Автор работы: Пользователь скрыл имя, 29 Июня 2015 в 14:54, дипломная работа
Цель работы состоит в анализе сбытовой политики торговой фирмы и определение способов совершенствования системы управления сбытом на предприятии.
Для достижения указанной цели были поставлены следующие задачи:
- раскрыть понятие сбытовой политики и роль сбыта в функционировании торгового предприятия;
- охарактеризовать сбытовую деятельность торгового предприятия;
- разработать предложения по оптимизации сбытовой политики торгового предприятия.
ВВЕДЕНИЕ 3
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 5
1.1 Сущность сбытовой деятельности предприятия 5
1.2 Основные этапы формирования сбытовой деятельности предприятия 15
1.3 Особенности сбытовой деятельности торгового предприятия 27
2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «АКУЛА» МАГАЗИН «НИКА» 38
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 38
2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО «Акула» Магазин «Ника» 52
2.3 Оценка сбытовой деятельности ООО «Акула» Магазин «Ника» 58
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «АКУЛА» МАГАЗИН «НИКА» 66
3.1 Оптимизация затрат на сбыт ООО «Акула» магазин «Ника» 66
3.2 Стимулирование сбыта в ООО «Акула» магазин «Ника» 70
3.3 Стимулирование сбыта в ООО «Акула» 77
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 82
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 86
ПРИЛОЖЕНИЯ 91
Таблица
составлена по данным
Как видно из данных таблицы 2.6, в 2008 г. произошло увеличение показателя фондоотдачи по сравнению с 2007 г. Так, в 2007 г. на один рубль ресурсов приходилось 76,71 рублей реализованной продукции, а в 2008 г. 221,53 рубля реализованной продукции, что на 188,8 % больше аналогичного показателя начала периода. Соответственно в 2008 г. произошло снижение показателя фондоемкости, что составило 50 % по отношению к аналогичному показателю начала 2008 г. Фондорентабельность по предприятию характеризуется отрицательной динамикой, что обусловлено убыточной деятельностью предприятия в 2008 г.
Таким образом, деятельность розничного подразделения предприятия ООО «Акула» следует признать убыточной. Для разработки предложений по повышению эффективности деятельности розничного подразделения ООО «Акула» проанализируем ассортиментную политику и систему сбыта предприятия.
Проанализируем коммерческую деятельность предприятия по таким параметрам, как ассортиментная политика, ценовая политика, сбыт и продвижение.
Охарактеризуем ситуацию в отрасли, в которой ООО «Акула» осуществляет основную деятельность - реализация пищевой продукции.
Средние темпы роста номинального ВВП за 5 лет составили 18%, реальный ВВП ежегодно увеличивался в среднем на 5%. Однако в условиях мирового финансового кризиса рост российской экономики постепенно прекращается.
Увеличение валового внутреннего продукта оказывало до недавнего времени прямое влияние на доходы населения. Растущие доходы граждан, в свою очередь, стимулировали рост потребления. Рост доходов и потребления населения являлся одним из основных факторов развития рынка. С ростом благосостояния повышалось также качество жизни населения, покупательная способность граждан увеличивалась, и, как следствие, изменялась структура потребительского спроса в пользу товаров и услуг более высокого качества.
На фоне постоянно изменяющейся законодательной базы в сфере оборота пищевой продукции и непищевых товаров повседневного спроса происходили ниже следующие изменения:
- с 1999 года российский рынок пищевой продукции и непищевых товаров повседневного спроса, восстановившись после кризиса 1998 года, характеризуется значительным ростом в денежном выражении и постепенным сокращением в натуральном выражении. Причина - изменение структуры рынка, смещение потребителей в сторону дорогой пищевой продукции и непищевых товаров повседневного спроса, сокращение сегмента дешевой продукции и рост среднего сегментов;
- в 2004-2007 годах рост рынка пищевой продукции и непищевых товаров повседневного спроса происходит преимущественно в денежном выражении в связи с изменением структуры спроса и потребления. Растет потребление более дорогих продуктов вследствие роста благосостояния населения;
- в 2008-2009 гг. общий уровень насыщения
в натуральном выражении
Доля розничного магазина ООО «Акула» в микрорайоне (ул. Черемуховая), отражена в таблице 2.7.
