Оценка и совершенствование комплекс маркетинга на предприятиии ОАО "Оршасырзавод"

 

Из данных таблицы 8 видно, что по аналогичным товарам в разрезе  мороженого ценовая политика предприятия  ОАО «Оршасырзавод» направлена на установление цен более низких, чем у основных самых крупных конкурентов, а также можно сделать вывод, что ценовая политика предприятия заключается в установлении цен на продукцию и изменение их в зависимости от эластичности спроса на продукцию для достижения определенной доли рынка, повышения имиджа предприятия и получения планируемой суммы прибыли.

 

 2.4 Анализ сбытовой деятельности предприятия

 Для достижения и поддержания конкурентных преимуществ на рынках продовольственных товаров предприятие должно стремиться к созданию действенной системы распределения, которая может стать источником значительного преимущества перед конкурентами.

Цель системы распределения  ОАО «Орщасырзавод» - усиление рыночных позиций в регионах. Основная стратегия распределения продукции предприятия - развитие косвенного канала товародвижения через квалифицированных посредников с учётом  продуктово-рыночных стратегий (таблица 9).

 

 

 

 

Таблица 9 - Предпосылки стратегии распределения продукции ОАО «Оршасырзавод»

 

Сотрудничество с комиссионерами
Целевые функции партнёров	Преимущества партнёрства
1.Лоббирование интересов предприятия  на региональном уровне 2. Сближение с клиентом  с учётом региональной специфики  - организация оперативной обратной  связи с регионами: претензии,  замечания, предложения конечных  потребителей; социально-экономическая  и политическая информация из  региона. 3.Расширение занимаемой  доли и захват новых продуктово - рыночных сегментов регионального рынка 4. Капитализация мелких  заказов в регионе 5. Оптимальный охват рынка	1. Причины использования: -длительный срок лоббирования -личный контакт с предприятиями розничной торговли обеспечивает больший успех 2. Нередко региональные  программы изобилуют ограничениями,  преодолеть которые под силу  только во взаимоотношении с  местными организациями 3. Снижаются затраты -на оперативное разрешение  непредвиденных ситуаций -на обработку информации, поступающей т потребителей 4. Используются налаженные  фирмами деловые связи, отработанные  схемы продвижения в регионе 5. Снижаются затраты: -предприятия за счёт  сокращения средств на обслуживание  заказа - клиентов за счёт сокращения  транспортных расходов -сосредоточение денежных  средств в одном месте 6. Постоянное отслеживание  тенденций на всех сегментах  рынка и оперативная реакция  на открывающиеся возможности
Сотрудничество с предприятиями  розничной торговли
1.Определяет реальные нужды и  потребности в товарах. 2. Выбор наиболее приемлемого  месторасположения розничной сети  с точки зрения удобства его  посещения . 3. Участие в продвижении товаров на рынок. 4. Косвенная реклама продукции	1.Быстрое реагирование на спрос  покупателей 2. Доступность и приближённость  к конечному покупателю, личный  контакт. 3. Реклама продукции в  местах продажи для конечного  покупателя.

 

Реализация стратегии предусматривает  выполнение следующих задач:

1. Формирование сбытовой сети, фундаментом которой являются квалифицированные посредники-предприятия, имеющие опыт, интеллектуальную базу для работы на целевом рынке
2. Совершенствование системы взаимоотношений  предприятия с участниками сбытовой сети.
3. Организация РR-кампании, направленной на участников сбытовой сети и не квалифицированных посредников
4. Совместная маркетинговая деятельность в регионах по продвижению продукции предприятия на базе имиджа производителя и связей посредников на местах.

В 2011 году предприятие отказалось от услуг комиссионеров в плане реализации готовой продукции с целью сокращения коммерческих расходов. Однако это привело к обратному эффекту, так как увеличились транспортные и складские расходы.

Рассмотрим  динамику реализации мороженого и динамику реализации  сыров (диаграмма 10 и диаграмма 11).

