Отчет по производственной (преддипломной ) практики в УП «Мартек»

 

Окончание таблицы 1

1	2	3	4	5	6	7	8		9	10
в сопоставимых ценах	млн. руб.	2330,94	1731,06	1784,04	-25,74	3,06	-599,88		52,98	-546,90
Среднесписочная численность работников	чел.	30,00	32,00	34,00	6,67	6,25	2,00	2,00			4,00
Среднемесячная зарплата на 1 работника	млн. руб.	0,72	0,76	0,83	5,56	9,21	0,04	0,07			0,11
Рентабельность		44,00	46,00	48,00	4,55	4,35
Прибыль на 1 работника	млн. руб.	50,22	44,30	51,64	-11,79	16,58	-5,92	7,35			1,42

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Исходя из данных таблицы  можно сделать вывод, что предприятие  рентабельно, каждый год увеличивается  как чистая прибыль, так и прибыль  на одного работника, расширяется штат сотрудников, что подтверждает его устойчивое финансовое положение.

 

 

2 Маркетинговые исследования

 

2.1. Маркетинговыми исследованиями в УП «Мартек» занимается непосредственно маркетолог. Взаимодействие компании «Мартек» с внешними организациями по поводу маркетинговых исследований отсутствует, исследования проводятся маркетологом. Маркетолог обладает необходимой квалификацией, проходит дополнительные курсы, посещает семинары, посвященные маркетинговым исследованиям.

2.2. Маркетолог компании «Мартек» провел маркетинговое исследование по изучению потребителей канцелярских товаров и определении факторов, влияющих на решение о покупке.

Маркетинговое исследование было проведено по ряду канцелярских товаров, а именно по группе школьно-письменных принадлежностей: тетради, сменные блоки, альбомы для рисования, дневники, тетради для нот, блокноты, кубарики, бумага для записи с клеевой полосой.

Была разработана анкета, с помощью которой выяснилось:

-половозрастной состав  потребителей данных товаров;

-поведение потребителей  при покупке;

- факторы, влияющие  на решение о покупке. 

Было опрошено 62  респондента. В основном это были люди от 14 до 40 лет: студенты, школьники и их родители. В процентном соотношении по половому составу: мужчины 43,6% и соответственно, женщины 56,4% (из 62 опрашиваемых респондентов).

По результатам анкетирования  выделились следующие группы факторов, влияющих на   решение о покупке:

1. факторы, которые были названы абсолютно всеми респондентами:

- качество товара;

- приемлемая цена;

- качество обслуживания;

2. группа факторов, которые принимаются во внимание отдельными потребителями, а для других не имеют значения вовсе:

- красивая упаковка и дизайн;

- советы друзей;

- советы продавца;

- советы других покупателей; 

3. К третьей группе факторов, не оказывающих никакого влияния на покупку респонденами указаны реклама и имидж предприятия торговой сети.

В результате проведения маркетингового исследования, были даны некоторые рекомендации.

Прежде всего, нужно использовать стимулирование продаж:

- предоставление скидки  при большом объеме купленного  товара;

- использование купонов  в различных печатных изданиях;

-привлечь покупателя, используя рекламу в месте  продажи конкретных магазинов  и ярких вывесок;

- при покупке свыше  определенного числа товара можно предоставить небольшой подарок от фирмы.

2.3. На данный момент  для отдела маркетинга является  актуальной проблема проведения анализа эффективности маркетинговых мероприятий, т.к. анализ проводится поверхностно и не всегда отражает достоверные выводы. Также недостаточное внимание уделяется изучению деятельности конкурентов, проводимых ими маркетинговых мероприятий.

2.4. Так как компания «Мартек» является оптовой фирмой, основными ее покупателями являются оптовые, а также розничные компании.

По географическому признаку УП «Мартек» выделяет два сегмента покупателей: на внутреннем и на импортном рынках. Канцелярские товары реализуются по всем регионам России, а также за границу в страны ближнего зарубежья. На внутренний рынок приходится порядка 88% всех продаж.

