Личная продажа как элемент продвижения в маркетинговой деятельности предприятия торговли

      – Позволяет  объединить известный товар и  товар – новичок ;

      – Позволяет  объединить товар, пользующийся  спросом, и не особо пользующийся;

      Данный подход к успешной личной продаже позволяет значительно увеличить прибыль фирмы. Доход от совмещенных продаж составляет 5% от ежегодного дохода (Приложение А-Г)

      Но главным  фактором успеха личных продаж  торговых агентов ЧТУП «Юнипарт»      

является то, что цены они называют значительно ниже, чем у конкурентов. Цена устанавливается максимально близко к расходам, что дает малую прибыль и оправдывается только большим объемом продаж.

      Политика  «низких цен» явилась для торговых  агентов компании отличным средством стимулирования сбыта.

                                                                                                                Таблица 4.2.

          Влияние снижения цены  на стимулирования сбыта (за 2010 г.)

 

Наименование товара	Забор для сада с флуоресцентным покрытием
Квартал	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Цена	18600	17600	16700	14880
Объем продаж	650	680	730	845

Примечание: источник: собственная  разработка.

Со снижением цены сбыт увеличился. Цена была снижена на 20%, сбыт увеличился на 30%.

      Хорошим примером маркетингового подхода к личным продажам в ЧТУП «Юнипарт»  является то, что фирма учитывает не только экономические, но и психологические факторы цены. Маркетологи компании считают, что цена должна обязательно выражаться нечетным числом. Так, цену следует назначить не  30000 рублей, а  29900 рублей. Тогда для многих потребителей этот усилитель будет товаром в 20 с лишним тысяч рублей, а не в 30 тысяч рублей и выше. В прайс-листах в основном указывают цены, выраженные нечетными числами.

      Следует отдельно рассмотреть требования, предъявляемые к персоналу торговых агентов ЧТУП «Юнипарт», от выполнения которых зависит успех личных продаж.

      На уровень обслуживания клиентов при покупке товаров ЧТУП «Юнипарт»   влияют различные факторы:

     – наличие комфортабельного офиса и средств для качественного обслуживания (мебель, оргтехника, канцтовары и т.д.);

      – метод продаж;

      – квалификация персонала;

      – возможность формирования товара по желанию клиента;

     – соблюдение установленных правил продажи;

      – степень использования средств внутрифирменной рекламы и информации;

      – внешний вид сотрудников и доброжелательность.

При этом взаимоотношения  персонала с клиентом являются одним из значимых факторов. Используя практический опыт работников торговых организаций, к торговому персоналу ЧТУП «Юнипарт»  предъявляются следующие требования.

      Персонал должен иметь профессиональную подготовку и квалификацию, в том числе теоретические знания и умение применять их на практике.

      Персонал обязан:

      – уметь дать чёткий, точный ответ на поставленный вопрос посетителя;

      –владеть информацией, необходимой для потребителя, и постоянно её актуализировать;

      – повышать свою квалификацию.

      Этика поведения с посетителями предусматривает следующее:

      – персонал должен быть приветливым и доброжелательным;

      – начинать диалог с приветствия, улыбки;

      – быть терпеливым и вежливым;

      – проявлять уважение к посетителю;

      – обслуживание посетителей должно быть первоочередным по сравнению с другими служебными обязанностями;

      – иметь располагающий внешний вид;

      – в присутствии посетителя не вести личных телефонных разговоров, не принимать пищу и напитки;

      – уметь слушать, проявлять интерес к тому, что говорит посетитель;

      –способствовать тому, чтобы время ожидания посетителями приёма не было утомительным (не должно превышать 6 минут).

     Функции, обязанности, ответственность и права персонала в ЧТУП «Юнипарт» изложены в должностных инструкциях и утверждены руководством организации и регламентируются Приказом Министерства Торговли РБ от 4 января 1995 г. N 2 О правилах поведения продавца (Приложение З, И)

     Таким образом можно сделать вывод, что процесс организации личных продаж на  ЧТУП «Юнипарт» находится на высоком уровне. И отвечает всем международным критериям данного вида стимулирования сбыта.

