Организация и пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия (на примере ООО «Акула»)

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 29 Июня 2015 в 14:54, дипломная работа

Описание работы

Цель работы состоит в анализе сбытовой политики торговой фирмы и определение способов совершенствования системы управления сбытом на предприятии.
Для достижения указанной цели были поставлены следующие задачи:
- раскрыть понятие сбытовой политики и роль сбыта в функционировании торгового предприятия;
- охарактеризовать сбытовую деятельность торгового предприятия;
- разработать предложения по оптимизации сбытовой политики торгового предприятия.

Содержание работы

ВВЕДЕНИЕ 3
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 5
1.1 Сущность сбытовой деятельности предприятия 5
1.2 Основные этапы формирования сбытовой деятельности предприятия 15
1.3 Особенности сбытовой деятельности торгового предприятия 27
2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «АКУЛА» МАГАЗИН «НИКА» 38
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 38
2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО «Акула» Магазин «Ника» 52
2.3 Оценка сбытовой деятельности ООО «Акула» Магазин «Ника» 58
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «АКУЛА» МАГАЗИН «НИКА» 66
3.1 Оптимизация затрат на сбыт ООО «Акула» магазин «Ника» 66
3.2 Стимулирование сбыта в ООО «Акула» магазин «Ника» 70
3.3 Стимулирование сбыта в ООО «Акула» 77
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 82
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 86
ПРИЛОЖЕНИЯ 91

Файлы: 1 файл

Весь 07.05.09_печать!!!.doc

— 1.03 Мб (Скачать файл)

 

 

3 совершенствование  сбытовой деятельности предприятия ООО «Акула» магазин «Ника»

3.1 Оптимизация затрат  на сбыт ООО «Акула» магазин «Ника»

Доходы, связанные со сбытом, измеряются торговой наценкой, или разностью между ценой продажи конечному пользователю (потребителю) и ценой, уплаченной изготовителю первым покупателем.

Относительно цены продаж торговая наценка магазина «Ника» ООО «Акула» составляет 30% не зависимо от категории товара и поставщика.

Уровень рентабельности сбытовой деятельности (R) для магазина «Ника» ООО «Акула» рассчитан по формуле (10) и представлен в таблице 3.1.

 

  R =  (Выручка - Сбытовые издержки)/ Сбытовые издержки          (10)

 

Таблица 3.1 – Динамика уровня рентабельности магазина «Ника» 

ООО «Акула»   в 2007-2008 гг.

Показатели

2007 г.

2008 г.

Абс. откл.

Темп прироста, %

1. Выручка от реализации продукции (услуг), тыс. руб.

456,8

556,3

+99,5

+21,9

2. Сбытовые издержки, тыс.руб

350,9

427,9

+77

+21,9

3. Рентабельность сбытовой деятельности

0,3

0,3

0,3

-


Таблица составлена по данным финансовой отчетности ООО «Акула» за 2007-2008 гг.

 

Как видно из данных таблицы 3.1, в течение 2007-2008 гг. не происходило повышение рентабельности сбытовой деятельности магазина «Ника» ООО «Акула».

Снижение сбытовых издержек при наращивании выручки от реализации продукции позволит магазину «Ника» ООО «Акула» увеличить рентабельность сбытовой деятельности. Данная цель может быть достигнута за счет реализации следующих мероприятий:

1) оптимизация ассортимента магазина  за счет сокращения нерентабельных товарных групп и перераспределения приоритетов в отношении основных товарных групп;

2) оптимизация числа поставщиков  по новому ассортименту магазина  «Ника» ООО «Акула» и снижение сбытовых издержек за счет изменения качества отношений с поставщиками;

3) оптимизация использования торговой  площади и персонала магазина  «Ника» ООО «Акула».

Раскроем указанные положения подробнее.

На основании анализа данных таблицы 2.7, был сделан вывод, что

Как видно из данных табл. 2.7, все товары, представленные в магазине ООО «Акула» могут быть поделены на три группы: А, В и С.

Группа А - товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти товары требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и скрупулезного учета и контроля. По группе А необходимо постоянное отслеживание спроса, объемов заказываемых партий и размера страхового запаса. Необходимо тщательное отслеживание и сокращение сроков оборачиваемости товара. Чем короче длительность цикла, тем ниже потребность в оборотных средствах.                              