Также сегментацию можно провести по уровню доходов. Условно покупателей  на любом из рынков можно разделить на следующие сегменты: «ВЦС» - высокий ценовой сегмент, «СЦС» - средний ценовой сегмент и «НЦС» - низкий ценовой сегмент. Наибольшая доля покупателей со средним уровнем доходов – 68%. 22 % приходится на покупателей с высоким уровнем доходов и 10% - с низким уровнем.

2.5. Рынок канцелярских товаров в Беларуси и в Европе весьма развит, поэтому на рынке канцтоваров существует высокая конкуренция. Основными конкурентами УП «Мартек» на белорусском рынке являются: ЗАО «Компания «Дело», ОАО «Белкантон», УП «Бумажная Компания», ОАО «Голден Эра Плюс», ЧТУП «Офиспремьер». На зарубежных рынках главными конкурентами УП «Мартек» являются ООО «Папирус», ОАО «Брянская бумажная фабрика», ООО «Регент-офис», ООО «Компания «Глобус». Компания «Мартек» выигрывает у конкурентов в основном по соотношению цены и качества товара. У конкурентов либо более дорогой товар, либо товар с более низкой ценой, но тогда и качество товара ниже. Недостаток УП «Мартек» перед конкурентами – более узкий ассортиментный перечень, у конкурентов более выгодные условия оплаты.

2.6. После проведения сравнительного анализа номенклатуры реализуемой продукции и цен на нее, данные можно представить в виде таблицы.

Таблица 2 - Сравнительная  характеристика основных конкурентов

Наименование организации	Реализуемая продукция	Цена за ед.
1	2	3
ЗАО «Компания «Дело» ОАО «Белкантон» УП «Бумажная Компания» ОАО «Голден Эра Плюс», ЧТУП «Офиспремьер»	Бумага офисная «Снегурочка» Бумага офисная «Svetocopy» Бумага офисная «Ballet» Бумага офисная «Nota» Бумага офисная «Xerox»	33 000 31 200 32 750 39 000 37 000

Примечание - Источник: собственная разработка

2.7. В настоящее время предприятие использует конкурентную стратегию дифференциации, на что указывают следующие признаки:

• огромный ассортиментный и номенклатурный ряд продукции;

• увеличение прибыли, которое произошло, естественно, из-за увеличения количества покупателей, и, следовательно, объемов продаж. Это свидетельствует о том, что предлагаемые признаки дифференциации ценятся покупателями.

• фирма имеет преимущество перед конкурентами в обслуживании покупателей за счет интенсивного применения стимулирования сбыта: подарок каждому сотому покупателю, розыгрыш призов по кассовым чекам, скидка в 5% за приобретение товаров в большом количестве).

Преимуществами данной стратегии  являются:

- Фирма может удовлетворить разнообразные (практически любые) запросы покупателей за счет широкого ассортимента и номенклатуры.

- Фирма имеет преимущество в обслуживании покупателей за счет применения стимулирования сбыта.

- Фирма предлагает такие признаки дифференциации, которые ценятся покупателями.

Недостатки стратегии:

- Очень низкие входные барьеры отрасли.

- Возможность копирования используемой стратегии конкурентами.

- Чрезмерная дифференциация.

- Существующая угроза со стороны конкурента с низкими издержками.

Для того, чтобы всесторонне оценить  применяемую стратегию дифференциации, необходимо рассмотреть конкурентов УП «Мартек» и проанализировать их конкурентные стратегии.

2.7.1. ОАО «Белкантон», которая занимается продажей и установлением офисного оборудования, техники и канцелярских товаров. Она может составить конкуренцию в борьбе лишь за потребителей-фирм и организаций, т.к. ее ассортимент канцелярских товаров состоит из дорогих и предназначенных для офисов; можно сделать вывод, что этот конкурент использует стратегию рыночной ниши, проводится ориентация на определенный рыночный сегмент и делается все возможное, чтобы наилучшим образом удовлетворить покупателя на этом сегменте.

