Личная продажа как элемент продвижения в маркетинговой деятельности предприятия торговли

 

                                             РЕФЕРАТ

 

 

      Объем работы: 69 страниц, 13 источников, 8 приложений.

      Тема: Личная продажа как элемент продвижения в маркетинговой деятельности предприятия торговли (на материалах ЧТУП «Юнипарт», г.Минск).

      Объект курсовой работы: Частное торговое унитарное предприятие «Юнипарт».

      Ключевые  слова: маркетинг, эффективность, продвижение, личная продажа, покупатель, контакт, предприятие.

      Цель курсовой  работы:  исследование организации системы личных продаж  как элемента продвижения  в маркетинговой деятельности предприятия  ЧТУП «Юнипарт».

      В работе рассмотрены   вопросы персональных продаж, стратегии  продаж и эффективного управления  продажами в организации. Проанализировано  качество работы отдела продаж предприятия ЧТУП «Юнипарт». Дана характеристика эффективности личных продаж, их применение на предприятии, обосновано их влияние на маркетинговую деятельность предприятия.

       В процессе  работы исследована организация  личных продаж, и разработаны мероприятия в области их совершенствования в ЧТУП «Юнипарт».

      Автор  работы подтверждает, что приведенный  в ней расчетно-аналитический  материал правильно и объективно  отражает состояние исследуемого  процесса, а все заимствованные  из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются  ссылками на их авторов.

                            

                                                                                        _____________                                                        

                                                                             (подпись студента)

  

                                                СОДЕРЖАНИЕ

 

 

  

 

   ВВЕДЕНИЕ                                                                                                        4

1.СУЩНОСТЬ, ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КОМПЛЕКСА ПРОДВИЖЕНИЯ         6

   1.1.Цели и задачи комплекса продвижения                                                   6

    1.2.Достоинства и недостатки элементов комплекса продвижения            9

2.ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА: ПОНЯТИЕ, ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ

И ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ                                                                                   12

    2.1 Личная продажа, как элемент прямого маркетинга                                 12

    2.2.Этапы проведения личной продажи                                                        13

3.ЗАКОНЫ, ПРАВИЛА И ЛОГИКА ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ                           20

     3.1.Законы и правила личной продажи                                                          20

4.ОЦЕНКА ОРГАНИЗАЦИИ И ПУТИ  ПОВЫШЕНИЯ          ЭФФЕКТИВНОСТИ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ НА ПРЕДПРИЯТИИ               26

    4.1. Характеристика фирмы ЧТУП «Юнипарт»                                            26

     4.2. Анализ системы личных продаж в ЧТУП «Юнипарт»                          29

     4.3. Пути совершенствования системы личных продаж в ЧТУП «Юнипарт»                                                                                                            34

  ЗАКЛЮЧЕНИЕ                                                                                                   37

  СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ                                          39

  ПРИЛОЖЕНИЯ                                                                                                   40

 

                                                     ВВЕДЕНИЕ

 

 

 

      Если  фирма продаёт товары, то неотъемлемой  частью её маркетинговой службы  являются службы сбыта и стратегия продаж. Какими бы ни были товары и услуги, сами по себе они продаваться не будут. Привлечь и удержать покупательский интерес к какому-либо виду товаров довольно сложно. В настоящее время, чтобы обеспечить успешную продажу товара или услуги, компании необходимо сделать больше, чем просто следить за его отличным качеством, установив на него самую низкую цену или просто разместить товар наилучшим образом на полках магазинов. Компания должна продавать свои товары, сопровождая их оригинальными, информативными и привлекательными обращениями, которые убеждали бы в соответствии этих товаров потребностям и желаниям потребителей.

     Строго  говоря, любой новый товар или  услуга с самого начала проходит  цепь персональных продаж на  разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж.

      Данная  работа направлена на рассмотрение  вопросов персональных продаж, стратегии продаж и эффективного управления продажами в организации. Часть этих вопросов рассмотрена на примере компании «Юнипарт», деятельность которой сосредоточена в области торговли потребительскими товарами.     

     Актуальность данной темы в том, что если фирма не найдёт людей, обладающих высочайшей квалификацией в области персональных продаж и не сможет этих людей должным образом организовать, она не сможет добиться успеха на рынке.

      Целью  данной курсовой работы является  исследование организации системы личных продаж  как элемента продвижения в маркетинговой  деятельности предприятия  ЧТУП «Юнипарт».

      Для  достижения данной цели были  поставлены следующие задачи:

      Изучение  теоретического материала по  системе личных продаж;

      Исследование  организации личных продаж на  ЧТУП «Юнипарт»;

      Разработка  мероприятий в области совершенствования  личных продаж на ЧТУП «Юнипарт».

      Объектом  исследования является система  организации личных продаж на  ЧТУП«Юнипарт».

      Предметом исследования: анализ материала по организации и проведению личных продаж.

      В качестве  методологической базы при написании  курсовой работы были использованы  труды известных зарубежных и  отечественных авторов, а также  материалы практического характера.

