Организация и пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия (на примере ООО «Акула»)

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 29 Июня 2015 в 14:54, дипломная работа

Описание работы

Цель работы состоит в анализе сбытовой политики торговой фирмы и определение способов совершенствования системы управления сбытом на предприятии.
Для достижения указанной цели были поставлены следующие задачи:
- раскрыть понятие сбытовой политики и роль сбыта в функционировании торгового предприятия;
- охарактеризовать сбытовую деятельность торгового предприятия;
- разработать предложения по оптимизации сбытовой политики торгового предприятия.

Содержание работы

ВВЕДЕНИЕ 3
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 5
1.1 Сущность сбытовой деятельности предприятия 5
1.2 Основные этапы формирования сбытовой деятельности предприятия 15
1.3 Особенности сбытовой деятельности торгового предприятия 27
2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «АКУЛА» МАГАЗИН «НИКА» 38
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 38
2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО «Акула» Магазин «Ника» 52
2.3 Оценка сбытовой деятельности ООО «Акула» Магазин «Ника» 58
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «АКУЛА» МАГАЗИН «НИКА» 66
3.1 Оптимизация затрат на сбыт ООО «Акула» магазин «Ника» 66
3.2 Стимулирование сбыта в ООО «Акула» магазин «Ника» 70
3.3 Стимулирование сбыта в ООО «Акула» 77
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 82
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 86
ПРИЛОЖЕНИЯ 91

Файлы: 1 файл

Весь 07.05.09_печать!!!.doc

— 1.03 Мб (Скачать файл)

 Таблица  составлена по данным финансовой  отчетности ООО «Акула» за 2007-2008 гг.

 

Как видно из данных таблицы 2.6, в 2008 г. произошло увеличение показателя фондоотдачи по сравнению с 2007 г. Так, в 2007 г. на один рубль ресурсов приходилось 76,71 рублей реализованной продукции, а в 2008 г. 221,53 рубля реализованной продукции, что на 188,8 % больше аналогичного показателя начала периода. Соответственно в 2008 г. произошло снижение показателя фондоемкости, что составило 50 % по отношению к аналогичному показателю начала 2008 г. Фондорентабельность по предприятию характеризуется отрицательной динамикой, что обусловлено убыточной деятельностью предприятия в 2008 г.

Таким образом, деятельность розничного подразделения предприятия ООО «Акула» следует признать убыточной. Для разработки предложений по повышению эффективности деятельности розничного подразделения ООО «Акула» проанализируем ассортиментную политику и систему сбыта предприятия.

2.2 Анализ коммерческой  деятельности ООО «Акула» магазин «Ника»

Проанализируем коммерческую деятельность предприятия по таким параметрам, как ассортиментная политика, ценовая политика, сбыт и продвижение.

Охарактеризуем ситуацию в отрасли, в которой ООО «Акула» осуществляет основную деятельность - реализация  пищевой продукции.

Средние темпы роста номинального ВВП за 5 лет  составили 18%, реальный ВВП ежегодно увеличивался в среднем на 5%. Однако в условиях мирового  финансового кризиса рост российской экономики постепенно прекращается.

Увеличение валового внутреннего продукта оказывало до недавнего времени прямое влияние на доходы населения. Растущие доходы граждан, в свою очередь, стимулировали рост потребления. Рост доходов и потребления населения являлся одним из основных факторов развития рынка. С ростом благосостояния повышалось также качество жизни населения, покупательная способность граждан увеличивалась, и, как следствие, изменялась структура потребительского спроса в пользу товаров и  услуг более высокого качества.

На фоне постоянно изменяющейся законодательной базы в сфере оборота пищевой продукции и непищевых товаров повседневного спроса происходили ниже следующие изменения:

- с 1999 года российский рынок  пищевой продукции и непищевых товаров повседневного спроса, восстановившись после кризиса 1998 года, характеризуется  значительным ростом в  денежном выражении и постепенным сокращением   в натуральном выражении. Причина - изменение структуры рынка, смещение потребителей в сторону дорогой пищевой продукции и непищевых товаров повседневного спроса, сокращение сегмента дешевой продукции и рост среднего сегментов;

- в 2004-2007 годах рост рынка пищевой  продукции и непищевых товаров повседневного спроса происходит преимущественно в денежном выражении в связи с изменением структуры спроса и потребления. Растет потребление более дорогих продуктов вследствие роста благосостояния населения;

- в 2008-2009 гг. общий уровень насыщения  в натуральном выражении достигнут. В условиях мирового финансового  кризиса происходит изменение  потребительских предпочтений в  сторону более дешевых продуктов и непищевых товаров повседневного спроса, потребители придают меньшее значение имиджу, упаковке. Смещаются приоритеты в выборе мест покупки пищевых продуктов и непищевых товаров повседневного спроса – от супермаркетов в сторону мелкооптовых рынков.

