Организация коммерческой деятельности на рынке недвижимости

Наиболее перспективными направлениями совершенствования  деятельности риэлтерской организации, по нашему мнению, могут быть следующие меры:  увеличение персонала, развитие и внедрение новых видов услуг и новых эффективных методов управления организацией и реорганизация существующей организационной структуры. Повышение качества сервиса так же может помочь риэлтерской организации выжить в условиях жесткой конкуренции. 

На наш  взгляд, существующая организационная структура компании недостаточно эффективна. Необходимы специалисты, занимающиеся загородной недвижимостью, земельными участками, и специалисты, занимающиеся зарубежной недвижимостью. В настоящее время этим занимаются специалисты жилищного отдел в связи с чем, этим сегментам рынка уделяется минимальное внимание.

Необходимо  уделить особое внимание агентам, занимающихся загородной недвижимостью. Для этого  предлагается направить 2х специалистов на 2-х недельные курсы «Операции с объектами загородной недвижимости»  в НОУ «Институт Недвижимости». Стоимость курсов для одного человека 9000 руб.

Затраты на данные курсы составят:

9000руб. х  2 чел =18000 руб.

Данное мероприятие  позволит повысить конкурентоспособность  фирмы на рынке загородной недвижимости и увеличить ее рентабельность.

Сегмент аренды недвижимости за рубежом так же активно развивается. С каждым годом становится все более популярным отдых не в отелях а в апартаментах и виллах. Их преимущества неоспоримы. Во-первых это лучший способ отдыха компанией - на вилле могут разместиться до 20 человек. Так же это удобный вариант для семейного отдыха с детьми - наличие собственной кухни позволяет не зависеть от режима работы ресторана отеля. И основное преимущество апартаментов - это их цена. Три недели отдыха в апартаментах обходятся в два раза дешевле, чем отдых в отеле.

У компании уже есть ряд  договоров с иностранными застройщиками, однако необходимо уделить больше внимания продвижению и развитию данной услуги.

  3.2 Внедрение инструментария маркетинга в реальную хозяйственную практику риэлтерской фирмы.

В настоящее время, в  связи с развитием экономики, в Санкт-Петербурге появляется все  больше и больше людей с высоким  уровнем дохода. Благодаря этому, в последние годы  значительно  возрос спрос на элитное жильё. В связи с быстрыми темпами роста этого  сегмента, компании стоит уделить больше внимания данной части рынка. А именно разработать ряд мероприятий с целью привлечения данной категории покупателей с доходом значительно превышающий средний.

Для обеспечения клиентов правом выбора подходящей им компании, необходимо создание определенного  информационного пространства. Данную функцию выполняют все современные  средства массовой информации.

Каждая развивающаяся  компания, вне зависимости от ее текущего финансового состояния, должна иметь  свой маркетинговый план. Данный план должен показывать место  компании на рынке, среди конкурентов, а так же обозначить векторы развития предприятия.  Кроме того,  такой  план обосновывает верность или ошибочность  текущего направления развития компании, помогает вовремя сменить направление  для достижения поставленных целей.

Таким образом, маркетинговый план позволяет определиться с целями компании, выработать коммуникационную стратегию и стратегию продвижения услуг агентства, составить систему мероприятий доведению информации о деятельности компании, до потенциальных клиентов.

Возможными целями данной программы могут выступать как  количественные, так и качественные показатели:

• увеличение дохода;
• рост прибыли;
• доля рынка;
• улучшение имиджа компании;
• завоевание новых сегментов рынка;
• рост клиентской базы;
• повышение показателей рентабельности;
• сокращение расходов и т.д.

Одно из наиболее перспективных  направлений развития предприятия  при помощи маркетинга, это создание, продвижение и усиление брэнда компании на существующем рынке.

Брэндинг необходим для  получения дополнительной выгоды от определенного товара или услуги путем завоевания лояльности клиентов и вызывания у них эмоциональной  привязанности. В будущем это  позволяет снизить количество издержек на продвижение товара и повысить стоимость услуг. Так же при помощи брэндинг есть возможность завоевать  более устойчивую позицию среди  конкурентов.

