Маркетингове дослідження ринку будівельних матеріалів

 

Політика розподілу визначає місце компанії в каналах розподілу, включаючи рішення щодо маркетингової логістики. Основою збутової політики компанії є визначення її місця в каналах розподілу.

 

Канал розподілу - сукупність взаємопов'язаних організацій, що роблять товар доступним для використання. Через канали розподілу проходять наступні потоки: фізичний потік (потік товарів), потік власності (передачі власності на товар), грошовий потік (зворотний), інформаційний потік (прямий і зворотній), потік коштів просування (прямий).

 

Найважливіша характеристика - рівень каналу, який визначається кількістю учасників у ньому. Канали товароруху і розподілу характеризуються рівнем інтеграції, шириною, довжиною, а також відмінностями, які визначаються характером переміщуються і збуваються товарів.

 

Залежно від характеру взаємодії товаровиробника з посередниками виділяють два типи вертикальної організації непрямих збутових каналів - традиційний і координований. У традиційній вертикальної структурі кожен рівень збутового каналу діє незалежно інших, прагнучи максимізувати власну прибуток, а не ефективність каналу в цілому.

 

У координованої вертикальній структурі учасники процесу збуту координують свої функції з метою підвищення ефективності сукупної збутової діяльності та посилення впливу на ринку. Координатором можуть бути і виробник, і оптовий чи роздрібний торговець. Форми вертикальної структури в збутовому каналі: інтегрована (контролюється одним власником), договірна (координація своїх програм збуту незалежними фірмами різних рівнів каналу в рамках договорів) і безконтактна (співпраця між підприємством і збутовою мережею забезпечується завдяки високій репутації його торгової марки або іміджу його комерційної організації ).

 

Вибираючи канали збуту, або формуючи нові, підприємство виходить з того, що кожен з них має свою економічно виправдану область застосування, свою структуру і спеціалізацію, своє призначення. Критерії вибору каналу збуту і порівняльний аналіз витрат, які несуть непрямі канали збуту двох видів, дають уявлення про те, чим слід керуватися підприємству при виборі каналу або при економічній оцінці вже діючого каналу.

 

У силу цього, аналізуючи канали збуту і вибираючи найбільш прийнятні, підприємство виходить, як із загальних цілей товароруху (доставка потрібних товарів у потрібне місце і потрібний час, причому по можливості з мінімальними витратами) так і конкретних завдань, які йому належить вирішити).

 

Ефективність каналів збуту багато в чому залежить від взаємодії з посередниками, що можна називати основою управління збутом. Важливий момент філософії взаємодії учасників каналу збуту - розуміння продавця товарів очікувань покупців.

 

Відправною момент створення системи товароруху - вивчення потреб реальних і потенційних покупців і пропозицій конкурентів. Як відомо, споживачів цікавить в першу чергу своєчасність доставки товару, а також готовність постачальника задовольнити термінові потреби клієнта, забезпечити постачання якісних товарів, прийняти назад дефектні товари та швидко замінити їх, забезпечити першокласний сервіс.

 

«Заходи щодо стимулювання збуту сприяють розширенню продажу товарів, вже не вважаються новинками. Завдання - спонукати до повторних покупок, а також відповідно з життєвим циклом товару на ринку ^»3.

 

Стимулювання збуту в ТД «ПРЕМ'ЄР» проводиться за двома основними напрямками: стимулювання споживачів, стимулювання працівників, які беруть участь у процесі продажу товарів. До засобів стимулювання споживачів будівельних матеріалів можна віднести персональні продажі, знижки постійним клієнтам, демонстрації товарів, участь у виставках. Ці засоби стимулювання спрямовані на залучення нових покупців будівельних матеріалів, меблів і інших товарів

 

Стимулювання працівників у ТД «ПРЕМ'ЄР» припускає заохочення зусиль співробітників, заохочення до поліпшення обслуговування існуючих клієнтів або залучення нових. Керівництво Торгового Дому «ПРЕМ'ЄР» прагнути стимулювати процес шляхом матеріальні заохочень - премії за високі результати роботи фірми, за хорошу роботу співробітника. Нематеріальне стимулювання також має місце бути. Вирізняються хорошою роботою працівники фірми заохочуються грошовими преміями.

