Интернет в маркетинговых коммуникациях

Таблица 6 - Определение сильных и слабых сторон предприятия

Параметры оценки	Сильные стороны	Слабые стороны
1	2	3
1.Организация	Высокая заинтересованность сотрудников в развитии предприятия Наличие взаимодействия между отделами предприятия	Низкая квалификация рабочих, производящих очистку, несамостоятельность, неумение принимать решения –  работают только под руководством инженера
2.Производство	Качественное  оборудование, не имеющее аналогов в Уральском Федеральном округе	Оборудование  не приспособлено для воздуховодов, смонтированных по стандартам нашей  страны, что затрудняет процесс очистки, а иногда делает его невозможным
3.Финансы	Доступность капитала за счет  акционеров	Малая прибыльность предприятия на данном этапе его  существования – создание рынка  и спроса
4.Маркетинг	Большой ассортимент  сопутствующих услуг, Продажи, ориентированные  на клиента – создание потребности, поиск решений для клиента Наличие стратегии развития	Малая известность  предприятия, предприятие новое, территориальная  разобщенность деятельности –  невозможность оказать услуги в других городах быстро

 

Таблица 7 - Определение рыночных возможностей и угроз

Параметры оценки	Возможности	Угрозы
1	2	3
1.Факторы спроса	Растущий рынок, инновационная  и нужная услуга	Отсутствие  потребности в услугах, необходимость  ее создания
2.Факторы конкуренции	Отсутствие  конкуренции, возможность применения стратегии «снятия сливок»	Со временем будут появляться конкуренты, которые будут «ломать» цены
3.Экономические  факторы	1. С увеличением  финансирования бюджетных организаций  возрастает прибыль 2. С улучшением  общего экономии-ческого состояния в стране услуга более востребована 3. Входные барьеры  в отрасль достаточно высоки	При экономическом  спаде будет сложно продавать  услугу, так как законодательно необходимость  очистки не регламентируется
4.Политические  факторы	Возможно появление  законодатель-ства, регламентирующего необходи-мость очистки, что поможет созданию потребности в услуге	Появление законодательной  базы повлечет за собой возникновение  конкуренции в данной сфере

 

Исходя из результатов  анализа сильных и слабых сторон предприятия, а также его рыночных возможностей и угроз, составим матрицу SWOT-анализа. Из данной матрицы есть возможность получить ответы на следующие вопросы:

Как воспользоваться  возможностями предприятия?

Что может помешать воспользоваться возможностями?

За счет чего можно снизить угрозы?

Что является самыми большими опасностями для предприятия? [7, с. 69].

Таблица 8 - Матрица SWOT-анализа

	Возможности	Угрозы
1	2	3
	1. Растущий рынок, инновационная   и нужная услуга 2.Отсутствие  конкуренции,  возмож-ность применения стратегии «снятия сливок» 3.Увеличение финансирования  бюджетных организаций 4. Улучшение показателей  экономики  5.Появление законодательства	1. Необходимость создания  потребности 2. Большая вероятность  появления новых конкурентов  3. Зависимость от экономических  показателей
сильные стороны
1.Высокая заинтересованность сотрудников в развитии 2.Качественное оборудование, не имеющее аналогов в Уральском  Федеральном округе 3.Большой ассортимент  сопутствующих услуг 4.Продажи, ориентированные  на клиента 5. Высокие входные  барьеры в отрасль	Что может помешать воспользоваться возможностями? Плохая работа отдела продаж – неумение создать потребность  и доказать необходимость услуги. Некачественное оказание услуг за счет низкой квалификации персонала	Самые большие опасности  для фирмы? Не закрепление на рынке до появления новых конкурентов.
слабые стороны
1. Низкая квалификация  рабочих, производящих очистку

 

Окончание  таблицы 8

2.Оборудование  не приспособлено для воздуховодов, смонтированных по стандартам  нашей страны, что затрудняет  процесс очистки, а иногда делает его невозможным 3. Малая прибыльность  предприятия на данном этапе  его существования – создание  рынка и спроса

 

Выводы по главе два

ТД «ПЕРСЕЙ» - общество с ограниченной ответственностью, учреждено несколькими лицами, уставный капитал разделен на доли, размер которых определен учредительными документами.

