Разработка маркетинговой стратегии развития организации на примере ООО “Антарес”

- фирма выходит на  рынок с новым продуктом или услугой;

- прекращается реализация прежних товаров или услуг;

- расширяется или сужается  область деятельности посредством  приобретений или продаж.

После определения целей фирмы можно переходить непосредственно к процессу стратегического планирования маркетинга, который включает, прежде всего, планирование целей маркетинга.

Цели маркетинга определяются как в количественных показателях (продажи в рублях, процент роста прибыли, доля рынка и т.д.), так и

в качественных понятиях.

Исследования показывают, что:

- для промышленных  фирм  наиболее важны маркетинговые  цели, связанные с долей прибыли,  долей рынка, усилиями торговых  менеджеров, разработкой новой продукции,  продажей основным потребителям и политикой ценообразования;

- для фирм потребительских  товаров – связанные с долей  прибыли, стимулированием продаж, разработкой новой продукции  и политикой ценообразования,  усилиями торговых агентов и  расходами на рекламу ;

- для сервисных фирм – связанные с усилиями торговых агентов, рекламными темами, обслуживанием потребителей и стимулированием сбыта [10,c.98].

Далее в ходе ситуационного  анализа организация определяет маркетинговые возможности и  проблемы, с которыми она может  столкнуться.

Ситуационный анализ ищет ответы на два общих вопроса: каково нынешнее положение фирмы? В каком направлении она движется?

С этой целью изучают  окружающую среду, оценивают способности  организации использовать предоставляемые  возможности, определяют сильные и слабые стороны фирмы в сравнении с конкурентами и оценивают реакцию конкурентов на ту или иную стратегию компании. Иногда, несмотря на все усилия компании, ситуационный анализ показывает, что слабые стороны нельзя преодолеть и фирма должна прекратить выпуск той или иной группы товаров.

Стратегия маркетинга –  принципиальные долгосрочные решения, дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на достижение поставленных целей [25,c.75].

Выбор стратегии ограничивают внешние и внутренние условия.

Для описания стратегии  можно использовать следующие стратегические определяющие, причем основная определяющая дает стратегии свое имя:

- пространственное выделение  рынка (локальный, региональный, национальный);

- знакомство с рынком (старый рынок, родственный рынок, новый рынок);

- объем обработки рынка  (один сегмент, несколько сегментов,  высь рынок);

- способ обработки рынка (дифференцированный, недифференцированный);

- концентрация на одном  из инструментов маркетинга (цена, качество);

- первичная цель (сбыт, рентабельность);

- отношение к конкурентам  (агрессивное, нейтральное);

- отношение к темпам  роста (быстрый рост, умеренные  темпы, сокращение производства).

Для выбора стратегий  маркетинга разработаны определенные матрицы.

Матрица Бостон-Консалтинг-Групп (БКГ), или матрица «Доля рынка-рост рынка» была разработана американской консультационной фирмой «Бостон Консалтинг Групп» в конце 60-х годов [39, c.88].

Организация  описывается  с  помощью  Портфолио-анализа,  т.е.  как  совокупность стратегических производственных единиц (СПЕ).

 СПЕ – независимые  друг от друга сферы деятельности  организации,  характеризуемые   четкой   рыночной   задачей   и  обладающие определенными  конкретными продуктами.

 Матрица образована  характеристиками – доля рынка, рост рынка. По позиции в матрице различают четыре основных типа СПЕ.

1) СПЕ, расположеннее  в правом верхнем углу матрицы,  получили название «знаки вопроса». Речь идет о продуктах, находящихся  в начальной фазе жизненного  цикла. Они обещают высокие темпы роста, но имеют небольшую долю рынка. Поэтому с помощью наступательных стратегий и больших инвестиций стараются добиться увеличения доли рынка.

Поддержка этих продуктов  необходима и потому, что и в  будущем нужны продукты, приносящие большую прибыль.

2) СПЕ, расположеннее  в верхнем левом углу, «звезды», находятся в фазе роста жизненного  цикла товара. «Звезды» приносят определенную прибыль, которая, однако, может уходить на укрепление их собственной позиции на рынке. При замедлении роста «звезды» превращаются в «дойных коров».

