Интернет в маркетинговых коммуникациях

 

2 МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ТД «ПЕРСЕЙ» КОМПАНИЯ «ЭКОВЕН»

2.1 Описание предприятия

ТД «ПЕРСЕЙ» - общество с ограниченной ответственностью, учреждено несколькими лицами, уставный капитал разделен на доли, размер которых определен учредительными документами.

Общество с  ограниченной ответственностью является разновидностью объединения капиталов, не требующего личного участия своих членов в делах общества. Характерными признаками этой коммерческой организации являются деление ее уставного капитала на доли участников и отсутствие ответственности последних по долгам общества. Имущество общества, включая уставный капитал, принадлежит на праве собственности ему самому как юридическому лицу и не образует объекта долевой собственности участников. Поскольку вклады участников становятся собственностью общества, нельзя сказать, что его участники отвечают по долгам общества в пределах внесенных ими вкладов. В действительности они вообще не отвечают по долгам общества, а несут лишь риск убытков (утраты вкладов). Даже те из участников, кто не внес свой вклад полностью, отвечают по обязательствам общества лишь той частью своего личного имущества, которая соответствует стоимости неоплаченной части вклада (п.1 ст.87 ГК РФ).

Компанию «ЭКОВЕН» можно отнести к микропредприятию малого бизнеса с численностью сотрудников до 15 человек. В штате предприятия состоят следующие должностные единицы: начальник отдела продаж, менеджеры по продажам (3 человека), инженер и монтажники (2 человека). Для выполнения крупных проектов по монтажу вентиляционных систем привлекаются сторонние рабочие.

Документацию  и налоговую отчетность ведет бухгалтер группы предприятий, в которую входит ООО ТД «ПЕРСЕЙ».

Деятельность  компании «ЭКОВЕН» ориентирована на Уральский Федеральный округ. Продажи осуществляются  в следующих городах: Челябинск, Екатеринбург, Уфа.

В планах предприятия  формирование в каждом городе бригады для проведения услуг по очистке и закуп оборудования для каждой бригады. Продажи планируется проводить также, как в настоящее время,  дистанционного из офиса в городе Челябинске. В настоящее время на работы в Екатеринбурге и Уфе выезжает бригада из Челябинска.

Предприятие располагается  в офисе группы компаний.

В должностные  обязанности начальника отдела продаж входят:

- постановка  задач и координация работы  отдела продаж;

- разработка  мер по развитию, продвижению,  ценообразованию и маркетинговой политике;

- контроль выполнения  работ по очистке, монтажных  работ, поставок оборудования  и кондиционеров;

- работа со  стратегически важными клиентами  и  партнерами.

В должностные  обязанности менеджеров по продажам входят:

- прямые продажи;

- общение с  потенциальными клиентами;

- ведение сопроводительной  документации;

- координация  сделок.

В должностные  обязанности инженера входят:

- анализ технической  документации клиентов, составление  рекомендаций для монтажников по очистке объектов;

- составление  коммерческих предложений на  монтаж и модернизацию систем  вентиляции;

- контроль монтажных  работ. 

В должностные  обязанности монтажников входят:

- выполнение  работ по очистке, дезинфекции  и монтажу вентиляционных систем;

- выполнение фото- и видеоотчетов проведенных работ по очистке.

Именно отдел  продаж является основным  действующим  элементом организации.  Так как  на определенных этапах процесса покупки, особенно в период формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством.

Следует рассмотреть  более подробно вопрос организации  и функционирования отдела продаж.

Отдел продаж находится  на стадии формирования – в настоящий  момент проходит обучение менеджеров, начало наработки клиентской базы. В компании «ЭКОВЕН» работа торговых представителей организована по принципу «Торговый представитель — покупатель», причем, продажи, как правило проходят по телефону, личных встреч очень мало, что связано с большой территориальной разобщенностью клиентов.

Для предприятия  характерна территориальная организация  службы сбыта, при которой каждому  торговому представителю определяется географическая территория, на которой  он представляет весь ассортимент услуг  компании. Используется территориальная структура отдела продаж, так как услуги продаются на большой территории.

Оплата менеджеров по продажам состоит из двух частей – оклад и процент от продаж.

К основным направлениям деятельности компании «ЭКОВЕН» относятся:

- очистка вентиляционных систем от пыли и жира;

- видеоинспекция  вентиляционных систем;

- очистка мусоропроводов  и дымоходов;

- проектирование  и монтаж вентиляции;

- ремонт и  обслуживание вентиляции;

- монтаж и  обслуживание кондиционеров. 

За 6 месяцев  работы предприятие достигло следующих результатов:

- монтажники  прошли обучение по применению  и работе с оборудованием; 

- проведены  переговоры и заключены договора  на обслуживание с крупнейшими  предприятиями города Челябинска  и Екатеринбурга; 

- поданы документы  на участие в тендерах по очистке вентиляционных систем в Челябинске, Омске и Екатеринбурге;

- проведены  работы по очистке 10 объектов;

- сформирован  отдел продаж, в настоящее время  производится обучение менеджеров.

2.2 Анализ рынка

Основным видом  деятельности компании «ЭКОВЕН» является очистка систем вентиляции от пыли и жира. Остальные услуги, существующие в пакете компании являются сопутствующими, и служат конкурентным преимуществом организации.