Компанию «ЭКОВЕН» можно отнести к микропредприятию малого бизнеса с численностью сотрудников до 15 человек. В штате предприятия состоят следующие должностные единицы: начальник отдела продаж, менеджеры по продажам (3 человека), инженер и монтажники (2 человека). Для выполнения крупных проектов по монтажу вентиляционных систем привлекаются сторонние рабочие.

Основным видом  деятельности компании «ЭКОВЕН» является очистка систем вентиляции от пыли и жира. Остальные услуги, существующие в пакете компании являются сопутствующими, и служат конкурентным преимуществом организации.

Долгосрочной  стратегической целью предприятия  является закрепление лидирующих позиций  на рынке услуг очистки вентиляционных систем с целью исключения появления новых конкурентов и снижения их влияния на деятельность предприятия.

Краткосрочной целью предприятия в период выхода на рынок и формирования отдела продаж  (ближайший квартал) является обеспечение  собственной самоокупаемости без привлечения капитала акционеров.

Услуга очистки  вентиляции является инновационной  для Уральского федерального округа. Рынок еще не сформирован и  далек от насыщения.

Основным сегментом, с которым  компания «ЭКОВЕН» активно работает в настоящее время -  сегмент предприятий общественного питания.

Рынок, на котором  работает предприятие можно охарактеризовать как формирующийся и активно  растущий.

На основе проведенных  исследований рынка, можно сделать  вывод, что предприятиям общепита г. Челябинска необходима улуга очистки систем вентиляции. На фоне существующих конкурентов с худшими техническими возможностями и пассивной рыночной политикой у компании «ЭКОВЕН» есть все шансы стать лидером отрасли.

Но следует  понимать, что текущая рыночная ситуация может просуществовать в течение одного-двух лет, после чего он превратится в высоко конкурентный. Как это произошло с данной отраслью, например, в Москве, где на настоящий момент насчитывается порядка 150 компании, оказывающих услуги по очистке вентиляционных систем.

В настоящее  время на рынке присутствуют три фирмы-конкурента, это:

• ООО «Айсвентек-Челябинск», г. Челябинск;
• Компания «ПРОМЭКО», г. Уфа;
• Компания «Екатеринбургский Трубочист», г. Екатеринбург;

Ни одна компания-конкурент  не занимается активным продвижением своих услуг –  из-за того, что услуга пользуется достаточно высоким спросом, а конкурентов нет, вопросом коммуникаций не занимается ни одна из перечисленных компаний. Так как предприятия-конкуренты существуют уже несколько лет и имеют наработанную базу постоянных клиентов, они занимаются их обслуживанием и работают с заявками новых клиентов.

Опасность представляют новые конкуренты и рост отрасли. Так как кроме входного барьера  в виде приобретения оборудования стоимостью около 1 млн. рублей и небольших вложений на административную часть бизнеса, больше преград нет. 

3 РАЗРАБОТКА ПЛАНА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ В ИНТЕРНЕТ ПРЕДПРИЯТИЯ ТД «ПЕРСЕЙ» КОМПАНИЯ «ЭКОВЕН»

3.1 Анализ маркетинговых   коммуникаций Компании «Эковен»

Услуга очистки  вентиляционных систем – новая, не всем понятная и изученная  услуга в реалиях нашей страны.

Технологии  по очистке и оборудование для этих целей  пришли в РФ из стран Европы.

Особенность услуги очистки вентиляции в том, что  направлена она на снижение пожарной опасности и улучшение экологии зданий – то есть в основе потребности в услуге – забота о здоровье и безопасности человека.