3) «Дойные коровы»  - это продукты, достигшие фазы  зрелости. Большая доля рынка обеспечивает высокую прибыль, приносимую этими продуктами.

4) «Хромовые утки (собаки)»  относятся к фазе насыщения  и дегенерации товара. Они не имеют не большой доли рынка, ни высоких темпов роста. Пока они приносят прибыль, рекомендуется инвестировать ее в «знак вопроса» или «звезды». При наступлении опасности, что эти СПЕ попадут в зону убытка, имеет смысл исключить их из Портфолио организации [25,c.34].

Преимущества модели :

- возможность мысленного структурирования  и наглядного представления стратегических  проблем организации;

- пригодность в качестве модели  для генерирования стратегий;

- простота использования.

Недостатки:

СПЕ оцениваются только по двум критериям;

невозможно точно оценить продукты, находящиеся в средней позиции (на практике таких – большинство).

 

  1.3.2 Целевой сегмент, позиционирование товара

Целевой сегмент рынка - один или несколько сегментов, отобранных для маркетинговых исследований и обслуживания. При этом организация должна с учетом выбранных целей определить сильные стороны конкурентов, размер рынков, отношения с каналами сбыта, прибыль и свой образ фирмы. Вопрос охвата рынка можно решить одним из способов:

 Во-первых, можно прогнозировать различия сегментов;

Во-вторых, можно сконцентрировать усилия и ресурсы производителя на сегменте рынка;

Третий способ заключается в охвате рынка нескольких сегментов и выпуске для каждого из них своего товара.

    Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на котором предстоит выступать продавцу, После этого фирме необходимо решить: сколько сегментов следует охватить и как определить самые выгодные для нее сегменты. Рассмотрим обе эти проблемы по очереди. Три варианта охвата рынка: 

Недифференцированный маркетинг. Возможно, фирма решится пренебречь различиями в сегментах и обратиться ко всему рынку сразу с одним  и тем же предложением. В этом случае она концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах общее. Она разрабатывает товар и маркетинговую программу, которые покажутся привлекательными возможно большему числу покупателей. Она полагается на методы массового распределения и массовой рекламы. Она стремится придать товару образ превосходства в сознании.  
    Недифференцированный маркетинг экономичен. Издержки по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировке невысоки. Издержки на рекламу при недифференцированном маркетинге также держатся на низком уровне. Отсутствие необходимости в проведении маркетинговых исследований сегментов рынка и планирования в разбивке по этим сегментам способствует снижению затрат на маркетинговые исследования и управление производством товара;

  Дифференцированный маркетинг. В данном случае фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение. Предлагая разнообразные товары, она надеется добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых ею сегментов рынка. Она рассчитывает, что благодаря упрочению позиции в нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией. Более того, она рассчитывает на рост повторных покупок, поскольку именно товар фирмы соответствует желаниям потребителей, а не наоборот. К практике дифференцированного маркетинга прибегает все большее число фирм.  

     Концентрированный маркетинг. Многие фирмы видят для себя и третью маркетинговую возможность, особенно привлекательную для организаций с ограниченными ресурсами. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большой доле одного или нескольких субрынков [20, c.235].   Выбор стратегии охвата рынка. При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:

- Ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.

- Степень однородности продукции. Стратегия недифференцированного маркетинга подходит для единообразных товаров, таких, как грейпфруты или сталь для товаров, которые могут отличаться по конструкции, например фотокамеры и автомобили, больше подходят стратегии дифференцированного и. концентрированного маркетинга.   

- Этап жизненного цикла товара. При выходе фирмы на рынок новым товаром целесообразно предлагать всего один вариант новинки. При этом наиболее разумно пользоваться стратегиями недифференцированного или концентрированного маркетинга.

- Степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковы  
вкусы, они закупают одни и те же количества товара в одни и  
те же отрезки времени и одинаково реагируют на одни и те же  
маркетинговые стимулы, уместно использовать стратегию недифференцированного маркетинга.  

- Маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты занимаются сегментированием рынка, применение стратегии дифференцированного маркетинга может оказаться гибельным. И наоборот, если конкуренты применяют недифференцированный маркетинг, фирма может получить выгоды от использования стратегий дифференцированного или концентрированного маркетинга.

      Позиционирование товара на рынке - это представление товара на рынке, обеспечивающее его конкурентоспособность. Позиционирование должно убедить потребителя, что им предлагается именно тот товар, который они хотели бы приобрести. Позиционирование включает комплекс маркетинговых элементов, с помощью которых людям необходимо внушить, что речь идет о товаре, создано специально для них, но оно не должно быть связано с обманом и дезинформацией потребителя. При выборе стратегии маркетинга фирма должна соизмерять свои возможности с потребностями сегментов. Приняв решение о стратегии позиционирования, фирма может заняться детальной проработкой комплекса маркетинга. Если решено позиционировать товар в сегменте как изделие высокой стоимости и высокого качества, фирма должна разработать товар, превосходящий по свойствам и качественным показателям продукцию конкурента. Подобрать розничных торговцев, славящихся своей репутацией благодаря личному техническому обслуживанию, создать рекламу, привлекающую внимание состоятельных покупателей, ограничить деятельность по стимулированию сбыта изящными презентациями и другими мероприятиями [20,c.246].  
Решение о своем конкурентном позиционировании в свою очередь позволяет фирме приступить к детальному планированию комплекса маркетинга.      Решив, на каком сегменте выступать, фирма должна решить, проникнуть в этот сегмент. Если сегмент уже устоялся, значит, в есть конкуренция. Более того, конкуренты уже заняли в рамках сегмента свои “позиции”, И прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, фирме необходимо определить позиции имеющихся конкурентов. С учетом позиций, занимаемых конкурентами, на какое место может претендовать фирма? У нее два возможных пути. Первый позиционировать себя рядом с одним из существующих конкурентов и начать борьбу за долю рынка. Руководство может пойти на это, если чувствует, что фирма может построить снегоход, превосходящий машину конкурента, рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов, фирма располагает большими, чем у конкурента, ресурсами и/или избранная позиция в наибольшей мере отвечает особенностям сильных деловых сторон организации. Второй путь — разработать снегоход, которого еще нет на рынке, например большую быстроходную модель. Фирма завоюет себе потребителей, ищущих снегоходы подобного типа, поскольку конкуренты о и не предлагают. Однако перед тем решение, руководство фирмы должно удостовериться в наличии технических возможностей создания большого быстроходного снегохода, экономических возможностей создания большого быстроходного снегохода в рамках планируемого уровня цен, достаточного числа покупателей, предпочитающих большие быстроходные снегоходы. Если все ответы окажутся положительными, значит, фирма отыскала “брешь” на рынке и должна принять меры к ее заполнению.  Приняв решение о стратегии позиционирования, фирма может заняться детальной проработкой комплекса маркетинга. Если решено позиционировать товар в сегменте как изделие высокой стоимости и высокого качества. Фирма должна разработать товар, превосходящий по свойствам и качественным показателям продукцию конкурента, подобрать розничных торговцев, славящихся своей репутацией благодаря личному техническому обслуживанию, создать рекламу, привлекающую внимание состоятельных покупателей, ограничить деятельность по стимулированию.  
Решение о своем конкурентном позиционировании в свою очередь позволяет фирме приступить к детальному планированию комплекса маркетинга.

 

 1.4. Реклама как элемент системы маркетинговых коммуникаций

Реклама (advertising). Любая, оплаченная конкретным спонсором, форма неличного представления и продвижения.

