Маркетиговый анализ деятельности предприятия ОАО «Могилевский металлургический завод»

 

В ходе проведенного маркетингового анализа были выявлены основные направления  совершенстования деятельности предприятия.

Так как у предприятия  нет собственной товаропроводящей сети, торговых домов, то в целях совершенствования деятельности было решено открыть Представительство в Российской Федерации. Место открытия представительства - г. Москва.

Также рекомендуется учатие в выставках, которые проходят за пределами Республики Беларусь, в которых предприятие никогда не принимало участие.

В зависимости от интересов  и финансовых возможностей предприятия  можно выбрать любую из предлагаемых ниже форм участия ОАО «Могилевский металлургический завод» в зарубежной выставке:

- участие на индивидуальном стенде стандартной застройки;

- участие на индивидуальном стенде фирменной застройки с экспонатами по тематике и товарному профилю выставки, с офисным помещением для переговоров и работы стендистов;

- участие в коллективной экспозиции группы предприятий вашей страны или региона, с проведением в рамках выставки презентаций, семинаров, «круглых столов»;

- участие рекламно-информационным стендом с проектами, каталогами, справочно-информационной литературой, рекламными фильмами и пакетами деловых предложений;

- участие в качестве посетителя («деловой визит») с возможностью участия во всех мероприятиях, проводимых в рамках выставки;

- заочное участие предприятия с размещением информации в официальном каталоге выставки и распространение рекламно-информационных материалов предприятия на выставке.

Обычно предприятия считают, что выставки - это примерно четырех- или пятидневный спринт: вышел, быстро отработал, убыл. На самом деле это многомесячный марафон со своей предваряющей и завершающей стадиями. Примерно 50 % успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25 % - от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Вот главные выводы, которые  можно сделать на основании анализа  всего богатого опыта участия  в выставках:

1) Выставки - не инструмент маркетинга, а его самая сложная форма. Хорошо подготовленный экспонент должен располагать всем арсеналом необходимых инструментов: почтовыми рассылками, маркетингом в СМИ, торговой рекламой, связями с общественностью и многими другими. Чем полнее этот арсенал, тем выше потенциал отдачи.

2) В выставке нельзя участвовать на авось, не обозначив перед собой своей цели. Многие приходят на выставки для того, чтобы поддержать свой имидж, полагая, что отсутствие на выставке - еще хуже, чем неподготовленное присутствие.

3) Необходимо знать, как измеряется рентабельность выставки. Иными словами, нужно отдавать себе отчет, для чего предприятие затевает всю эту кампанию: для того, чтобы подписать контрактов на 1 млн долл., чтобы привлечь 600 новых клиентов или по какому-то другому поводу. Но нужно этот повод сформулировать - количественно и качественно.

4) Выставочный персонал необходимо готовить до начала работы выставки.

5) Самые большие затраты в бюджете, как правило, приходятся на выставочное оборудование, хотя наибольшей отдачи все ждут от выставочной рекламы и других инструментов маркетинга.

6) Успех не всегда зависит от величины участника и размеров экспозиции. Порой посетителю не хватает духа обойти огромный стенд супергиганта, зато он с удовольствием посещает два-три небольших стенда.

Наиболее эффективное  участие в выставках обеспечат  следующие рекомендации:

1) Необходимо подготовить для презентации на выставке не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные и прошедшие испытания на заводе.

2) Рассмотреть возможность расширения площади экспозиции (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70 % посетителей выставки - это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше образцов.

3) Использовать экспозицию как полигон для маркетинговых исследований, провести исследования для изучения предпочтений и пожеланий потенциальных покупателей.

4) Тщательно подойти к подготовке выставки, следуя принципу. Необходимо разработать до план-график подготовки к выставке.

5) Правильно поставить цели участия в выставке - заключить максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения предприятия.

Учитывая, что самым дорогостоящим  при организации выставки является оборудование выставочного стенда и  экспозиции (от 3 до 5 тыс. долл. США.) покупка  специализированного выставочного оборудования позволит сократить расходы  на их организацию. Выставочные элементы и конструкции (включая электрооборудование, подиумы, витрины и т.д.) специализированного  выставочного оборудования легко разбираются  и собираются, транспортируются и  используются многократно.

Использование специальных  выставочных элементов и конструкций, производимых многими фирмами и  позволяющих быстро и надежно  собрать стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать  участие в выставках менее  эффективных от которых ранее  предприятие отказывалось при недостаточной окупаемости.

С учетом того, что стоимость  мобильного оборудования стенда стоит от 7 до 12 тыс. долл. США. На первый взгляд покажется, что это не выгодно, но с учетом того, что данное оборудование можно использовать многократно, оно окупиться за 3-4 выставки.

Необходимо отметить, что  большое влияние на количество заключенных  договоров на выставке и ярмарке  влияет также уровень профессионализма в области проведения данного  мероприятия.

Поэтому рекомендуется участие  в специализированных семинарах  сотрудников, за которыми закреплены обязанности  подготовки и участия в выставках  и ярмарках.

 

3.2 Экономическая эффективность  совершенствования маркетинговой  деятельности ОАО «Могилевский металлургический завод»

 

При создании Представительства было решено воспользоваться  услугами консалтинговой фирмы АКГ «ФинСовет Аудит». Данная фирма является одной из ведущих в предоставлении консалтинговых услуг. Штат фирмы тщательно отбирается, используется гибкое и обоснованное ценообразование.

