Коммерческая деятельность ЦУМ - Минск

Для успешной коммерческой деятельности важно правильно  выделить стратегические цели и способы  их достижения, а это возможно при  наличии компетентных специалистов, способных принимать обоснованные нестандартные решения.

Коммерческая  деятельность в условиях высокого уровня насыщения рынка товарами должна быть направлена на изучение жизненного цикла товаров, своевременное обновление ассортимента. Для этого необходимо использовать новые методы вывода товаров  на рынок, проводить пробные продажи, с тем чтобы наиболее точно  учесть интересы потребителей.

Неотъемлемой  частью коммерческой деятельности в  условиях рынка является реклама, которая  способствует повышению конкурентоспособности  товара и торговой фирмы.

Маркетинговая концепция ориентирована на конечного  потребителя, его интересы. Тот, кто  наиболее точно учтет и с наименьшими  затратами удовлетворит их, получит  наилучший коммерческий результат. В этом и заключается экономическая  сущность коммерческой деятельности.

В рыночной экономике  коммерческая деятельность строится на принципах, представленных на рисунке 1.1.

 

Основные принципы коммерческой деятельности   Основные принципы коммерческой деятельности

Рисунок  1.1 - Принципы развития коммерческой деятельности в условиях

рыночной экономики

Примечание  – Источник: собственная разработка на основе [11, с.12]

 

В розничной  торговой сети завершается процесс  доведения товара от производителя  до потребителя и происходит розничная  продажа товаров, смена форм стоимости  и компенсация затрат. Именно на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара, поэтому  очень важно предложить потребителю  товар в нужном ассортименте и  на требуемом уровне качества.

Задачами  коммерческой службы торговой организации  являются: активная работа со своими коммерческими партнерами; вовлечение в товарооборот продукции организаций - изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, в том числе индивидуальных предпринимателей. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений, повышать эффективность действенность договорных обязательств, укреплять договорную дисциплину, формировать товарную политику.

Под коммерческой политикой понимается определение  перспективных и текущих задач  коммерческой деятельности, способов их решения. Она зависит от экономики  товарного рынка, цен торговой организации, ее реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. Без  коммерческой политики невозможно успешное функционирование торговой организации. К числу основных задач коммерческой политики торговой организации целесообразно отнести усиление влияния на рынке;  выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортимента товаров;   повышение конкурентоспособности; повышение уровня торгового обслуживания.

Однако следует  учитывать, что коммерческая политика периодически корректируется с учетом изменяющихся условий.

Коммерческая  работа в торговле - это деятельность, направленная на решение целого комплекса  задач (рис. 1.2). Их изучение и решение - важный элемент повышения эффективности коммерческой деятельности.

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов  потребительского рынка следует  рассматривать через удовлетворение потребностей населения. Именно потребитель, реализуя свои интересы, оказывает  определяющее влияние на поведение  предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации  сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.    

В коммерческую деятельность как систему входят следующие элементы:

- изучение и прогнозирование  покупательского спроса;

- определение потребности в товарах;

- формирование конкурентоспособности ассортимента товаров и управление им;

- формирование товарных запасов и управление  ими;

- договорная работа;

- закупка товаров;

- контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров;

- рекламно-информационная деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание. [11, с.26]

 

 

    

 

Рисунок 1.2 - Комплекс задач коммерческой деятельности

на рынке товаров и  услуг

Примечание – Источник: собственная разработка на основе [29]

 

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

- соблюдение действующего законодательства;

- высокая культура обслуживания покупателей;

- оптимальность коммерческих решений;

- доходность, прибыльность [7, c.26].

Коммерческая  деятельность тесным образом связана  с внешней средой в основе данных процессов лежит модель товарного  рынка: потребность -> спрос -> предложение -> продукт -> цена -> сделка -> обмен. [11, с.24]

Специалистам  торговых организаций  необходимо хорошо знать законы и другие нормативные  акты, регламентирующие коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность строится на основе соблюдения требований деловой этики.  
Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал коренной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций. В современных условиях она строится на основе принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы.

Таким образом, предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или  способность какого-либо продукта труда  удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности  по цене определяется двумя его неотъемлемыми  характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся  в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю  решать принципиальный вопрос – нужен  ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар.

Реальная  полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать  целями функционирования. Являясь атрибутом  рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным  условием ее развития. Рынок выступает  как система экономических отношений  между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа  товаров, т.е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в  торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

 

 

1.2  Содержание коммерческой  деятельности

 

Коммерческая  деятельность включает несколько этапов. [12, с.13]

Этап 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка.

Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Необходимо знать спрос и  предложение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потребительских  свойствах, качестве, назначении. Следует  детально изучить потребителя: количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность. Для успешной работы на рынке следует  иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных  возможностях и намерениях.

