Повышение конкурентоспособности торговой сети Prisma на рынке СПб

Для категории покупателей, кто избегает праздничной суматохи, не любит выбирать подарки или просто не имеет свободного времени можно предложить такую дополнительную услугу как универсальную программу продажи подарочных пластиковых карточек-сертификатов. Сразу после внесения необходимой суммы она будет зафиксирована на электронной карте. Введение данной программы в магазине способно привлечь в него новых покупателей. Ведь полученный в подарок электронный сертификат может привести в магазин человека, который и не собирался его посещать. То есть карты-сертификаты несут в себе и рекламный посыл. Использование пластиковых карточек выгодно с точки зрения тиража и затрат на их производство, так как возможно многократное использование одних и тех же карт.

Далее, следует отметить, что ООО “Призма” очень мало использует для привлечения покупателей наружную рекламу. Например, “Окей” очень успешно использует наружную рекламу для информирования потенциального покупателя о близости гипермаркета или супермаркета и проводимых там интересных акциях. Данный вид рекламы обязательно следует взять на вооружение ввиду его информативности и способности к привлечению покупателей. Это могут быть рекламные щиты и плакаты, расположенные на улицах с интенсивным движением или вблизи транспортных узлов, ближайших к магазину. Также можно задействовать рекламу в метрополитене для максимального информирования покупателей. Согласно имеющейся тенденции в рекламе можно сделать акцент на ценах — конкретно на ценах распродаж и ценах со скидками.

Теперь рассмотрим, какой новый способ маркетинговых коммуникаций можно использовать для усиления конкурентных позиций ООО “Призма”. То, что стремительно развивающаяся социальная среда оказывает огромное влияние на взаимодействие потребителей не только между собой, но и с брендом компании, очевидно. В связи с этим, вовлечение через социальные медиа и соответствующие стратегии по управлению отношениями с клиентами теперь являются не желательными, а обязательными составляющими успеха бизнеса в условиях жесткой конкуренции.

Уже нет сомнений в том, что по мере развития компьютерных и интернет-технологий спрос потребителей на получение информации «по запросу» будет возрастать параллельно с убыванием интереса к средствам информации с заранее определенным содержанием, таким как телевидение и радио.

Маркетинг в социальных медиа - относительно новая сфера маркетинга, развитие которой обусловлено гиперактивным распространением и ростом популярности таких сайтов и сервисов как ВКонтакте, Facebook, Google+, Twitter и прочих среди потребителей по всему миру.

  Эти сервисы не только успешно  справляются со своей изначальной  задачей (в случае с Facebook, например, это обеспечение безопасного и персонализированного пространства для общения с друзьями и знакомыми), но также предоставляют различные услуги и снабжены технологиями, которые значительно расширили первоначальный замысел создателей.

Как и в любой маркетинговой или рекламной деятельности, прежде чем приступить к маркетингу в социальных сетях, необходимо определить базовые факторы: сообщение бренда, его отличительные черты, ценности, целевые аудитории, предложение, преимущества, визуальное оформление, коммуникации и прочее. Социальные сети – уникальный маркетинговый канал, ведь каждое взаимодействие потребителя и бренда включает в себя элементы как pull, так и push-маркетинга. Бренд получает «доступ» к потребителю только с его одобрения, т.е. добавления пользователем созданного брендом социального канала в свой профиль (pull), после чего бренд может осуществлять коммуникации с «друзьями-потребителями» и побуждать их рассказывать о бренде своим друзьям (push).

Проблема в том, что как только бренд «выставлен на обозрение» и доступен для общественных комментариев на одной и более социальных платформах, контролировать высказывания пользователей будет невозможно. В прошлом такие попытки предпринимались, и зарекомендовали себя хуже некуда – удаление постов, страниц и целых профилей вызывало яростную реакцию со стороны общественности и вредило бренду намного серьезнее. Однако, потребители, как правило, настроены нейтрально, и сами блокируют высказывания излишне агрессивных и исполненных негатива  критиков. К тому же положительные отзывы объективных клиентов, обычно, быстро распространяются по социальным сетям  и стоят того, чтобы рискнуть.

Наилучший вариант – создать или нанять команду, которая от лица бренда будет отвечать как на хвалебные, так и критичные посты, а главное, улаживать проблемы прежде, чем они получат широкое распространение. Вознаграждение пользователей за постоянство и лояльность в высказываниях также сыграет положительную роль.