Таблица 2.7 - Доля рынка, занимаемая ООО «Акула» в 2008 г., %
Организация |
Доля рынка, % |
ООО «Атон» |
25 |
ИП «Слезкина» |
23 |
ИП «Костин» |
21 |
ООО «Акула» |
20 |
Другие |
11 |
Итого |
100 |
Таблица составлена по данным внутренней отчетности ООО «Акула» за 2007-2008 гг.
Как видно из данных таблицы 2.7, ООО «Акула» занимает на местном рынке розничной торговли только 20% рынка, что определяет возможности дальнейшего развития предприятия.
Ассортимент продукции розничного магазина ООО «Акула» представлен российскими, лицензионными брэндами, а также импортируемой продукцией. Весь ассортимент представляет более 400 позиций товаров (приложение 2).
Проанализировав ассортиментный перечень данного магазина следует сделать вывод о том, что основу ассортимента составляют безалкогольные, слабоалкогольные и крепкие алкогольные напитки (12,2%).
АВС-анализ ассортимента магазина ООО «Акула представлен в таблице 2.8.
Проанализировав по данным таблицы. 2.8 вклад каждой группы в оборот магазина, можно сделать выводы, что такие группы, как товары для животных, безалкогольный напитки, хлебобулочные изделия и чай-кофе, нуждаются в развитии.
Так как именно эти группы попадают под жесткую конкуренцию внутри района (рядом с магазином «Ника» находится другой Магазин, предлагающий широкий ассортимент чая, кофе, безалкогольных напитков и хлебобулочных изделий, и зоомагазин, специализирующийся на продаже товаров для животных), то ООО «Акула следует предпринять ряд мероприятий по расширению ассортимента и снижению цен на эти товары, чтобы предложить покупателям более выгодную покупку.
Магазин работает с определенным кругом поставщиков, зарекомендовавших себя на рынке продовольственных товаров. Основным поставщиком алкогольной продукции и безалкогольных напитков в розничный магазин «Ника» предприятия является само ООО «Акула», специализирующееся также на оптовых продажах алкогольной продукции.
В течение 2007-2008 гг. компания занималась налаживанием стабильных договорных отношений с поставщиками. Изменение структуры договоров компании отражено в таблице 2.9.
Таблица 2.8 – АВС-анализ ассортимента магазина ООО «Акула» за 2008 г.
Товарная группа |
Оборот по группе 2008 г., руб. |
Доля в обороте, % |
Доля в обороте с накопительным итогом, % |
Группа | |
ИТОГО, руб. |
556263 |
100 |
|||
Винно-водочные изделия |
68253,5 |
12,27 |
Первые 50% |
12,27 |
А |
Слабоалкогольные напитки |
61411,4 |
11,04 |
23,31 | ||
Мясная гастрономия |
61077,7 |
10,98 |
34,29 | ||
Молочная продукция |
41997,9 |
7,55 |
41,84 |
||
Замороженные продукты |
36880,2 |
6,63 |
48,47 | ||
Бакалея |
35378,3 |
6,36 |
Еще 30% |
54,83 |
В
|
Овощи, фрукты |
29315,1 |
5,27 |
60,1 | ||
Табак |
23585,6 |
4,24 |
64,34 | ||
Мясопродукты |
23529,9 |
4,23 |
68,57 | ||
Кондитерские изделия |
22695,5 |
4,08 |
72,65 | ||
Рыба |
22361,8 |
4,02 |
76,67 | ||
Безалкогольные напитки |
21749,9 |
3,91 |
Остальные 20% |
80,58 |
С
|
Сыры |
20526,1 |
3,69 |
84,27 | ||
Чай, кофе |
15964,7 |
2,87 |
87,14 | ||
Салаты |
13294,7 |
2,39 |
89,53 | ||
Хлебобулочные изделия |
12126,5 |
2,18 |
91,71 | ||
Чипсы, снеки |
11959,7 |
2,15 |
93,86 | ||
Растительное масло |
8343,9 |
1,5 |
95,36 | ||
Соусы, специи |
8065,8 |
1,45 |
96,81 | ||
Консервы |
6786,4 |
1,22 |
98,03 | ||
Товары для животных |
5673,9 |
1,02 |
99,05 | ||
Сопутствующие товары |
5284,5 |
0,95 |
100 |
Таблица составлена по данным внутренней отчетности ООО «Акула» за 2007-2008 гг.
