Организация и пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия (на примере ООО «Акула»)

Разработанная программа стимулирования сбыта должна пройти предварительное тестирование. Для этого используют эксперименты, опросы, которые проводятся по специальной технологии.

Если тестирование дало положительные результаты, то приступают к реализации программы. По мере завершения ее отдельных этапов оценивают эффективность своих действий по показателям: количество покупок, в том числе и повторных, объем товарооборота, размер прибыли, рентабельность продаж, количество новых клиентов и другим. 

При оценке результатов программы можно использовать несколько методов.

1. Метод сравнения показателей  сбыта. За время проведения мероприятий по стимулированию сбыта предприятие может сформировать ценную базу данных о потребителях, которые воспользовались возможностями программы. Для оценки эффективности программы проводят замеры доли рынка и объема продаж в период до реализации программы, во время ее проведения, сразу после завершения стимулирующих воздействий и через 2-3 недели. Сопоставляя результаты замеров, можно сделать вывод о краткосрочном и долгосрочном эффекте, который дала программа. Чаще всего во время проведения акций наблюдается существенный рост объема сбыта, сразу после окончания программы он сокращается, а через две – три недели вновь увеличивается, хотя уже не так серьезно, как в период реализации программы. Это последнее увеличение и есть долгосрочный эффект стимулирования сбыта.

2. Проведение опросов потребителей. В процессе опросов можно выяснить, сколько потребителей участвовало в программе, какими стимулами они воспользовались, что из мероприятий запомнили, каково их впечатление от программы, предполагают ли они участвовать в последующих программах.

3. Проведение экспериментов. Этот метод позволяет установить  значимость различных стимулов для потребителей или деловых партнеров, а так же побудительные мотивы к участию в таких мероприятиях.

Таким образом, процесс формирования сбытовой деятельности торгового предприятия включает нормативно-правового обеспечения сбытовой деятельности,  выбор структуры сбытовых подразделений и разработку системы по стимулированию сбыта на предприятии. Указанные составляющие определяют эффективность сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка. Следует сделать вывод  о том, что сбытовая  политика является важным структурным элементом коммерческой деятельности предприятия, направленным на удовлетворение потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных конечным потребителям продукции организации. В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества.  В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности). Но однозначный вывод заключается в том, что грамотно построенная система организации и контроля сбыта и эффективная сбытовая политика способна обеспечить конкурентоспособность торговой  компании. Раскроем данное положение на примере конкретного предприятия в следующей главе работы.

 

2 Анализ сбытовой  деятельности предприятия                  ООО «Акула» Магазин «ника»

2.1 Организационно-экономическая  характеристика предприятия                  

ООО «Акула» является коммерческой организацией, целью деятельности которой является получение прибыли путем осуществления производственно-коммерческой деятельности.

Место нахождения: г.Владивосток, ул.Луговая 45/2.

Общество является юридическим лицом по законодательству Российской Федерации со дня его государственной регистрации (16.09.97). Правовое положение общества определяется законодательством РФ, Уставом.  Общество имеет самостоятельный баланс, расчетный счет в ОАО АКБ «Приморье», печать и штампы со своим наименованием и другие средства индивидуализации.

Общество в соответствии с действующим законодательством имеет право:

- самостоятельно формировать производственную  программу;

- осуществлять административно-распорядительную  деятельность по управлению делами общества;

- нанимать и увольнять работников;

- распределять прибыль;

- учреждать и участвовать в  учреждении предприятий других форм собственности и организационно- правовых форм;

- от своего имени заключать  договоры (контракты), нести обязанности;

- оспаривать в суде (арбитраже) в    установленном    законом   порядке 

действия граждан, юридических лиц, органов государственного управления.

ООО «Акула»  вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные федеральными законами.

Основным видом деятельности ООО «Акула» является розничная торговля - реализация товаров.

Срок деятельности Общества не ограничен. Порядок его реорганизации и ликвидации определяется Уставом и федеральным законом.

Организационная структура предприятия имеет функциональный характер и определена его организационно-правовой формой (рисунок 2.1).

 

Организационная структура ООО «Акула»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1

Составлено по: данные внутренней отчетности ООО «Акула»

 

Главным органом управления на предприятии является генеральный директор.

1. Генеральный директор 

- руководит в соответствии с действующим законодательством производственно-хозяйственной и экономической деятельностью предприятия, неся всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества предприятия, а также финансово-хозяйственные результаты его деятельности;

- организует работу и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений, цехов и производственных единиц, направляет их на развитие и совершенствование производства с учетом социальных и рыночных приоритетов, повышение эффективности работы предприятия, рост объемов сбыта продукции и увеличение прибыли, качества и конкурентоспособности производимой продукции, ее соответствие мировым стандартам в целях завоевания отечественного и мировых рынков и удовлетворение потребностей населения;

- обеспечивает выполнение предприятием всех обязательств перед федеральным, региональным и местным бюджетами, государственными социальными внебюджетными фондами, поставщиками и заказчиками;

- принимает меры по обеспечению  предприятия квалифицированными  кадрами, рациональному использованию и развитию их профессиональных знаний и опыта, создание благоприятных и безопасных для жизни и работы условий труда.