3.2. Пути совершенствования организационной политики

Укрепление конкурентных позиций и их последующее усиление для ООО “Призма” невозможно без проведения работ по совершенствованию таких важнейших элементов деятельности организации, как менеджмент персонала, информационные технологии, используемые предприятием и политика мерчендайзинга. В направлении совершенствования эти элементы могут быть тесно связаны между собой.

Ситуация с человеческими ресурсами на розничном предприятии имеет специфические особенности - большое количество неопытных сотрудников, длинный рабочий день, сотрудники всегда на виду, большое количество работников, занятых неполный день, а также изменчивость потребительского спроса. Эти факторы часто приводят к тому, что наем, укомплектование кадрами и контроль за работниками превращаются в чрезвычайно сложную задачу. Самая большая проблема с персоналом - это недостаток опыта у сотрудников. В торговле существует потребность в многочисленной рабочей силе, поэтому часто нанимают людей с небольшим опытом или вообще без него, так “Призма” активно использует труд участников “СТО” студенческого трудового отряда.

В ООО ”Призма” работники всегда на виду у покупателей. Поэтому при отборе и обучении персонала особое внимание нужно обращать на поведение и внешность.

Из-за длинного рабочего дня в магазинах фирмы нередко вынуждены нанимать сотрудников на неполный день. Во многих супермаркетах больше половины персонала заняты неполный день, что часто вызывает проблемы. Некоторые из таких сотрудников бывают ленивыми, часто опаздывают, прогуливают или вообще уходят с работы, в отличие от коллег, занятых полный рабочий день (которые в большей степени ориентированы на то, чтобы сделать карьеру). Это значит, что за ними необходим строгий контроль.

И наконец, проблемы планирования, связанные с колебаниями потребительского спроса в зависимости от времени дня, дня недели или сезона. Например, многие потребители делают основные покупки в супермаркетах в четверг, пятницу и субботу. Поэтому возникает вопрос: сколько сотрудников должно быть в магазине с воскресенья (или понедельника) по среду и сколько с четверга по субботу? Изменение спроса в течение дня (утро, день и вечер) и в разные сезоны (осень, Новый год) также влияет на планирование.

Для предупреждения проблем в ООО “Призма”  нужно учитывать следующее:

• Процедуры поиска и отбора должны быть такими, чтобы обеспечивать достаточное количество кандидатов.

  • Некоторые программы обучения  должны быть интенсивными и  короткими, так как сотрудники  не имеют опыта, и данная работа  для них временная.

  • Сотрудники должны воспринимать  вознаграждение как "справедливое".

  • Для сотрудников, которые смотрят  на розничную торговлю как  на дело своей жизни, должно  быть доступно продвижение по  служебной лестнице.

  • Необходимо следить за внешним  видом сотрудников и их поведением.

  • Моральный дух персонала  может быть низким из-за высокой  текучести кадров и большого  количества сотрудников, занятых  неполный рабочий день.

  • Между сотрудниками, занятыми  полный и неполный рабочий  день, возможны конфликты, особенно  если первым придется заменять  вторых.

Контроль - это способ создания такой рабочей обстановки, в которой поощряются достижения сотрудников. Его цель - наблюдение за персоналом, достижение высокой эффективности работы, поддержание морального духа и создание мотивации у сотрудников, контроль за расходами, минимизация дублирования функций, разъяснение сотрудникам политики компании и решение проблем. Контроль осуществляется с помощью личных контактов, собраний и письменных отчетов, получаемых менеджерами от подчиненных.

Один из ключевых элементов контроля заключается в том, чтобы постоянно создавать у сотрудников мотивацию к достижению целей компании, т.е. направлять их энергию так, как нужно розничной фирме. Мотивация к работе - это стремление людей добиваться целей, связанных с работой.

Специалисты по кадрам явно недооценивают значение признания для создания мотивации у сотрудников и, следовательно, повышения эффективности. Оказывается, на работе продолжают пренебрегать такими простыми вещами, как похвала и благодарность. Признание и вознаграждение - это совершенно разные понятия; первое служит для подкрепления желаемого поведения или производительности труда, а второе сотрудник получает после достижения результатов. Программы признания не требуют особых ресурсов и средств. Суть в том, чтобы сделать их творческими, последовательными и своевременными.

Контроль должен создавать мотивацию у сотрудников таким образом, чтобы это способствовало получению удовлетворения от работы, снижению текучести кадров, уменьшению количества прогулов и повышению эффективности. Розничные фирмы тратят миллионы долларов на обучение сотрудников. Но сегодня многие из них способны собрать свои вещи и уйти в самое неподходящее время.