Группа В - следующие за группой А товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80% от общей суммы параметров. Эти объекты в меньшей степени важны для  компании и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Для них применяются те же меры, что и для категории А, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.                                                           

Группа С - остальные товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100% от общей суммы параметров. Эти товары характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля. Однако несмотря на их кажущуюся малоценность, они составляют 20% оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля. По товарам группы С объемы партий заказов и страхового запаса могут быть большими, так как хранение крупных партий товаров категории С не влечет за собой существенных затрат. А  сокращение группы С или нехватка номенклатуры по группе С  приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону. При этом общий результат деятельности может снизиться на 30-50%. Инвентаризацию запасов группы С можно производить раз в полгода, при этом с большими приемлемыми допусками (вплоть до  взвешивания вместо подсчета).                         

Основную выручку от реализации в магазине «Ника» ООО «Акула» дает такая ассортиментная группа, как алкогольные напитки. С учетом наличия в микрорайоне пяти типовых магазинов с широким ассортиментом товаров повседневного спроса и отсутствия специализированных винно-водочных магазинов (ближайший – ост. Борисенко), можно рекомендовать магазину «Ника» ООО «Акула» позиционировать себя на местном рынке как магазин специализированный на продаже алкогольных напитков и изменить структуру продаж по основным ассортиментным группам  следующим образом: первые 50% - винно-водочные изделия, слабоалкогольные и безалкогольные напитки; еще 30% - молочные и мясные продукты; остальные 20% - чай, хлеб и сопутствующие товары (таблица 3.2).

Сокращение ассортимента позволит ограничит круг поставщиков и снизить стоимость закупок за счет того, что:

1) основным поставщиком винно-водочных изделий в магазин будет являться само предприятие ООО «Акула»;

2) поставщики слабоалкогольных  и безалкогольных напитков, а  также остальных групп товаров  получат больший объем заказов  и соответственно будут больше  и закупочные скидки.

Снижение закупочных цен на винно-водочные изделия и работа с оптовиками ООО «Акула» позволит уменьшить розничную наценку до уровня 20%. Снижение закупочных цен на слабоалкогольные и безалкогольные напитки, а также остальные группы товаров (за исключением винно-водочных  изделий) позволит при сохранении торговой наценки в 30% снизить цены на порядок по сравнению с основными конкурентами (планируемое снижение 3%). Таким образом, рекомендуемая ценовая стратегия для магазина «Ника»  ООО «Акула» на ближайшую перспективу является стратегия низких цен с ориентацией на потребителя.

Таблица 3.2 – Рекомендуемый ассортимент магазина «Ника» ООО «Акула»

на 2009 г..

Товарная группа

Доля продаж

Группа

Винно-водочные изделия

Первые 50%

А

Слабоалкогольные напитки

Безалкогольные напитки

Мясная гастрономия

   

Молочная продукция

Замороженные продукты

Еще 30%

 

В

Мясопродукты

Рыба

Табак

Бакалея

Остальные 20%

 

С

 

Чай, кофе

Кондитерские изделия

Хлебобулочные изделия

Сопутствующие товары


 

Таблица составлена автором

 

Изменение структуры ассортимента магазина «Ника» ООО «Акула»  предполагает перепланировку помещения и оптимизацию численности персонала.

С учетом убыточной деятельности магазина «Ника» ООО «Акула» в 2008 г. на первом этапе (2009-2010 гг.) рекомендуется создание в магазине двух отделов (приложение 4), согласно выбранному ассортименту и сокращения продавцов до количества 2 человека в смену. В условиях финансового кризиса подсистема  стимулирования персонала является одной из основных, определяющих выживание предприятия, поэтому руководство магазина должно провести тестирование на профессиональное соответствие продавцов занимаемой должности, определить систему оплаты труда в магазине как премиальную и обеспечить на уровне запасов и рекламной деятельности возможность продавцам реализовывать высокий уровень продаж.

