Автор работы: Пользователь скрыл имя, 15 Сентября 2013 в 16:23, курсовая работа
Целью данной курсовой работы является исследование организации системы личных продаж как элемента продвижения в маркетинговой деятельности предприятия ЧТУП «Юнипарт».
Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:
Изучение теоретического материала по системе личных продаж;
Исследование организации личных продаж на ЧТУП «Юнипарт»;
Разработка мероприятий в области совершенствования личных продаж на ЧТУП «Юнипарт».
Объектом исследования является система организации личных продаж на ЧТУП«Юнипарт».
ВВЕДЕНИЕ 4
1.СУЩНОСТЬ, ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КОМПЛЕКСА ПРОДВИЖЕНИЯ 6
1.1.Цели и задачи комплекса продвижения 6
1.2.Достоинства и недостатки элементов комплекса продвижения 9
2.ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА: ПОНЯТИЕ, ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ
И ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ 12
2.1 Личная продажа, как элемент прямого маркетинга 12
2.2.Этапы проведения личной продажи 13
3.ЗАКОНЫ, ПРАВИЛА И ЛОГИКА ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ 20
3.1.Законы и правила личной продажи 20
4.ОЦЕНКА ОРГАНИЗАЦИИ И ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 26
4.1. Характеристика фирмы ЧТУП «Юнипарт» 26
4.2. Анализ системы личных продаж в ЧТУП «Юнипарт» 29
4.3. Пути совершенствования системы личных продаж в ЧТУП «Юнипарт» 34
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 37
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 39
Продавец может уходить с рабочего места в течение рабочего дня только в случае его замены другим продавцом.
5. Ответственность
Продавец несет
5.1. за ущерб, причиненный по
его вине нанимателю в
5.2. за нарушение правил торговли,
формирования цен, обман,
5.3. за неэффективное
5.4. за наличие жалоб со стороны
покупателей на культуру
5.5. за иные правонарушения в процессе осуществления своей деятельности – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Республики Беларусь.
Директор
С инструкцией ознакомлены:
Установление контакта |
Приветствие |
3 |
Улыбка |
3 | |
Демонстрирует открытую позу и открытые жесты |
2 | |
Подходит своевременно (не более 3х минут) |
2 | |
Устанавливает контакт |
3 | |
Использует фразы «Чем Вам помочь?», «Что Вам подсказать?» |
-2 | |
Демонстрирует уверенность, позитивный настрой, естественность |
2 | |
Выявление потребностей |
Использует открытые вопросы |
3 |
Задает достаточное количество вопросов, максимально определяющие потребности покупателя (необходимо, важно) |
5 | |
Задает наводящие вопросы (использует альтернативные вопросы, ориентирует покупателя на товар, соответствующий его потребностям) |
2 | |
Вопросы задаются поочередно, четко и доступно сформулированы |
2 | |
Дает покупателю сказать и договорить, высушивая до конца Использует техники активного слушания (Эхо, Поддержка) |
2 | |
Проверяет понимание (резюмирование, перефразирование), после получения согласия переходит к презентации |
3 | |
Презентация |
Предлагает товар с учетом приоритетов по продажам |
3 |
Предлагает товар, в соответствии с выявленными потребностями клиента |
4 | |
Сужает выбор до 2х моделей (засчитывается только в случае, если продавец сам предлагает несколько вариантов, без запроса покупателя) |
2 | |
Сравнивает предложенные варианты |
3 | |
Сохраняет положительный имидж всех моделей без исключения |
2 | |
Активно ведет диалог |
2 | |
Правильно демонстрирует товар (предлагает взять в руки, открывает дверцы) |
2 | |
Переводит свойство товара в выгоды для покупателя |
5 | |
При описании выгод в первую очередь исходит из выявленных потребностей |
2 | |
Презентует
продукт на понятном покупателю языке
(используя сложные термины |
2 | |
Информирует о текущих акциях, скидках, услугах, а так же о гарантии на товар |
2 | |
Перегружает клиента презентацией |
-2 | |
Работа с возражениями |
Внимательно выслушивает возражение, не перебивает, спокоен |
3 |
Не использует фразы - конфликтогены («Вы не правы», «Нет, это не так», «У Вас ложная информация» и т.д.) |
3 | |
Приводит выгоды в пользу товара |
4 | |
Проверяет понимание – снято ли возражение, подводит итоги |
2 | |
Допродажа |
Выявляет потребности по дополнительным товарам |
3 |
Использует альтернативные вопросы, как «выбор без выбора» |
2 | |
Аргументирует выгоду, презентуя аксессуары |
3 | |
Завершение продажи |
Предлагает заключение сделки |
1 |
Дает советы по эксплуатации (чистка от накипи и т.д.) |
2 | |
Оформляет покупку, поддерживает контакт с покупателем |
1 | |
Оформляя гарантию покупателю, рассказывает об условиях эксплуатации |
2 | |
Благодарит за покупку, делает комплимент выбору |
2 | |
Прощается |
1 | |
Приглашает к будущему сотрудничеству |
1 | |
Демонстрирует работоспособность |
2 | |
Во время завершения сделки открыт и доброжелателен |
2 | |
Максимальное
количество - 100 баллов = 100% |
||