 

Для організації комерційної діяльності з реалізації товарів і готової продукції на підприємстві ТД «Прем'єр» створено Відділ продажів, основними завданнями якого є:

 

·         вивчення попиту та встановлення тісних контактів із споживачами продукції; пошук найбільш ефективних каналів і форм реалізації, що відповідають вимогам споживачів,

 

·         забезпечення доставки продукції споживачеві в потрібний час,

 

·         контроль над ходом реалізації продукції з метою зниження комерційних (позавиробничі) витрат і прискорення оборотності оборотних коштів.

 

Організація служби збуту ТД «ПРЕМ'ЄР» - «за функціями». Дана форма означає, що і зовнішні ринки, і вироблені товари розглядаються у вигляді деяких однорідності. Така структура на підприємстві вироблена і доцільна, так як товарів, і ринків у підприємства небагато.

 

Структура відділу продажів на підприємстві ТД «Прем'єр» включає як управлінські, так і виробничі підрозділи. До управлінських підрозділів відносяться Відділ продажів. Відділ продажу входять такі сектори: замовлень, вивчення попиту, планове, товарне (оперативне), рекламне, налагодження та технічного обслуговування продукції, що поставляється.

 

До виробничих підрозділів відділу продажів на ТД «Прем'єр» відносяться склади готової продукції, цех комплектації, експедиції і відвантаження.

 

Планування збуту на підприємстві ТД «Прем'єр» включає:

 

·         вивчення зовнішніх і внутрішніх умов,

 

·         визначення цілей,

 

·         розробку прогнозів кон'юнктури і попиту,

 

·         підготовку прогнозів реалізації товарів,

 

·         складання планів поставок готової продукції,

 

·         планування оптимальних господарських зв'язків,

 

·         вибір каналів розподілу товару,

 

·         планування додаткових послуг, рекламної діяльності,

 

·         складання кошторису витрат на управління збутом і розподілом, планування прибутковості.

 

Організація збуту на підприємстві включає:

 

·         організацію збору інформації про попит,

 

·         укладення з споживачами господарських договорів на поставку продукції,

 

·         вибір форм і методів реалізації продукції, способів доставки її споживачу,

 

·         підготовка продукції до відправлення споживачеві,

 

·         технологію товароруху,

 

·         організацію інформаційно-диспетчерської служби, звітності,

 

·         організацію торговельної комунікації, правової та претензійної роботи,

 

·         організацію стимулювання попиту і рекламної діяльності.

 

Контроль та координація роботи відділу продажів підприємства ТД «ПРЕМ'ЄР» передбачає:

 

·         оцінку відповідності реалізації збутових функцій програмі маркетингових досліджень,

 

·         аналіз дії збутової служби, а також розроблених заходів щодо координації збутової роботи і підвищення її ефективності,

 

·         контроль і оцінку ефективності стимулювання збуту і рекламних заходів,

 

·         тактичний контроль,

 

·         контроль над поставками продукції,

 

·         здійсненням зовнішньоторговельних операцій,

 

·         дотриманням договірних зобов'язань, своєчасністю оплати рахунків,

 

·         пред'явлення споживачам претензій за порушення договірних зобов'язань і несвоєчасну оплату рахунків.

 

На торговельному роздрібному підприємстві ТД «ПРЕМ'ЄР» існують проблеми збуту продукції, а саме:

 

1. Організаційна структура ТД «ПРЕМ'ЄР» недосконала, а тому відсутні кооперативні відносини між підрозділами ТД «ПРЕМ'ЄР».

 

2. У співробітників ТД «ПРЕМ'ЄР» відсутня підприємницьке свідомість, що не відповідає реальній структурі відділу продажів і вимогам, що пред'являються споживчим ринком.

 

Торговому роздрібному підприємству ТД «ПРЕМ'ЄР» необхідні наступні заходи:

 

·         розробка і впровадження нової продукції для ТД «ПРЕМ'ЄР», яка спричинить за собою розширення виробництва,

 

·         введення у виробництво новинок, що дозволить не тільки не тільки розширити асортимент, а й поліпшити якість що випускається і продається продукту.

 

Тільки при впровадженні ТД «ПРЕМ'ЄР» дані заходів, розвиток збутової політики підприємства стане запорукою комерційного успіху фірми та імпульсом для його подальшого динамічного розвитку.