Не все владельцы  бизнеса в данный момент «доросли» до заботы о микросреде зданий, пожарной безопасности – это определенная ступень развития на которую еще необходимо подняться. А так как на законодательном уровне необходимость очистки вентиляционных систем закреплена только в г. Москве и Московской области, потребность в данных услугах четко сформирована только в этом регионе.

В Уральском  Федеральном Округе сформированная потребность в услугах очистке вентиляционных систем, выраженная в поиске поставщиков, анализе предложений и проведении работ существует только у сетевых крупных организаций, работающих под контролем головных компаний, находящихся, как правило, за рубежом.

Предприятия же местного уровня задумываются о необходимости  в услуге, как правило, только в  том случае, когда проблема становится  очевидной и появляются неприятные последствия.

Потребность в  услуге на данном этапе развития рынка не сформирована, поэтому основная задача маркетинговых коммуникаций компании – информирование об услуге, обоснование необходимости услуги и привлечение потенциальных клиентов.

Компания  в  большей степени ориентирована  на работу в направлении В2В, поэтому основным инструментом маркетинговых коммуникаций будут личные продажи.

Но, так как  предприятие существует несколько  месяцев, а отдел продаж  находится  на стадии формирования. Проходит активное обучение менеджеров, начинается работа по поиску клиентов.

И, чтобы обеспечить самоокупаемость предприятия на данном этапе его существования, было решено воспользоваться дополнительными  средствами коммуникаций. 

Цели дополнительных средств коммуникаций:

- привлечение новых клиентов;

- информирование потенциальных клиентов об услуге;

- анализ существующего пассивного спроса на  рынке.

Задачи дополнительных средств коммуникаций  коммуникаций компании «ЭКОВЕН» следующие:

1. выбор наиболее эффективных инструментов маркетинговых коммуникаций для достижения поставленной долгосрочной цели;
2. разработка программы применения выбранных инструментов и методов оценки эффективности их применения.

Рассмотрим возможные проблемы. Возможные внутренние проблемы: территориальная разобщенность – компания ориентируется на работу во всем Уральском Федеральном Округе, а при небольших заказах вывозить бригаду и оборудование в другой город будет не эффективно, что повлечет отказ от выполнения услуги, либо перенос сроков выполнения работ.

Внешняя проблема: недостаточная готовность рынка, особенно рынка города  Челябинска к восприятию услуги, отсутствие четко сформированной потребности.

Приведем описание целевой аудитории по каждому  сегменту, с которым работает предприятие в таблице 9.

 

 

Таблица 9 - Описание целевой аудитории по каждому сегменту

Сегмент	На кого направлена коммуникация (лицо, принимающее решение –л.п.р.)	Характеристика лица, л.п.р.
1	2	3
Общепит, гостиничные  комплексы, торгово-развлекательные  комплексы	Владелец предприятия  или управляющий, в гостиничных  и торгово-развлекательных  комплексах – инженер или начальник технической службы	М, Ж от 25 до 50 лет, достаток выше среднего, активная жизненная  позиция, как правило, семейные люди, владельцы не заинтересованы в получении  денежных вознаграждений от компании, управляющий - заинтересован
Промышленные предприятия	Главный инженер или  начальник производства	М, от 28 до 50 лет, достаток от среднего и выше – в зависимости  от уровня, семейный человек или  в разводе, заинтересован в получении  денежного вознаграждения от компании
Детские учреждения	Завхоз	Обычно женщина, от 35 до 55 лет, заинтересована в получении  подарков или денежных вознаграждений
Предприятия здравоохранения	Заместитель главного врача  по общим вопросам	Обычно мужчина, от 35 до 55 лет, заинтересован в личном вознаграждении
Частные лица	Владельцы жилой недвижимости (квартира или дом)	От 25 до 55 лет, семейные люди, заботятся о своем здоровье и  здоровье семьи, нуждаются в качественных услугах, большую роль играет цена