 

 

4.3. Пути совершенствования  системы личных продаж в ЧТУП  «Юнипарт»

 

 

      Для увеличения эффективности личных продаж целесообразно расширить количество сотрудников за счёт внештатных и временных (сезонных) работников, причём предпочтение отдавать тем работникам, чья основная деятельность обеспечивает доступ к наиболее перспективным рынкам. Внештатных сотрудников необходимо мотивировать, создать личную заинтересованность в результатах деятельности, обеспечить необходимой рекламной информацией, прайс-листами, буклетами, справочниками и т.д., рассмотреть возможности повышения квалификации, обучения и т.д.

      Т.е.  для повышения эффективности  личных продаж ЧТУП «Юнипарт»   необходимо провести комплексное  исследование рынка потребителей, определить приоритетные направления  деятельности, произвести поиск  и отбор внештатных сотрудников,  обучить их, создать системы контроля и оценки эффективности работы сотрудников, вознаграждения и поощрения.

      Суть методики личной продажи в ЧТУП «Юнипарт»  должна строиться на том, что на задаваемые клиентами каверзные вопросы продавцы должны быстро и четко отвечать.        

     Предпродажная подготовка в ЧТУП «Юнипарт» должна относится не только к товару (осмотр, устранение дефектов и упаковка), но и к самому продавцу (внешний вид и манера поведения).

      В идеале, работа продавца не должна зависеть от погоды и настроения. С плохим настроением лучше вообще не выходить на работу.

      Торговым агентам ЧТУП «Юнипарт»  нужно помнить, что тело – инструмент для работы, поэтому день лучше начинать с поднятия тонуса.

      Визит к клиентам фактически означает приход в гости к малознакомым людям. Причем без приглашения. Поэтому все в их облике должно быть подчинено чувству меры. Однако серьезность и основательность во внешнем облике не означают отсутствие доброжелательности. Одежда и сумка показывают, что агенты пришли из процветающей компании. Направляясь к клиентам, агенты должны быть готовы войти в любую дверь. Приходить разумно после обеда, к концу рабочего дня (и особенно после зарплаты). К этому времени люди устали и охотнее отвлекаются от дел, воспринимая приход агента как разрядку. Утром же человек более сосредоточен на своей работе. И хотя все ситуативно, оптимальным временем для посещений можно считать время после 11 часов.

      Прежде чем постучать или позвонить в офис организации, торговым агентам ЧТУП «Юнипарт»  следует привести в порядок дыхание и успокоиться. Хорошо бы совершить какое-нибудь разряжающее мышечное действие: замедлить ритм ходьбы, сделать несколько глубоких вдохов-выдохов, зевнуть, и войти. Входя, надо помнить, что в данную минуту на торговом агенте лежит, в некотором роде, терапевтическая функция: люди устали и издерганы, а торговый агент принес им радость в виде хорошего и, в целом, недорогого товара. Поэтому входить надо уверенно.

      Нельзя допускать ситуации, когда кто-то из фирмы предлагает: «Я сейчас спрошу – нужно ли…» Даже при искреннем желании помочь, этот человек не обладает профессиональным качеством торгового агента – умением убеждать.

      Торговым агентам ЧТУП «Юнипарт»  необходимо стараться самим напрямую поговорить с потенциальными клиентами. Выбирать позицию равного, независимо от того, кто перед ним. Это достигается спокойным мягким тоном разговора-показа.

Торговому агенту ЧТУП «Юнипарт»  никогда нельзя употреблять следующие  фразы:

      – Извините, если я помешал…

      – Я займу всего несколько секунд Вашего драгоценного времени…

      – Простите за беспокойство…

      – Вам эта штука не нужна? (Здесь в 99 случаях из 100 Вам сразу же ответят «НЕТ!»),

      – Я уверен, что Вам это просто необходимо…

      – Вам не нужно? Как это? Что значит «не нужно»?

