величин: планируемого объема продаж (то есть сбыта), ожидаемого объема товарных запасов на начало и конец планируемого периода. Определение этих показателей производится на основании данных прошлого года и на основании прогнозов. При этом особое внимание уделяется «Программе подготовки сельскохозяйственной техники к сезону проведения полевых работ».

3. Поиск потенциальных поставщиков

Источниками информации о поставщиках служат различные справочники, газеты, журналы, прайс-листы предприятий–изготовителей, заявки на продажу, также различные рекламные объявления. В компьютер по каждому виду продукции заносится информация о поставщиках, цене за единицу товара и условиях оплаты.

 

4. Выбор наиболее выгодных поставщиков

В момент занесения данных в компьютер, каждому наименованию материально-технического ресурса присваивается специальный код, указывается адрес и реквизиты поставщика. В случае необходимости, набрав код ресурса можно получить информацию о предложении данного товара. С помощью информационно-поисковой системы выбирается оптимальный вариант, то есть поставщик, который предлагает наименьшую цену и наиболее выгодные условия. Особое внимание уделяется постоянным поставщикам – заводам-изготовителям, с которыми на протяжении многих лет установилась тесная деловая связь.

5. Проведение переговоров и заключения договоров поставки

С выбранными поставщиками заключается договор  поставки, договор купли-продажи, товарообменный договор, договор консигнации и  другие виды договоров. Наиболее выгодным для ОАО «Горецкая райагропромтехника» является договор консигнации. В соответствии с ним поставщик (в основном это заводы-изготовители) представляет ОАО «Горецкая райагропромтехника» товар для поиска покупателей и реализации от своего имени и  по поручению поставщика за определенный промежуток времени. К договору консигнации прилагается спецификация, в которой указывается наименование товара, его количество, цена за единицу и стоимость всего товара, который должен быть поставлен в течении установленного в договоре срока.

Договор консигнации заключается в основном с постоянными поставщиками, с которыми сложились тесные хозяйственные связи. Этот договор выгоден тем, что ОАО «Горецкая райагропромтехника», даже не имея денег, может взять на реализацию товар, в течении срока консигнации реализовать его и потом уже рассчитаться за товар (по истечении срока консигнации) с поставщиком и при этом получить прибыль.

После заключения договора осуществляется поставка товаров на склады ОАО «Горецкая райагропромтехника», либо непосредственно транспортом поставщика, либо транспортом ОАО «Горецкая райагропромтехника». Товар поступает по товарно-транспортной накладной (ТТН). В отделе маркетинга на ней инженера ставят подпись с указанием склада, который должен принять товар. С этой ТТН водитель едет на склад, где заведующий складом принимает товар и отмечает в ТТН факт принятия товара. Затем ТТН поступает в отдел маркетинга, где инженер шифрует её (то есть товару, поступившему на склад присваивают номер) и вводит в компьютер: наименование товара, шифр, цену, количество и шифр поставщика (каждому поставщику (покупателю) присваивается шифр для упрощенной работы) и делается приход на склад, указанный в ТТН.

6. Организация складского хозяйства

На каждом складе ведётся журнал учета поступления  товаров, где указывается наименование, шифр и количество поступившего товара, а также номер ТТН, по которой был принят товар и дата поступления. Помимо этого кладовщик ведёт картотеку, которая состоит из карточек складского учёта. Они заводятся на каждое наименование товара и содержат данные об остатках на складе.

Отпуск  товаров со склада потребителям осуществляется согласно ТТН, на которой заведующий складом ставит подпись, что товар отгружен. Один экземпляр ТТН остаётся на складе для составления ежедневного товарного отчёта по расходу или приходу и сдаётся в бухгалтерию.

Горюче-смазочные  материалы (их поступление и отпуск) ведутся в “Ведомости учёта выдачи (поступления) горюче-смазочных материалов”, где указывается дата, номер автомобиля, номер путевого листа, фамилия шофера, количество горюче-смазочных материалов, и подписывается шофером.

Поставщиков ОАО «Горецкая райагропромтехника» можно разделить на постоянных и разовых. Постоянные - это, в основном, заводы-изготовители, с которыми на протяжении многих лет установились деловые связи. С ними договор поставки заключается обычно сроком на год. С разовыми поставщиками – разовые договора поставки на поставку одной партии товара.

Основные поставщики и объемы поставок за период 2007–2009 гг. представлены в таблице 3.16.

 

Таблица 3.16 – Поставщики и объемы поставок

Поставщики	Объемы поставок, млн. руб.			Структура 2009 г., %
	2007 г.	2008 г.	2009 г.
ОАО «Гродно Азот»: –азотные удобрения	1748	2140	2784	11,1
РУП ПО «Беларуськалий»: – калийные удобрения	950	1123	1323	5,3
ОАО «Гомельский хим. завод»: – фосфорные удобрения	3850	3920	3960	15,8
ОАО «Славнефть»: – бензин и другие виды топлива	7225	10123	12123	48,3
ОАО «Агромашсервис»: – ядохимикаты – запчасти	1382 496	1789 542	2352 612	9,4 2,4
ОАО Межрайагросервис «Заднепровье»: – запчасти	249	382	412	1,6
ОАО «Казимировский ОЭЗ»: – запчасти	496	612	702	2,8
ООО “Технодон”: – запчасти	647	782	810	3,3
Итого	17043	21413	25078	100,0

ОАО «Горецкая райагропромтехника» не пользуется услугами посредников, т.е. использует прямые каналы сбыта, реализует свои услуги непосредственно потребителям и сами является посредником.