Мы определяем рекламу  как любую, оплаченную конкретным спонсором, форму неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг с помощью средств массовой информации – газет, журналов, телевидения и радио. Многие организации используют рекламу для того, чтобы рассказать о себе, своих товарах и услугах или о каких-то своих мероприятиях определенным образом отобранной аудитории в надежде на то, что это сообщение вызовет какую-то ответную реакцию. Реакция может оказаться самой разной, например, у потребителя формируется определенное отношение или мнение по поводу данного товара или марки – это реакция на уровне восприятия. Ответная реакция проявляется в том, что потребители захотят купить рекламируемый товар или увеличить его потребление – такая реакция называется поведенческой. Рекламой пользуются не только производители товаров и услуг. Многие некоммерческие и общественные организации, например благотворительные фонды, музеи, религиозные общины, пытаясь привлечь к себе внимание большего  количества людей, в последнее время активно используют этот инструмент маркетинга. Реклама выступает прекрасным средством информирования и убеждения, независимо оттого, что является ее целью [9,c.68].

При разработке рекламной  программы руководству маркетинговой  службы необходимо принять пять принципиальных решений.

Первым шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка рекламных целей. Эти цели должны основываться на принятых ранее решениях о целевом рынке, позиционировании товара и маркетинговом комплексе, которые предопределяют основные направления рекламной деятельности в рамках комплексной маркетинговой программы.

Целью рекламы называется конкретная задача по информированию целевой аудитории на протяжении определенного времени.

 Цели рекламы можно  классифицировать по тому, стремиться  ли реклама, проинформировать, убедить или напомнить. Среди вкладывающих деньги на рекламу не только коммерческие фирмы, но и музеи, фонды и различные общественные организации, стремящиеся разрекламировать свои цели перед различными целевыми аудиториями. Кстати, двадцать четвертой в ряду крупнейших рекламодателей идет некоммерческая организация — правительство СIIIА. В коммерческом секторе четверть всей рекламы в стране приходится на долю сотни ведущих общенациональных рекламодателей. Рекламные доллары поступают в самые разные средства распространения информации: журналы и газеты, радио и телевидение, наружные экспозиции (щиты, плакаты, вывески), “директ мейл”, сувениры (спичечные коробки, записные книжки, календари), транспортные планшеты (в поездах, автобусах), каталоги, справочники, циркуляры. У рекламы множество применений. Ею пользуются для формирования долговременного образа организации (престижная реклама), для долговременного выделения конкретного марочного товара (реклама марки), для распространения информации о продаже, услуге или событии (рубричная реклама), для объявления о распродаже по сниженным ценам (реклама распродаж) и для отстаивания конкретной идеи (разъяснительно-пропагандистская реклама).       Организации подходят к проведению рекламы по-разному. В мелких фирмах рекламой обычно занимается один из работников отдела сбыта, время от времени вступающий в контакт с рекламным агентством. Крупные фирмы учреждают у себя отделы рекламы. Управляющий таким отделом подчиняется вице-президенту по маркетингу. В функции рекламного отдела входят разработка общего бюджета на рекламу, утверждение представляемых агентством объявлений и кампаний, проведение мероприятий по прямой почтовой рекламе, устройство рекламного оформления дилерских заведений и осуществление прочих форм рекламы, которыми рекламные агентства обычно не занимаются. Большинство фирм пользуются услугами сторонних рекламных агентств, поскольку такая организация работы предлагает целый ряд преимуществ.   Постановка задач. Первым шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка задач рекламы. Задачи эти могут вытекать из ранее принятых решений о выборе целевого рынка маркетинговом позиционировании и комплексе маркетинга. Стратегия маркетингового позиционирования и подход к формированию комплекса маркетинга предопредёляют, что именно должна сделать реклама в рамках комплексной программы маркетинга. Часть увещевательных объявлений смещается в категорию сравнительной рекламы, которая стремится утвердить преимущество одной марки за счет конкретного сравнения ее с одной или несколькими марками в рамках данного товарного класса.  Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости, для того чтобы заставить потребителя вспоминать о товаре. Сродни ей так называемая подкрепляющая реклама, которая стремится уверить нынешних покупателей в правильности сделанного ими выбора. При выборе средств распространения информации рекламодатель должен принять решение о желательной широте охвата, частоте появления и силе воздействия, которые необходимо обеспечить для решения поставленных перед рекламой задач [11, c.98].