Таблица 2.9 - Виды договоров компании ООО «Акула» в 2007-2008 гг.
Виды договоров |
2007 |
2008 |
Темп прироста, % | ||
Ед. |
% |
Ед. |
% | ||
Всего, в т.ч. |
30 |
100 |
28 |
100 |
-6,7 |
разовые |
3 |
10 |
2 |
7 |
-34,7 |
краткосрочные |
11 |
35 |
8 |
30 |
-20,0 |
долгосрочные |
17 |
55 |
18 |
63 |
+6,9 |
Таблица составлена по данным внутренней отчетности ООО «Акула» за 2008гг.
Как видно из данных таблицы 2.9, в 2008 г. произошло смещение акцентов в деятельности ООО «Акула» в сторону постоянных договоров, что позволяет сделать вывод об улучшении коммерческих связей компании ООО «Акула» с поставщиками за счет снижения числа разовых и периодичных договоров и наращивания числа постоянных договоров.
Основные поставщики магазина «Ника» ООО «Акула» указаны в таблице 2.10.
При выявлении перебоев в торговле, связанных с отсутствием в продаже достаточных товаров, принимаются оперативные меры для их завоза в соответствии с установленным ассортиментным перечнем и в дальнейшем устраняются причины этих недостатков.
Руководитель организации, а также кассир (так как работает непосредственно с поставщиками, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о поставляемой продукции.
Транспортировка продукции в розничный магазин ООО «Акула» происходит следующим образом: представители организации и торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов) привозят продукцию собственным автотранспортом.
Рассматривая практику ценообразования, следует отметить следующее, что закупочные цены с поставщиками согласовываются на основании протокола согласования цен и соответствующей счет-фактуры, установление же розничной цены определяет само предприятие, исходя из закупочной цены и соответствующей наценки. В некоторых случаях договором предусматривается изменение закупочной цены, если товар предоставляется на условиях реализации на длительный период, соответственно меняются и розничные цены.
Таблица 2.10 – Поставщики магазина «Ника» ООО «Акула» по основным
ассортиментным группам
Товарная группа |
Поставщики |
Винно-водочные изделия |
ООО «Акула» |
Слабоалкогольные напитки |
ООО «Тисма», ООО «МД Владивосток», ООО «Портер» |
Мясная гастрономия |
ООО «Элефант», ОАО «Ратимир», ООО «Элефант» |
Молочная продукция |
ИП «Косач» |
Замороженные продукты |
ОАО «Ратимир» |
Бакалея |
ООО «Русь Восточная» |
Овощи, фрукты |
- |
Табак |
ООО «Филип Морис» |
Мясопродукты |
ООО «Нельма» |
Кондитерские изделия |
ООО «Дивна», ООО «Влад Невада», ООО «Рона», ООО «Яр-ДВ» |
Рыба |
ООО «Дивна» |
Безалкогольные напитки |
ООО «Тисма» |
Сыры |
ООО «Дивна» |
Чай, кофе |
ООО «Дивна» |
Салаты |
ООО «Ли Не Ок» |
Хлебобулочные изделия |
ОАО «Владхлеб» |
Чипсы, снеки |
ООО «Дивна» |
Растительное масло |
ООО «Дивна» |
Соусы, специи |
ООО «Дивна» |
Консервы |
ООО «Дивна», ООО «Рыбный день» |
Товары для животных |
ООО «Юнион» |
Сопутствующие товары |
ООО «Лайнс ДВ» |
Итого |
20 поставщиков |
Таблица составлена по данным финансовой отчетности ООО «Акула» за 2007-2008 гг.
Необходимо отметить, что предприятие не выделяет определенные целевые сегменты при планировании ассортимента магазина, на предприятии также не проводятся мероприятия по стимулированию сбыта, что позволяет сделать вывод о необходимости разработки стратегии развития розничного направления ООО «Акула» на базе исследования потребительских предпочтений клиентов магазина, выявления целевого сегмента и разработка и реализация программы продвижения товаров магазина и самого предприятия.