Рынок услуг  очистки систем вентиляции можно  разделить на несколько сегментов по видам деятельности предприятий-потребителей, а именно:

- предприятия  общепита;

- производители продуктов питания;

- жилые многоквартирные  дома (управляющие компании);

- гостиничные  комплексы, спортивные комплексы, бани, сауны, бассейны;

- детские учреждения (детские сады, школы, детские  дома, ВУЗЫ);

- предприятия  здравоохранения (больницы, госпитали,  дома престарелых, родильные дома  и др.);

- промышленные  предприятия (химическое производство, мебельные фабрики и др.);

- частные лица (коттеджи, отдельные квартиры в многоквартирных домах).

Услуга очистки  вентиляции является инновационной  для Уральского федерального округа. Рынок еще не сформирован и  далек от насыщения.

Основным сегментом, с которым  компания «ЭКОВЕН» активно работает в настоящее время -  сегмент предприятий общественного питания.

Есть смысл  оценить емкость сегмента предприятий  общественного питания в городе Челябинске.

По статистическим данным в городе Челябинске существует около  1075 заведений общественного  питания, средняя площадь такого предприятия – 150 кв.м. По данным инженерных служб на 1 кв. м. помещения предприятия общественного питания приходится около 0,6 кв.м. вентиляционных каналов. Таким образом, получаем около 25 350 кв.м. вентиляционных каналов.

По нормативам за 1 час производится очистка около  15 кв. м. вентиляционного канала. Таким образом,  чтобы очистить 25 350 кв. м надо 1 690 часов или 211 рабочих смен по 8 часов. А с учетом того, что очистку в ресторанах рекомендуется проводить не реже чем раз в 6 месяцев, на  предприятиях фаст-фуда  - раз в 3 месяца, получаем, что при существующей рыночной ситуации, компания «ЭКОВЕН», имеющая в распоряжении пока одну установку для очистки воздуховодов не сможет обеспечить потребность одного сегмента потребителей города Челябинска.

Дать приблизительную  оценку общей  емкости рынка Уральского федерального округа можно по количеству зданий. В Челябинске, Уфе и Екатеринбурге  в общей сложности около 14 000 зданий различного назначения. Так как большинство зданий в нашей стране построены еще в прошлом веке, вентиляционные системы большинства этих зданий нуждаются в очистке.

Если взять  средний размер зданий за единую величину в 500 кв.м., а протяженность воздуховодов с учетом разного назначения зданий 0,4 кв.м. на 1 кв.м. здания, то получим общую емкость рынка услуг по очистке вентиляционных систем Уральского Федерального Округа в размере 2 млн. 800 тыс. кв. м.  На очистку которых уйдет около 23 000 рабочих дней.

2.3 Анализ потребителей

На этапе создания компании и закупа оборудования было проведено маркетинговое исследование рынка, на котором планировалась работа.

Для исследования был выбран сегмент общественного  питания, так как именно в этом сегменте наблюдалась в сравнении  с другими сформированная потребность  в услуге.

Исследование  было проведено методом телефонного анкетирования потенциальных клиентов компании. После проведения анкетирования также планировалось выявление и понимание существующей потребности рынка.  

Данные об опрашиваемых предприятиях общественного питания были получены из городского информационного справочника г. Челябинска.

Из справочника  выбрана база следующих предприятий:

Бары 

Банкетные залы

Кафе/Рестораны  быстрого питания 

Рестораны

Суши-бары

Общее число  предприятий общественного питания, представленных в справочнике – 433.

Было проведено  анкетирование 100 компаний – по 20 заведений  из каждого сегмента.

Форма анкеты представлена в Приложении А

Результаты  анкетирования следующие:

Ответы на первый вопрос, касающийся типа системы вентиляции в заведении ответы респондентов распределились следующим образом (см. таблица)

Таблица 1 –  Результаты ответов на первый вопрос анкеты

Какой тип системы  вентиляции в Вашем заведении?	% ответивших
Естественная	4
Вытяжная и  приточная	76
Общеобменная	11
Местная	9

Исходя из процентного  соотношения ответивших, можно сказать, что  в большинстве предприятий  общественного питания города установлены  системы вытяжной и приточной  вентиляции. Ответы на данный вопрос дают понимание того, что из себя представляют системы вентиляции предприятий общественного питания нашего города.

Следующий вопрос касался обслуживания вентиляционных систем. Ответы на него распределились между респондентами следующим  образом (таб. 2):

Таблица 2 –  Результаты ответов на второй вопрос

Как обслуживаются  вентиляционные каналы?	% ответивших
Не обслуживаем  вообще	15
Очищаем механическим способом	44
Очищаются фильтры  на вентиляционном оборудовании	37
Очищают специальным  оборудованием	4

 

Распределение процентного соотношения ответов респондентов позволяет сделать вывод, что большинство компаний проводят очистку вентиляционных каналов ручным способом, то есть с большими затратами сил, времени и малой эффективностью при этом. Заставляют кухонных работников проводить очистку. Следует также отметить, что часто респондентами за специальное оборудование по очистке принимаются агрегаты, используемые клининговыми компаниями – аппараты высокого давления, моющие пылесосы.

В то же время, такое  распределение ответов дает понять, что услуга очистки востребована, так как очистка имеющимся у компании оборудованием – более эффективный и менее затратный по времени способ очистки, и конкуренты на рынке практически отсутсвуют, либо не ведут активную политику завоевания рынка.

Результаты  ответов на третий вопрос анкеты распределились следующим образом:

Таблица 3 –  Результаты ответов на третий вопрос

Как часто выполняется  очистка вентиляционных каналов?	% ответивших
Каждый месяц	9
Раз в 3 месяца	12
Раз в 6 месяцев	42
Раз в год	37

 

Следует отметить, что для респондентов, ответивших на предыдущий вопрос «Не обслуживаем вообще», третий вопрос не задавался.