2. Коммерческий директор:

- осуществляет руководство финансово-хозяйственной  деятельностью предприятия в области материально-технического обеспечения, заготовки и хранения сырья, сбыта продукции на рынке и по договорам поставки, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств;

- организует участие подчиненных  ему служб и структурных подразделений в составлении перспективных и текущих планов реализации продукции, определении долговременной стратегии коммерческой деятельности и финансовых планов предприятия, а также в разработке стандартов по материально-техническому обеспечению качества продукции, организации хранения и транспортирования сырья, сбыту готовой продукции;

- принимает меры по своевременному  заключению хозяйственных и финансовых договоров с поставщиками и потребителями продукции, расширению прямых и длительных хозяйственных связей, обеспечивает выполнение договорных обязательств по поставкам продукции;

- руководит разработкой мер  по укреплению финансовой дисциплины, предупреждению образования и ликвидации сверхнормативных запасов товарно-материальных ценностей, а также перерасхода материальных ресурсов;

- контролирует соблюдение дисциплины  при выполнении заданий и обязательств  по поставкам продукции и их  соответствие хозяйственным договорам, изучает рыночную конъюнктуру на выпускаемые предприятием изделия;

- организует работу складского  хозяйства, создает условия для  надлежащего хранения и сохранности материальных ресурсов и готовой продукции;

- обеспечивает рациональное использование всех видов транспорта, принимает меры к максимальному оснащению этой службы необходимыми механизмами и приспособлениями;

- организует работу по использованию  и реализации вторичных ресурсов и побочных продуктов;

- обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и   других документов, расчетов, установленной отчетности о выполнении планов по сбыту готовой продукции, финансовой деятельности, материально-технического снабжения и работы транспорта;

3. Финансовый директор ведет  всю финансовую деятельность фирмы:

- осуществляет учет средств  предприятия и хозяйственных  операций с материальными и денежными ресурсами;

- устанавливает результаты финансовой  деятельности предприятия;

- производит финансовые расчеты  с заказчиками и   поставщиками, связанные с реализацией готовой продукции, приобретением необходимого сырья, топлива, материалов и т.д. В задачи этого отдела входит также получение кредитов в банке, своевременный возврат ссуд, взаимоотношение с государственным бюджетом.

- осуществляет контроль за реализацией продукции, материально-техническим обеспечением предприятия, финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, за правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковского кредита, прекращением производства продукции, не имеющей сбыта, и обеспечивает своевременную выплату заработной платы рабочим и служащим;

- участвует от имени предприятия  в ярмарках, торгах, на выставках, биржах по рекламированию и  реализации выпускаемой продукции;

- разрабатывает и представляет на утверждение цены на новую продукцию, проводит всесторонний анализ результатов деятельности предприятия.

4. Директор по рознично-оптовой  торговле:

- осуществляет контроль за реализацией  продукции, материально-техническим  обеспечением предприятия, финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, за правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковского кредита, прекращением торговли продукции, не имеющей сбыта, и обеспечивает своевременную выплату заработной платы.

- участвует от имени предприятия  в ярмарках, торгах, на выставках, биржах по рекламированию и  реализации выпускаемой продукции;

- разрабатывает и представляет  на утверждение проекты, цены  на новую продукцию, проводит всесторонний анализ результатов деятельности предприятия.

Используемая в организации  структура характеризуется следующими особенностями. Функциональная структура основана на принципе специализации организационных подструктур по функциональным признакам (производство, персонал, финансы, снабжение и др.). Каждая специализированная функциональная подструктура подчиняется соответственно лицу Высшего руководства, ответственному за это направление деятельности. Рациональность функциональной конфигурации лежит в эффективности специализации. Вместе с тем, разноподчиненность по функциональному принципу рождает проблему множественности подчиненности персонала разным руководителям в соответствии с кругом решаемых задач.

Недостатки:

- высокая степень заинтересованности  в реализации целей функциональных подразделений в ущерб общим целям организации.

Преимущества:

- высокий уровень специализации  профессиональной деятельности;

- отсутствие дублирования линейных  и функциональных взаимосвязей.

К числу стратегических бизнес единиц  ООО «Акула» отнесены такие подразделения организации, как оптовая и оптово-розничная база, розничный магазин «Ника» ООО «Акула» (рисунок 2.2).

 

Структура продаж стратегических бизнес единиц ООО «Акула».

Рисунок 2.2

Составлено по: данные внутренней отчетности ООО «Акула»

На рисунке 2.3 приведена матрица «БКГ», характеризующая привлекательность стратегических бизнес-единиц  ООО «Акула».

 

Матрица «Бостон консалтинг групп» для ООО «Акула»

 

ОТНОСИТЕЛЬНАЯ ДОЛЯ НА РЫНКЕ

   высокая                                 низкая                                         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.3

Составлено по: данные внутренней отчетности ООО «Акула»

Как видно из данных рисунка 2.2, лидирующее положение (высокая доля на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост) занимает оптово-розничная база предприятия.  Основная цель - поддержать отличительное преимущество организации в условиях растущей конкуренции. Оптово-розничная база дает значительные прибыли, но требует больших  объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать через снижение цены, большой объем рекламы, изменение продукции или более обширное  распределение.