Создание Представительства состоит из ряда этапов:

1) подготовка типового пакета документов;

2) аккредитация Представительства в ГРП (Государственная регистрационная палата);

3) постановка на налоговый учет.

Регистрация Представительства будет проходить в следующие сроки:

- подготовка типового пакета документов - 1 рабочий день;

- аккредитация в ГРП - 18 рабочих дней;

- постановка на налоговый учет в ФНС - 5 рабочих дней;

- получение кодов Госкомстата - 1 рабочий день.

Представительство иностранного юридического лица в России может  быть открыто только по разрешению аккредитующего органа.

Аккредитация предоставляется  на 1, 2 или 3 года и, при необходимости, может быть продлена. На открытие Представительства выдается разрешение.

На весь период аккредитации Представительству будет предоставляться полный комплекс услуг, связанных с аккредитацией персонала, визовой поддержкой, утверждением печатей и штампов.

Разрешение на открытие Представительства будет оформляться в течение 18 рабочих дней с момента представления полного комплекта документов. При необходимости, срок оформления разрешения может быть сокращен до 5 рабочих дней.

Для аккредитации необходим  следующий перечень документов:

1) Письменное заявление в ФГУ ГРП при Минюсте России с просьбой разрешить открытие Представительства иностранного юридического лица в Российской Федерации (представляется в машинописном виде за подписью уполномоченного лица с указанием наименования, времени создания, места нахождения, вида деятельности иностранного юридического лица, целей открытия и предполагаемого срока деятельности Представительства в России, а также сведений о деловом сотрудничестве с российскими партнерами и перспективах его развития).

2) Выписка из торгового реестра страны происхождения иностранного юридического лица или иной документ, подтверждающий факт регистрации иностранного юридического лица в соответствии с законодательством страны его местонахождения.

3) Устав (учредительный договор) иностранного юридического лица (документ действителен в течение одного года с даты его легализации, если законодательство государства регистрации иностранного юридического лица не предусматривает наличие устава (учредительного договора), то представляется подтверждающий это законоположение документ, выданный уполномоченным органом в стране регистрации).

4) Решение иностранного юридического лица об открытии Представительства в Российской Федерации.

5) Оригинал и нотариально заверенная копия положения о Представительстве иностранного юридического лица в Российской Федерации.

6) Рекомендательное письмо иностранного банка, обслуживающего иностранное юридическое лицо, с подтверждением его платежеспособности (документ действителен в течение 6-и месяцев с даты выдачи).

7) Рекомендательные письма российских деловых партнеров (представляется не менее двух писем, составленных в свободной форме на фирменных бланках с реквизитами, подписанных руководителями и скрепленных фирменными печатями).

8) Нотариально заверенная копия генеральной доверенности о наделении главы представительства иностранного юридического лица в Российской Федерации необходимыми полномочиями.

9) Нотариально заверенная копия удостоверенной нотариусом доверенности уполномоченному лицу на ведение дел в ФГУ ГРП при Минюсте России (представляется, если доверенное лицо не является главой Представительства).

10) Документ, подтверждающий адрес Представительства иностранного юридического лица в Российской Федерации (представляется гарантийное письмо либо договор аренды с приложением нотариально заверенной копии свидетельства на право собственности. В случае субаренды дополнительно представляется договор субаренды с приложением разрешающих субаренду документов, если это предусмотрено договором аренды).

11) Оригинал документа о согласовании с администрациями субъектов Российской Федерации (администрациями краев, областей, республик, национальных округов) об открытии представительства (представляется при месте нахождения представительства за пределами г. Москвы и г. Санкт-Петербурга).

12) Карточка сведений о Представительстве иностранного юридического лица (представляется в машинописном виде за подписью уполномоченного лица в 2-х экземплярах).

Стоимость услуг АКГ «ФинСовет  Аудит» представлена в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 - Стоимость услуг АКГ «ФинСовет Аудит»

Этапы регистрации представительства	Стоимость, росс. р.
Подготовка типового пакета документов - оформление решения / протокола о создании - положения о Представительстве - оформление доверенности на руководителя	20 000
Аккредитация представительства в ГРП - оформление и подача заявления и документов в ГРП - оплата государственной пошлины - получение документов в ГРП	20 000
Постановка на налоговый  учет - оформление и подача документов в ИФНС - получение информационного письма Росстата - оформления и подача документов в ПФР, ТФОМС, ФСС	6 000 3 000 5 000

 

Следующими основными  статьями расходов являются:

1) расходы на аренду помещения - 15 000 росс. р.;

2) расходы на приобретение имущества (оргтехники, мебели и т.д.);

3) расходы на оплату труда сотрудников.

Распишем подробно каждую из статей. Перечень необходимого имущества  представлен в таблице 3.2.

 

Таблица 3.2 - Основные средства

№ п/п	Наименование	Кол-во, шт.	Цена, росс. р.
			единицы	общая
1	2	3	4	5
1	Стол офисный (компьютерный)	2	1 200	2 400
2	Стул офисный	2	900	1 800
3	Стул простой	4	300	1 200
4	Компьютер	2	15 000	30 000
5	Принтер	1	3 000	3 000
6	Ксерокс	1	2 000	2 000
7	Телефонный аппарат	2	1 000	2 000
8	Хозяйственный инвентарь	-	-	1 000
	Итого:			43 400