 

 

Диаграмма 10 – Динамика реализации мороженого за период  2009 – 2011 год

 

 

Диаграмма 11 – Динамика реализации сыра за период 2009 – 2011 год

 

_{Рассмотрев  диаграмму 10 и диаграмму 11 можно сделать вывод, что рост объема продаж неуклонно растет по сыру до 2010 года. Однако в 2011 году произошло падение. Это связано с установкой нового оборудования для участка производства сыров плавленых, которая не позволила в полном объеме выполнить план производства. По мороженому же идет увеличение объемов реализации благодаря постоянному совершенствованию выпускаемого ассортимента продукции, реализация стала значительно увеличиваться. Однако, не стоит забывать, что мороженое является специфическим продуктом и его реализация обусловлена сезонностью, а также погодными условиями.}

Рассмотрим  структуру реализации мороженого и  структуру  реализации  сыра (диаграмма 12 и диаграмма 13).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Диаграмма 12 – Структура реализации сыра в 2011 году (%)

 

Диаграмма 13 – Структура реализации мороженого в 2011 году (%)

Таким образом, анализируя динамику и структуру  реализации сыра, можно сделать вывод, что в 2011 году ОАО «Оршасырзавод»  увеличило своё присутствие на рынке молочной продукции в г. Минск и Минской области, доля Витебской и Гродненской областей остаётся на прежнем уровне, присутствие же в Могилёвской, Гомельской и Брестской областях незначительно сокращается.

Процент реализации мороженого в Витебском  регионе стабильно составляет около 80%. Небольшой удельный вес остальных  регионов в структуре реализации мороженого объясняется наличием значительного  числа местных конкурентов.

Доставка продукции осуществляется автотранспортом предприятия и  транспортом специализированных организаций  в любую точку Беларуси. Географическая удаленность покупателей Гродненской  и Брестской областей создает дополнительные затраты по доставке продукции при селективном типе сбыта, принятом на предприятии.

Предприятие ОАО «Оршасырзавод» хранит товарный запас на самом заводе. “Оршасырзавод” имеет собственное складское помещение, продукция храниться в коробках, контейнерах.

На реализацию продукции оформляют  договор – поставки. Договор поставки состоит из следующих пунктов: предмет  договора, качество, тара, упаковка, сроки  поставки и порядок поставки, цены и порядок расчетов, срок договора, ответственность сторон, дополнительные условия.

Порядок документального оформления процесса реализации продукции начинается с получения заказа от клиента. Отгрузка продукции производится по товарно-транспортной накладной. В случае отправки товаров  в таре или контейнере к  ТТН  прилагаются упаковочные листы (перечень товаров), оформляются также спецификация в них указывают количество, вес, массу, стоимость каждого вида, сорта товаров или продукции. К ТТН могут оформляться счет – фактура (на основании расходной накладной). Прилагаются сертификаты качества. Счет – фактура, расходную накладную подписывают главный бухгалтер и руководитель предприятия.

 

2.5 Анализ положения на рынке

ОАО «Оршасырзавод» на белорусском рынке как самостоятельный субъект хозяйствования присутствует с 2003г. Основными видами продукции, производимыми предприятием в настоящее время, являются сыры плавленые и мороженое.

На рисунке 7 представлен объем реализации продукции ОАО «Оршасырзавод» за 2006-2011гг.

 

 

Рисунок 7 -  Объемы реализации продукции ОАО «Оршасырзавод»

 за 2006-2011гг.

 

Из данных Рисунка 7  видно, что реализация сыра плавленого ежегодно имеет устойчивые темпы роста. Однако, в 2011 году прослеживается снижение объёмов реализации сыра в связи со снижением покупательской способности. Объемы реализации мороженого увеличиваются с 2008 года в связи с расширением ассортимента продукции за счёт внедрения инновационных технологий.