Доля розничного магазина ООО «Акула» в микрорайоне (ул. Черемуховая), отражена в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Доля рынка, занимаемая  ООО «Акула»  в 2008 г., %

Организация

Доля рынка, %

ООО «Атон»

25

ИП «Слезкина»

23

ИП «Костин»

21

ООО «Акула»

20

Другие

11

Итого

100


Таблица составлена по данным внутренней отчетности ООО «Акула» за 2007-2008 гг.

 

Как видно из данных таблицы 2.7, ООО «Акула» занимает на местном рынке розничной торговли только 20% рынка, что определяет возможности дальнейшего развития предприятия.

Ассортимент продукции розничного магазина ООО «Акула» представлен российскими, лицензионными брэндами, а также импортируемой продукцией. Весь ассортимент представляет более 400 позиций товаров (приложение 2).

Проанализировав ассортиментный перечень данного магазина следует сделать вывод о том, что основу ассортимента составляют безалкогольные, слабоалкогольные и крепкие алкогольные напитки (12,2%).

АВС-анализ ассортимента магазина ООО «Акула представлен в таблице 2.8.

Проанализировав по данным таблицы. 2.8 вклад каждой группы в оборот магазина, можно сделать выводы, что такие группы, как товары для животных, безалкогольный напитки, хлебобулочные изделия и чай-кофе, нуждаются в развитии.

Так как именно эти группы попадают под жесткую конкуренцию внутри района (рядом с магазином «Ника» находится другой Магазин, предлагающий широкий ассортимент чая, кофе, безалкогольных напитков и хлебобулочных изделий, и зоомагазин, специализирующийся на продаже товаров для животных),  то ООО «Акула следует предпринять ряд мероприятий по расширению ассортимента и снижению цен на эти товары, чтобы предложить покупателям более выгодную покупку.

Магазин работает с определенным кругом поставщиков, зарекомендовавших себя на рынке продовольственных товаров. Основным поставщиком алкогольной продукции и безалкогольных напитков в розничный магазин «Ника» предприятия является само ООО «Акула», специализирующееся также на оптовых продажах алкогольной продукции.

В течение 2007-2008 гг. компания занималась налаживанием стабильных договорных отношений с поставщиками. Изменение структуры договоров компании отражено в таблице 2.9.

 

Таблица 2.8 – АВС-анализ ассортимента магазина ООО «Акула» за 2008 г.

Товарная группа

Оборот по группе 2008 г., руб.

Доля в обороте,

%

 

Доля в обороте с накопительным итогом, %

Группа

ИТОГО, руб.

556263

100

     

Винно-водочные изделия

68253,5

12,27

Первые 50%

12,27

 

 

 

А

Слабоалкогольные напитки

61411,4

11,04

23,31

Мясная гастрономия

61077,7

10,98

34,29

Молочная продукция

41997,9

7,55

41,84

 

Замороженные продукты

36880,2

6,63

48,47

Бакалея

35378,3

6,36

Еще 30%

54,83

 

 

 

В

 

 

Овощи, фрукты

29315,1

5,27

60,1

Табак

23585,6

4,24

64,34

Мясопродукты

23529,9

4,23

68,57

Кондитерские изделия

22695,5

4,08

72,65

Рыба

22361,8

4,02

76,67

Безалкогольные напитки

21749,9

3,91

Остальные 20%

80,58

 

 

 

 

С

 

 

 

 

 

 

Сыры

20526,1

3,69

84,27

Чай, кофе

15964,7

2,87

87,14

Салаты

13294,7

2,39

89,53

Хлебобулочные изделия

12126,5

2,18

91,71

Чипсы, снеки

11959,7

2,15

93,86

Растительное масло

8343,9

1,5

95,36

Соусы, специи

8065,8

1,45

96,81

Консервы

6786,4

1,22

98,03

Товары для животных

5673,9

1,02

99,05

Сопутствующие товары

5284,5

0,95

100


 

Таблица составлена по данным внутренней отчетности ООО «Акула» за 2007-2008 гг.