      Структура  работы определяется логикой  исследования и отражена в  содержании курсовой работы, состоящей  из введения, четырех глав и  заключения, списка использованных  источников и приложений.

      Во введении  обосновывается актуальность исследования, его цель, формулируются задачи, способствующие ее достижению. Дается краткая характеристика теоретических и методологических основ, также описан объект исследования, формулируется научная идея и новизна исследования.

      В первой  главе курсовой работы дано определение комплекса продвижения. Обоснована необходимость использования маркетингового  подхода к управлению организацией.

      Во второй  главе рассмотрено понятие, задачи  и этапы проведения личной  продажи.

      В третьей  главе раскрыты законы, правила и логика личной продажи.

      В четвертой  главе проведена оценка ЧТУП  «Юнипарт» и пути усовершенствования  управления личной продажей.

      В заключении  приведены основные выводы, сформулированы  методические и практические  результаты по проведенному исследованию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 1. СУЩНОСТЬ, ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КОМПЛЕКСА ПРОДВИЖЕНИЯ

     

                        

                          1.1 Цели и задачи комплекса продвижения

    

 

 

      Программа маркетинговой коммуникации компании, называемая  комплексом продвижения, представляет специфическое сочетание  средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с  общественностью. Эти инструменты используются для достижения рекламных и маркетинговых целей. Дадим определения всем элементам комплекса продвижения [3, с.220].

      Продвижение (promotion) – любая форма сообщений, используемая предприятием для информации, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах или о самом предприятии.

      Существуют два основных и два дополнительных вида продвижения. К основным видам продвижения относятся реклама и личная продажа, а к дополнительным – пропаганда и стимулирование сбыта.

      Реклама – это любая оплаченная форма обезличенного представления товаров, услуг, идей, предприятий.

      Личная продажа – устное представление в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи [13, С.140]..

      Пропаганда – неличностное и неоплаченное  стимулирование спроса на товар, услугу путем распространения о них и о предприятии коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.

      Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда). Сюда можно отнести выставки, демонстрации, вручение сувениров.

Различия между видами продвижения представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1.

                                Различия между видами продвижения.

 

	реклама	личная продажа	Пропаганда	стимулированиесбыта
Требует ли личного контакта с покупателем?	Нет	Да	Нет	В основном да
Оплачивается  ли спонсором?	Да	Да	Нет	Да
Способствует  ли формированию устойчивого предпочтения к товару (услуге)?	Да	Да	В основном нет	Нет

Примечание. Источник: собственная разработка.

        Возникает закономерный вопрос: зачем необходимо продвижение, т.е. каковы его цели?

       Общая цель продвижения – стимулирование спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае его падения).                   Однако эта общая цель может быть разбита на две большие цели (рис.1.1)

                

                                           Рис.1 Цели продвижения.

 

     Обе частные цели ведут к стимулированию спроса, т.е. направлены на продажу товара. Однако в первом случае стимулируется спрос на конкретный товар или услугу, а во втором – продвигается «образ» предприятия, товарная марка, торговый знак в надежде на то, что покупатели будут связывать этот положительный образ не с одним товаром данного предприятия, а со всеми товарами (услугами), выпускаемыми (предлагаемыми) им. Следовательно, во втором случае целью является не продажа конкретного товара, а стимулирование спроса на все товары (услуги) предприятия.

    Элементы маркетинговых коммуникаций постоянно и тесно взаимосвязаны между собой и с другими составляющими комплекса маркетинга — поэтому в маркетинговой деятельности их трудно различить, выделить в чистом виде. Так, например, часто трудно отличить престижную рекламу от мероприятий по связям с общественностью. Личная продажа, с одной стороны, - один из видов сбыта, а с другой — высокоэффективный прием установления взаимоотношений с покупателями.

      Таким  образом, отсутствует четкая граница  между элементами коммуникаций  и другими составляющими комплекса  маркетинга. Ведь и товар, его  качество, цена, и компетентность, доброжелательность  сотрудников, уровень обслуживания  сами по себе также несут мощный информационный и эмоциональный сигнал, который предприятие посылает своим потребителям и другим адресатам. Из этого следует, что все без исключения элементы комплекса маркетинга выполняют большую коммуникационную роль. Комплекс же маркетинговых коммуникаций объединяет специфические средства и приемы, непосредственной задачей которых является формирование взаимоотношений с целевыми аудиториями (адресатами) [3, с.393-394].

     Цель –  то, к чему стремится предприятие.  В данном случае целью или конечным пунктом продвижения является продажа товара. Задачи продвижения – это конкретные пути достижения цели.

      Для достижения целей очень редко используется только один элемент коммуникаций. Поэтому предприятие должно стремиться применить наиболее эффективное их сочетание, в связи, с чем особую значимость приобретает выбор структуры комплекса коммуникаций. Он базируется на результатах сегментации рынка, которая позволяет получить необходимую информацию о социально-экономических и психологических характеристиках целевых аудиторий предприятия.