Вне зависимости от того какая услуга или товар рекламируются, прежде всего это реклама товарной марки. И ситуация, сложившаяся на сегодняшний день на рынке риэлтерских  услуг  позволяет решить цели связанные  с повышением эффективности работы агентства недвижимости путем грамотного применения маркетинговой стратегии.

В настоящий момент для  компании разработан фирменный стиль. Однако он требует коррекции, так  как при проведении опроса среди потенциальных клиентов выяснилось, что он является устаревшим и негативно сказывается на имидже компании.

Автор предлагает обратиться к услугам дизайн студии «Клиадизайн». Они зарекомендовали себя как профессионалы, имеют ряд положительных отзывов.

Ребрендинг обойдется компании в 90 000 рублей.

Так же необходимо размещать  рекламу своих объектов в ведущих  газетах Санкт-Петербурга. Удачным  решением, на наш взгляд, станет размещение рекламы в газете «Деловой Петербург». Тираж газеты 20 000 экземпляров.

Стоимость текстового объявления в данном издании в рубрике «Аренда / продажа недвижимости» составляет 320 рублей. Мы предлагаем размещать по 4 объявления 2 раза в неделю

Затраты на рекламу в  «Деловом Петербурге» составят:

320руб х 4 объявления  х 2 раза/нед. х 4 нед.= 10 250 руб./ мес.

3.3 Совершенствование системы правового регулирования риэлтерской деятельности в РФ.

В каждой стране работа специалиста  по недвижимости имеет свою специфику, которая связана в первую очередь  с особенностями законодательства, обеспечивающего цивилизованные отношения  между покупателем, продавцом и  посредником. Для формирования и  развития рынка недвижимости наиболее веское значение имеют структуры, на профессиональной основе обеспечивающие современные формы отношений  между сторонами сделок и необходимую  информационную среду для их функционирования. Позитивные изменения, достигнутые  в ходе реформирования отношений  собственности на недвижимое имущество, были бы невозможны без участия профессиональных участников рынка, таких как биржи  недвижимости, брокеры, оценочные организации, посредники при операциях с недвижимостью.

За рубежом опыт регулирования  риэлтерской деятельности весьма разнообразен. В Германии и Франции есть государственное  лицензирование, а в Великобритании и Финляндии общественное регулирование. В США лицензированию более 50 лет, но ни один закон не принимается  без участия практиков рынка.

В таких странах, как США, Канада, Германия, риэлтерская деятельность регулируется государством. Мы считаем такой подход самым оптимальным. Само государство стоит на защите интересов граждан, допуская на рынок недвижимости только профессионалов. Для работы агентом по недвижимости в этих странах необходимо пройти специальное обучение и сдать экзамены в форме тестов, ответить на триста вопросов, касающихся сферы этой деятельности. И только в случае успешной сдачи экзаменов выдается лицензия на пять лет. Еще сложнее открыть собственное дело, организовать агентство по операциям с недвижимостью. Тут требования еще выше. И, что важно подчеркнуть, обязательным условием является отсутствие криминального прошлого.

Другой вариант заключается  в том, что риэлтерская деятельность регулируется через профессиональные организации. По такому принципу осуществляется работа на рынке недвижимости в Англии, Нидерландах, Бельгии, Испании и  во многих других странах. Здесь делают ставку на общественные саморегулируемые организации, профессиональные союзы. По сути дела они и являются тем  барьером, с помощью которого на рынок приходят добросовестные бизнесмены и отсеиваются люди, вызывающие недоверие  у профессионального сообщества. При таком подходе человек  не получает лицензию и работать сможет только тогда, когда организация  выдаст ему все необходимые документы  и он пройдет все разрешительные процедуры. Государство законодательным  путем делегировало функции регулирования  рынка профессиональным организациям.⁴⁵

Некоторые способы по регулирования риэлтерской деятельности можно позаимствовать у других стран.

К примеру, действительно на рынок  недвижимости необходимо допускать  только профессионалов, т.к. на сегодняшний  день, в качестве агента по недвижимости может работать любой человек, зачастую не имея ни экономического, ни юридического образования. Особенно это касается небольших агентств недвижимости. В связи с этим, часто клиент получает не качественную услугу, есть риск заключить недействительную сделку. Для повышения эффективности работы, агенты по недвижимости обязательно должны проходить специальное обучение.