На втором этапе, при условии успешности реализации проекта,  предполагается вложение части выручки в закупку дополнительного оборудования (стеллажи, камеры слежения и др.), обучение персонала согласно выбранной специализации и перепланировку магазина в специализированный магазин самообслуживания.

В целом реализация данных мероприятий предполагает привлечение жителей района в магазин, увеличение товарооборота предприятия и рентабельности сбытовой деятельности.

3.2 Стимулирование сбыта  в ООО «Акула» магазин «Ника»

Как было отмечено выше, стратегическая цель магазина «Ника» ООО «Акула» - наращивание и закрепление круга постоянных посетителей, обеспечение максимальной популярности и заполняемости торговой точки в течение всего времени суток.

С учетом вышесказанного может быть предложен проект мероприятий по стимулированию сбыта, рекомендуемый для проведения магазином в сентябре-ноябре 2009 г. Выбор временного интервала для проведения акции обусловлен эффектом пролонгированного потребительского спроса на товары магазина в период зимних и весенних праздников (новый год, рождество, февральские и мартовские праздники).

Цели: сформировать положительный имидж магазина и повысить уровень информированности целевой аудитории о возможностях магазина.

Задача кампании - использовать средства коммуникации, которые концентрируют целевую аудиторию, вызывают у нее доверие, а также эффективно доносят концепцию кампании.

В условиях текущей финансовой ситуации (деятельность магазина убыточна, покупательский спрос не предсказуем), все финансовые расходы берет на себя ООО «Акула», поэтому бюджет рекламной компании ограничен средствами в 100 тыс.руб., что определяет и ограниченный выбор средств продвижения.

Формирование положительного имиджа и повышение уровня информированности целевой аудитории о возможностях компании (максимальный охват целевой аудитории) может быть достигнуто за счет использования следующих каналов коммуникации: наружная реклама,  печатная реклама и прямой контакт с потребителем.

Общая стратегия стимулирования сбыта компании: наружная реклама (обновление вывесок и указателей в Первомайском районе г. Владивостока), печатная продукция (листовка) и проведение дегустации в магазине «Ника» ООО «Акула».

Итоговые данные по каналам коммуникации и средствам стимулирования сбыта представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Каналы коммуникации и средства стимулирования сбыта

Виды рекламных акций

Время проведения рекламных акций в 2009 году

 Вывески и указатели

Район ул.Черемуховой

Листовки (А 4), буклеты

Расклеиваются   во Владивостоке.

Дегустация продукции

Магазин «Ника» ООО «Акула»


Составлено по: данные автора

 

Рекомендуемый бюджет программы отражен в таблице 3.4.

В числе основного рекомендуется использование такого вида стимулирования сбыта, как дегустация.

 

Таблица 3.4 - Рекомендуемый бюджет программы стимулирования сбыта для

Магазина «Ника» ООО «Акула» на сентябрь-ноябрь 2009 г.,  тыс.руб.

Позиция

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Итого

Печатная продукция

10,0

10,0

10,0

30,0

Наружная реклама

20,0

10,0

10,0

40,0

Дегустация продукции

30,0

-

-

30,0

ИТОГО

60,0

20,0

20,0

100,0


Составлено по: данные автора

 

Алкогольная продукция наилучшим образом подходит для дегустации, т.к. производится для сегментов рынка с относительно большой емкостью. Кроме этого эта продукция обладает следующими свойствами:

- нацеленность этих товаров  на широкого потребителя;

- является  продукцией частых  повторных продаж одним и тем  же лицам;

- является продукцией с невысокой  себестоимостью.

Дегустация алкогольной продукции магазина «Ника» ООО «Акула» гармонично вписывается в рекомендуемую коммуникационную стратегию в канале сбыта магазина - втягивание. Основные усилия производителей в этом случае должны быть сосредоточены на конечном спросе. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, побуждающее клиентов совершить покупку.

Необходимо отметить, что системно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей целевого сегмента дают кроме краткосрочных результатов еще и долгосрочный эффект. Поэтому дегустации можно рассматривать еще и как механизм инвестирования в имидж предприятия ООО «Акула», преследующий цель - приобрести капитал известности, что со временем обеспечит лучшие гарантии взаимодействия с посредниками.

Информация о работе Организация и пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия (на примере ООО «Акула»)