Основной  рынок сбыта продукции предприятия - регионы Витебской, Минской, Могилевской  и Гомельской областей (рисунок 8 и таблицы 10 и 11).

 

 

Рисунок  8 -  Структура рынка сбыта продукции ОАО «Оршасырзавод» в 2011г.

 

Таблица 10 -  Географическая структура реализации сыра на территории Республики Беларусь в 2006-2011гг., %

 

Сыр плавленый	Минская область	Минск	Брестская область	Витебская область	Гомельская область	Гродненская область	Могилевская область
2006	7	3	0	51	11	6	22
2007	9	8	0	45	11	7	21
2008	10	8	1	39	11	10	22
2009	7,7	10,5	1,9	39,2	13,3	8,7	18,7
2010	11,6	11,1	1,5	39,6	10,7	8,9	16,5
2011	8,9	12,0	2,4	40,2	10,0	9	17,5

 

 

 

 

Таблица 11 -  Географическая структура реализации мороженого на территории Республики Беларусь в 2006-2011гг., %

 

Мороженое	Минская область	Минск	Брестская область	Витебская область	Гомельская область	Гродненская область	Могилевская область
2006	12	0	1	82	0	0	3
2007	15	1	2	79	0	1	3
2008	11	1	2	80	3	3	1
2009	13,1	1	2,9	75,1	5,8	1,7	0,4
2010	11,4	1,1	2,5	77,7	4,9	1,9	0,5
2011	9	1,2	2,7	79,2	4,9	2	1,0

 

Таким образом, из таблицы 10 видно, что в 2011г. увеличивается доля присутствия сыра ОАО «Оршасырзавод» в г. Минске, Могилевской области,  доля Витебской и Гродненской областей остается примерно на прежнем уровне, присутствие же в Минской  области незначительно сокращается.

Процент реализации мороженого в Витебском  регионе (таблица 11)  стабильно составляет около 80%. Небольшой удельный вес остальных регионов в структуре реализации мороженого объясняется наличием значительного числа местных конкурентов.

Таким образом, анализируя динамику и структуру  реализации продукции, можно сделать  вывод о том, что в 2011г. ОАО «Оршасырзавод» значительно увеличило свое присутствие на рынке молочной продукции г. Минска и Могилевской области, расширило границы своих рынков сбыта и в некоторых других регионах страны.

У ОАО  «Оршасырзавод» имеется солидная клиентская база - 1000 торговых организаций, из которых: 200-350 обеспечивают около 80 % оборота, 500-700 – дают 18 % оборота. На долю оставшихся процентов приходится около 100 компаний. Как видно, компании-клиенты существенно разнятся в отношении доли обеспечиваемого оборота. При этом в отношении последней группы клиентов отмечается наиболее высокая «текучесть» (эти клиенты склонны после совершения одной единственной закупки бесследно исчезать или появляться спустя полгода за новой очень незначительной партией товара).

Существующая  на предприятии организационная  структура отдела маркетинга по территориальному признаку вполне отвечает требованиям  по работе с клиентами, своевременной  доставке продукции в необходимом  покупателю ассортименте. Однако клиентская база каждого специалиста насчитывает  до 250 покупателей, что является существенной нагрузкой и снижает эффективность и качество работы. А время, которое затрачивается на обслуживание каждого клиента, независимо от приносимой клиентом доли в обороте компании является примерно одинаковым. Приблизительно одинаковы и расходы, в частности складские и транспортные, которые обусловлены продажами. Предприятие имеет ограниченное обеспечение транспортными средствами, выгоднее использовать транспортные средства, коммуникации и клиентскую базу крупных посредников.  Таким образом, предприятие при формировании своей системы продаж проявляет недальновидность, не задумываясь о важности осуществления правильного выбора целевого рыночного сегмента – группы потенциальных клиентов, которые сходны между собой согласно ряду характеристик, имеющих важное для предприятия значение, и реакция которых на маркетинговые воздействия также примерно одинакова.