Саморегулируемые организации  как один из вариантов организации  и одновременно правового контроля за осуществлением риэлтерской деятельности пока не получили законодательного закрепления. Не определен их статус, основные направления  деятельности, порядок приема в свой состав, способы регулирования предпринимательских  отношений и многое другое.

Инерционная психология российского  потребителя услуг такова, что  он продолжает искать защиты своих  интересов у государства, а не у профессиональных сообществ, движимых даже самыми добрыми намерениями.

Вместе с тем в риэлтерском  сообществе проделана огромная работа по созданию стандартов профессиональной деятельности, отработке механизма  сертификации фирм и аттестации специалистов-риэлторов.

В Гражданском кодексе дается определение  двух основных видов договоров, используемых в риэлтерской деятельности: договор  поручения и договор возмездного  оказания услуг (информационные услуги законом отнесены к этому виду договора).

Среди основных правовых проблем, сопровождающих, деятельность риэлтора можно назвать:

• неразработанность самого понятия о специфике посреднической услуги риэлтора;
• слишком большое количества гражданско-правовых договоров, косвенно регулирующих риэлтерскую деятельность. Такие как договор на оказание услуг фактического характера, так же маклерский договор (о фактическом посредничестве) со своими субститутами в ГК РФ, агентский договор, с его отличительными особенностями.

Наиболее часто в риэлтерской  деятельности для оформления сделки в настоящее время используется агентский договора с минимизированной ответственностью, где используются такие формулировки как:

• по сделке, совершенной агентом с третьими лицами от своего имени и за счет принципала (продавца), приобретает права и становится обязанным агент, хотя принципал и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки;
• по сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и за счет принципала, права и обязанности возникают непосредственно у принципала, что не соответствует фактической действительности - риэлтерские фирмы никогда не выступают в качестве агента, как это понимается в ст. 1005 ГК РФ.⁴⁶

Наиболее значимая часть практической деятельности риэлторов – консультирование клиентов при подготовке сделки, сопровождение  и контроль  при заключении сделки, и, наконец, контроль расчетов между сторонами. Так как договор между сторонами двухсторонний, и клиенты вступают в правоотношения самостоятельно, при возникновении претензий любой из сторон риэлтерская фирма остается в стороне от возникших проблем. Их невозможно привлечь к судебной ответственности. Большая часть жителей Российской Федерации на сегодняшний день совершают сделки с жильем при активном участии риэлтерских фирм, предоставляющих сопровождение сделки в государственных регистрационных органах и так же соблюсти ее "юридическую чистоту" и пр. Однако, к сожалению, данные обязательства очень часто не выполняются.

Существует ряд проблем, возникающих  при использовании договора комиссии при заключении сделок с недвижимостью. Во-первых это существующие пределы  доступной для риэлтора информации об объекте недвижимости, невозможность  выявления качества оказания риэлтором  информационных услуг при подборе  объекта. Вознаграждение риэлтора, как  правило, напрямую зависит от достигнутого сторонами результата. Часто невозможно отследить достигнута ли договоренность между лицом, заключившим договор  комиссии с агентством и третьей  стороной. Кроме того сложно проконтролировать  профессиональную ответственность  риэлтора за ненадлежащее исполнение договора.

В законах нет даже определения агентской деятельности. Фактически целая отрасль услуг на таком сложном рынке, как рынок недвижимости, не регулируется никакими специальными законами. В результате сделку по недвижимости может провести любой человек.

Между тем, по роду своей работы человек, проводящий сделку, имеет доступ к  важнейшей информации и, что, самое  главное – к деньгам клиентов. Все эти причины приводят, в  конечном счете, к криминализации рынка  и не позволяют ему цивилизованно  развиваться.

В этой ситуации реальные агенты по недвижимости лишены легальных и доступных средств на получение необходимой для проведения информации сделки. В результате всех этих обстоятельств в первую очередь страдают клиенты рынка недвижимости. Этими основными причинами и вызвано предложение о создание закона об агентской деятельности.

Появление закона диктуется самим  рынком, поскольку в отсутствие законодательной  базы в последнее время на рынке  активизировались и мошенники и недобросовестные агенты. Любой закон не может решить в корне добросовестность предоставляемых работ или услуг, но он может быть тем инструментом, который позволит клиенту агентских услуг на рынке недвижимости определять внешние признаки надежности агента.