Организации розничной торговли имеют неоспоримые  преимущества перед другими участниками  процесса товародвижения в вопросе изучения спроса, так как именно здесь покупатель встречается с товаром и дает ему соответствующую оценку. Именно на этом заключительном этапе продвижения товар получает признание, что делает все предыдущие затраты коммерчески оправданными или происходит отторжение товара и коммерсант несет убытки. Чем сильнее конкуренция на розничном рынке, тем выше коммерческий риск по продвижению товара к потребителю.

Процесс изучения спроса в розничной торговле представляет собой сбор, обработку и анализ необходимой информации для стратегических, тактических и оперативных решений по развитию производства товаров народного потребления, а также по их закупке и продаже. Из этого определения становится понятна стратегическая важность работы по изучению спроса в розничной торговле для последующего использования этой информации производственными предприятиями. Эта информация может предлагаться предприятиям-производителям в качестве маркетинговой услуги и от этого розничный торговец может иметь дополнительный доход.

Этап 2. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

После выбора партнеров по доведению товаров  до потребителя осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных  связей. Эта работа предполагает определение  формы хозяйственных  связей, разработку проекта договора, переговорный процесс  по согласованию условий договора, подписание договора.

Хозяйственные связи торговли и промышленности представляют собой систему взаимоотношений  по поводу организации продвижения  товаров производственно-технического и народного потребления. Они  охватывают комплекс материально-вещественных, денежно-стоимостных, производственно-технических, организационно-управленческих и правовых отношений.

Субъектами  хозяйственных связей могут быть как физические, так и юридические  лица любых организационно-правовых форм. В зависимости от их роли субъекты хозяйственных связей могут выступать  в качестве продавцов, покупателей, посредников (агентов). Оформление хозяйственных  связей осуществляется путем заключения одного или нескольких договоров.

Хозяйственные связи отдельных организаций торговли и промышленности выражают связи между производством и потреблением. Это определяет их экономическую сущность, которая заключается в организации производства и доведения до потребителей необходимых им товаров в требуемом ассортименте и количестве. Приобретая или отказываясь от покупки предложенных ему изделий по определенной цене, потребитель товара осуществляет экономическую оценку эффективности совместной деятельности организаций промышленности и торговли. Эффективно действующая система хозяйственных связей позволяет обеспечивать оптимальное использование всех ресурсов экономики при максимально возможном удовлетворении потребительского спроса [4, c.24].

Связи торговли и промышленности являются составной  частью всего хозяйственного механизма  страны. Однако хозяйственный механизм в целом сложное и комплексное  понятие, он влияет на форму и содержание связей конкретных предприятий через  систему административных и экономических  методов управления. Эта система  должна обеспечивать в рамках хозяйственных  связей приоритет интересов потребителя. Рациональное сочетание административных и экономических методов управления – характерная черта развитой рыночной экономики.

Все многообразие хозяйственных связей можно условно  разделить на несколько основных групп, в зависимости от структуры  связей – прямые (двусторонние) и  опосредованные (многосторонние); сроков действия – кратко-, средне- и долгосрочные и состава участников – внутриреспубликанские  и внешнеторговые.

Прямые хозяйственные  связи предусматривают, что предприятия  промышленности и организации розничной торговли взаимодействуют непосредственно, без участия оптовых посредников. Они предполагают наличие только двух партнеров, но возможно заключение и долевых договоров, при которых сторону поставщика или покупателя представляют несколько предприятий. Долевые договоры поставки получили распространение в потребительской кооперации, когда несколько организаций розничной торговли выступают на равных правах перед одним поставщиком и несут самостоятельную материальную ответственность за исполнение своих обязательств.

Достоинством  прямых связей является более высокая  скорость продвижения товаров к  потребителю и относительная  экономия средств. Скоропортящиеся  товары и товары с ограниченными  сроками хранения (хлеб и хлебопродукты, молоко и молочные изделия, свежая рыба и некоторые другие) обычно доставляются непосредственно в розничную  сеть. Прямые связи используются и  в том случае, если отсутствует  необходимость в пополнении и  подсортировке товаров на оптовых  складах [4, c.26].

Этап 3. Управление торговым ассортиментом.

Ассортимент является одним из важнейших факторов, определяющих степень соответствия (своего рода баланса) предложения и  потребности конкретных изделий.

На современном  этапе ассортиментная политика направлена на создание таких товаров (услуг) и  с такими потребительскими свойствами, которые соответствовали и удовлетворяли  потребности определенных контингентов потребителей, ведь потребность становится более индивидуальной, более конкретной.

Основной  функцией ассортимента товаров является удовлетворение потребностей совокупного  потребителя. Поэтому основным законом  функционирования ассортимента товаров  выступает закон адекватного  соотношения ассортимента, с одной  стороны, и потребностей с другой стороны.

В условиях рынка  соотношение ассортимента и потребностей населения всегда выступает в  форме определенного соответствия. Чаще всего, как свидетельствует  практика и утверждает теория, различные  характеристики ассортимента должны соответствовать  потребностям населения, покупательскому  спросу. Вместе с тем, вполне возможна, и такая ситуация, когда, наоборот, потребительский спрос идет вслед  за ассортиментом, приспосабливается  к нему.