 

Таблица 2.9 - Виды договоров компании ООО «Акула» в 2007-2008 гг.

Виды договоров

2007

2008

Темп прироста, %

Ед.

%

Ед.

%

Всего, в т.ч.

30

100

28

100

-6,7

разовые

3

10

2

7

-34,7

краткосрочные

11

35

8

30

-20,0

долгосрочные

17

55

18

63

+6,9


Таблица составлена по данным внутренней отчетности ООО «Акула» за 2008гг.

 

Как видно из данных таблицы 2.9, в 2008 г. произошло смещение акцентов в деятельности ООО «Акула» в сторону постоянных договоров, что позволяет сделать вывод об улучшении коммерческих связей  компании ООО «Акула» с поставщиками  за счет снижения числа разовых и периодичных договоров и наращивания числа постоянных договоров.

Основные поставщики магазина «Ника» ООО «Акула» указаны в таблице 2.10.

При выявлении    перебоев в торговле, связанных с отсутствием в продаже достаточных товаров, принимаются оперативные меры для их завоза в соответствии с    установленным ассортиментным перечнем и в дальнейшем устраняются причины    этих недостатков.

Руководитель организации, а также кассир (так как работает непосредственно с поставщиками, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о поставляемой продукции.

Транспортировка продукции в розничный магазин ООО «Акула» происходит следующим образом: представители организации и торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов) привозят продукцию собственным автотранспортом.

Рассматривая практику ценообразования, следует отметить следующее, что    закупочные цены с поставщиками согласовываются на основании протокола    согласования цен и соответствующей счет-фактуры, установление же розничной  цены определяет само предприятие, исходя из закупочной цены и соответствующей наценки. В некоторых случаях договором предусматривается    изменение закупочной цены, если товар предоставляется на условиях  реализации на длительный период, соответственно меняются и розничные цены.

Таблица 2.10 – Поставщики  магазина «Ника» ООО «Акула» по основным

ассортиментным группам

Товарная группа

Поставщики

Винно-водочные изделия

ООО «Акула»

Слабоалкогольные напитки

ООО «Тисма»,

ООО «МД Владивосток»,

ООО «Портер»

Мясная гастрономия

ООО «Элефант»,

ОАО «Ратимир»,

ООО «Элефант»

Молочная продукция

ИП «Косач»

Замороженные продукты

ОАО «Ратимир»

Бакалея

ООО «Русь Восточная»

Овощи, фрукты

-

Табак

ООО «Филип Морис»

Мясопродукты

ООО «Нельма»

Кондитерские изделия

ООО «Дивна»,

ООО «Влад Невада»,

ООО «Рона»,

ООО «Яр-ДВ»

Рыба

ООО «Дивна»

Безалкогольные напитки

ООО «Тисма»

Сыры

ООО «Дивна»

Чай, кофе

ООО «Дивна»

Салаты

ООО «Ли Не Ок»

Хлебобулочные изделия

ОАО «Владхлеб»

Чипсы, снеки

ООО «Дивна»

Растительное масло

ООО «Дивна»

Соусы, специи

ООО «Дивна»

  Консервы

ООО «Дивна»,

ООО «Рыбный день»

Товары для животных

ООО «Юнион»

Сопутствующие товары

ООО «Лайнс ДВ»

Итого

20 поставщиков


Таблица составлена по данным финансовой отчетности ООО «Акула» за 2007-2008 гг.

 

Необходимо отметить, что предприятие не выделяет определенные целевые сегменты при планировании ассортимента магазина, на предприятии также не проводятся мероприятия по стимулированию сбыта, что позволяет сделать вывод о необходимости разработки стратегии развития розничного направления ООО «Акула» на базе исследования потребительских предпочтений клиентов магазина, выявления целевого сегмента и разработка и реализация программы продвижения товаров магазина и самого предприятия.

Информация о работе Организация и пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия (на примере ООО «Акула»)