      – Что значит, Вы не берете? Вы в прошлый раз говорили…

      – Я тут случайно проходил мимо и заскочил к Вам в контору…

      Выбор приветствия и обращения должен зависеть от характера аудитории. После приветствия важно сразу сказать что-нибудь приятное присутствующим. Возможен такой текст:

      «Здравствуйте, дамы и господа! Я из компании  «Юнипарт». Далее переходить к делу.

      Торговый агент ЧТУП «Юнипарт»  должен постараться сразу определить «лидера мнений». Обычно это начальник, стол которого явно отличается, или человек, к которому обращаются молчаливые взоры всех остальных.

В общении с клиентом торговым агентам важно помнить  несколько правил:

Не верить клиенту, что  товар ему не нужен – объясните  свойства товара, докажите его необходимость. Показать, как товар решает проблемы клиента. Любые возражения клиента встречать согласием. Говоря о достоинствах товара, не забывать называть и его недостатки (после трех-четырех достоинств– один недостаток, желательно несущественный). Цену стараться называть в самом конце разговора после перечисления достоинств товара. И только в сравнении с дорогим эталоном. Уходя торговый агент (с любым результатом продажи), должен попрощаться с присутствующими, пожелать успешно отработать, отдохнуть и т.д.

      Послепродажный анализ должен означать сбор и обработку информации – стереотипов клиентов в отношении товара от ЧТУП «Юнипарт»  т.е. запись возражений против покупки и продумывание ответов на возражения.

      И последнее. Занимаясь личной продажей, торговым агентам ЧТУП «Юнипарт»  необходимо помнить: быстрота работы – главный козырь. Они не должны тратить много времени на одного покупателя, если он не хочет покупать.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

       

 

 

      В данной  курсовой работе рассмотрена система личных продаж, как важного элемента маркетинговой деятельности предприятия.

     Изучен теоретический материал по системе личных продаж.

     Исследована организация личных продаж на ЧТУП «Юнипарт».

      Разработаны  мероприятия в области совершенствования личных продаж на ЧТУП «Юнипарт».

      На основании  исследования, проведенного в курсовой  работе можно сделать следующие  выводы:

      Очевидно, что не существует универсальной  формы для организации работы  на основе  и методов маркетинга, равно как нет и единой схемы построения маркетинговой работы. Конкретные формы и содержание такой деятельности могут существенно различаться в зависимости от характера хозяйственной организации и тех внешних условий, в которых она протекает. Главное при маркетинговом подходе – целевая ориентация всех мероприятий, слияние в единый технологический процесс отдельных направлений исследований, производства, торговли. Поэтому-то и отечественные организации – производственные предприятия и объединения, внешнеторговые фирмы – вполне могут принять на вооружение принципы и методы современного маркетинга для успешного проведения торговых операций в широком смысле: от создания нового товара до его обслуживания у покупателя.

      Личные продажи могут быть эффективным, но дорогим средством. Сообщение должно быть сформулировано применительно к индивидуальному покупателю. В случае хорошей презентации этот вид торговли является самым эффективным способом продвижения товара. [11,с.95]  

      Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных – продавец – покупатель – до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя – предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.

      Эффективность личных продаж ЧТУП «Юнипарт»  определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирма тратит много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом.

      Компания  ЧТУП «Юнипарт»  использует  большое количество маркетинговых  приемов для стимулирования личных продаж.

      Для успешной продажи торговые агенты ЧТУП «Юнипарт»  практикует праздничные скидки. Торговые агенты проводят систему скидок в канун Рождества, Нового Года,  Восьмого Марта и др.

      Но главным фактором успеха личных продаж торговых агентов ЧТУП «Юнипарт»  является то, что цены они называют значительно ниже, чем у конкурентов. Цена устанавливается максимально близко к расходам, что дает малую прибыль и оправдывается только большим объемом продаж.

      Торговый персонал ЧТУП «Юнипарт»  владеет информацией о состав товаров, их особенностях, наличии дополнительных услуг, вариантах обслуживания в рамках программ и других нюансах.