2.7.2. ОАО «Голден Эра Плюс», направлением деятельности которой является торговля разнообразными товарами народного потребления (это и продукты питания, и бытовая химия, и косметика и парфюмерия, и спортивные товары, и детские игрушки, ну и, естественно, канцелярские товары). Следует отметить, что канцелярские товары, предлагаемые этой фирмой, достаточно непритязательны и дешевы, поэтому могут удовлетворить запросы потребителей с небольшим уровнем дохода. Эта фирма выступает конкурентом с точки зрения завоевания этих потребителей. Фирма использует конкурентную стратегию рыночной ниши, так же, как и ОАО «Белкантон», но ориентируется на другой сегмент рынка (потребители с низким уровнем дохода).

2.7.3. УП «Бумажная Компания» занимается торговлей офисной бумаги и бумажно-беловых товаров. Данная компания может составить серьезную конкуренцию при проведении тендеров на закупку бумаги, однако на этом ассортимент компании исчерпывается, что является слабой стороной УП «Бумажная Компания».

Следует отметить, что 1 и 2 конкуренты имеют в своем корпоративном  портфеле несколько деловых стратегий, что облегчает ведение конкурентной борьбы с ними, т.к. они должны быть сосредоточены на всех видах деятельности одновременно, что не исключает возможности допущения ошибки на каком-либо этапе создания, удержания или завоевания конкурентного преимущества, также им может не хватить средств, а исследуемое УП «Мартек» занимается только лишь одной торговлей канцелярскими товарами, что обеспечивает ему концентрацию всех усилий и средств в одном направлении, а, следовательно, и создание устойчивого конкурентного преимущества на рынке.

Также стоит обратить внимание на то, что фирмы-конкуренты ориентируется  не на всех сразу потенциальных потребителей канцелярской продукции, а лишь на отдельные их категории (стратегия рыночной ниши), поэтому у исследуемого предприятия есть шанс удержать ту или иную категорию, если одна из фирм выиграет у УП «Мартек» конкурентную борьбу за потенциальных или отвоюет уже имеющихся потребителей. Но здесь есть и оборотная сторона проблемы, которая заключается в предположении того, что если вдруг обе фирмы-конкуренты построят свои конкурентные стратегии таким образом, что отвоюют у исследуемого предприятия каждая свою категорию потребителей. В таком случае это будет большой проблемой для УП «Мартек», этот аспект также должен быть предусмотрен при формировании конкурентной стратегии.

Итак, можно определить следующие  недостатки использования стратегии дифференциации:

2.7.1. Невысокие входные барьеры в отрасль, при которых опасно использовать данную стратегию, потому что существует постоянная угроза появления новых конкурентов в отрасли и использование конкурентной стратегии дифференциации в борьбе с ними окажется неэффективным.

2.7.2. Чрезмерная дифференциация некоторых товаров, которая просто не нужна потребителям, что не повышает уровня их приверженности к предприятию.

2.7.3. Фирмы-конкуренты имеют преимущество в том, что применяют сфокусированные конкурентные стратегии, что позволяет им более полно изучить особенности и запросы потребителей на своем сегменте и попытаться их удовлетворить наилучшим образом.

2.7.4. Предприятие осуществляет дифференциацию за счет хорошо налаженной системы поставок и использования продукции престижных фирм (т.к. фирма осуществляют только продажу канцелярских товаров, значит естественным является то, что дифференциация возможна лишь при правильной системе закупок продукции), но существует угроза того, что конкуренты, проанализировав причины успеха нашей фирмы, могут пересмотреть свою систему закупок и заключить договора с нашими поставщиками, в этой ситуации дифференциация теряет смысл вообще.