Решая проблему текучести кадров, важно не просто более эффективно нанимать и обучать сотрудников, но и лучше руководить ими. В розничной торговле поднимается тихое восстание молодых специалистов, которых называют "Поколением X", чтобы отличать их от их начальников - представителей поколения, так называемых "бэби-бумеров". Бэби-бумеры продолжают проповедовать такие вещи, как длинный рабочий день и упорная работа, которые, по их мнению, являются единственным способом добиться успеха. Они твердят, что сначала нужно добросовестно выполнять свои обязанности и только потом рассчитывать на значительные полномочия и более высокую зарплату. Молодые коллеги отвечают им: "Я хочу жить сейчас. Работа, даже тяжелая, меня не пугает, но я не хочу забывать о своей семье, о собственном счастье". Им нужен гибкий график и больше времени для себя, своих интересов и приоритетов.

Для того чтобы и розничная фирма, и ее сотрудники работали эффективно, вознаграждение должно быть справедливым. Вознаграждение включает в себя прямую, денежную форму оплаты (заработная плата, комиссионные и премии) и косвенные формы оплаты (оплачиваемый отпуск, ДМС, пенсионные отчисления).  В ООО “Призма” принято устанавливать “конкурентоспособный” уровень заработной платы, т.е. средний по отрасли - уровень очень низкий. Премия служит как постоянная часть заработной платы и служит скорее карающей мерой, так в случае плохой работы отдела премия не начисляется. Совсем непонятно дело обстоит с нововведенной ежеквартальной премией, которая служит альтернативой 13-й зарплате. На теории она как бы направлена на мотивацию персонала к качественному труду, но механизм ее начисления настолько сложен и зависит от такого количества факторов, что работник практически не имеет шанса получить эту премию. В данной ситуации необходимо разработать простую и прозрачную систему начисления премии, учитывающаяя индивидуальный вклад работника.

Расстановка сил на рынке кардинально меняется. В последние годы наблюдается переход власти от продавца к покупателю. На высококонкурентных рынках покупатель решает, что, где, за сколько и в каком количестве он будет приобретать.

Продажа товаров становится все более персонализированной. Покупателю предоставляют скидку именно на его любимый продукт или предлагают попробовать новинку, которая может ему понравиться. Все более персонализированной становится и информация о клиенте: что он любит, как часто посещает магазины, где читает отзывы и прочее. Движение к более плотному взаимодействую с каждым посетителем магазина неизбежно и очень стремительно. Сегодня быть инновационным — значит уметь быстрейшим образом обрабатывать, консолидировать и систематизировать данные о покупателе и его предпочтениях.

В Санкт-Петербурге можно видеть все больше людей, пользующихся смартфонами, планшетами, Интернетом. С каждым днем они все активнее прибегают к ним при планировании или совершении покупок, и ООО “Призма” нужно не упустить этот момент.

Учитывая оснащенность населения Санкт-Петербурга смартфонами, рынок уже готов к использованию мобильных приложений торговых сетей. Технологии существуют, и разработчики готовы предоставить к ним доступ.

ООО “Призма” следует задуматься о внедрении новых технологий, развиваться в социальных сетях. В ближайшие годы основными покупателями станут молодые и технологичные люди, активно пользующиеся Интернетом, смартфонами, Facebook'ом, мобильными приложениями. Если сегодня проигнорировать инновационные решения, то завтра, когда это поколение вырастет, оно будет тратить деньги в более «продвинутых» точках продаж конкурента, а о местоположении магазинов “Призма” даже не будет знать.

В таких условиях персонализация и работа в реальном времени – главные направления развития технологий для ООО “Призма”. Это значит, что ИТ-системы компании должны отказаться ото всего, что мешает работать в реальном времени – пакетной обработки данных, нескольких источников мастер-данных и большого количества межсистемных интерфейсов. Даже если в данный момент существующие технологии вполне справляются, неизбежные изменения надо учитывать при планировании ИТ-стратегии.

Успех розничной торговли напрямую зависит от того, как организована ИТ-инфраструктура. Потому что все технологичные решения для торговли направлены на оптимизацию деятельность, на упрощение процессов взаимодействия. Самым важным аспектом в сфере автоматизации торговли является упрощение отношений между продавцом и покупателем во всех проявлениях.