 

3.4 Розробка комунікаційної політики

 

Мета комунікаційної політики - просування товару на ринок. Основними її елементами є: реклама, зв'язки з громадськістю, засоби стимулювання збуту, персональні продажі.

 

Маркетинговою діяльністю на підприємстві займається Корпоративний відділ та Відділ продажів, якими проводиться робота по залученню покупців товарів, просуванню даного товару на ринку Хакасії. Крім іншого, в обов'язки співробітників відділу входять обов'язки:

 

·         взаємодію із засобами масової інформації,

 

·         розміщення рекламних та інформаційних матеріалів у ЗМІ,

 

·         укладення господарських договорів з підрядниками,

 

·         висвітлення в ЗМІ інформації про проведені корпоративних заходах підприємства,

 

·         безпосередня робота зі збуту товарів.

 

Маркетингова служба ТД «ПРЕМ'ЄР» - не просто підрозділ з обслуговування виробництва і збуту, а координуючі, що планує і контролюючий орган стратегічного виробничо-збутового управління.

 

Реклама. Підприємство ТД «ПРЕМ'ЄР» використовує наступні види реклами: фірмова реклама (підприємство рекламує гідності підприємства); товарна реклама (інформує про переваги товару).

 

Канали поширення реклами - безособові засоби масової реклами. Підприємство використовує рекламу в газетах і журналах, на радіо і телебаченні, міську рекламу (рекламні щити), участь у виставках, рекламу на транспорті, зв'язку з громадськістю.

 

Зв'язки з громадськістю. ТД «ПРЕМ'ЄР» встановлює доброзичливі відносини з широкою громадськістю, і в рамках цього, бере участь у благодійній діяльності, у виставках та ярмарках. В основі - вміння і бажання налагодити контакт, вигідну обопільну зв'язок з громадськістю.

 

Фірма надає практично повне інформування про свої товари. Ця діяльність спрямована як на зовнішнє середовище, так і на співробітників самого Торгового Дому.

 

Одна з головних завдань підприємства - виконання певних соціальних обов'язків. На практиці діяльність у даному напрямку припускає вирішення завдань підтримки і розвитку ініціативи власних співробітників (відносини всередині підприємства), сприяння створенню нових можливостей для молоді (освіта), підтримку малозабезпечених верств населення (благодійність) і ін

 

Таким чином, людські відносини являють собою вплив на громадську думку, склалася в результаті діяльності підприємства, його реклами і благодійних заходів.

 

У свою чергу Торговий Дім «ПРЕМ'ЄР» планує заходи в цій сфері для майбутнього впливу на суспільну думку.

 

3.5 Складання кошторису витрат і планованих фінансових результатів

 

Для складання кошторису планованих фінансових результатів необхідно розглянути ефективність використання оборотного капіталу, де основним параметром є показник рентабельності, що розраховується як співвідношення прибутку від реалізації продукції або іншого фінансового результату до середньої величини оборотного капіталу.

 

Дані для розрахунку рентабельності наведені у таблиці 3.5.

 

Таблиця 3.5

 

Вихідні дані розрахунку оборотності оборотних коштів

 

і рентабельності підприємства

 

Показники	2005	2006	2007	2008
Виручка (РП)	1799099	4340262	19401899	13378834
Прибуток від реалізації продукції	503748	1215273	5432531	3746073
Середні оборотні кошти (С)	630000	1435692	1652683	1838804
Кількість днів у періоді (Д)	360	360	360	180

 

Рентабельність = Прибуток / СР оборотні кошти.

 

Аналізуючи дані табл. 2.4 видно значне збільшення виручки. Якщо порівнювати 2005 рік із 2006 роком, то видно, що виручка виросла на 2537618 карбованців; 2006-2007 - збільшення на 1505208,29 рублів; 2007-2008-приблизно (тому що аналізувалася тільки перша половина 2008р.) 7670486 рублів.

 

Досліджуючи ці дані можна зробити висновки з приводу того, що ж вплинуло на зростання виручки в даному аналізованому періоді.

 

Перш за все, це один із зовнішніх чинників - інфляція. Зростання інфляції призвело до подорожчання матеріальних запасів, що спричинило за собою зростання виручки.

 

Одна з причин - це збільшення торгових об'єктів, що призвело до додаткової реалізації.

 

Друга причина - це залучення додаткових грошових коштів у вигляді короткострокових кредитів.